結(jié)構(gòu)化銷售策略系統(tǒng)

  培訓(xùn)講師：楊虎

講師背景：
楊虎老師簡(jiǎn)介履歷背景?新實(shí)文教育科技聯(lián)合創(chuàng)始人?FullerTrainer、HappyMoney課程創(chuàng)辦人?IPTA國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證國際職業(yè)培訓(xùn)師?清華大學(xué)營銷管理總裁班、工商管理研修班特聘講師?西南財(cái)經(jīng)大學(xué)總裁商道智慧研修班特聘講師? 詳細(xì)>>

楊虎
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結(jié)構(gòu)化銷售策略系統(tǒng)詳細(xì)內(nèi)容

結(jié)構(gòu)化銷售策略系統(tǒng)

結(jié)構(gòu)化銷售技能綜合訓(xùn)練（兩天）
培訓(xùn)師：楊虎
銷售現(xiàn)狀及分析
結(jié)構(gòu)化銷售的特點(diǎn)
結(jié)構(gòu)化銷售必須要做到知己知彼
什么是銷售
我們?yōu)槭裁匆鲣N售
我們通常是怎么做銷售的
人們?yōu)槭裁磿?huì)采購
客戶采購會(huì)考慮哪些因素
客戶通常是如何進(jìn)行采購的
買賣二人轉(zhuǎn)：銷售現(xiàn)狀剖析
案例討論：哪些銷售行為是你不喜歡的？
案例討論：你喜歡什么樣的銷售人員？
銷售不力的五大原因
7.結(jié)構(gòu)化銷售七劍
客戶開發(fā)
案例：給自己制造機(jī)會(huì)的人
客戶開發(fā)的三非原則
非典
非賣
非凡
社交、人脈、關(guān)系
社交營銷的四大步驟
案例討論：如何從社交中找到你的潛在客戶
借助網(wǎng)絡(luò)的力量進(jìn)行銷售
網(wǎng)絡(luò)營銷的幾大主流工具的使用
網(wǎng)絡(luò)營銷的具體步驟和關(guān)鍵
案例討論：網(wǎng)絡(luò)工具如何轉(zhuǎn)化成銷售生產(chǎn)力
建立信任
信任的第一步是了解客戶信息
基本信息
健康信息
興好信息
經(jīng)歷信息
產(chǎn)品信息
案例討論：拜訪某個(gè)客戶，你該做哪些準(zhǔn)備工作
案例討論：為什么勤奮的阿雄沒有拿到訂單
建立良好的第一印象
四大法則
八大要素
增強(qiáng)與客戶之間的有效互動(dòng)
GOOD&BAD
DISC
VAK
6、客情關(guān)系與銷售成果的演進(jìn)過程
四、發(fā)現(xiàn)問題
銷售中的爆米花原理
案例討論：為什么他們會(huì)分開？
馬斯洛需求在銷售中的應(yīng)用
正向提問技術(shù)
基本問題：5W2H
深入問題：5why
痛苦問題：SPIN
案例：甄嬛是怎么挖掘痛苦和需求的
反向提問
客戶提問：挪移
客戶疑問：反轉(zhuǎn)
聆聽客戶情況
聽清
回應(yīng)
詢問
記錄
結(jié)構(gòu)化銷售中的鐘擺原理
長期浸泡法則
不反感
涉機(jī)密
刨祖墳
有隱患
有機(jī)互動(dòng)
確認(rèn)客戶對(duì)方案的期待
詢問
確認(rèn)
補(bǔ)充
探詢客戶預(yù)算
直接問
選擇問
試探問
3、分析客我雙方?jīng)Q策
分析客我雙方?jīng)Q策的三個(gè)定律
客戶條件與價(jià)格問題的三種情況及應(yīng)對(duì)
售方?jīng)Q策分析的六個(gè)要素
需求
預(yù)算
影響
能力
利潤
后續(xù)
客戶決策人物分析
決策者
影響者
參與者
使用者
執(zhí)行者
守門者
方案展示（招投標(biāo)）
一定要做好事先方案（標(biāo)書）設(shè)計(jì)
方案或標(biāo)書的設(shè)計(jì)要點(diǎn)
完整性
重點(diǎn)性
專業(yè)性
方案展示或講標(biāo)設(shè)計(jì)的要點(diǎn)
方案展示或講標(biāo)一定要突出重點(diǎn)
FABE法則的運(yùn)用
USP的運(yùn)用
講標(biāo)的三個(gè)關(guān)鍵
流程
儀態(tài)
互動(dòng)
增加講標(biāo)互動(dòng)的三個(gè)方法
巧妙地屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
田忌賽馬
建立標(biāo)準(zhǔn)
案例：益達(dá)廣告、歐萊雅男士
結(jié)束銷售
巧妙的回應(yīng)客戶異議
慣性
暗示
躲避
雙贏溝通談判（打乒乓球）
學(xué)會(huì)讓客戶落錘
三個(gè)關(guān)鍵方法
三個(gè)輔助方法
案例：怎樣把兵要過來
客戶服務(wù)
用數(shù)字來說明客戶服務(wù)對(duì)銷售的巨大影響
案例：差點(diǎn)要命的服務(wù)
客戶服務(wù)的兩大基本特征
案例：人在旅途&人在囧途
銷售人員做客戶服務(wù)的五個(gè)方法
銷售人員處理客戶投訴的關(guān)鍵
案例：折磨人的電視機(jī)
通過客戶服務(wù)來獲取轉(zhuǎn)介紹
真正的銷售高手都是獲取轉(zhuǎn)介紹的高手
結(jié)構(gòu)化銷售的系統(tǒng)化應(yīng)用

 

楊虎老師的其它課程

《新零售思維與業(yè)務(wù)升級(jí)》（兩天）講師：楊虎【課程背景】當(dāng)下，傳統(tǒng)企業(yè)經(jīng)營遇到諸多挑戰(zhàn)，無論是來自疫情的影響，還是原本就有的互聯(lián)網(wǎng)銷售，都對(duì)線下傳統(tǒng)企業(yè)形成了多方位的沖擊?？梢哉f，傳統(tǒng)企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)迫在眉睫。如何轉(zhuǎn)型？如何升級(jí)？核心在于思維與方法?；ヂ?lián)網(wǎng)背景下誕生的新零售，不僅是線下，更重要的是線下賦能。所以，我們需要緊跟這個(gè)時(shí)代的步伐，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維的新零售

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《疫情后商業(yè)領(lǐng)導(dǎo)力教練營》（三天兩晚）講師：楊虎（注：以下內(nèi)容安排在實(shí)際授課時(shí)會(huì)根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)需要做出微調(diào)）主要運(yùn)用的教學(xué)方法：講授法、案例法、小組討論法、團(tuán)體教練法課程框架概覽：第一天：領(lǐng)導(dǎo)自我（上午準(zhǔn)備amp;思維，下午行為amp;成效，晚上研討會(huì)）第二天：領(lǐng)導(dǎo)業(yè)務(wù)（上午業(yè)務(wù)戰(zhàn)略amp;客戶戰(zhàn)略，下午競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略amp;關(guān)系戰(zhàn)略，晚上研討會(huì)）第三天：領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)amp

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《營銷團(tuán)隊(duì)倍效模式》（兩天）講師：楊虎【課程背景】營銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展一直是各企業(yè)、各組織極為關(guān)心的領(lǐng)域，這是直接關(guān)系到企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鰷p與否的問題。本課程立足于營銷團(tuán)隊(duì)績(jī)效表現(xiàn)最佳的時(shí)刻，以及在這些績(jī)效時(shí)刻背后的條件和行為，總結(jié)出導(dǎo)致業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生高績(jī)效的關(guān)鍵影響因素。本課程基于楊虎老師通過對(duì)各營銷團(tuán)隊(duì)中的領(lǐng)導(dǎo)者和團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行相關(guān)的訪談和問卷調(diào)研，最終根據(jù)實(shí)研研究對(duì)象的訪

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《優(yōu)勢(shì)領(lǐng)導(dǎo)力：克服團(tuán)隊(duì)協(xié)作的五大障礙》領(lǐng)效教練：楊虎導(dǎo)入：團(tuán)隊(duì)協(xié)作的五大障礙根述第一大障礙：缺乏信任缺乏信任的原因缺乏信任的團(tuán)隊(duì)特征充滿信任的團(tuán)隊(duì)特征建立團(tuán)隊(duì)信任的方法團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的任務(wù)團(tuán)隊(duì)信任與團(tuán)隊(duì)沖突第二大障礙：懼怕沖突懼怕沖突的原因懼怕沖突的團(tuán)隊(duì)特征擁抱沖突的團(tuán)隊(duì)特征進(jìn)行積極爭(zhēng)論的方法團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的任務(wù)懼怕沖突與欠缺投入第三大障礙：欠缺投入欠缺投入的原因欠缺投

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《戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)力：VUCA時(shí)代的經(jīng)營攻守道》講師：楊虎?【課程對(duì)象】企業(yè)老板及高管（公開課）【課程時(shí)長】?jī)商欤?2小時(shí)）【課程背景】我們身處的世界變化越來越快，知識(shí)邊界不斷被突破，信息的超飽和不斷打破暫時(shí)達(dá)成的平衡。VUCA時(shí)代已經(jīng)到來。VUCA一詞20世紀(jì)90年代起源于美國軍方。是Volatility易變性、Uncertainty不確定性、COMPLEXITY

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《專業(yè)銷售策略》課程介紹（兩天）培訓(xùn)師：楊虎【課程背景】您或您的銷售團(tuán)隊(duì)是否存在以下類似的問題呢？銷售人員總是技能不過關(guān)，不知道如何讓他們整體性提升；銷售人員對(duì)公司和產(chǎn)品的介紹非常認(rèn)真，客戶卻并不買賬；除了講產(chǎn)品，和客戶幾乎就沒話說，有一句沒一句，好尷尬；要么就是說了很多，但是到底哪些該說哪些不該說，心里沒底；客戶表現(xiàn)得挺感興趣，就是遲遲不掏錢；客戶拜訪了很

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《專業(yè)銷售策略》講師：楊虎老師【課程對(duì)象】企業(yè)銷售經(jīng)理、銷售負(fù)責(zé)人、有一定經(jīng)驗(yàn)的銷售人員【課程時(shí)長】2天，12小時(shí)第一部分：銷售目標(biāo)達(dá)成方法銷售目標(biāo)設(shè)定與分解傳統(tǒng)銷售目標(biāo)設(shè)定的問題目標(biāo)地圖：最小行動(dòng)計(jì)劃的制定MAP制定的方法四個(gè)重要的問題解決目標(biāo)達(dá)成中的概率思維銷售成功概率的公式如何提高銷售基礎(chǔ)概率如何提高銷售能力概率概率思維下的銷售流程第二部分：銷售心理與

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《精準(zhǔn)營銷》講師：楊虎【課程對(duì)象】企業(yè)營銷負(fù)責(zé)人【課時(shí)安排】2天，共12小時(shí)課程導(dǎo)入：重識(shí)精準(zhǔn)營銷精準(zhǔn)營銷于企業(yè)的意義精準(zhǔn)營銷的本質(zhì)精準(zhǔn)定位目標(biāo)客群目標(biāo)客群的選擇客戶群的三維劃分目標(biāo)客群定位的五大價(jià)值客戶畫像基本四要素案例分析目標(biāo)客群需求分析精準(zhǔn)定位目標(biāo)客群需求目標(biāo)客群需求的三層次劃分針對(duì)關(guān)鍵需求的精準(zhǔn)營銷案例分析精準(zhǔn)定位企業(yè)業(yè)務(wù)基于目標(biāo)客群的業(yè)務(wù)定位如何對(duì)

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《企業(yè)新效能：積極型組織的建設(shè)與發(fā)展》講師：楊虎?【課程對(duì)象】企業(yè)老板及高管（公開課）【課程時(shí)長】?jī)商欤?2小時(shí)）【課程背景】積極組織強(qiáng)調(diào)對(duì)員工心理優(yōu)勢(shì)的開發(fā)與管理，與傳統(tǒng)組織將重點(diǎn)放在解決管理者和員工的機(jī)能失調(diào)、沖突、工作壓力等問題上所不同的是，積極組織將重點(diǎn)放在如何采取積極的方法和怎樣發(fā)揮員工優(yōu)勢(shì)以提高組織的績(jī)效水平上，包括信心/自我效能、希望、樂觀、主

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《企業(yè)營銷四大戰(zhàn)略》主講：楊虎老師（注：實(shí)際授課時(shí)會(huì)根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)需要做出微調(diào)）【課程背景】營銷永遠(yuǎn)都是企業(yè)的熱門話題，尤其對(duì)于以市場(chǎng)為導(dǎo)向的企業(yè)來說?，F(xiàn)代管理學(xué)之父彼得·德魯克曾說，企業(yè)的基本職能就是營銷和創(chuàng)新。隨著時(shí)代的變化和國家供給側(cè)改革的推進(jìn)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，層出不窮的商業(yè)模式和營銷模式令人眼花繚亂，也加重了企業(yè)營銷的難度。如何在這樣一個(gè)劇變時(shí)代抓住營

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營總監(jiān)高級(jí)研修班
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