《大客戶開發(fā)與深度關(guān)系營銷（銀行）》

  培訓(xùn)講師：羅樹忠

講師背景：
導(dǎo)師簡介：羅樹忠導(dǎo)師創(chuàng)業(yè)者私董會發(fā)起人深圳創(chuàng)業(yè)大賽鋪導(dǎo)老師海爾海創(chuàng)匯創(chuàng)輔老師工信部小微企業(yè)創(chuàng)業(yè)項目輔導(dǎo)老師天使和風(fēng)險投資人,輔導(dǎo)了幾十家創(chuàng)業(yè)企業(yè)課程背景：從08年開始，羅老師開始做創(chuàng)業(yè)輔導(dǎo)和投資業(yè)務(wù)，先后參與了多個風(fēng)險投資基金。輔導(dǎo)的項目中 詳細(xì)>>

羅樹忠
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《大客戶開發(fā)與深度關(guān)系營銷（銀行）》詳細(xì)內(nèi)容

《大客戶開發(fā)與深度關(guān)系營銷（銀行）》

大客戶開發(fā)與深度關(guān)系營銷(銀行個金版)
課程背景：
銀行領(lǐng)域的競爭，正在從產(chǎn)品競爭服務(wù)競爭，向市場競爭和客戶競爭過度，特別是資產(chǎn)
規(guī)模豐厚的大客戶，更是各機構(gòu)努力爭奪的對象。

課程目標(biāo)：
構(gòu)建競爭型營銷體系，將支行區(qū)域內(nèi)客戶分為5個星級，利用團隊分工配合的力量，層層
突破，主動出擊，獲得區(qū)域市場第一，打擊強勢對手，封堵弱勢對手和新進入者。

課程收獲：
1.系統(tǒng)學(xué)習(xí)營銷思路，以及如何讓在各個環(huán)節(jié)中貫徹營銷思路
2.客戶開發(fā)的5個環(huán)節(jié)
3.客戶心理學(xué)在證券營銷中的應(yīng)用

課程時間：2天，6小時/天
授課對象：個金條線(貴賓、私行)客戶經(jīng)理
授課方式：案例教學(xué)、互動演練、氣氛活躍、課后有作業(yè)要求

課程大綱
第一講：銀行間競爭態(tài)勢與經(jīng)營環(huán)境變化
1.銀行必須搶占的戰(zhàn)略高地
2.互聯(lián)網(wǎng)金融的攻擊
3.移動互聯(lián)網(wǎng)帶來的營銷變化

第二講：中國文化下的客戶關(guān)系模型
1.情理社會原理
2.三種關(guān)系：工具、混合、親情
3.不同關(guān)系的行為表現(xiàn)

第三講：客戶分層方法，以客戶關(guān)系為核心的分層方式
營銷知識學(xué)習(xí)：
1.營銷的4P模型
2.1星：目標(biāo)客戶，但沒開戶
3.2星：剛開戶，但業(yè)務(wù)不多
4.3星：大客戶，但不穩(wěn)定
5.4星：穩(wěn)定，但份額不夠大
6.5星：穩(wěn)定，最大份額
大客戶營銷核心要點：速度與占領(lǐng)

第四講：1星級客戶開發(fā)營銷方法——進入策略
目標(biāo)：通過直接進攻和渠道進攻方式大量開發(fā)新客戶
營銷知識學(xué)習(xí)：
1.規(guī)?；姆椒?br /> 2.區(qū)域客戶信息整理分析
3.直接進攻重點客戶：策劃要點：集中兵力，最簡方法，持續(xù)攻擊
4.渠道占領(lǐng)法：渠道資源梳理、渠道聯(lián)盟方法
5.社區(qū)營銷中的二維碼進入

第五講：2星級客戶營銷方法——近身策略
目標(biāo)：通過高密度促銷活動，增加客戶的金融品種和資金量
營銷知識學(xué)習(xí)：
1.品牌影響力的建立
2.互聯(lián)網(wǎng)自媒體的運營
3.高端活動的吸引
4.優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的吸引
5.日常微信溝通要點
練習(xí)：設(shè)計你的微信STYLE

第六講：3星級客戶營銷方法——緊密策略
目標(biāo)：客戶經(jīng)理了解客戶更具體的情況，以期與客戶建立深入關(guān)系，穩(wěn)定客戶在本部的
投入。
營銷知識學(xué)習(xí)：通過對人的影響，影響決策，情景融合
營銷手段：專業(yè)培訓(xùn)、客戶回饋
活動策劃要點：建立專業(yè)理財知識，接觸其家人或企業(yè)
在客戶微信朋友圈傳播信息的方法

第七講：4星級客戶營銷方式——浸潤策略
目標(biāo)：通過掌握的客戶資料對客戶進行資產(chǎn)配置，穩(wěn)定并擴大資金量
營銷知識學(xué)習(xí)：大客戶營銷的信息情報的重要性
營銷方式：
1.個性信息的詳細(xì)收集
2.所有方案指向客戶個性需求
3.客戶信息記錄工具
4.客戶信息收集的拓?fù)浣Y(jié)構(gòu)

第八講：5星級客戶營銷要點——盡心策略
目標(biāo)：通過與客戶建立深入關(guān)系，擴大客戶的資金量，吸收客戶大部分的資金
營銷知識學(xué)習(xí)：以客戶為中心的文化影響力
營銷方式：
1.對客戶的企業(yè)深入了解，以協(xié)助客戶決策
2.對客戶的家庭深入了解，以加深關(guān)系
演練：自己最主要的3個大客戶，需要你什么幫助，與客戶一對一的微信互動要點

第九講：基于客戶分層的目標(biāo)管理
營銷知識：
1.營銷部門管理的方法
2.業(yè)績目標(biāo)分解的四個公式
3.從業(yè)績目標(biāo)推導(dǎo)出季度(或月度)的營銷計劃
分解練習(xí)

第十講：證券投資心理在決策中的應(yīng)用
1.全周期中，投資者的心理變化
2.錨定定律對客戶決策的心理影響
3.建立客戶經(jīng)理在客戶中的品牌地位

第十一講：客戶決策心理過程
1.影響客戶決策的因素：金融環(huán)境、客戶經(jīng)理的影響力、經(jīng)驗
2.提高影響力的方法
3.決策環(huán)境的二次塑造：預(yù)約和限額，產(chǎn)生羊群心理

第十二講：個體心理學(xué)對證券投資的影響
1.個體心理學(xué)的若干理論：色彩、MBTI、九型人格
2.個體心理學(xué)在重要決策時的影響方式
3.如何在于客戶接觸中，了解客戶的個體心理
4.根據(jù)客戶心理幫助客戶決策的方法

 

羅樹忠老師的其它課程

銀行客戶分層管理與關(guān)系營銷策略課程目標(biāo)：每個支行成為區(qū)域內(nèi)市場占有率第一的銀行競爭型營銷體系，是以支行為范圍，將區(qū)域內(nèi)客戶分為5個星級，利用團隊分工配合的力量，層層突破，主動出擊，獲得區(qū)域市場第一，打擊強勢對手，封堵弱勢對手和新進入者。課程時間：2天，6小時/天授課對象：銀行行長、網(wǎng)點主任、客戶經(jīng)理課程大綱第一講：客戶分層方法，以客戶關(guān)系為核心的分層方式1.

 講師：羅樹忠詳情

針對企業(yè)主的私行服務(wù)于溝通技巧課程背景：企業(yè)主作為重要的高端客戶資源，比照其他類型的高端客戶，有其獨特的財富管理需求和高端服務(wù)需求。由于企業(yè)主客戶帶有的多元復(fù)合資源，可以深度挖覺得業(yè)務(wù)潛力很大，各行都在想方設(shè)法爭奪此類客戶。課程收益：1.了解到企業(yè)主客戶的群體特征2.把握企業(yè)主私行服務(wù)的需求導(dǎo)向3.學(xué)習(xí)為企業(yè)主提供服務(wù)的方法4.按業(yè)務(wù)階段溝通的方法5.客戶經(jīng)

 講師：羅樹忠詳情

宏觀經(jīng)濟走勢與銀行市場活動策劃（銀行對公）課程背景：近年銀行對公業(yè)務(wù)快速地從坐等客戶上門到走進企業(yè)、爭奪優(yōu)質(zhì)企業(yè)，對公客戶經(jīng)理崗位的營銷能力要求越來越高。而銀行的服務(wù)性質(zhì)，又決定了客戶營銷的特殊性。本課程是羅老師在多家銀行對公業(yè)務(wù)顧問的基礎(chǔ)上，進行的總結(jié)提煉。授課天數(shù)：1天，6小時/天授課方式：講授+演練課程對象：銀行對公條線客戶經(jīng)理課程目標(biāo)：1.把握國家經(jīng)

 講師：羅樹忠詳情

銀行對公大客戶營銷五步法課程背景：日趨激烈的金融競爭中，客戶已然成為銀行同業(yè)間最關(guān)鍵的競爭焦點之一，同業(yè)間的競爭已經(jīng)從產(chǎn)品、服務(wù)的競爭逐步向客戶的競爭轉(zhuǎn)移，誰擁有客戶尤其是高端優(yōu)質(zhì)客戶誰便能擴大市場份額，進而能夠占領(lǐng)競爭的至高點并在激烈的市場競爭中奪得勝利旗幟。對公客戶經(jīng)理在這場市場競爭中扮演著極其重要的角色。特別在經(jīng)濟下行周期，優(yōu)質(zhì)貸款戶成為各行的必爭之地

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九型人格在金融行業(yè)大客戶營銷中的應(yīng)用課程背景：要做好金融領(lǐng)域的客戶服務(wù)和營銷工作，除要求轉(zhuǎn)業(yè)能力外，跟多地要實現(xiàn)多客戶個性心理的把握，因人而異地做好服務(wù)工作。要了解人性，特別是在投資周期中的人性特征，需要易學(xué)和效果明顯的心理學(xué)工具。羅樹忠老師結(jié)合10多年九型人格研究經(jīng)驗和銀行輔導(dǎo)經(jīng)驗，專門為金融領(lǐng)域開發(fā)了此課程，受到各行的歡迎，并被金庫網(wǎng)選為精品課程課程目標(biāo)

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大客戶開發(fā)與深度關(guān)系營銷(證券版)課程背景：金融領(lǐng)域的競爭，正在從產(chǎn)品競爭服務(wù)競爭，向市場競爭和客戶競爭過度，特別是資產(chǎn)規(guī)模豐厚的大客戶，更是各機構(gòu)努力爭奪的對象。課程目標(biāo)：構(gòu)建競爭型營銷體系，將區(qū)域內(nèi)客戶分為5個星級，利用團隊分工配合的力量，層層突破，主動出擊，獲得區(qū)域市場第一，打擊強勢對手，封堵弱勢對手和新進入者。課程收獲：1.系統(tǒng)學(xué)習(xí)營銷思路，以及如何

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九型人格與領(lǐng)導(dǎo)力提升（總裁班課程：或名：九型人格與識人用人）課程背景：企業(yè)在高速發(fā)展中，必然有很多員工，不斷進入領(lǐng)導(dǎo)崗位，創(chuàng)業(yè)企業(yè)的創(chuàng)始人創(chuàng)業(yè)一開始后就負(fù)有領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任。崗位的不同，帶來的是能力的提升和價值觀的調(diào)整和改善，已適應(yīng)新的角色。但人的思考習(xí)慣是由慣性，自身的價值觀往往帶來了當(dāng)事人的成功，但也會成為個人的再上臺階的阻礙。這個階段要進行的重要學(xué)習(xí)時自我認(rèn)知

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九型人格與管理者識人用人課程價值：九型人格是目前企業(yè)最流行的管理心理學(xué)課程，十分符合中國文化的儒家內(nèi)觀自信省的個人成長特點，課程能使管理者充分了解自己的個性特點，領(lǐng)導(dǎo)力中的強項和弱項，強項得以充分發(fā)揮，弱項得到自身的修正和團隊成員有效配合.了解團隊核心骨干的性格特點，使團隊成員之間更加信任，更加凝聚，更有戰(zhàn)斗力。課程特點：羅樹忠老師在10多年的教練和投資工作

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王陽明心學(xué)今用——領(lǐng)導(dǎo)力心法課程背景：弘揚傳統(tǒng)文化中的瑰寶，將儒學(xué)制勝法寶與現(xiàn)代管理技術(shù)結(jié)合，使陽明心學(xué)為中國經(jīng)濟成功轉(zhuǎn)型提供助力。王陽明心學(xué)是集儒釋道三家之大成者，是實踐的學(xué)問，是得到實踐檢楊的學(xué)問，深刻地影響了東亞社會500年?，F(xiàn)代企業(yè)人學(xué)習(xí)心學(xué)，會從道德觀和方法論上改善自己，獲得競爭的成功。授課對象：企業(yè)管理者、企業(yè)員工、創(chuàng)業(yè)者、政府公務(wù)員、國學(xué)愛好者

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九型人格與高績效團隊建設(shè)課程背景：高績效團隊的打造，是企業(yè)所有管理者的重要責(zé)任，團隊管理者如何根據(jù)人員的特點、因時、因事安排任務(wù)、團隊組合、有效激勵，需要每位管理者有能讀懂人心，欣賞感恩、有效激勵。同時，也要了解自己的管理風(fēng)格。九型人格就是一門這樣的工具，在管理者自我認(rèn)知和團隊建設(shè)上十分實用。課程目標(biāo)：學(xué)習(xí)九型人格工具使學(xué)員從認(rèn)識自己的核心價值觀開始，真實地

 講師：羅樹忠詳情

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