PRM-006-項目溝通管理與投標談判V5.0
PRM-006-項目溝通管理與投標談判V5.0詳細內(nèi)容
PRM-006-項目溝通管理與投標談判V5.0
|課時:12小時(2天) |
|項目溝通管理與投標談判 |
|前 言 |
本課程以學員為主體,覆蓋項目管理各領(lǐng)域,將項目中的談判理論與實戰(zhàn)操作相結(jié)合
,緊扣項目外部談判中的項目需求、技術(shù)交流、項目范圍、項目價格、項目質(zhì)量與驗收
標準、供應(yīng)商、工期等內(nèi)容,以及項目內(nèi)部的進度、資源、風險的談判內(nèi)容。同時強調(diào)
項目談判策略與溝通技巧、方法,知識新穎獨特,實用性、時效性和互動性強。近20個
案例深入淺出的剖析和情景演練,讓學員在高度緊張而刺激的談判氛圍中,充分體驗真
實商戰(zhàn)場景下,“真刀真槍”的實戰(zhàn)項目談判。
|課程對象 |
公司高層領(lǐng)導、事業(yè)部或部門經(jīng)理、項目經(jīng)理、項目管理辦公室人員、項目骨干人員
|課程大綱 |
第一節(jié):項目談判的分類與原則
談判案例
← 項目談判特點
← 項目談判分類
← 什么時候要進行項目談判
← 項目談判的基本原則
← 項目談判的兩種類型及戰(zhàn)略
← 項目談判風格與應(yīng)對方法
← 項目談判認識上的五大誤區(qū)
← 項目談判的十大行動綱領(lǐng)
← 項目談判的五大特征
← 項目談判的六個階段
案例分析與討論
第二節(jié):項目談判計劃與開局
← 談判計劃的制定
← 人員管理和結(jié)構(gòu)設(shè)計
← 建立洽談氣氛
← 談判的開局策略
← 激發(fā)欲望的手法
← 打破談判僵持最有效的策略
← 構(gòu)成談判實力的10大要素
← 什么情況不適合談判
← 掌控談判節(jié)奏的三要務(wù)
← 談判準備階段的工作流程
← 談判必備的四把武器
← 用“認知對比法”降低對方戒備
← 案例:與交易對象洽談收益分配
第四節(jié):項目范圍談判
← 項目需求-BATNA評估表
← 巧妙使用BATNA
案例:中國工程公司的BATNA
← 先考察項目和合作對象,再進入項目談判
← 項目談判前的價值評估
案例:引進技術(shù)與設(shè)備項目談判
← 如何用“沉錨理論”縮小談判范圍
案例:如何商談定性需求
案例:如何做好技術(shù)交流時的談判
第五節(jié):項目價格與成本談判
← 用決策樹確定最優(yōu)競價
← 什么是決策樹
← 確定最優(yōu)競價的三大步驟
案例:競標大戰(zhàn)的高昂代價
← 各自議價模型
← 開價的五大技巧
案例:釜底抽薪的談判戰(zhàn)術(shù)
← 如何了解并改變對方底價
← 打探和測算對方底價
案例:確定最合適的談判價格區(qū)間
← 影響對方底價的三大因素
← 改變對方底價的策略
← 如何有效與項目發(fā)起人做項目成本談判
案例:明知項目成本不夠時如何爭取發(fā)起人的支持
第六節(jié):項目中的資源談判
← 項目工期談判前提與技巧
← 確定供應(yīng)商資源的談判
← 采購商與供應(yīng)商的決策標準
甄選供應(yīng)商的流程及方法
案例:采購經(jīng)理會選擇哪個供應(yīng)商
案例:評估供應(yīng)商的績效水平
← 項目內(nèi)部資源獲取的談判
← 項目驗收標準與規(guī)范的談判
← 用“后備協(xié)議”防范風險
第七節(jié):較量過程中的項目談判策略與溝通技巧
← 讓步的九大技巧與策略
案例:不當讓步的結(jié)果
案例:巧妙的進退策略
案例:步步為營的談判策略
← 項目談判實戰(zhàn)中的九大漏洞
← 商務(wù)談判的八字真言
← 如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏
← 講話技巧
← 提問技術(shù)
← 回答技巧
← 說服技巧
← 怨言的處理
← 示范的技巧
← 電話洽談技巧
第八節(jié):談判的結(jié)束
← 談判結(jié)束的契機
← 合同變更與爭議處理的談判
← 結(jié)束談判的技術(shù)準備
← 結(jié)束談判的技巧
← 簽約的五大要訣
案例:合同中的誤解會回過頭來糾纏你
案例:交期約定太寬泛的結(jié)果
案例:嚴謹?shù)暮贤_保自身利益
情景演練
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