《農(nóng)商行客戶經(jīng)理四力提升》
《農(nóng)商行客戶經(jīng)理四力提升》詳細內(nèi)容
《農(nóng)商行客戶經(jīng)理四力提升》
農(nóng)商行客戶經(jīng)理四力提升訓(xùn)練
課程背景:
農(nóng)商行轉(zhuǎn)型時代,網(wǎng)點營銷遇到的挑戰(zhàn):
1.業(yè)務(wù)量的簡單增長:量的簡單增長難以支撐收入的持續(xù)增長的需求
2.無差別服務(wù)的困境:無差別服務(wù)最大的問題是無法留住價值客戶,結(jié)果就是讓普通客戶“驅(qū)逐”優(yōu)質(zhì)客戶,從而導(dǎo)致大客戶流失;
3.產(chǎn)品導(dǎo)向的問題:把銀行卡.信貸.電子銀行等金融產(chǎn)品簡單地推給用戶,不但能耗高.效率低,更不能有效維系客戶關(guān)系,不利于長遠發(fā)展;
4.競爭力不足:一方面由于政策的延續(xù)性較差,另一方面沒有形成差異化的競爭手段,競爭力的提升靠政策支撐是難以維持的。
農(nóng)商行轉(zhuǎn)型時代,客戶經(jīng)理遇到的挑戰(zhàn):
1.上個月剛把客戶“掃蕩”一遍,勉強完成銷售任務(wù),下個月的業(yè)績在哪里?抓狂!
2.經(jīng)濟下行,不良風(fēng)險急劇上升,貸款任務(wù)與不良考核的沖突讓人力不從心,糾結(jié)!
3.我們的產(chǎn)品品類比較單一,遇到客戶異議與多樣化需求,無法解決,著急!
4.老客戶時有離去,卻沒有很好的辦法去挽留,彷徨!
5.產(chǎn)品呈現(xiàn)不專業(yè)打動不了客戶,太專業(yè)客戶又聽不懂,焦慮!
6.客戶總是說考慮一下,然后就沒有下文,無奈!
課程收益:
1.提升營銷團隊日??蛻舻臏贤芰Γ蛻絷P(guān)系經(jīng)營能力
2.提升營銷團隊對于金融產(chǎn)品的銷售技巧,將關(guān)鍵營銷技巧運用于實戰(zhàn)當(dāng)中
3.掌握基于客戶金融需求的營銷策劃能力和解決金融產(chǎn)品營銷中的難題
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:客戶經(jīng)理、支行長、其他營銷人員
授課方式:授課引導(dǎo)+小組研討+案例解析+工具演練+情境模擬
課程模型:
課程大綱
開篇:
1.銀行區(qū)域市場的變化與趨勢
2.銀行客戶需求的變化與趨勢
3.我們應(yīng)該給客戶提供什么?
案例研討:廣州農(nóng)商行客戶經(jīng)理小劉的一天
溝通力訓(xùn)練篇:
一、溝通與協(xié)調(diào)的基本技巧
案例研討:了解溝通的特性
1.溝通的基本功演練
2.如何在溝通中運用聽的技巧
3.如何做到傾聽
練習(xí):聽的練習(xí)及分析
4.如何利用提問來引導(dǎo)談話
5.提問的藝術(shù)
6.說話當(dāng)中的藝術(shù)
7.身體語言溝通
8.工作中的上下級溝通
體驗活動:溝通轉(zhuǎn)盤
二、溝通對象的性格分析
練習(xí):學(xué)員自我測試
1.DISC性格及行為風(fēng)格概述
2.如何了解客戶性格
3.各性格類型客戶的特點分析
4.如何針對不同性格的人進行溝通
練習(xí):與個體工商戶張老板的溝通
銷售力訓(xùn)練篇:
一、成竹在胸——精準營銷的前置工作
1.客戶的分類與分級
2.不同客群的痛點分析
練習(xí):劉總的痛點分析
3.產(chǎn)品呈現(xiàn)話術(shù)提煉
練習(xí):基于FABE的信貸產(chǎn)品話術(shù)提煉
4.三個典型銷售場景的商務(wù)禮儀
二、游刃有余——精準營銷的有序開展
1.客戶真實需求的分析與把握
案例分析:小楊的需求是什么?(spin法則應(yīng)用)
2.產(chǎn)品呈現(xiàn)的話術(shù)設(shè)計
情境練習(xí):如何應(yīng)用理財象限圖營銷定存
3.異議處理
案例分析:他行的理財產(chǎn)品收益更高
4.推動客戶做決策
情境練習(xí):客戶說我再考慮一下
5.找準互動時機
關(guān)系力訓(xùn)練篇:
一、經(jīng)營人脈的四大策略
1.從三個角度分析客戶關(guān)系:寬度+廣度+深度
2.提升自我價值
3.找準互動時機
4.增加接觸點
5.注重管理效率
練習(xí):人脈地圖繪制
二.全渠道的客戶維系
1.了解你的客戶
練習(xí):如何通過微信分析你的客戶
2.全渠道的客戶維系方法
討論:節(jié)日群發(fā)短信的利弊
3.客戶維系中的營銷機會
4.變速為金——客戶抱怨的商機把握
案例研討:小楊要銷戶
策劃力訓(xùn)練篇:
一、客戶經(jīng)理策劃能力提升
1.客戶經(jīng)理的時間管理
討論:你的時間去哪了?
2.不同客群的營銷策略
練習(xí):客群策略圖繪制
3.批量營銷的意義與技巧
練習(xí):產(chǎn)品發(fā)布信息設(shè)計
二、客戶經(jīng)理活動策劃能力提升
1.營銷活動組織的成功關(guān)鍵
2.營銷活動——沙龍營銷的好處
3.舉辦成功營銷活動三法則
4.營銷主題與產(chǎn)品營銷組合設(shè)計
5.營銷活動的工具準備
情境練習(xí):社區(qū)活動的設(shè)計開展
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