信貸營(yíng)銷方法與策略

《信貸營(yíng)銷方法與策略》（36計(jì)）課程大綱

第一部分 營(yíng)銷策略類（16計(jì)）
一、 畫(huà)地為牢
（一）定位社區(qū)銀行
（二）服務(wù)轄區(qū)客戶，不做跨區(qū)域業(yè)務(wù)
（三）既不直接對(duì)外放貸，也不做跨區(qū)域銀團(tuán)貸款
（四）嚴(yán)格控制跨區(qū)域資金存放業(yè)務(wù)

二、藍(lán)海戰(zhàn)略
避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)激烈的城區(qū)市場(chǎng)，深耕廣大農(nóng)村市場(chǎng)
(一)農(nóng)村主要客戶
（二）農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)
（三）農(nóng)民專業(yè)合作社
案例： “合作社+金融”模式?
農(nóng)商行支持雙圓禽蛋養(yǎng)殖專業(yè)合作社
（四）家庭農(nóng)場(chǎng)與種養(yǎng)大戶
案例：咸寧家庭農(nóng)場(chǎng)主曹勇承包荒山?
三、長(zhǎng)尾理論
重點(diǎn)服務(wù)其他銀行不愿做的小微客戶
四、 雪中送炭
抓住精準(zhǔn)扶貧的機(jī)遇，引入政府扶貧補(bǔ)償基金，積極營(yíng)銷精準(zhǔn)扶貧貸款
（一）市場(chǎng)主體承貸承還、政府全程參與類型
（二）貧困戶承貸承還、小額信貸扶貧類型
案例：英山農(nóng)商行支持志順茶業(yè)精準(zhǔn)扶貧
紅安精準(zhǔn)扶貧戶貸款入股分紅
五、掃樓掃街
（一）小微企業(yè)賬戶流量貸款（流量貸）
（二）小微企業(yè)納稅信用貸（納稅貸）
（三）個(gè)體工商戶信用貸款（信用貸）
六、拾遺補(bǔ)缺
對(duì)其他銀行不愿做或不能做的客戶，農(nóng)商行經(jīng)過(guò)選擇，予以支持。如國(guó)開(kāi)行、農(nóng)發(fā)行只做公司類業(yè)務(wù)，農(nóng)商行可對(duì)其上下游小微及個(gè)人客戶予以支持。
（一）拾遺補(bǔ)缺獲客渠道
（二）拾遺補(bǔ)缺注意
七、貴賓營(yíng)銷
（一）法人貴賓客戶標(biāo)準(zhǔn)。
（二）個(gè)人貴賓客戶標(biāo)準(zhǔn)。
（三）營(yíng)銷貴賓客戶主要措施
八、中醫(yī)療法
九、蝴蝶效應(yīng)
（一）重點(diǎn)營(yíng)銷幾戶，培養(yǎng)典型，口口相傳，起示范作用，周?chē)蛻舳紒?lái)存款、貸款
（二）先辦營(yíng)銷試點(diǎn)，成功后逐步推開(kāi)
十、以退為進(jìn)
（一）對(duì)兩高一剩，風(fēng)險(xiǎn)較大客戶，逐步退出，收回風(fēng)險(xiǎn)貸款
（二）沒(méi)有好的載體，寧愿貸款規(guī)模下降，發(fā)展慢一點(diǎn)，也不冒險(xiǎn)放貸
（三）暫時(shí)收縮貸款規(guī)模，目的是等待時(shí)機(jī)，集中資金，支持優(yōu)質(zhì)客戶，支持三農(nóng)與小微
十一、顏色革命
十二、同業(yè)策反
對(duì)其他銀行優(yōu)質(zhì)客戶，通過(guò)利用多種關(guān)系，提供特殊服務(wù)，做工作，使其到本行做業(yè)務(wù)。
十三、擒賊擒王；
十四 、項(xiàng)莊舞劍
十五、委托營(yíng)銷
（一）委托企事業(yè)單位；推薦薪資員工個(gè) 人貸款
（二）委托商會(huì)、協(xié)會(huì)、專業(yè)市場(chǎng)管理方，推薦小微商戶貸款
（三）委托村干部；推薦農(nóng)戶貸款。
案例：電商村淘點(diǎn)與螞蟻小貸
第二部分 營(yíng)銷方法類（20計(jì)）
一、分散營(yíng)銷（麻雀戰(zhàn)法）
（一）分散營(yíng)銷好處
（二）分散營(yíng)銷不利因素
案例：種養(yǎng)大戶烏龜活物浮動(dòng)抵押貸款
二、批量營(yíng)銷（兵團(tuán)作業(yè)）
（一）批量營(yíng)銷好處
案例：宣恩村級(jí)扶貧互助擔(dān)保貸款?
（二）集中批量營(yíng)銷重點(diǎn)
案例：宣恩土家愛(ài)豆制品公司
移民后扶擔(dān)保貸款
三、筑巢引鳳（網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷）
（一）機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型
（二）網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷應(yīng)注意的問(wèn)題
　?。保疄轭櫩吞峁┦孢m的環(huán)境。
2．熱情接待，優(yōu)質(zhì)服務(wù)。不可讓客戶過(guò)長(zhǎng)等候。
（三）要不斷開(kāi)展促銷活動(dòng)。吸引客戶到網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)。
四、外拓營(yíng)銷
案例：大學(xué)生借貸2萬(wàn)元后失聯(lián) ，認(rèn)門(mén)親戚家被騷擾
五、陌生拜訪
六. 路演營(yíng)銷
七、擺攤營(yíng)銷
八、合作營(yíng)銷
（一）銀銀合作
案例：農(nóng)商行成功代理國(guó)開(kāi)行棚戶區(qū)改造資金11億元
（二）銀校合作
（三）銀醫(yī)合作
九、借力營(yíng)銷
主要是加強(qiáng)與政府部門(mén)及相關(guān)單位合作，借助行政力量，開(kāi)展對(duì)企業(yè)及個(gè)人貸款營(yíng)銷。
（一）政銀合作重點(diǎn)支持的承貸主體
案例：林區(qū)辦理委托貸款吸存5000萬(wàn)元
（二）基金擔(dān)保政銀合作模式
案例：財(cái)政畜牧“貸款補(bǔ)償+貼息”
農(nóng)商行貸款支持農(nóng)民異地搬遷?
十、跨界營(yíng)銷
十一、異業(yè)聯(lián)盟
十二、社群營(yíng)銷
（一）相關(guān)概念
（二）網(wǎng)絡(luò)社群營(yíng)銷
十三、沙龍營(yíng)銷
（一）沙龍營(yíng)銷的重點(diǎn)形式
案例：微沙龍助力廳堂營(yíng)銷
（二）廳堂微沙龍
十四、交叉營(yíng)銷
（一）交叉營(yíng)銷概念與分類
（二）金融產(chǎn)品交叉營(yíng)銷
（三）銀企產(chǎn)品交叉營(yíng)銷
十五　渠道獲客
（一）擔(dān)保公司渠道
案例：京山新民養(yǎng)殖老板跑路，擔(dān)保公司接管
（二）保險(xiǎn)公司渠道
十六、電話營(yíng)銷
(一）打電話營(yíng)銷主要對(duì)象。
（二）為什么要打電話營(yíng)銷。
（三）打電話營(yíng)銷的好處
（四）打電話營(yíng)銷的不足。
（五）電銷兩個(gè)重點(diǎn)。
十七、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
（一）建立網(wǎng)站，就像線網(wǎng)點(diǎn)，通過(guò)銀行網(wǎng)站平臺(tái)，吸引客戶訪問(wèn)咨詢金融業(yè)務(wù)。
（二）關(guān)聯(lián)網(wǎng)站，展示銀行金融產(chǎn)品。
（三）通過(guò)手機(jī)短信、微信、ＱＱ、郵箱等渠道，主動(dòng)利用網(wǎng)絡(luò)與客戶聯(lián)系，推銷金融產(chǎn)品。
案例： 大學(xué)生鄭德幸賭球欠巨債跳樓身亡
揭60多萬(wàn)校園貸背后真相
十八、圍點(diǎn)打援
案例：大悟“悟道茶”產(chǎn)業(yè)鏈貸款
十九、鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷
（一）制造業(yè)供應(yīng)鏈融資
（二）商品物流供應(yīng)鏈融資
案例：　潛江農(nóng)商行支持小龍蝦產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展
（三）電子商務(wù)銷售鏈融資
二十、商圈營(yíng)銷
（一）商圈形式
（二）銀行與商圈聯(lián)盟合作目的
（三）銀行與商圈聯(lián)盟合作方式
案例：武穴市樓宇商圈貸款
二十一、網(wǎng)格戰(zhàn)法
（一）金融網(wǎng)格服務(wù)模式（網(wǎng)格系統(tǒng)對(duì)接模式）
（二 ）利用金融網(wǎng)格站，開(kāi)展村級(jí)貸款業(yè)務(wù)流程
（三）利用村級(jí)網(wǎng)格站，辦理貸款業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)
（四）金融網(wǎng)格站放貸注意問(wèn)題
案例： 囚籠政策與百團(tuán)大戰(zhàn)

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