《網(wǎng)點(diǎn)營銷技能提升》

  培訓(xùn)講師：劉智煉

講師背景：
劉智練老師銀行個(gè)金營銷與管理專家30多年農(nóng)行實(shí)戰(zhàn)管理工作經(jīng)驗(yàn)金融理財(cái)師、融資規(guī)劃師農(nóng)業(yè)銀行總行十大金牌內(nèi)訓(xùn)師入選農(nóng)總行優(yōu)秀理財(cái)師人才庫曾任：農(nóng)業(yè)銀行支行行長曾任：農(nóng)業(yè)銀行分行個(gè)人金融部總經(jīng)理曾任：農(nóng)業(yè)銀行分行財(cái)富中心總經(jīng)理曾任：農(nóng)業(yè)銀行總行 詳細(xì)>>

劉智煉
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《網(wǎng)點(diǎn)營銷技能提升》

網(wǎng)點(diǎn)營銷技能提升

課程背景：
貴賓客戶、潛在貴賓客戶、普通客戶涵蓋了營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)全部個(gè)人客戶群，怎么樣將這三類
客戶歸屬分類，實(shí)現(xiàn)功能分區(qū)、服務(wù)分層、客戶分流、產(chǎn)品分銷，并清晰地根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)
責(zé)人、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、柜員不同崗位，做出精準(zhǔn)的價(jià)值判斷和營銷技能提升。

課程收益：
著重于客戶價(jià)值判斷的客戶識別推薦流程
著重于客戶價(jià)值與服務(wù)渠道相統(tǒng)一的客戶引導(dǎo)分流流程
著重于利用高效溝通技巧贏得信任，根據(jù)客戶不同需求進(jìn)行產(chǎn)品組合營銷的服務(wù)營銷流
程
著重于客戶滿意度、忠誠度和貢獻(xiàn)度提升的客戶關(guān)系管理
圍繞營銷技能提升的六大關(guān)鍵點(diǎn)，分崗位進(jìn)行四大核心流程的說明，規(guī)定了每個(gè)崗位在
流程和整體營銷技能提升中的具體要求，并制定了相關(guān)的營銷話術(shù)以及營銷案例


授課對象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、柜員以及分支行相關(guān)業(yè)務(wù)管理人員
課程特點(diǎn)：互動(dòng)性強(qiáng)、貼切實(shí)際、深入淺出、注重落地
授課風(fēng)格：流程解讀、案例分析、工具導(dǎo)入、固化提升
課程時(shí)間：2天，12小時(shí)

課程大綱：
客戶價(jià)值判斷方法與技巧
客戶高效溝通方法與技巧
客戶需求分析方法與技巧
產(chǎn)品組合營銷方法與技巧
客戶關(guān)系管理方法與技巧
客戶價(jià)值提升方法與技巧
討論：如何在腦子里形成功能分區(qū)、服務(wù)分層、客戶分流、產(chǎn)品分銷的邏輯關(guān)系？
討論：怎樣做好彈性金融需求的培育與引導(dǎo)？

第一部分 網(wǎng)點(diǎn)協(xié)作體系建設(shè)
一、崗位協(xié)作職責(zé)表
二、客戶服務(wù)協(xié)作
三、客戶維護(hù)協(xié)作
四、客戶營銷協(xié)作
第二部分 網(wǎng)點(diǎn)四大標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)營銷流程
一、整體流程說明
二、客戶識別推薦流程
三、引導(dǎo)分流流程
1、貴賓客戶引導(dǎo)流程
2、潛在貴賓客戶引導(dǎo)流程
3、普通客戶引導(dǎo)分流流程
四、服務(wù)營銷流程
第三部分 營銷話術(shù)以及營銷案例六大關(guān)鍵點(diǎn)
六大關(guān)鍵點(diǎn)之一——客戶價(jià)值判斷技巧及話術(shù)
1、大堂經(jīng)理識別推薦流程
2、封閉／開放式柜臺柜員識別推薦流程
六大關(guān)鍵點(diǎn)之二——客戶高效溝通方法與技巧
1、高效溝通，獲取客戶信任
2、不同類型客戶溝通技巧
3、案例分析
六大關(guān)鍵點(diǎn)之三——客戶需求分析方法與技巧
1、客戶金融服務(wù)需求五層次
2、發(fā)掘客戶真實(shí)需求的三步驟
3、不同類型客戶金融需求分析
4、案例分析
六大關(guān)鍵點(diǎn)之四——產(chǎn)品組合營銷方法與技巧
1、產(chǎn)品組合分類
2、理財(cái)規(guī)劃與產(chǎn)品組合銷售
3、客戶需求分析及對應(yīng)金融產(chǎn)品服務(wù)方案
4、產(chǎn)品銷售技巧：FAB－把產(chǎn)品的特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶利益
5、以診斷式銷售為例
6、反對意見轉(zhuǎn)化為銷售機(jī)會八法
7、促成交易七法
8、客戶轉(zhuǎn)介紹技巧及話術(shù)
9、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警
10、案例分析
六大關(guān)鍵點(diǎn)之五——客戶關(guān)系管理方法與技巧
1、流程步驟
2、客戶關(guān)系管理方法與技巧
3、投訴處理技巧
4、案例分析
六大關(guān)鍵點(diǎn)之六——客戶價(jià)值提升方法與技巧
1、提升客戶忠誠度和貢獻(xiàn)度
2、完善客戶信息檔案
3、參考話術(shù)
4、案例分析
第四部分：營銷管理現(xiàn)場解惑時(shí)間
1、學(xué)員提問，老師現(xiàn)場解答
2、咨詢相關(guān)項(xiàng)目(活動(dòng))策劃

 

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大堂經(jīng)理服務(wù)營銷技巧課程背景：基于大堂經(jīng)理崗位任務(wù)模型，梳理崗位職責(zé)、理順工作流程、提升崗位技能、強(qiáng)化管理能力是為期2天的大堂經(jīng)理能力提升項(xiàng)目致力解決的問題。本課程旨在幫助大堂經(jīng)理理清如下問題：1、大堂經(jīng)理到底是網(wǎng)點(diǎn)的勤雜工，還是網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷的協(xié)調(diào)者2、大堂經(jīng)理每一天應(yīng)該如何工作營業(yè)前、營業(yè)中、營業(yè)后做什么3、怎樣才是好的大堂服務(wù)4、怎么看待客戶服務(wù)5、大堂

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