零售轉(zhuǎn)型大綱

  培訓(xùn)講師：雷春柱

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雷春柱老師?現(xiàn)任某省級聯(lián)社業(yè)務(wù)管理部總經(jīng)理?歷任市州級聯(lián)社主任，省級聯(lián)社稽查大隊大隊長、審計監(jiān)察部總經(jīng)理?金融本科學(xué)歷?高級理財規(guī)劃師，培訓(xùn)師【個人簡介】雷老師從事銀行工作32年。先后在農(nóng)行鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)所、縣支行、市農(nóng)行、省農(nóng)行、農(nóng)總行《中國農(nóng) 詳細(xì)>>

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零售轉(zhuǎn)型大綱

中小銀行零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展策略
第一章 銀行零售業(yè)務(wù)概述
一、零售業(yè)務(wù)范圍
負(fù)債業(yè)務(wù)資產(chǎn)業(yè)務(wù)中間業(yè)務(wù)案例：2016年-2017年全國住戶部門中長期貸款發(fā)放情況
二、零售業(yè)務(wù)特點
(一)客戶對象主要是自然人客戶和小微企業(yè)客戶
（二）交易客戶分散
(三)交易金額較小
（四）費用成本較高
（五）客戶流動性較大
（六）貸款風(fēng)險相對較低
（七）零售業(yè)務(wù)相對比較穩(wěn)定
（八）弱周期
（九）資本占用低
（十）獲利空間較大。
案例：貸款利率相關(guān)規(guī)定
三、零售業(yè)務(wù)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)狀
（一）國外零售業(yè)務(wù)發(fā)展成功案例
１．美國花旗銀行零售業(yè)務(wù)。
在金融證券化和投資機構(gòu)化浪潮的沖擊下，越來越多的企業(yè)公司繞過商業(yè)銀行直接在資本市場上籌措資金，使這些國家商業(yè)銀行的傳統(tǒng)存貸款業(yè)務(wù)量的相對比重下降，西方商業(yè)銀行從批發(fā)銀行業(yè)務(wù)中獲取收益的能力下降。
但是，商業(yè)銀行在零售銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域，找到了新的效益增長點，如美國花旗銀行從70年代中期就成立了消費者金融服務(wù)部，為消費者提供各類富有特色的、多樣化的零售銀行業(yè)務(wù)，該行1994年就在這一領(lǐng)域獲利達(dá)14億美元，占總體實現(xiàn)利潤的 41%。
２．美國富國銀行零售業(yè)務(wù)
３．德國儲蓄銀行零售業(yè)務(wù)
（二）我國零售業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r
1. 零售業(yè)務(wù)發(fā)展三階段
（1）儲蓄時代: 50年代初至90年代初
代表產(chǎn)品/服務(wù):銀行提供的定活期儲蓄存折/存單服務(wù)；傳統(tǒng)個人手工小額貸款業(yè)務(wù)
（2）應(yīng)用時代: 90年代中期至2004
代表產(chǎn)品/服務(wù):招商銀行一卡通、工商銀行牡丹卡等；個人理財業(yè)務(wù)開始推廣；個人貸款業(yè)務(wù)得到發(fā)展。
（3） 賬戶管理時代:2005年起
代表產(chǎn)品/服務(wù):招商銀行"財富賬戶" ，理財、儲蓄、網(wǎng)貸、外匯等個人業(yè)務(wù)豐富多彩。
2．我國零售業(yè)務(wù)競爭狀況
（1）大部分銀行都在向零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型
（2）村鎮(zhèn)銀行、小貸公司主要經(jīng)營零售業(yè)務(wù)
（3）余額寶、支付寶、螞蟻小貸等互聯(lián)網(wǎng)金融，正在搶占零售業(yè)務(wù)市場
（4）各類網(wǎng)絡(luò)借貸平臺，正在分割個貸市場
（5）民間借貸、眾籌發(fā)展較快，沖擊個人存款、貸款市場。
（6） 證券、保險、信托等個人業(yè)務(wù)發(fā)展較快。
3.我國零售業(yè)務(wù)發(fā)展成功案例
（1）招商銀行
（2）泰農(nóng)商村鎮(zhèn)銀行
第二章 中小銀行零售業(yè)務(wù)為什么要轉(zhuǎn)型
一、互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)業(yè)務(wù)產(chǎn)生巨大沖擊
二、利率市場化沖擊
三、民營資本進(jìn)入銀行業(yè)沖擊
四、大中型民營企業(yè)經(jīng)營形勢下行，拖垮無數(shù)中小銀行
五、優(yōu)質(zhì)大中型企業(yè)，中小銀行競爭力不足
六、中小銀行發(fā)展零售業(yè)務(wù)優(yōu)勢
七、農(nóng)商行目前零售業(yè)務(wù)發(fā)展滯后
第三章 中小銀行零售業(yè)務(wù)向哪里轉(zhuǎn)
一、零售業(yè)務(wù)服務(wù)內(nèi)容轉(zhuǎn)型
１．鞏固傳統(tǒng)存貸業(yè)務(wù)
２．“三農(nóng)”業(yè)務(wù)
３．小微信貸
４．普慧金融
５．消費金融
６．財富管理
二、零售業(yè)務(wù)服務(wù)方式轉(zhuǎn)型
１．網(wǎng)上銀行：讓客戶一網(wǎng)打天下，
２．手機銀行：讓客戶一部手機走天下，促推無現(xiàn)金社會發(fā)展
３．借記卡、貸記卡（信用卡）
４．自助存取款服務(wù)
５．網(wǎng)絡(luò)借貸
６．POS
７．掃碼支付
８．直銷銀行
第四章 中小銀行零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型路徑
總體目標(biāo)：全面推進(jìn)大數(shù)據(jù)、智能化零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，搭建以“社交+移動應(yīng)用+遠(yuǎn)程服務(wù)+智能網(wǎng)點”為核心的零售銀行服務(wù)體系。
一、加快線上業(yè)務(wù)發(fā)展速度
（一）什么是互聯(lián)網(wǎng)
（二）銀行網(wǎng)貸業(yè)務(wù)案例：電商村淘點與螞蟻小貸
二、加快零售業(yè)務(wù)與大數(shù)據(jù)深度結(jié)合
案例：林彪與大數(shù)據(jù)
三、強化支付服務(wù)功能
眾多個人客戶幾呼每天都在發(fā)生收收付付，辦理資金收付業(yè)務(wù)，付前要存入資金，收入要存入賬戶，銀行可以充分運用這些沉淀資金，賺取收益。
截至2017年一季度末，支付寶、騰訊金融兩大互聯(lián)網(wǎng)巨頭占據(jù)超93%的支付市場份額。
案例：余額寶與支付寶聯(lián)合
四、人際互動是零售業(yè)務(wù)基礎(chǔ)
在充分利用互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展零售業(yè)務(wù)的同時，不能忘了傳統(tǒng)的情感營銷。
手機銀行、網(wǎng)上銀行等電子銀行線上服務(wù)，簡便了銀行流程，降低了經(jīng)營成本。但不能代替人與人之間的感情溝通，零售業(yè)務(wù)，需要客戶經(jīng)理對客戶大量的感情投入，情感服務(wù)是拓展零售業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，得人心者得天下。
網(wǎng)絡(luò)代替不了腳步
案例：姑娘愛上郵遞員

五、發(fā)展智慧銀行，加快網(wǎng)點轉(zhuǎn)型
（一）將對公業(yè)務(wù)實行總行集中管理，所有線下網(wǎng)點都轉(zhuǎn)型為零售網(wǎng)點。
（二）柜面手工銀行向自助智慧銀行轉(zhuǎn)型。
案例：智慧銀行
（三）操作型網(wǎng)點向營銷型網(wǎng)點轉(zhuǎn)型
（四）網(wǎng)點單一業(yè)務(wù)向一攬子業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型
（五）由服務(wù)功能單一轉(zhuǎn)向提供多功能、一站式服務(wù)。
（六）引進(jìn)網(wǎng)點智能新技術(shù)
案例：農(nóng)行、建行案例

 

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