中海核心競爭力和團(tuán)隊建設(shè)秘笈、逆市強(qiáng)銷拓客殺客

《新常態(tài)房企核心競爭力和團(tuán)隊建設(shè)秘笈、逆市強(qiáng)銷拓客/殺客

全程解密高去化系統(tǒng)及4大關(guān)鍵營銷流程作業(yè)指引》

 ---標(biāo)桿企業(yè)銷售傳奇背后的管理與營銷革命

（全程房地產(chǎn)營銷智庫--案例講解+訓(xùn)練+工具）

房地產(chǎn)訓(xùn)練導(dǎo)師古博（GLOBAL）老師主講

古老師承諾：專注地產(chǎn)培訓(xùn)，提升企業(yè)績效

【課程背景】

2015年的3·30”新政等一系列房地產(chǎn)政策措施接連出臺，近兩個月里，各地不斷出臺放松限購等政策，個別城市樓市也有所“升溫”，成交量迅速放大，甚至在深圳等地上演了“瘋狂搶房”一幕。2015年我國房地產(chǎn)市場真正將走向分化格局。有市場人士認(rèn)為，樓市有望全面解禁，房價眼看就要“大漲”。對此，專家表示，房地產(chǎn)市場逐漸會走向分化格局，并且樓市政策也可能進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，但是總體上不會出現(xiàn)全面“暴漲”的局面，尤其是一線城市全面放開限購仍有難度。

數(shù)據(jù)顯示三四線市場由于過度開發(fā)仍處于市場低迷階段，如何做企業(yè)文化核心競爭力的建設(shè)，如何做營銷活動、有效拓客；以及如何強(qiáng)化營銷團(tuán)隊管理、提升銷售團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力；如何提升客戶成交轉(zhuǎn)化能力，即逼定成交能力，已擺在各家房地產(chǎn)企業(yè)面前。

縱觀當(dāng)今房地產(chǎn)市場競爭可謂是殘酷搏殺，猶如春秋戰(zhàn)國時代，勝者為王，敗者為寇！在房地產(chǎn)銷售行業(yè)流行一句話：只有冠軍，沒有亞軍，不成交就沒有任何收獲！然而要快速去化房地產(chǎn)企業(yè)項目，但最少要做到以下四點(diǎn)：

1、從資源疊加式的營銷思路轉(zhuǎn)變到接觸式營銷模式變革帶來的利益和效率提升；

2、項目最終價格的形成一定要綜合：客戶可接受的價格口徑、銷售目標(biāo)分解下的成交結(jié)構(gòu)(銷量和利潤)及客戶落位（供求關(guān)系）三個因素；

3、用互聯(lián)網(wǎng)思維，把整個團(tuán)隊當(dāng)成一個網(wǎng)狀節(jié)點(diǎn)，然后我們創(chuàng)造一個平臺，讓隊員自我管理，企業(yè)提供資金與服務(wù)；

4、通過營銷資源的精細(xì)化管理，將大部分精力轉(zhuǎn)到與客戶的接觸層面，以提高轉(zhuǎn)化率作為目標(biāo)，所有的營銷動作都圍繞客戶而進(jìn)行。

5、殺客逼定，贏在案場！系統(tǒng)梳理案場全精細(xì)化管理運(yùn)作的全過程，讓案場在有條不紊的機(jī)制下，充分調(diào)動和管理好團(tuán)隊與觸點(diǎn)。

就因為以上原因，古博老師特別開發(fā)了本課程：

【培訓(xùn)方向】

1、新常態(tài)下的房地產(chǎn)企業(yè)如何借鑒標(biāo)桿企業(yè)打造自己的核心競爭力；

2、強(qiáng)銷政策下整合拓客、殺客全程解密與案例分析；

3、營銷工作流程與制度（關(guān)鍵流程與作業(yè)指引）。

【課程收益】

通過本課程的學(xué)習(xí)，您將獲得如下收益：                          

1、了解新形勢下營銷發(fā)展的新趨勢及標(biāo)桿企業(yè)營銷創(chuàng)新的成功做法；

2、強(qiáng)銷政策下營銷關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)工作的風(fēng)險管控與協(xié)同；

3、強(qiáng)銷政策下拓客體系的完善與高效運(yùn)轉(zhuǎn)；

4、一線銷售隊伍銷售力的提升。

【培訓(xùn)方式】

互動演練，學(xué)員代表實操模擬訓(xùn)練（理論講授30％+實操訓(xùn)練35％+案例討論25%+10%現(xiàn)場答疑）        

【培訓(xùn)要求】

1、場地面積盡量大（以方便學(xué)員代表現(xiàn)場演練）

2、音響、話筒、投影儀具備

3、準(zhǔn)備學(xué)員名單

4、每個參訓(xùn)團(tuán)隊盡量都派代表參與現(xiàn)場實操模擬訓(xùn)練.

【培訓(xùn)對象】

置業(yè)顧問、營銷工作管理者、相關(guān)業(yè)務(wù)部門經(jīng)理。

【培訓(xùn)時間】

實戰(zhàn)課時2天12小時

注：古博老師可以根據(jù)房地產(chǎn)企業(yè)的具體情況重新設(shè)計大綱，一切為提升業(yè)績服務(wù)

導(dǎo)言：關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析

頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于房地產(chǎn)拓客營銷活動、銷售團(tuán)隊打造方面及銷售案場執(zhí)行方面遇到的各種問題/每人提一兩個問題， 古老師將這些問題作為案例在整個課程中巧妙地穿插，分析。

第一模塊：誠信企業(yè) 文化建制

第一單元、房地產(chǎn)企業(yè)文化建設(shè)的意義與構(gòu)成

一、房地產(chǎn)企業(yè)的文化的構(gòu)成

二、房地產(chǎn)企業(yè)的文化建設(shè)的意義

第二單元 新常態(tài)房企核心競爭力建設(shè)秘笈--標(biāo)桿企業(yè)的文化建設(shè)

標(biāo)桿企業(yè)一：招商地產(chǎn)企業(yè)文化手冊

一、綱領(lǐng)

1、核心要素

2、價值觀

3、核心理念

二、基本行為準(zhǔn)則

1、員工行為
2、員工品質(zhì)
3、用人標(biāo)準(zhǔn)

4、處事原則
5、經(jīng)營作風(fēng)
6、工作原則
7、服務(wù)原則
8、企業(yè)意識

9、企業(yè)性格 

三、理想與目標(biāo)

四、使命

標(biāo)桿企業(yè)二：龍湖想要的團(tuán)隊精神和企業(yè)文化

龍湖物業(yè)（概述）

一、發(fā)展

1、龍湖物業(yè)發(fā)展的三個階段

2、龍湖物業(yè)發(fā)展的歷程

3、龍湖物業(yè)服務(wù)模式的變化

二、理念

1、企業(yè)精神

2、企業(yè)目標(biāo)

3、用人理念

4、企業(yè)文化用語

5、形象識別標(biāo)志

三、企業(yè)文化核心內(nèi)容

1、企業(yè)文化的定義

2、龍湖物業(yè)企業(yè)文化框架

四、管理

1、管理定位

2、管理提示

3、團(tuán)隊及時激勵

標(biāo)桿企業(yè)三：萬科企業(yè)文化精髓

一、萬科企業(yè)股份有限公司王石致辭

二、公司理念是我們必須堅持的事情，包括：
1、宗旨——建筑無限生活
2、愿景——成為中國房地產(chǎn)行業(yè)的領(lǐng)跑者
3、核心價值觀——創(chuàng)造健康豐盛的人生
三、如何創(chuàng)造健康豐盛的人生

第三單元：如何成功組建房地產(chǎn)項目銷售團(tuán)隊

一、團(tuán)隊組建

二、選拔成員

 1、銷售人員的錄用--- “入門三關(guān)”；

（1）試訓(xùn)期；

（2）業(yè)培訓(xùn)；

（3）末位淘汰

 2、 特殊的“關(guān)照”

（1）嚴(yán)格而強(qiáng)化的管理；

（2）超大量、不間斷的業(yè)務(wù)培訓(xùn)；

（3）每周的公司培訓(xùn)（全公司員工開放）；

（4）不定期的抽查考核。

三、開展嚴(yán)格系統(tǒng)的崗前培訓(xùn)

（一）培訓(xùn)理念

（二）培訓(xùn)內(nèi)容

四、項目團(tuán)隊中策劃與銷售的分工
五、優(yōu)秀項目經(jīng)理應(yīng)具備的5大條件

六、營銷隊伍中可能遇到的問題
1、完備的報表體系如何落地

2、來電來訪的記錄如何準(zhǔn)確詳實

3、判客工作即客戶確認(rèn)登記如何理順

4、銷控房號登記如何防止一房兩賣

第二模塊：戰(zhàn)術(shù)拓客 強(qiáng)銷突圍

第1單元  9大營銷趨勢、10大顛覆現(xiàn)象+13個經(jīng)典案例

一、2015年下半年9大營銷趨勢展望

1、產(chǎn)品復(fù)合化=金融產(chǎn)品+地產(chǎn)產(chǎn)品

2、預(yù)算線上化 移動互聯(lián)網(wǎng)占比加劇

3、互聯(lián)網(wǎng)降低房價成為可能

4、個體作用空前 從經(jīng)紀(jì)人到自媒體

5、組織機(jī)構(gòu)變革加劇

6、企業(yè)自平臺 自媒體 自電商 自社群

7、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化與定制化空前比翼

8、現(xiàn)場體驗無鏈對接

9、混序成為常態(tài)

二、2015年10大地產(chǎn)顛覆現(xiàn)象

1、房地產(chǎn)+互聯(lián)網(wǎng)，不再只是忽悠！

2、眾籌是房地產(chǎn)領(lǐng)域最扯的忽悠

3、房地產(chǎn)中介互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新不再忽悠獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人

4、拿地聯(lián)合體，規(guī)避招拍掛。

5、房地產(chǎn)市場格局從“賣方市場”轉(zhuǎn)變?yōu)椤百I方市場”。

6、不同城市的房地產(chǎn)市場將從“普漲時代”進(jìn)入“分化時代”

7、住宅市場進(jìn)入產(chǎn)品時代

8、“炒房時代”進(jìn)入“資產(chǎn)配置時代”

9、商品房市場難以避免的進(jìn)入改善豪宅化！

10、房地產(chǎn)導(dǎo)致的社會不公平繼續(xù)嚴(yán)重

三、5類13大營銷案例--跌破傳統(tǒng)營銷觀

渠道——全民營銷【1】萬科--5000萬傭金 尋找營銷合伙人【2】最牛經(jīng)紀(jì)人獎勵——1套新房 【3】百萬尋找盒先生 萌動中山

開拓——事件召集【1】“衛(wèi)生巾”營銷【2】結(jié)合熱點(diǎn)派單——小龍女【3】人文營銷——點(diǎn)贊狂人

節(jié)點(diǎn)——禮品召集【1】直接送禮——糧票【2】結(jié)合熱門手法——新年簽【3】新意借勢——雙倍吐錢機(jī)

開售——優(yōu)惠召集【1】10元的房子——如園潮【2】眾籌買房

機(jī)遇——競品截胡【1】速度致勝——綠城截胡萬科【2】搶戰(zhàn)先機(jī)——萬象新天截胡萬科

第2單元：標(biāo)桿企業(yè)--中海房產(chǎn)創(chuàng)新營銷系統(tǒng)核心解密

一、 中海企業(yè)品牌文化剖析

1、中海品牌背后的力量

2、企業(yè)體系及發(fā)展對營銷的影響

（1）發(fā)展歷程

（2）業(yè)務(wù)布局

（3）經(jīng)營業(yè)績

（4）五代精品

（5）業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)

（6）人才培養(yǎng)

（7）企業(yè)公民

（8）業(yè)績榮譽(yù)

二、營銷8大要素解密中海營銷制勝要訣

1、品牌升級定位

2、產(chǎn)品領(lǐng)先一步

3、高觸點(diǎn)體驗區(qū)打造

4、客戶摸排定位

5、市場研判+競品解析

6、全新渠道建設(shè)

7、高能營銷團(tuán)隊

8、價格對沖策略   

第3單元：中海高庫存原因剖析及三維調(diào)整方略-----定位精準(zhǔn) 高附加值

一、   高庫存產(chǎn)生的原因分析

（一） 成交率低的高庫存原因剖析

1、      價格體系

2、      價值體系

3、      銷售體系

（二） 來訪量低的高庫存分析

1、自然來訪量

2、渠道來訪量

3、老帶新量

（三） 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)差異的高庫存分析

1、      各類產(chǎn)品成交率

2、      各類產(chǎn)品客戶量

3、      各類產(chǎn)品價格體系

4、      各類產(chǎn)品地域客戶心理抗性

二、高庫存3維測評調(diào)整方略及實戰(zhàn)解析

1、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)銷售情況分析維度及應(yīng)對實戰(zhàn)解析

2、客群結(jié)構(gòu)銷售情況分析維度及應(yīng)對實戰(zhàn)解析

3、各渠道客群來訪量情況分析維度及應(yīng)對實戰(zhàn)解析

案例：通過中海發(fā)糧票行動方案，讓我們讀懂房地產(chǎn)的新拓客思維！

總結(jié)：本單元以提升營銷人員客觀看待中海項目的銷勢及從數(shù)據(jù)分析上對整體市場的信心激勵。

第4單元：中海及碧桂園等系統(tǒng)解決高庫存案例賞析及融創(chuàng)破解高庫存核心策略解析

一、中海破解高庫存去化的案例賞析

【中海華山瓏城】單日銷售40億元背后的營銷革命

1、 定位形象包裝

2、 拓銷結(jié)合模式

3、 高端資源整合破局

4、 產(chǎn)品價值體系的創(chuàng)新梳理

【碧桂園禪城項目】案例解析

1、搭建渠道平臺

2、嚴(yán)控案場管理

3、高額獎勵機(jī)制

4、營銷為中心

二、中海破解高庫存核心策略解析

1、產(chǎn)品價值體系重塑/形象包裝優(yōu)化

2、產(chǎn)品價格體系的梳理和優(yōu)化

3、狼性銷售團(tuán)隊的打造

4、渠道建設(shè)的深化開展

5、高激勵高競爭的獎懲體系

6、營銷為中心的全員貫徹

案例：以中海.濟(jì)南華山瓏城項目的產(chǎn)品線案例剖析，讓大家看懂“文科看萬科，工科看中?！?；

總結(jié)：本單元重點(diǎn)介紹中海項目從資源疊加式的營銷思路轉(zhuǎn)變到接觸式營銷模式變革，從而為企業(yè)帶來利益和效率提升。

第5單元：中海房產(chǎn)逆勢強(qiáng)銷之渠道為王

一、2014年中海房企渠道核心戰(zhàn)略

1、渠道核心關(guān)鍵詞

2、渠道的組織架構(gòu)

3、渠道的激勵方式

二、中海產(chǎn)品力-----定位精準(zhǔn) 高附加值

1、產(chǎn)品配比：定位主流，配比合理

2、戶型設(shè)計：強(qiáng)化功能和舒適性

3、景觀資源：山湖景觀利用最大化

4、附加值：做足附加值，提升溢價

5、配套資源的提前引入

6、價值傳遞：全觸點(diǎn)式的價值營銷

三、客儲力-------人的解放 以拓客儲備為中心

1、客儲的革新

（1）營銷資源的精細(xì)化管理

（2）客儲動作的個性化管理

（3）傳統(tǒng)營銷推廣模式分析

2、中海拓客戰(zhàn)術(shù)突圍

（1）如何進(jìn)行項目團(tuán)隊組建框架及人數(shù)安排

（2）如何進(jìn)行營銷費(fèi)用分配

（3）如何進(jìn)行知識工作者的管理

（4）如何進(jìn)行策劃師積極性的調(diào)動

（5）如何進(jìn)行拓客團(tuán)隊的“饑餓游戲”

（6）如何進(jìn)行拓客團(tuán)隊的“暗箱打開”

（7）如何設(shè)立公共策劃團(tuán)隊并賦予其“政府職能”

3、內(nèi)部代理模式及微信自媒體的運(yùn)用

1、內(nèi)部代理制：4-6支銷售團(tuán)隊業(yè)績PK規(guī)則

2、如何調(diào)動客戶的積極性

3、微營銷的線下突圍

案例1：讓濟(jì)南全市1/4的人來華山瓏城

案例2：中海老業(yè)主只要到訪華山項目即可獲得200元物業(yè)費(fèi)抵用券.

總結(jié)來看，中海華山瓏城的營銷一方面“接地氣”，通過營銷資源的精細(xì)化管理，將大部分精力轉(zhuǎn)到與客戶的接觸層面，以提高轉(zhuǎn)化率作為目標(biāo)，所有的營銷動作都圍繞客戶而進(jìn)行；另一方面“盡人事”，對團(tuán)隊進(jìn)行個性化、扁平化管理，最大限度的調(diào)動拓客、銷售、客戶的積極性。

第6單元：銷售力-------客戶仔細(xì)摸排+價格精準(zhǔn)制定

一、客戶摸排的目的與方法

1、傳統(tǒng)的銷售管理誤區(qū)

2、摸排的目的

3、態(tài)度不等于行為

4、以問題解決為導(dǎo)向的客戶摸排

二、中海項目價格定制的原則和方法

1、高轉(zhuǎn)籌率是價格制定的成功

2、最終價格如何形成

3、價格制定的主要步驟

三、中海大開盤操作秘籍--加大帶寬 簡化流程

引言：中海開盤一直強(qiáng)調(diào)，大氛圍、快速度、準(zhǔn)確率這三個開盤的要素！

武器一、氛圍控制

1、利用羊群效應(yīng)

2、速度極致==工作前置 加大帶寬

武器二、應(yīng)急預(yù)案--- 一切做最壞打算

1、亮點(diǎn)一 實戰(zhàn)演習(xí)

2、亮點(diǎn)二 簽約通道

3、亮點(diǎn)三 不同崗位的服裝

－－【案例分享】：中海項目的開盤過程中有哪些優(yōu)點(diǎn)，那些缺點(diǎn)，給我們什么啟發(fā)？

－－【分組討論】：學(xué)員討論在討論中海的“極度簡單開盤流程”，從中看到中海和別的開發(fā)商運(yùn)營項目有何不同

第7單元：中海創(chuàng)房產(chǎn)逆勢強(qiáng)銷之拓客秘殺技

一、2014年中海熱銷項目復(fù)評

1、數(shù)字背后的數(shù)字

2、互聯(lián)網(wǎng)思維下的營銷理念的革新

3、顛覆傳統(tǒng)營銷方式--人性的解放

4、項目熱銷的三個要素--產(chǎn)品力+客儲力+銷售力

5、營銷歷程

6、營銷總控

7、成功邏輯之產(chǎn)品力

8、成功邏輯之儲客力

9、成功邏輯之銷售力

10、項目熱銷背后的思考

二、中海房地產(chǎn)渠道戰(zhàn)十大經(jīng)驗分享

1、如何設(shè)定合理的拓客目標(biāo)？

2、拓客區(qū)域一般怎么劃分？

3、目前看來什么樣的拓客方式最有效果？

4、拓客收網(wǎng)，散客隨到隨收？

5、線上如何配合線下拓客？

6、拓客費(fèi)用是單獨(dú)列支還是？

7、拓客對小公司來說，又如何去做？

8、企業(yè)拜訪開拓，應(yīng)該注意哪些細(xì)節(jié)？

9、針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)如何拓客？

10、如何防止置業(yè)顧問損害公司利益？

三、中海全渠道營銷的核心解密

一核：【核心團(tuán)隊打造】

我是一切之根源

1、人員招聘和組建４大策略

2、拓客團(tuán)隊底薪及提成獎金分配策略

3、精神物質(zhì)激勵７大策略

4、嚴(yán)格４大監(jiān)督督導(dǎo)制度

5、拓客績效３大考核制度

6、晉升和淘汰３大執(zhí)行機(jī)制

雙控：【目標(biāo)管控】

第一控：目的性極強(qiáng)

第二控：階段目標(biāo)分解

四案、4大暖場活動策略及方案

1、吃：巴西燒烤使用最多的活動

2、喝：雞尾酒高端大氣上檔次

3、玩：戰(zhàn)拉斯維加斯容易上癮

4、樂：踩氣球低成本高刺激

七略：【拓客方略，優(yōu)化傳統(tǒng)方法+創(chuàng)新營銷思路，讓拓客量倍增200%以上】

第一略：CALL客

1、   資源獲取方法解析

2、   目標(biāo)計劃安排

3、   口徑撰寫技巧

4、   CALL客實戰(zhàn)技巧

5、   數(shù)據(jù)管控模式

【數(shù)據(jù)包】CALL客的9大使用系統(tǒng)數(shù)據(jù)包分享

第二略：動線攔截

1、攔截范圍的選擇

2、 攔截的6種手段

3、 攔截的時間選擇

4、攔截的執(zhí)行技巧

第三略：派單、巡拓展

1、派單、巡展地點(diǎn)選擇的5大策略

2、派單形式的創(chuàng)新執(zhí)行案

3、派單廣告設(shè)計的創(chuàng)新

4、 高效派單的6種策略

5、管理小蜜蜂的系統(tǒng)方案

6、如何內(nèi)網(wǎng)、論壇宣傳

7、食堂擺展的方式方法

8、宣講會的方式方法

9、活動的植入方式

10、通訊錄的獲取方式

【案例】關(guān)鍵圈層大客戶的維護(hù)方案----碧桂園大客戶分享

第四略：老帶新創(chuàng)新

1、   老帶新的4種緣由

2、   老客戶維護(hù)6步法

3、 老客戶情感公關(guān)的6大策略

第五略：異業(yè)聯(lián)盟創(chuàng)新

1、   異業(yè)聯(lián)盟5種創(chuàng)新執(zhí)行方案

2、   異業(yè)聯(lián)盟整合的8大階梯步驟

第六略：中介分銷創(chuàng)新

1、 中介分銷的3大啟示

2、 中介分銷的6鐘資源獲取方式

3、中介分銷積極性的4種調(diào)動策略

第七略：移動及pc端互聯(lián)網(wǎng)+金融創(chuàng)新拓客

1、   QQ群     2、百度競價排名   3、微信平臺   4、線上資源

1、   眾籌模式  6、企業(yè)內(nèi)網(wǎng)

【案例】大連萬達(dá)眾籌模式的解析

【案例】京東牽手遠(yuǎn)洋 易居攜手恒大火爆蓄客

八法 【拓客團(tuán)隊管理八大心法】

心法一 定事件、排時間、布人力

心法二 每日量化工作指標(biāo)

心法四 早會與晚會制度

心法五 簽到與簽退制度

心法六 制定拓客標(biāo)準(zhǔn)銷售說辭模板

心法七 及時分享 提供糧草

心法八 獎懲嚴(yán)明 犒賞三軍

－－【案例分享】：根據(jù)中海的項目拓客七略我們看自己的項目拓客時時有哪些作的不到位呢？

－－【分組討論】：學(xué)員討論針對鄭州某項目拓客預(yù)案中還需要完善的？

－－【總結(jié)提升】：通過營銷資源的精細(xì)化管理，將大部分精力轉(zhuǎn)到與客戶的接觸層面，以提高轉(zhuǎn)化率作為目標(biāo)，所有的營銷動作都圍繞客戶發(fā)現(xiàn)和到訪成交而進(jìn)行！

第三模塊：4大關(guān)鍵營銷流程作業(yè)指引

第1單元：營銷核心流程作業(yè)指引--銷售流程的設(shè)計

一、為什么要重視銷售流程？

二、四種接待流程中的行為

三、銷售流程中動作要點(diǎn)

四、常規(guī)銷售流程

五、來訪接待的精細(xì)化要求-提升服務(wù)形象

六、銷售流程中的技巧

七、流程可以幫助到什么以及其他作用

八、流程設(shè)計所解決的核心問題

九、案例--華僑城的接待流程

十、案例--星河灣的接待流程

總結(jié)來看：通過高效的接待流程設(shè)計，首先解決客戶經(jīng)理少而參觀客戶多的矛盾，并做到不同性質(zhì)的來人，以不同的人員應(yīng)對；強(qiáng)化管理項目信息介紹的關(guān)節(jié)，有效控制項目信息的標(biāo)準(zhǔn)化，讓客戶專員作為輔助客戶經(jīng)理工作的崗位，有效分擔(dān)客戶經(jīng)理的工作強(qiáng)度；增加自由參觀的模式，簡化各個環(huán)節(jié)工作人員的作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)；用工作人員的數(shù)量來進(jìn)行工作漏洞的彌補(bǔ)，隨時補(bǔ)位，從而讓案場不流失每一位重要的客戶。

第2單元：項目案場精細(xì)化管理

一、火爆營銷

1、定戰(zhàn)略

2、擬戰(zhàn)術(shù)

3、繳成果

4、宣事跡

5、總結(jié)經(jīng)驗

－－【案例分享】：星河灣是怎樣通過“圍”“追”“堵”“截”來營造火爆的案場銷售局面？

－－【分組討論】：學(xué)員討論在討論星河灣的火爆營銷案例，并擬定出自己樓盤的營銷戰(zhàn)術(shù)。

二、銷售數(shù)據(jù)解讀技巧

1、銷售數(shù)據(jù)有哪些？                                                  

2、銷售數(shù)據(jù)對于銷售有何幫助？

3、如何解讀銷售數(shù)據(jù)

4、客戶屬性分析

5、交叉分析

6、典型客戶描述

－－【案例分享】：根據(jù)星河灣的項目數(shù)據(jù)解讀我們看自己的項目作數(shù)分析時有哪些作的不到位呢？

－－【分組討論】：學(xué)員討論針對星河灣的數(shù)據(jù)解讀案例中還需要完善的？

－－【總結(jié)提升】：通過營銷資源數(shù)據(jù)的精細(xì)化管理，將大部分精力轉(zhuǎn)到與客戶的接觸層面，以提高轉(zhuǎn)化率作為目標(biāo)，所有的營銷動作都圍繞客戶分析而進(jìn)行

第3單元：案場實戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練

一、電話接聽

二、需求分析

三、案場接待

四、產(chǎn)品介紹

五、總結(jié)跟進(jìn)

六、客戶維護(hù)

七、管理細(xì)化

八、意向分析

九、溝通話術(shù)

（一）識客十二計

1.穩(wěn)健型客戶：合理論證計

2.喋喋不休型：快速引導(dǎo)計

3.沉默寡言型：套近乎計

4.感情沖動型：實惠催化計

5.優(yōu)柔寡斷型：堅若磐石計

6.盛氣凌人型：弱點(diǎn)突破計

7.求神問卜型：以為人本計

8.畏首畏尾型：生活模型計

9.神經(jīng)過敏型：謹(jǐn)言慎行計

10.借故拖延型：原因追查計

11.斤斤計較型：熱銷逼定計

12.深藏不露型：軍師優(yōu)先計

（二）逼定話術(shù)十二計

1.首次接觸：喜好話術(shù)

2.競品介紹：埋雷話術(shù)

3.初期報價：“制約”話術(shù)

4.講解過程：FAB話術(shù)

5.人際關(guān)系：控制話術(shù)

6.強(qiáng)調(diào)賣點(diǎn)：與競品對比

7.不利因素：狠打預(yù)防針

8.劣勢比較：數(shù)字誘惑

9.新區(qū)樓盤：區(qū)域營銷話術(shù)

10、遠(yuǎn)郊樓盤：生活方式營銷

11、震動客戶：絕對結(jié)論

12.客戶猶豫：畫餅話術(shù)

－－【分組討論】：學(xué)員分組討論星河灣的“識客以及話術(shù)”的重要性，從中學(xué)習(xí)到如何有做好自己的有備無患和應(yīng)對自如

－－【總結(jié)提升】：如何對每日的各項業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)做到有效管理；又如何對于每日的工作做到事先計劃；然后將每日完成的工作做到逐一反饋；最后把階段數(shù)據(jù)做到自我評估、自我檢討。

第4單元：20招教你逼定客戶

一、思考客戶為什么一直沒有跟你簽單？

二、認(rèn)清客戶，了解阻礙客戶成交的真正成因？

三、只要思想不滑坡，方法總比困難多。

四、抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急。

五、一切盡在掌握中，你就是導(dǎo)演

六、為客戶解決問題

七、征服客戶，發(fā)揚(yáng)螞蝗吸血的叮與吸的精神

八、避重就輕，將問題淡化，避開。

九、假設(shè)成交法。

十、逼單就是“半推半就”。

十一、編制一個“夢”。

十二、給客戶一些好處。

十三、放棄，當(dāng)然只是暫時的。

十四、 領(lǐng)導(dǎo)拖拉，不起積極作用，不向老總力薦。

十五、學(xué)會觀察，學(xué)會聆聽。

十六、 機(jī)不可失，失不再來。

十七、抓住客戶的弱點(diǎn)，臨門一腳。

十八、把握促成簽單的時機(jī)。

十九、促使客戶做出最后決定。

二十、簽約時的注意八大事項，

－－【分組討論】：學(xué)員分組討論“逼定訓(xùn)練”的重要性，從中學(xué)習(xí)到如何做好逼定環(huán)節(jié)的各項情景模擬訓(xùn)練

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