銀行客戶的開發(fā)維護與管理

  培訓講師：高帆

講師背景：
營銷\客服\職業(yè)化培訓導師—高帆老師※專業(yè)管理咨詢師、企業(yè)培訓師，資深體驗式培訓導師※智聯招聘、時代光華教育、國家人事人才培訓網、香港光華管理學院、職業(yè)指南頻道等著名培訓機構合作講師※復旦大學、中山大學企業(yè)高管班特邀講師※擅長培訓領域：營銷 詳細>>

高帆
    課程咨詢電話：

銀行客戶的開發(fā)維護與管理詳細內容

銀行客戶的開發(fā)維護與管理


銀行客戶的開發(fā)、維護與管理

★課程對象：
銀行客戶經理、營銷經理
銀行一線營銷人員

★課程收獲：
1銀行開發(fā)客戶的步驟和實用工具
2銀行以客戶為中心的業(yè)務開發(fā)流程
3銀行如何選擇目標客戶
4銀行客戶談判技巧與合作策略
5銀行如何維護客戶關系

★授課方式：
透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕松愉快
講師行業(yè)經驗豐富，可針對實際狀況進行解析
授課講師豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用
針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合

★課程大綱：
第一單元：銀行開發(fā)客戶的步驟和實用工具
一、 客戶與潛在客戶
誰是公司當前的客戶
客戶為什么使用你銀行的產品或服務
客戶是如何做出選擇的
誰是你的潛在客戶
二、 營銷透視與管理
行業(yè)市場情報收集與分析
現有市場競爭分析
競爭對手情報收集與分析
市場情報的判斷、說明
市場情報說明中6P的運用

第二單元：銀行開發(fā)客戶的方法與技巧
一、 開發(fā)新客戶的重要性
數量是第一個決勝點
巧用尋找與發(fā)現客戶的N中方法
設定新客戶開發(fā)的目標，并制定計劃
獲得見面機會
二、 以客戶為中心的業(yè)務開發(fā)流程
充分的準備
人性化的開場白和問候語
探詢客戶的真正需求
產品陳述技巧
三、 銀行尋找與發(fā)現客戶的原則
了解各行行業(yè)資金動向
掌握各行業(yè)投資動向
發(fā)現新領域投資方向
四、 銀行如何選擇目標客戶
按照特性與喜好，將市場劃分成區(qū)塊
目標對準高價值的顧客
確認投資在最能獲利的機會中
增加每位顧客的收入
增加顧客的獲利率
五、 如何調研與評審客戶對象
財務調研和財務評審策略
協(xié)助客戶獲利預測評審
六、 銀行客戶如何爭取顧客
客戶開發(fā)
顧問式銷售
強化產品或服務解決問題方式的特殊性
協(xié)助客戶增加營運資本

第三單元：銀行客戶談判技巧與合作策略
一、 銀行客戶談判的策略
策略決定的原則與方法—關系與利益的衡量
策略決定的原則與方法—先例與風格的衡量
二、 銀行客戶談判的-競爭策略
風險判斷與評估
取舍長期與短期的利益
總體損益的評估
交易范疇的設定
替代方案
讓步模式與計劃
嚴守競爭守則
運用競爭戰(zhàn)術
三、 銀行客戶談判的合作策略
信任的基礎
確立合作要素
切忌一相情愿
尋找關鍵點
建構資源而非武器
四、 銀行客戶選定方案的方法與步驟
五、 讓步策略—展望未來與誘敵深入
六、 銀行客戶談判的辯論技巧
經營你自己
經營雙贏關系
信息再收集—觀察、發(fā)問與傾聽
良好的開局
蠶食對方的信心
建構有利的情勢
客觀證據與主觀判斷
如何應付對方的惡劣態(tài)度
暗示與回應暗示
掌握談判節(jié)奏

第四單元：銀行客戶關系維護與風險預警及檔案管理
一、 如何進行保有顧客
持續(xù)傳送基本的價值主張
服務質量保證
提供頂級顧客服務
創(chuàng)造加值效果的伙伴關系
快速響應顧客的需求
創(chuàng)造高忠誠度的顧客
二、 如何進行發(fā)展顧客關系
提供加值的特色及服務。
針對目標顧客的需求發(fā)展
顧客關系管理
了解顧客的詳細情況，提供優(yōu)秀的咨詢顧問服務、解決顧客問題
三、 如何進行客戶風險預警
及時掌握客戶的財務狀況
及時了解客戶的資金動向
及時掌握客戶的獲利趨勢
及時掌握客戶的投資回報
及時提升客戶風險的出現
及時同時避免風險的策略
四、 如何進行客戶的檔案管理
認識客戶檔案的獨特作用
客戶檔案的分類管理
客戶經理常備表格

 

高帆老師的其它課程

《如何選、育、用、留人才》大綱★課程對象企業(yè)高層管理者企業(yè)中層管理者人事經理、培訓經理政府機關、事業(yè)單位領導者★課程目標1.熟悉面試的每個流程及流程中的注意事項2.掌握結構化面試的方法與技巧3.辨識招聘和選才誤區(qū)并有效的避免4.掌握企業(yè)培訓特性與技巧5.辨識企業(yè)培訓的誤區(qū)并有效避免6.適才適崗的用人7.制訂完善的企業(yè)人才職業(yè)發(fā)展規(guī)劃和梯隊計劃8.找到有效的企

 講師：高帆詳情

《職場完美溝通》大綱★為什么學習本課程溝通能力從來沒有像現在這樣成為現代職業(yè)人士成功的必要條件！一個職業(yè)人士成功的因素75靠溝通，25靠天才和能力。學習溝通技巧，將使您在工作、生活中游刃有余。本課程通過對最新溝通理論的系統(tǒng)總結以及對眾多成功人士的深入研究，總結提煉出一套完善的溝通學習體系。通過學習本課程，您將接受系統(tǒng)的溝通技能訓練和溝通專家的言傳身教。★課程

 講師：高帆詳情

金牌員工--從平凡到卓越的職業(yè)發(fā)展訓練★培訓對象：基層員工、新入職員工★培訓目的：為參加培訓的普通員工或者新入職員工掃清思想障礙，端正職業(yè)心態(tài)，明確職場規(guī)則，指明前進方向。使剛剛走進職場，或加盟您的企業(yè)不久的“新新人”大大增強責任心和使命感，提升執(zhí)行力、成長動能和工作技能，從而為公司創(chuàng)造更大效益和價值?！镎n程背景企業(yè)的競爭就是人才的競爭，人才的競爭就是企業(yè)人

 講師：高帆詳情

實用商務文書寫作★課程背景為什么商務文書寫作水平有那么大的的差距？為什么領導總是對你做的計劃不滿意？為什么文學功底好卻不能寫出好的商務公文？在科學技術迅猛發(fā)展、企業(yè)競爭日趨激烈和信息時代高速發(fā)展的今天，商務文書已在企業(yè)實施領導、處理公務、溝通信息、傳達企業(yè)決策中發(fā)揮著越來越重要的作用，文書寫作的好壞直接影響企業(yè)對外的形象，對內的信息傳達的準確度。商務文書是記

 講師：高帆詳情

《如何進行團隊激勵》大綱★課程對象企業(yè)人事經理、培訓經理企業(yè)高層管理者企業(yè)中層管理者國家機關以及事業(yè)單位的有關領導者與工作人員★課程目標1.掌握激勵的基本原則2.掌握激勵的操作方法3.了解激勵的內涵★課程意義管理大師德魯克說過，現代企業(yè)管理的本質就是人力資源管理，即對人的管理。在企業(yè)實戰(zhàn)中，員工的有效激勵機制和方法是人力資源管理的核心。因此，掌握必要的員工有

 講師：高帆詳情

如何選拔頂尖銷售人才課程對象：企業(yè)總經理人力資源總監(jiān)、人力資源經理、招聘主管銷售總監(jiān)、銷售經理、銷售主管課程目標：了解銷售特質對銷售績效的影響力掌握優(yōu)秀銷售人員應該具備的5大基本特質掌握不同銷售工作對銷售特質的要求程度設計有效的銷售人員招聘模式和招聘流程合理設置銷售人員與工作崗位的適應度課程意義：這是一門專業(yè)的銷售人才招聘甄選課程，被眾多的HR和公司老總評價

 講師：高帆詳情

《銷售渠道建設與創(chuàng)新實戰(zhàn)》大綱★課程對象銷售總監(jiān)銷售經理各級銷售人員★課程目標1.洞悉分銷渠道管理體系的主要問題2.把握未來銷售渠道有效管理的趨勢3.如何改造傳統(tǒng)渠道，有效推進經銷商進步4.調整渠道策略，建立多元化流通渠道的方法★課程意義銷售渠道作為企業(yè)與客戶間產品與資金的承載通道，其重要性是不言而喻的。對多數企業(yè)而言，在竄貨、資金無法回籠、經銷商缺乏積極性

 講師：高帆詳情

《營銷團隊建設與管理實戰(zhàn)》★課程對象銷售人員企業(yè)銷售經理企業(yè)中層管理者企業(yè)基層管理者★課程目標1.了解如何有效的給銷售隊伍設計并分解銷售目標2.掌握基礎的銷售隊伍薪酬和考核的設計思路3.把握不同類型的銷售對相關人員的素質要求4.了解如何有效的劃分銷售區(qū)域或客戶群體5.掌握對銷售隊伍進行系統(tǒng)培訓的方法6.了解針對銷售人員的八種激勵技巧7.了解管理控制客戶信息的

 講師：高帆詳情

《專業(yè)電話銷售》大綱★課程對象電話銷售人員電話客戶服務人員對電話銷售感興趣的管理人員★通過學習本課程，您將能夠：了解電話營銷和銷售對企業(yè)的重要意義掌握電話營銷和銷售的關鍵成功因素熟悉以客戶為中心的電話銷售流程掌握電話銷售的重要技巧和方法掌握通過電話與客戶保持長期關系的要領學會解決電話銷售中各種問題的技巧★課程意義電話銷售作為一種有效的銷售模式正在被企業(yè)所認可

 講師：高帆詳情

打造營銷團隊的執(zhí)行力課程背景：不管是跨國企業(yè)還是小企業(yè)，營銷團隊的執(zhí)行力都是一個大難題。本課程中高帆先生秉承他一貫的“理念宣導落實到執(zhí)行動作”培訓風格，把執(zhí)行力倒過來講：提煉銷售經理在人員管理過程中經常遇到的殘局，講述這些殘局的破解辦法，并且把這些解決方案細化為“上午聽完下午就能用”的具體動作。幫助學員建立人員管理的正確觀念和思路，掌握常見管理殘局如何破解的

 講師：高帆詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網 版權所有