卓越的雙贏談判實戰(zhàn)策略

  培訓(xùn)講師：閆治民

講師背景：
閆治民老師原金星集團(tuán)市場部經(jīng)理及全國營銷副總河南一果農(nóng)業(yè)營銷總監(jiān)康派智能科技營銷顧問連續(xù)3年華人講師500強、搜根網(wǎng)金牌講師百強清華、北大、浙大、交大、武大等總裁班特邀講師圣象學(xué)院特聘教授、鄭州輕工業(yè)大學(xué)碩士生導(dǎo)師工業(yè)品營銷研究院（IMSC 詳細(xì)>>

閆治民
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卓越的雙贏談判實戰(zhàn)策略

卓越的雙贏談判實戰(zhàn)策略

培訓(xùn)目標(biāo)
 充分認(rèn)識加強雙贏談判的重要意義
 提升在談判中的良好心態(tài)把控能力
 掌握在談判中的價格談判能力
 掌握應(yīng)收賬款的談判能力
 全面提升營銷人員雙贏談判實戰(zhàn)能力
培訓(xùn)對象
 區(qū)域經(jīng)理
 一線營銷人員
培訓(xùn)時間
2天，每天不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時
課程特色
1. 有高度、有深度、有廣度
2. 深度剖析,創(chuàng)新思維，實效策略
3. 案例豐富,生動化教學(xué)
4. 前瞻性、可操性、實效性
課程大綱
第一章 什么是雙贏談判
一、雙贏談判定義
案例：小明和小強分橙子的談判
二、雙贏談判的特征
1、 了解認(rèn)同
2、 利益交叉
3、 雙贏結(jié)果
4、 交易實施
5、 利益滿足
三、雙贏談判的原則
1、 策略性
2、 互利性
3、 雙贏性
4、 合法性
5、 交易性
四、雙贏談判的步驟
1. 導(dǎo)入階段
2. 概說階段
3. 明示階段
4. 交鋒階段
5. 妥協(xié)階段
6. 協(xié)議階段
六、雙贏談判的532漏斗法則
1、建立信任
2、挖掘需求
3、交易合作
第二章 談判的前期準(zhǔn)備工作
一、談判環(huán)境的SWOT分析
1、什么是SWOT
2、練習(xí)：用SWOT分析我們的談判環(huán)境
二、買方信息收集與分析
1. 買方信息收集的途徑
2. 買方談判內(nèi)部客戶分析
3. 買方談判人員分析
4. 買方需求與障礙分析
三、談判方案的準(zhǔn)備
1. 確立自己的談判目標(biāo)
2. 明確談判的核心議題
3. 談判方案及備選方案準(zhǔn)備
4. 談判計劃及具體內(nèi)容
四、 我方談判人選及自我評估
1、優(yōu)秀談判人員的素質(zhì)要求
現(xiàn)場測試：測測你是商務(wù)談判好手嗎？
案例：談判人員的性格分析
2、優(yōu)秀談判人員的心態(tài)修煉
 什么是心態(tài)
 心態(tài)—行為---結(jié)果
 不良心態(tài)對談判的影響
 良好心態(tài)對談判的影響
案例：兩個孩子的父親
案例：三個建筑工人
 10個正確的談判心態(tài)
 自信樂觀
 執(zhí)著堅持
 關(guān)注細(xì)節(jié)
 步步為營
 臨危不懼
 有勇有謀
 勇于創(chuàng)新
 合作雙贏
 設(shè)身處地
 理智客觀
3、談判成員角色分配
討論：如何進(jìn)行談判團(tuán)隊之角色分配
4、情景模擬和角色預(yù)演
第三章　談判實戰(zhàn)技巧演練
一、談判中的語言技巧
1、針對性強
2、表達(dá)方式婉轉(zhuǎn)
3、靈活應(yīng)變
4、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言
二、談判中的非語言技巧
1. 衣著
2. 表情
3. 動作
4. 眼神
三、談判溝通中的五條心理學(xué)對策
1. 管理自身情緒和態(tài)度
2. 穩(wěn)定對方情緒
3. 尋找共同點，建立信任
4. 引發(fā)好奇，激起興趣
5. 相互尊重，給對方面子
四、成功談判的5大關(guān)鍵技巧
1、開場技巧
• 迂回式開場白
• 單刀直入式開場白
 案例：鄧小平談判.flv
• 討論：開場白如何設(shè)計
• 討論：如何贊美對方
2、提問技巧
• 案例：張良與樊噲勸劉邦
• 討論：封閉式提問與開放式提問如何有效使用
3、傾聽技巧
• 案例：聽見與聽到
4、闡述技巧
• 案例：FABEC闡述策略
5、答復(fù)技巧
• 案例：工資談判
五、談判中的實戰(zhàn)應(yīng)對策略
討論：你在的商務(wù)談判過程中遇到的難點與困惑是什么？
1、商務(wù)談判中四種探測技巧　
 火力偵察法
 迂回詢問法
 聚焦深入法
 示錯印證法
2、成功商務(wù)談判九字訣
 “分”字訣
 “忍”字訣
 “禮”字訣
 “引”字訣
 “傻”字訣
 “輸”字訣
 "情”字訣
 “緩”字訣
雙贏談判中九戰(zhàn)四十五策
案例：李鴻章與八國聯(lián)軍.flv
3、與態(tài)度強硬客戶談判的八條法則
案例：避免敵對情緒
4、談判讓步十六招
5、如何打破商務(wù)談判僵局
6、解決談判分歧的五種方法
六、談判中的價格談判策略
1、報價策略
 報價要實
 報價稍高
 態(tài)度堅決
 雙贏成交
討論：一般情況下為何報價要稍高？什么情況下人謹(jǐn)慎高報價？
2、高報價的原因
 可以給你留有一定的談判空間
 你可能僥幸得到這個價格
 這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的外在價值
 創(chuàng)造一種對方取勝的氣氛
 對方不會接受第一次價格
 報價的高低影響著對手對己方潛力的評價
3、 還價策略
 緩慢讓步
 提升層級
 附加條件
 避免折中
 老虎鉗策略
 故做驚呀
 不情愿表情
4、如何說服客戶接受我們高價格產(chǎn)品
情景模擬：產(chǎn)品的報價策略與價格談判
5、客戶合作意向的積極訊號
 非言辭的訊號
 言辭的訊號
6、如何進(jìn)行合同談判
7、如何有效控制談判風(fēng)險
案例分析：《三國演義》中孫劉聯(lián)合搞曹談判策略
情景模擬：化解談判僵局
情景模擬：產(chǎn)品的報價策略與價格談判
情景模擬：談判中的讓步策略

 市場營銷 商務(wù)談判

閆治民老師的其它課程

課程大綱第一章高績效營銷呼喚狼道回歸一、一切都從認(rèn)識狼開始1.案例：羊為何會被狼吃掉？2.令人愛恨交織的狼！3.提起狼為何有恐懼感？視頻：動物世界中真實的狼二、高績效營銷為何呼喚狼道回歸1、狼性的誤區(qū)2、什么是真正的狼道三、狼道團(tuán)隊的六大特征1、雄心壯志，目光敏銳，思路清晰2、勇于競爭，主動出擊，先入為主3、超強自信，永不言敗，堅忍不拔4、停止空談，立即行動

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　　第Ⅰ部分什么是職業(yè)化　　講職業(yè)化的內(nèi)涵　　職業(yè)化是什么　　職業(yè)化的真正含義　　職業(yè)化與價值觀有關(guān)　　職業(yè)化是21世紀(jì)職場成功的唯一生存之道　　第二講職業(yè)化是成就事業(yè)的金鑰匙　　要你做，還是你要做　　靠專業(yè)生存，還是靠關(guān)系生存　　選擇高效，還是選擇低效　　步步為“贏”，還是原地踏步　　第三講為什么我們不夠職業(yè)化　　我們欠缺職業(yè)化的大環(huán)境　　員工根本沒有那根

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　　章深度分銷營銷模式管理策略　　一、關(guān)于深度分銷正確認(rèn)識　　1.深度分銷的概念　　2.深度分銷模式特點　　3.深度分銷的優(yōu)點　　4.深度分銷的誤區(qū)　　二、行業(yè)深度分銷意義　　1.提升企業(yè)對渠道的掌控力　　2.提升企業(yè)對消費者的溝通　　3.提升品牌影響力和忠誠度　　4.提升競爭壁壘和營銷效益　　三、適合深度分銷的市場條件　　1.品牌成熟度高　　2.市場需求量

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　　二、市場營銷發(fā)展的幾個階段　　1.工廠導(dǎo)向型　　2.產(chǎn)品導(dǎo)向型　　3.品牌導(dǎo)向型　　案例：海信與海爾的較量　　三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化　　1.產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓客戶有了更多選擇和選擇的困惑　　2.決定市場競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價格、促銷和渠道，還有品牌、客戶　　3.信息的透明化和注意力分散讓客戶更加難以溝通　　4.購買的決定權(quán)越來越

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　　課程大綱：　　章經(jīng)銷商贏利模式的反思　　一、關(guān)于贏利模式的思考　　1、盈利與贏利的區(qū)別　　2、什么是贏利模式　　二、檢視當(dāng)前影響我們更快發(fā)展的因素　　1、經(jīng)銷商發(fā)展可能面臨的內(nèi)部問題　　管理不規(guī)范（制度、人、財、物、庫存等）　　員工整體素質(zhì)低　　員工的執(zhí)行力差　　運營及隱性成本大　　市場及新產(chǎn)品信息渠道不暢　　2、經(jīng)銷商可能面臨的外部問題　　經(jīng)營思路落后

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　　章營銷不是戰(zhàn)爭　　一、從《營銷戰(zhàn)》說起　　《營銷戰(zhàn)》是由中國財政經(jīng)濟(jì)出版社出版的，譯自美國知名市場營銷戰(zhàn)略家艾爾里斯和杰克特勞特的力作Marketing　Warfare?！　　稜I銷戰(zhàn)》開篇提出：“當(dāng)今市場營銷的本質(zhì)已經(jīng)不再是為顧客服務(wù)，因為所有的公司都遵循同樣的原則：市場營銷是戰(zhàn)爭，是與競爭對手對壘過程中如何以智取勝，以巧取勝，以強取勝?！薄　《I銷真

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　　章品牌的涵義與價值　　一、什么是品牌？　　1、品牌定義　　2、企業(yè)為何做品牌　　3、案例：品牌與消費者溝通的價值　　二、品牌的特性　　1、排他性、專有性　　2、無形性　　3、傳播性　　4、雙方性　　5、資產(chǎn)性　　6、持續(xù)性　　三、品牌的功能　　1、品牌的主要功能　　2、展示品牌功能的五個表現(xiàn)方面　　四、品牌價值與品牌力　　1、品牌建立的三個階段　　2、品

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　　章促銷的相關(guān)概念　　一、促銷的概念　　科特勒定義　　本人的定義　　二、促銷的目的　　1.戰(zhàn)術(shù)目的：促進(jìn)銷量的提升　　2.戰(zhàn)略目的：實現(xiàn)銷量和品牌忠誠的持續(xù)提升?！　?、促銷的實戰(zhàn)性目的　　新品上市，吸引消費者。　　打擊對手，提升優(yōu)勢?！　帄Z消費者，拓展市場?！　∽尷M者，增加銷量。　　創(chuàng)造競爭優(yōu)勢，延長產(chǎn)品生命?！　』仞佅M者，提升品牌價值?！　∪?、

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　　章賣場談判綜述　　一、什么是賣場談判　　二、賣場談判的目的　　三、賣場談判的原則　　四、賣場談判的準(zhǔn)備　　1、人員準(zhǔn)備　　2、時空地點選擇　　3、收集信息的方法　　4、確定目標(biāo)　　5、擬定計劃　　6、開場方式　　7、談判內(nèi)容　　8、談判能力　　五、賣場談判中談判人員的四種類型分析　　1.狐貍型　　2.豬型　　3.驢型　　4.老虎型　　六、賣場談判的五個階

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　　章新形勢下營銷趨勢（1小時）　　一、思考：許多企業(yè)經(jīng)營為什么賺不到錢　　二、市場營銷發(fā)展的幾個階段　　1.工廠導(dǎo)向型　　2.產(chǎn)品導(dǎo)向型　　3.品牌導(dǎo)向型　　案例：海信與海爾的較量　　三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化　　1.產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓消費者有了更多選擇和選擇的困惑　　2.決定市場競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價格、促銷和渠道，還有品牌、顧客　

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