商務(wù)談判技巧培訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：付剛

講師背景：
付剛簡介專業(yè)經(jīng)歷：阿爾卡特（中國）金融行業(yè)銷售總監(jiān)五年AVAYA中國通信設(shè)備有限公司金融行業(yè)中國區(qū)銷售總監(jiān)三年普天集團(tuán)政府事業(yè)部銷售經(jīng)理高偉達(dá)中國公司金融與民航業(yè)銷售經(jīng)理北京外企服務(wù)集團(tuán)（Fesco）特約講師經(jīng)典課程：《顧問式銷售》《商務(wù)談 詳細(xì)>>

付剛
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商務(wù)談判技巧培訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

商務(wù)談判技巧培訓(xùn)

“商務(wù)談判技巧”培訓(xùn)大綱


課程時(shí)間：2天 課程對象：中層經(jīng)理、銷售經(jīng)理及銷售人員
課程人數(shù)：20-25人
課程內(nèi)容：
一、商務(wù)談判的概述（了解談判的基本定義）
1. 商務(wù)談判的定義
2. 商務(wù)談判的四大特征
3. 商務(wù)談判的四大構(gòu)成要素
A、談判主體
B、談判客體
C、談判方式
D、談判約束條件
4、談判的四個(gè)基本原則
5、談判行為分析——四種動(dòng)物的類型
二、商務(wù)談判的四個(gè)階段
1、談判準(zhǔn)備—有備無患（通過案例分析讓學(xué)員了解準(zhǔn)備不足細(xì)小差異帶來的結(jié)果，同
事安排數(shù)字互動(dòng)游戲，四個(gè)小組將在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成老師布置的任務(wù)，充分考驗(yàn)每個(gè)
團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備、予判、合作能力）
A. 收集談判信息
B. 談判的人員準(zhǔn)備
C. 談判計(jì)劃的準(zhǔn)備
D. 談判目標(biāo)的制定
E. 談判時(shí)間安排的原則
F. 談判地點(diǎn)的選擇
G. 確定談判議題
H. 談判的座次安排
2、談判開局--會穿，會笑，會報(bào)價(jià)（良好開局帶來的好處）
A、開局良好印象的營造
B、建立不同的開局方式
C、開局談判議程制定
D、細(xì)節(jié)議題的順序安排方法
E、談判議程的時(shí)間安排
3、談判摸底（通過一對一的案例演練讓學(xué)員相互探底，并了解期望值的確立方式）

A、談判摸底的目的
B、探測對方信息的方法
C、謹(jǐn)防對方窺測的方法
D、防止落入場外陷阱
E、辨析談判風(fēng)格
4、談判磋商--會聽，會說，會想，會讓步
A、報(bào)價(jià)與還價(jià)
B、對抗與讓步
C、談判僵局的處理
三、商務(wù)談判的小技巧
1、開局談判
A、開出高于預(yù)期條件
B、不接受第一次報(bào)價(jià)
C、學(xué)會感到意外
D、避免對抗性談判
E、做不情愿的賣家和買家
F、鉗子策略
2、投石問路，談判桌上“推”的功夫
A、什么叫“推”
B、“推”的時(shí)候如何出牌
3、堅(jiān)守陣地，談判桌上“擋”的功夫
4、談判語言，回復(fù)技巧
A、談判金言
B、談判總結(jié)
5、辨析談判風(fēng)格（通過測試讓學(xué)員了解自己的性格特質(zhì)，不同性格在談判中表現(xiàn)出的
不同行為舉止，以及辨析談判對手的談判風(fēng)格）
A、談判成員的五種性格
B、談判關(guān)系六貌
6、落筆與文字的談判成果
A、合同語言的要求
B、合同語言的二十六個(gè)書寫原則
（紅藍(lán)博弈游戲，通過游戲讓不同組之間溝通、談判，了解共贏的法則）

 

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