營(yíng)銷(xiāo)模式選擇及應(yīng)用（1天）   06.03

第八課：只要思想不滑坡，辦法總比困難多——營(yíng)銷(xiāo)模式選擇及應(yīng)用（1天）【課程目標(biāo)】了解多用營(yíng)銷(xiāo)模式掌握FABE及策略附加值營(yíng)銷(xiāo)的方式掌握實(shí)踐中對(duì)于特定產(chǎn)品的銷(xiāo)售模式選擇和應(yīng)用【課程大綱】一、FABE銷(xiāo)售模式1、FABE簡(jiǎn)介2、FABE實(shí)戰(zhàn)演練二、SPIN銷(xiāo)售模式1、SPIN簡(jiǎn)介2、SPIN的問(wèn)題設(shè)計(jì)及產(chǎn)品特點(diǎn)選擇3、SPIN的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用4、SPIN模式的效果評(píng)估

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保險(xiǎn)進(jìn)階銷(xiāo)售（1天）   06.03

第十課：永續(xù)經(jīng)營(yíng)我們的事業(yè)——保險(xiǎn)進(jìn)階銷(xiāo)售（1天）【課程目標(biāo)】了解廳堂營(yíng)銷(xiāo)的原理掌握大單的營(yíng)銷(xiāo)技巧學(xué)習(xí)微沙的操作模式【課程大綱】一、廳堂網(wǎng)格化銷(xiāo)售1、區(qū)域劃分和站位2、補(bǔ)位和配合二、大單的促成技巧1、大單的購(gòu)買(mǎi)心理2、大單的追蹤技巧3、大單的促成方式及輔助工具4、大單的猶豫期及異議處理5、大單的注意事項(xiàng)三、廳堂微沙模式1、微沙的適用范圍2、微沙的內(nèi)容組成3、

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高端私人銀行客戶挖掘技巧（0.5天）   06.03

第十一課：土豪還是貴族——高端私人銀行客戶挖掘技巧（0.5天）【課程目標(biāo)】了解私銀客戶的社會(huì)現(xiàn)狀及心理學(xué)習(xí)私人銀行客戶的挖掘模式【課程大綱】一、私人銀行客戶的信息獲取1、爬蟲(chóng)技術(shù)2、拼接想象二、私人銀行客戶的特質(zhì)分析1、私人銀行客戶的行為分析2、傳統(tǒng)意義和傳統(tǒng)培訓(xùn)中的高凈值客戶與實(shí)際私銀客戶的差別3、國(guó)內(nèi)外高凈值客戶的心理、行為差異4、不同行業(yè)的高凈值客戶分

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互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的銀行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)   06.03

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的銀行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)——脫離傳統(tǒng)的銀行最大IP主講人：鄭皓文課程背景：作為銀行業(yè)務(wù)中的最大IP——開(kāi)門(mén)紅，正逐步被互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)模式?jīng)_擊，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)無(wú)法滿足銀行人對(duì)開(kāi)門(mén)紅的傳統(tǒng)預(yù)期：紅完成全年業(yè)績(jī)，至少是大半的業(yè)績(jī)。銀行開(kāi)門(mén)紅已經(jīng)從信息不對(duì)稱(chēng)的遠(yuǎn)距離作戰(zhàn)變成了信息全公開(kāi)的近身肉搏，戰(zhàn)況越來(lái)越慘烈。由于長(zhǎng)期的過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)，現(xiàn)如今如今，理財(cái)經(jīng)理們高喊著開(kāi)門(mén)紅

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客戶消費(fèi)心理學(xué)（0.5天）   06.03

第三課：其實(shí)你不懂我的心——客戶消費(fèi)心理學(xué)（0.5天）【課程目標(biāo)】了解和掌握客戶在理財(cái)方面的消費(fèi)心理學(xué)習(xí)如何迎合并滿足客戶的需求掌握在銷(xiāo)售中把握客戶心理，促進(jìn)銷(xiāo)售成功【課程大綱】一、了解客戶理財(cái)?shù)膸追N消費(fèi)心理類(lèi)型1、生活中常見(jiàn)的心理2、消費(fèi)時(shí)常見(jiàn)的心理分析3、根據(jù)職業(yè)、性別等因素劃分的人群的消費(fèi)心理二、掌握分析客戶心理的方法1、馬斯洛需求層次理論2、九型人格

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客戶經(jīng)理自我管理（1天）   06.03

第四課：自律給我自由——客戶經(jīng)理自我管理（1天）【課程目標(biāo)】了解自我管理的意義樹(shù)立對(duì)新晉理財(cái)經(jīng)理正確的工作態(tài)度掌握自我管理和制定工作計(jì)劃的技能【課程大綱】一、新晉理財(cái)經(jīng)理工作中常見(jiàn)的困惑及壓力來(lái)源二、銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展前景1、國(guó)際上銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀2、我國(guó)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀3、我國(guó)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的特點(diǎn)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈銀行支行內(nèi)普遍欠缺全員營(yíng)銷(xiāo)文化理財(cái)人員缺乏業(yè)

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基金業(yè)務(wù)實(shí)操（2天）   06.03

第五課：優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)——基金業(yè)務(wù)實(shí)操（2天）【課程目標(biāo)】掌握基金業(yè)務(wù)周期輪動(dòng)不同階段的營(yíng)銷(xiāo)策略掌握理財(cái)?shù)狡诳蛻艋疝D(zhuǎn)化技巧掌握基金銷(xiāo)售技巧了解市場(chǎng)判斷方式方法【課程大綱】一、認(rèn)識(shí)周期輪動(dòng)1、基金市場(chǎng)呈明顯的牛/熊/震蕩市輪動(dòng)特點(diǎn)2、不同階段策略簡(jiǎn)述二、牛市初期營(yíng)銷(xiāo)策略：推動(dòng)非基金客戶轉(zhuǎn)化1、判斷牛市初期的經(jīng)驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)2、理財(cái)產(chǎn)品客戶的轉(zhuǎn)化策略3、如何說(shuō)

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保險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)操（2天）   06.03

第六課：市場(chǎng)新寵你懂么——保險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)操（2天）【課程目標(biāo)】學(xué)習(xí)面對(duì)轉(zhuǎn)型的趨勢(shì)下對(duì)期交保險(xiǎn)的價(jià)值再認(rèn)識(shí)掌握不同客戶期交保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)流程與套路提高客戶經(jīng)理在期交保險(xiǎn)的溝通技巧與方法掌握保險(xiǎn)服務(wù)中避免客戶退保與投訴的方法【課程大綱】一、從躉交保險(xiǎn)到期交保險(xiǎn)的轉(zhuǎn)變1、監(jiān)管要求轉(zhuǎn)變的背景和原因2、現(xiàn)階段全國(guó)保險(xiǎn)銷(xiāo)售的實(shí)際情況3、躉交保險(xiǎn)和期交保險(xiǎn)的適合人群的對(duì)比4、銷(xiāo)售期

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挑戰(zhàn)式銷(xiāo)售（1天）   06.03

第七課：挑戰(zhàn)，一切皆有可能——挑戰(zhàn)式銷(xiāo)售（1天）【課程目標(biāo)】了解優(yōu)秀和普通銷(xiāo)售人員間的差距掌握挑戰(zhàn)式營(yíng)銷(xiāo)的理論和實(shí)現(xiàn)方法學(xué)習(xí)自我追蹤評(píng)價(jià)、督促管理方法【課程大綱】一、“解決方案式銷(xiāo)售”的演變過(guò)程1、解決方案式銷(xiāo)售對(duì)客戶的影響2、優(yōu)秀和普通營(yíng)銷(xiāo)人員的差距二、挑戰(zhàn)者的實(shí)現(xiàn)方式1、銷(xiāo)售人員的五種類(lèi)型2、絕對(duì)贏家與絕對(duì)輸家兩極分化3、挑戰(zhàn)式銷(xiāo)售模式的基本原則4、挑戰(zhàn)

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當(dāng)今時(shí)代的微信和電話營(yíng)銷(xiāo)（1天）   06.03

第八課：我們不接陌生電話！——當(dāng)今時(shí)代的微信和電話營(yíng)銷(xiāo)（1天）【課程目標(biāo)】總結(jié)電話銷(xiāo)售方式掌握微信銷(xiāo)售方式學(xué)習(xí)在實(shí)際用配合使用兩種模式【課程大綱】一、電話營(yíng)銷(xiāo)1、電話銷(xiāo)售的現(xiàn)狀和困境2、電話銷(xiāo)售在當(dāng)今時(shí)代的意義和目的3、電話銷(xiāo)售的售前準(zhǔn)備4、電話銷(xiāo)售過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題總結(jié)5、電話銷(xiāo)售的追蹤頻率及追蹤6、通關(guān)演練二、微信營(yíng)銷(xiāo)1、微信營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展現(xiàn)狀2、微信與電話營(yíng)

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