《社區(qū)銀行營銷技能提升》
《社區(qū)銀行營銷技能提升》詳細內容
《社區(qū)銀行營銷技能提升》
《社區(qū)銀行營銷技巧提升》
韓梓一
【課程背景】
“Easy
Bank”這個概念這兩年漸漸為客戶所熟知。社區(qū)銀行像雨后春筍般地發(fā)展起來,各家銀行
都在“跑馬圈地”做好這“最后的一公里”,滿足客戶的不同需求。社區(qū)銀行主要辦理對私
非現(xiàn)金業(yè)務?,F(xiàn)階段,中國的社區(qū)銀行主要銷售理財產(chǎn)品。所以社區(qū)銀行不同與普通網(wǎng)
點,員工需要有專業(yè)的知識、對客戶有敏銳觀察力及良好的溝通能力,才能更好的為社
區(qū)銀行的客戶做好財富規(guī)劃。所以,社區(qū)銀行的員工都必須具有較強的營銷能力。本課
程將會進一步提升員工的營銷技巧。
【課程收益】
? 充分了解銀行對私業(yè)務營銷的意義,明確自身的角色定位;
? 把握對私客戶需求與心理概況;
? 掌握不同對私產(chǎn)品的營銷關鍵點;
? 掌握對私客戶拓展與維護六步修煉技法,提升營銷績效。
【課程時間】6H/天
【課程對象】社區(qū)銀行員工
【授課方式】
課程講授—Lecture 案例分析—Case 角色扮演—RP 分組討論—GD
游戲體驗—Game 情景測驗—Test 影音資料—Video 教練提問—Question
【課程大綱】
第一節(jié):銀行對私客戶營銷與管理核心理念
1. 營銷本質與銀行客戶營銷“黃金五問”
2. 基于以客戶為中心思想和關系營銷
3. 傳統(tǒng)營銷的革命與挑站
第二節(jié):對私客戶需求與客戶心理分析
1. 客戶需求分析
1. 客戶需求類型
2. 產(chǎn)品與需求的結合度
3. 組合式需求判斷
4. 客戶行為習慣分析
2、幾種不同類型的理財客戶心理分析
(1)穩(wěn)健型心理與適合的產(chǎn)品
(2)保守性心理與適合的產(chǎn)品
(3)激進型心理與適合的產(chǎn)品
(4)計較成本支出型
(5)無所謂型
(6)要求服務質量型
(7)自我感覺良好型
3、客戶性格分析與溝通技巧
(1)自我測試:我屬于什么性格
(2)針對四種客戶的溝通技巧
(3)針對四種客戶的金融產(chǎn)品營銷策略
第三節(jié):不同對私業(yè)務的營銷關鍵點
1、網(wǎng)銀推薦
2、信用卡推薦
3、貴賓卡推薦
4、黃金或外匯業(yè)務推薦
5、代理的保險業(yè)務推薦
第四節(jié):對私客戶拓展與維護之——售前計劃和準備
1、對私客戶資料的收集、整理與甄選
2、銷售目標的設定
3、銷售目標的設定
4、銷售材料及工具準備
5、個人形象與心態(tài)準備
6、實戰(zhàn)剖析與應用演練:不同身份對私客戶分析
第五節(jié):對私客戶拓展與維護之——接近客戶建立信任
1、如何贏得客戶的好感
2、如何快速建立信任
3、儀容、儀表及舉止要點
4、有效的開場白
5、如何與客戶寒暄
6、演練:與對私客戶產(chǎn)生共鳴的溝通方法
第六節(jié):對私客戶拓展與維護之——溝通探尋客戶需求
1、如何了解客戶需求
2、銷售中確定客戶需求的技巧
3、提問的技巧
4、探詢客戶問題的SPIN提問技巧
5、了解客戶需求方向的FOC提問模式
6、傾聽的技巧
7、銷售中引導的技巧
8、演練:探尋對私客戶需求的問話技巧
第七節(jié):對私客戶拓展與維護之——整體方案設計與展示
1、產(chǎn)品特點、優(yōu)點、利益的分析
2、產(chǎn)品本身的賣點分析
3、如何推銷產(chǎn)品的益處
4、產(chǎn)品益處推銷的語言表達
5、對私金融產(chǎn)品話術演練:如何提煉產(chǎn)品及服務的“特點、優(yōu)點、利益”
第八節(jié):對私客戶拓展與維護之——異議處理與成交促成
1、如何處理客戶的不關心和異議
(1)把反對意見看成一個機會
如何分辨客戶的真假反對意見
(2)如何處理客戶的借口
(3)有技巧的引導方法
2、如何發(fā)現(xiàn)信號并促進成交
(1)如何發(fā)現(xiàn)購買信號
(2)如何達成交易
(3)達成交易時的注意要點
第九節(jié):對私客戶拓展與維護之——客戶關系維護與管理
1、客戶價值評估與歸類
2、客戶相關聯(lián)絡人拓展
3、客戶關系管理的三個層次
4、從服務客戶到經(jīng)營客戶
5、如何將關系轉化成價值
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