《步步為營——銀行客戶邀約及銷售面談》

步步為營——電話邀約與銷售面談
課程背景：
銀行客戶的邀約及銷售面談是整個(gè)銷售流程中的極為重要的環(huán)節(jié)，一個(gè)銷售人員的綜合素質(zhì)和能力都能在這兩個(gè)環(huán)節(jié)中體現(xiàn)出來，而這兩個(gè)環(huán)節(jié)也是將所有銷售技能、方法、策略得以實(shí)施的根本所在；所以看似平常，卻是能夠影響整個(gè)銷售進(jìn)程的重要依托和渠道。致電給客戶的每一個(gè)電話都一個(gè)最終的目的，就是約見，否則這個(gè)電話就是無效的；所有的銷售面談都有一個(gè)最終目的，就是達(dá)成銷售，否則面談也是無效的；基于這兩點(diǎn)，我們可以將每一次電話、每一次面談分別設(shè)定目標(biāo)，而不能為了約見而約見，為了面談而面談，否則適得其反；激發(fā)客戶的需求、產(chǎn)品呈現(xiàn)、利益展示、客情關(guān)系的維護(hù)等等所有的銷售進(jìn)程都是為了達(dá)成這兩個(gè)目的，在整個(gè)過程當(dāng)中起到協(xié)助和推動(dòng)的作用，我們需要綜合運(yùn)用各種策略方法，并在約見和面談的過程當(dāng)中充分有效的使用，才能最終達(dá)成銷售。
常見問題：
一、怎樣才能更加有效的接近銀行客戶？
1．打過很多次電話，客戶就是約不過來
2．客戶老是說在看看再看看，不知道在看什么
3．電話打的太多怕騷擾客戶，打的太少又怕沒效果
4．電話始終沒有面談?dòng)行?，總感覺有東西說不清楚
5．我現(xiàn)在都怕打電話了，日復(fù)一日，壓力很大
二、如何面談才能使達(dá)成銷售的效率更高？
1．跟客戶面談時(shí)總有些擔(dān)憂，客戶若是不成交怎么辦？
2．跟客戶面談時(shí)我講了很多對(duì)客戶有利的信息卻始終難以打動(dòng)客戶
3．跟客戶聊天時(shí)，總感覺有些尷尬，不知道怎么展開話題
4．面對(duì)客戶的問題和異議時(shí)，我經(jīng)常感覺措不及手
5．在要求客戶成交的那一刻我總有股莫名的緊張
三、在約見和面談過程中除了溝通，還有什么行為可以協(xié)助達(dá)成銷售？
1．朋友們都說我的口才好，可是客戶就是不買賬
2．我應(yīng)該選擇什么樣的時(shí)機(jī)進(jìn)行邀約、面談、成交呢？
3．在面談的過程中，有哪些行為是需要注意的呢？
4．我還可以做哪些事情能促成約見和面談的效果呢？
5．要提升銷售素養(yǎng)，還有哪些事情是可以付諸于行動(dòng)呢？
課程收益：
1．充分了解在電話銷售中的溝通技巧以及如何進(jìn)行邀約
2．熟練掌握在面談過程中如何穩(wěn)步推進(jìn)銷售進(jìn)程最終達(dá)成銷售、掌握跟客戶溝通的技巧和方法、掌握一套有效的銷售話術(shù)和銷售技巧，并能在邀約和面談中熟練運(yùn)用
3．依據(jù)課堂所學(xué)全面系統(tǒng)的形成自己邀約和面談的有效能力
課程時(shí)長：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銀行個(gè)金條線客戶經(jīng)理
課程方式：案例分享+角色扮演+示范演練+小組討論+視頻教學(xué)+課堂互動(dòng)
課程模型：
課程大綱
第一講：謀事在先——銀行客戶的電話邀約
一、制定計(jì)劃：
1．Why
2．When
3．What
4．Who
5．Where
6．How
學(xué)員演練：如何聯(lián)系錢總？
講師點(diǎn)評(píng)
二、接近客戶
1．接近客戶的定義
2．接近客戶的原則
1）突破心理束縛，主動(dòng)接近
2）抓住時(shí)機(jī)了解客戶，表達(dá)關(guān)懷
3）發(fā)現(xiàn)適當(dāng)時(shí)機(jī)進(jìn)行贊美
3．接近客戶的時(shí)機(jī)及方式方法
1）業(yè)務(wù)性理由
2）情感性理由
三、電話預(yù)約的關(guān)鍵步驟解析
1．確認(rèn)對(duì)方
2．詢問是否方便
3．自我介紹及推薦人介紹
4．道明見面目的
5．鎖定見面時(shí)間
四、提升電話預(yù)約成功率的關(guān)鍵動(dòng)作——預(yù)熱
1. 短信如何發(fā)送
2. 電話預(yù)約客戶時(shí)的常見異議處理
第二講：靈活把控——銀行客戶的電話邀約的注意事項(xiàng)
一、致電的時(shí)機(jī)控制
1．產(chǎn)品到期
2．領(lǐng)取卡片
3．活動(dòng)沙龍
4．約定致電
5．抓住空擋
二、致電的頻率控制
1．根據(jù)銷售階段的頻率控制
2．根據(jù)客戶時(shí)間信息反饋的頻率控制
3．根據(jù)客戶其他反饋信息的頻率控制
三、致電過程中的時(shí)間把控
1．自我介紹
2．道明主題
3．溝通交流
4．約定事項(xiàng)
5．后續(xù)鋪墊
第三講：面面俱到——銀行客戶的銷售面談流程
一、開場
1．拉近與客戶的關(guān)系
1）消除客戶的抵觸心理
2．營造良好的溝通氛圍
1）閑聊攀談的藝術(shù)
3．給客戶減壓
1）了解客戶的壓力來源
二、需求探尋
1．收集資料
1）了解客戶的客觀信息
2．分析需求
1）了解客戶的主觀訴求
3．灌輸理念
1）通過溝通推進(jìn)銷售
4．確認(rèn)需求
1）確認(rèn)需求為成交鋪墊
三、產(chǎn)品呈現(xiàn)
1．激發(fā)興趣
1）找準(zhǔn)客戶的關(guān)注點(diǎn)
2．描述細(xì)節(jié)
1）讓客戶感知到價(jià)值
3．強(qiáng)化利益
1）促進(jìn)客戶購買動(dòng)機(jī)
案例說明：基于銀行理財(cái)產(chǎn)品的
四、成交——之五步驟1．T型平衡表
2．從眾法
3．暗示法
4．二選其一
5．限制戰(zhàn)術(shù)
第四講：風(fēng)險(xiǎn)范防——銀行客戶的異議處理
一、顧客為什么提出異議？
1．就是顧客不滿意產(chǎn)品、銷售人員服務(wù)態(tài)度等
2．對(duì)上述的問題焦點(diǎn)含有誤解
3．對(duì)銷售人員的說明，保證表示不信任
二、如何應(yīng)對(duì)顧客的異議？
1．辨明異議的真正內(nèi)容，并分別出所提異議的動(dòng)機(jī)
2．找出分歧點(diǎn)，并消除疑慮、誤解
3．提出解釋，說服以達(dá)成共識(shí)
三、異議處理四步法
1．第一步：辯明異議的內(nèi)容——直截了當(dāng)回答顧客的異議
2．第二步：確定異議的動(dòng)機(jī)——深究心理了解顧客的動(dòng)機(jī)
3．第三步：找出雙方的分歧——設(shè)身處地分析顧客的困境
4．第四步：提出解決的方法——尊重顧客提出合理的方法
課堂演練
1. 學(xué)員結(jié)合既定案例討論，并制定客戶面談最優(yōu)思路與方案進(jìn)行現(xiàn)場演練
2. 學(xué)員分組對(duì)抗，演練學(xué)員討論，講師點(diǎn)評(píng)，確定優(yōu)勝組

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