SPIN—顧問式銷售技巧

  培訓(xùn)講師:丁興良

講師背景:
丁興良老師榮譽(yù)稱號:中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者中歐國際工商管理學(xué)院EMBA2005年榮登“中國人力資源精英榜”,并被《財智》雜志評為“杰出培訓(xùn)師”;2006年被評為“中國十大企業(yè)培訓(xùn)師”;200 詳細(xì)>>

丁興良
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SPIN—顧問式銷售技巧詳細(xì)內(nèi)容

SPIN—顧問式銷售技巧


SPIN—顧問式銷售技巧

針對大額產(chǎn)品的銷售顧問,
利用35000個銷售案例研究出的銷售智慧,
全球500強(qiáng)企業(yè)中60%的企業(yè)用于培訓(xùn)銷售精英的必修課程!
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銷售經(jīng)理、銷售主管、大客戶銷售經(jīng)理、銷售顧問、資深的銷售人員等

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助聽器的銷售特征:

|分類 |小額產(chǎn)品銷售 |大額產(chǎn)品銷售 |
| |可在一次銷售活動中解|1.項目成交周期較長,需多次溝通才能解決問|
|特 |決 |題 |
|征 |成交貨幣值較小 |2.項目銷售金額偏大,客戶選擇供應(yīng)商非常慎|
| |重貨不重人 |重 |
| |以產(chǎn)品為導(dǎo)向 |3.非常重視售后服務(wù),同時列為項目評估的因|
| | |素 |
| | |4.客戶購貨非常小心,由項目評估小組決策確|
| | |定 |
| | |5.人與產(chǎn)品缺一不可,甚至人比產(chǎn)品來得更重|
| | |要 |
|舉 |一本書.一支筆.可樂……|電氣自動化、工程機(jī)械、大型機(jī)電.系統(tǒng)交換 |
|例 | |機(jī).咨詢服務(wù).大額的電腦軟件…… |

? 課程特點(diǎn):


“SPIN@銷售技巧”課程,是基于實際的銷售研究,甚至于實地拜訪,并經(jīng)過科學(xué)的分析
得出的結(jié)論;


“SPIN@銷售技巧”課程,是針對傳統(tǒng)銷售技巧與現(xiàn)在銷售技巧的比較分析,亦說是針對
小額產(chǎn)品與大額項目之間的差異,研究出來的針對大額銷售更有效果;

□ “SPIN@銷售技巧”課程,是根據(jù)超過十年時間對杰出銷售業(yè)績的研究而編寫的。


“SPIN@銷售技巧”課程,課程多年來先后被數(shù)以千計的機(jī)構(gòu)采用過,這些機(jī)構(gòu)遍及各
行各業(yè),全都驗證這個課程的實效。曾在世界500強(qiáng)的60%企業(yè)內(nèi)做過試驗,舉辦超過
二百次的試驗班,有超過一千名的業(yè)務(wù)代表和業(yè)務(wù)經(jīng)理曾經(jīng)參與試驗,以保證這個課
程的相關(guān)性和效用。
? 課程核心:
我們永遠(yuǎn)要比客戶提前一步看到結(jié)果,我們永遠(yuǎn)要比客戶落后一步擁抱結(jié)果!
客戶購買任何產(chǎn)品都只會關(guān)注價格、品質(zhì)、服務(wù)三個方面,除非你給他購買的
理由,否則客戶不會真正買單;只有當(dāng)客戶認(rèn)識到問題的嚴(yán)重性大于問題的解決成本
時才會產(chǎn)生購買行為。顧問式銷售的理念是首先幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題的存在,再深入了
解客戶隱含的需求,從而找出客戶的痛苦,讓客戶行動。顧問的角色就在于此。

? 課程的實戰(zhàn)性:課堂練習(xí)、工具運(yùn)用、案例分析、角色扮演、自我評估
課程中,每一種銷售技巧和銷售階段都配合有大量的課堂練習(xí)、角色扮演、案
例分析,幫助學(xué)員加深對課程內(nèi)容的認(rèn)識和理解,而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在實際
銷售工作的真實案例為基礎(chǔ),使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對自己實際工作的
銷售實戰(zhàn)技巧;這在一般的培訓(xùn)課程中是很難見到的。

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1. 高級銷售員的職業(yè)化素質(zhì)與發(fā)展
銷售是一個偉大的職業(yè),我們推銷的是什么?
優(yōu)秀銷售員的八大職業(yè)化素質(zhì)
銷售人員的成功信念與自我激勵
銷售人員易犯的細(xì)節(jié)
職業(yè)化態(tài)度的塑造
二、成功的開場白
成功啟動的三步驟
打開話題的技巧
30S內(nèi)建立親活力的秘訣
如何贏得客戶的好感
成功開場白的標(biāo)準(zhǔn)是什么?
三、客戶真正想要的――需求調(diào)查分析
如何了解客戶需求
售中確定客戶需求的技巧
有效問問題的五個關(guān)鍵
需求調(diào)查提問四步驟
隱含需求與明確需求的辨析
如何聽出話中話?
如何讓客戶感覺痛苦,產(chǎn)生行動
四、如何與不同客戶打交道
有效溝通的秘訣
不同客戶如何應(yīng)付
不同客戶溝通風(fēng)格分析
有效人際關(guān)系的建立
如何讓客戶為你做準(zhǔn)介紹
五、介紹產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢
客戶要的產(chǎn)品是什么?
FAB分析
特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對成單的影響
產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
如何推銷產(chǎn)品的益處
六、客戶心理分析與異議處理
如何用提問來了解客戶想要什么
如何通過舉止透視客戶的個人意愿
如何讓客戶感覺自己是贏家
如何摸清客戶拒絕的理由
客戶常見的六種異議
客戶異議處理的五步驟
價格異議方面案例
運(yùn)用“SPIN”銷售實戰(zhàn)模擬
七、獲取承諾的戰(zhàn)術(shù)
如何發(fā)現(xiàn)購買信號
如何分析銷售項目進(jìn)展
傳統(tǒng)收尾技巧的利弊
如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺
如何達(dá)到雙贏成交
最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
八、怎樣打破最后僵局
拜訪總結(jié)與客戶忠誠度建立
拜訪后的客戶分析
如何維持并發(fā)展現(xiàn)有的客戶
如何能讓客戶做推薦?
讓客戶做推薦的時機(jī)
如何在客戶心中建立品牌忠誠度


課程時間:1天

 

丁興良老師的其它課程

卓越銷售的7個秘訣一、課程介紹:卓越銷售卓越銷售的7個秘訣---是結(jié)合美國休斯韋特公司的SPIN銷售技巧,她花12年的時間,耗資100萬美金,于1988年完成的一門專業(yè)性的、實戰(zhàn)性的、適合大額銷售的系統(tǒng)化課程。本課程以實效卓著的現(xiàn)代營銷理念和21世紀(jì)成功銷售法則,引導(dǎo)學(xué)員培養(yǎng)職業(yè)市場人員的素質(zhì)和思維,了解市場營銷的基本概念,并從設(shè)計問題的方式來切入,以確實掌

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組織營銷與團(tuán)隊管控一、組織營銷的四大體系?組織營銷的流程設(shè)計?組織營銷的角色分工?組織營銷的信息管控?組織營銷的人員管控?討論:“工業(yè)品經(jīng)典的4E體系”二、組織營銷與流程管理的四大原則?控制過程比控制結(jié)果更重要;???該說的要說到,說到的要做到,做到的要見到;???預(yù)防性的事前管理重于問題性的事后管理;???營銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化;???案例:“IBM-

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銷售渠道管理   03.03

銷售渠道管理◆學(xué)習(xí)目標(biāo):1.渠道結(jié)構(gòu)的分析與規(guī)劃;2.對渠道開拓與發(fā)展的四個步驟;3.對渠道進(jìn)行有效管理的措施;4.對渠道有效扶持的手段與方法;5.建立分銷商關(guān)系并發(fā)展分銷商的忠誠度;◆學(xué)習(xí)大綱:第一篇:渠道策略篇第一單元全面認(rèn)知行業(yè)渠道市場A.渠道管理發(fā)展的歷程與4P;B.市場“贏銷”的關(guān)鍵因素是什么?C.渠道的定義與建立的四項原則;D.·渠道的價值分析E

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營銷突圍策略   03.03

營銷突圍策略前言在經(jīng)濟(jì)低潮中,企業(yè)該如何做營銷第一部分困境中的企業(yè)營銷第一章經(jīng)濟(jì)放緩,你感受得到嗎?1.經(jīng)濟(jì)低潮離你其實很近2.“中國制造”的輝煌與尷尬3.徘徊中的“世界工廠”路向何方4.如何理性看待制造業(yè)的危機(jī)5.經(jīng)濟(jì)放緩,其實沒那么糟6.由“中國制造”到“中國創(chuàng)造”的蛻變第二部分:企業(yè)危機(jī)下的營銷路第二章突圍危機(jī)——利用市場杠桿發(fā)展業(yè)務(wù)1、塑造市場差異化

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突破工業(yè)品營銷瓶頸?工業(yè)行業(yè)營銷的五大特征:|分類|快速消費(fèi)品|工業(yè)品項目營銷|||成交貨幣值較小|項目成交周期較長,需多次溝通才能解決問題||特征|重貨不重人|項目銷售金額偏大,客戶選擇供應(yīng)商非常慎重|||以產(chǎn)品為導(dǎo)向|非常重視售后服務(wù),同時列為項目評估的因素|||一次銷售過程完成|客戶購貨非常小心,由項目評估小組決策確定||||人與產(chǎn)品缺一不可,甚至人比

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項目性營銷與銷售管理授課對象:—●銷售公司總經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理●項目經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、銷售技術(shù)工程師問題針對:---□1、營銷目標(biāo)逐年提升,任務(wù)艱巨,我該如何有效分解目標(biāo)呢?□2、內(nèi)部分工不明確,職責(zé)界定不清,我該如何加強(qiáng)團(tuán)隊配合呢?□3、項目周期長,營銷人員長期在外,溝通不暢,我該如何對項目進(jìn)行有效管控?□4、客戶過分依賴銷售,資源都掌握在銷售手中,

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渠道營銷與管理◆學(xué)習(xí)目標(biāo):1.渠道結(jié)構(gòu)的分析與規(guī)劃;2.對渠道開拓與發(fā)展的四個步驟;3.對渠道進(jìn)行有效管理的措施;4.對渠道有效扶持的手段與方法;5.建立分銷商關(guān)系并發(fā)展分銷商的忠誠度;◆學(xué)習(xí)大綱:第一篇:渠道策略篇第一單元全面認(rèn)知行業(yè)渠道市場A.渠道管理發(fā)展的歷程與4P;B.市場“贏銷”的關(guān)鍵因素是什么?C.渠道的定義與建立的四項原則;D.渠道的價值分析E

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雙贏談判全攻略培訓(xùn)目標(biāo):學(xué)習(xí)雙贏思維,掌握談判策略與技巧,讓商務(wù)人士成為專業(yè)的談判高手。一、緒言?-雙贏思維—成功談判的基礎(chǔ)?-雙方立場及立場背后的利益需求?-談判的要素、種類對談判的影響?-談判的六個步驟?-雙贏談判的幾大陷阱二、談判前的準(zhǔn)備?-談判雙方及立場的了解?-個人的8種控制力?-四種溝通風(fēng)格與談判?SWOT分析?確定人選及自我評估?確立自己的談判

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行業(yè)策劃與解決方案式營銷____解決方案式營銷的八大體系[pic]體系一.行業(yè)分析與市場機(jī)會行業(yè)發(fā)展過程和前景預(yù)測;抑制行業(yè)客戶發(fā)展的障礙有哪些?行業(yè)客戶需求該如何把握?行業(yè)發(fā)展的四大核心針對行業(yè)需求,行業(yè)經(jīng)理該如何運(yùn)用?案例:行業(yè)機(jī)會中國電信的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型體系二.針對行業(yè)營銷的SWOT分析及戰(zhàn)略執(zhí)行從事相關(guān)行業(yè)的競爭對手在那里?各自的優(yōu)勢、劣勢是什么?針對行業(yè)

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