《4G終端營銷能力綜合提升訓(xùn)練》

《4G終端營銷能力綜合提升訓(xùn)練》
（標(biāo)準(zhǔn)版：18課時(shí)）
【課程背景】
在競爭全面打響的市場環(huán)境下，各大運(yùn)營商的運(yùn)營難點(diǎn)、問題以及優(yōu)勢逐漸顯現(xiàn)。在
接下來的短兵相接的白熱化搏殺階段，如何最優(yōu)地使用有限的資源，如何有效的整合和
挖掘語音、數(shù)據(jù)、固定、移動(dòng)業(yè)務(wù)等業(yè)務(wù)的優(yōu)勢，讓企業(yè)保持良好的競爭地位是每一位
移動(dòng)人該當(dāng)思考的問題。
本課程將在全面分析經(jīng)營的挑戰(zhàn)和機(jī)遇的基礎(chǔ)上，講授深度經(jīng)營的思路，以及如何在
4G終端產(chǎn)品銷售上一路高歌猛進(jìn)，幫助學(xué)員在競爭中有所突破。
【課程目標(biāo)】
1、掌握營銷研究與分析策略制定的系統(tǒng)思路和決策方法
2、通過實(shí)戰(zhàn)模擬，進(jìn)行市場細(xì)分和選擇目標(biāo)市場，學(xué)會(huì)競爭分析、資源分配、整合
營銷策劃和實(shí)施
3、學(xué)習(xí)如何呈現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值，使產(chǎn)品利益最大化
4、掌握如何制定以市場為導(dǎo)向的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略計(jì)劃，深刻認(rèn)識(shí)經(jīng)營分析對(duì)于經(jīng)營業(yè)績的
決定性作用。
5、理解客戶終身價(jià)值的意義，轉(zhuǎn)變營銷戰(zhàn)略
第一章、4G終端產(chǎn)品分析與價(jià)格管理
一、4G移動(dòng)終端產(chǎn)品組合分析
1、銷售產(chǎn)品分析
2、形象產(chǎn)品分析
3、站位產(chǎn)品分析
4、利潤產(chǎn)品分析
5、根據(jù)市場組合產(chǎn)品
根據(jù)4G講解產(chǎn)品組合工具圖
二、產(chǎn)品價(jià)格管理的目標(biāo)
1、品類定價(jià)目標(biāo)
2、生命周期所處的位置分析
3、競爭對(duì)手的定價(jià)目標(biāo)分析
4、消費(fèi)者與客戶需求分析
5、品類的整體定價(jià)目標(biāo)分析
在綜合四種因素的講解過程中劃出產(chǎn)品低價(jià)工具
三、整體價(jià)格管理原則
1、生存和擴(kuò)張
2、利潤最大化
3、銷售額最大化
4、市場份額最大化
基于工具講解價(jià)格管理應(yīng)采取的原則
四、科學(xué)的價(jià)格流程和制度
1、制定定價(jià)目標(biāo)和方法
2、收集數(shù)據(jù)做為定價(jià)依據(jù)
3、制定價(jià)格和調(diào)整價(jià)格
根據(jù)工具制定出較為系統(tǒng)而科學(xué)的價(jià)格管理流程和制度
第二章、4G終端市場布局與營銷管理能力提升
一、基于行業(yè)環(huán)境的科學(xué)布局
1、重點(diǎn)開拓區(qū)域
2、大力滲透區(qū)域
3、極關(guān)注區(qū)域
4、有效復(fù)制、擴(kuò)大戰(zhàn)果
布局工具圖
二、4G終端新市場產(chǎn)品的開拓能力提升
1、市場調(diào)研，確定市場
2、總結(jié)分析，規(guī)劃渠道
3、建立組織，復(fù)制模式
4、招聘人員，啟動(dòng)市場
5、特裝拉動(dòng)，招商傳播
6、整合營銷，擴(kuò)大優(yōu)勢
三、4G終端傳統(tǒng)產(chǎn)品市場維護(hù)管理
1、加大促銷力度
2、客戶分級(jí)管理
3、加強(qiáng)業(yè)務(wù)表單
4、優(yōu)化產(chǎn)品組合
5、擴(kuò)大市場優(yōu)勢
第三章、4G終端一線銷售技能提升
一、終端及數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營銷技巧傳遞
1、4G熱銷手機(jī)實(shí)戰(zhàn)演練
（1）手機(jī)銷售關(guān)鍵賣點(diǎn)及話術(shù)
（2）蘋果、三星、華為、中興、聯(lián)想等定制終端銷售關(guān)鍵賣點(diǎn)及話術(shù)
（3）4G手機(jī)配件營銷關(guān)鍵賣點(diǎn)及話術(shù)
（4）耳線、電池、保護(hù)套、掛件等配套關(guān)鍵賣點(diǎn)及話術(shù)
2、重新認(rèn)識(shí)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)
（1）數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)與其他業(yè)務(wù)的最大差別
（2）數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的分類管理和業(yè)務(wù)賣點(diǎn)
（3）通過終端銷售帶動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)銷售
（4）手機(jī)玩家與玩手機(jī)的秘訣
二、4G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)典型應(yīng)用分類
1、工作類典型應(yīng)用：郵件、京東、凡客、條形碼掃描、淘寶……
2、生活類典型應(yīng)用：QQ、微博、導(dǎo)航、米聊、微信……
3、娛樂類典型應(yīng)用：憤怒的小鳥、植物大戰(zhàn)僵尸、黃大仙、羅盤……
三、以我為主的體驗(yàn)式營銷流程、話術(shù)與動(dòng)作
1、接近客戶，激發(fā)需求
2、引導(dǎo)體驗(yàn)，激發(fā)共鳴
（1）演示給客戶看
（2）挖掘和激發(fā)客戶需求
（3）引導(dǎo)客戶體驗(yàn)
3、推薦終端/業(yè)務(wù)
（1）結(jié)合客戶體驗(yàn)興趣點(diǎn)和消費(fèi)情況推薦套餐、終端
（2）結(jié)構(gòu)化講解套餐業(yè)務(wù)
（3）5種工具協(xié)助套餐業(yè)務(wù)講解
4、促成及異議處理
（1）促成的八大武器
（2）針對(duì)性處理客戶異議
第四章 終端售后管理提升整體方法論（工具）
一、終端售后管理責(zé)任人分工與考核
1、專職管理人員的全業(yè)務(wù)目標(biāo)考核
2、業(yè)務(wù)人員的目標(biāo)考核并建立激勵(lì)政策
3、分層分級(jí)設(shè)置的方法與描述
承接人→過程考核→結(jié)果考核→關(guān)鍵行為考核
二、售后管理分層分級(jí)關(guān)鍵業(yè)務(wù)行為日歷與節(jié)點(diǎn)
現(xiàn)狀評(píng)估→全年業(yè)務(wù)規(guī)劃→述職與研討→監(jiān)控執(zhí)行→半年度總結(jié)→總結(jié)再提升
三、售后管理全年業(yè)務(wù)規(guī)劃（目標(biāo)+措施）
1、業(yè)務(wù)目標(biāo)分解方法
2、客戶、對(duì)手自身的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析與客戶關(guān)系分析
3、認(rèn)識(shí)短木板與機(jī)會(huì)點(diǎn)
4、分解匹配制定全業(yè)務(wù)提升目標(biāo)
案例：××移動(dòng)20××年全業(yè)務(wù)提升目標(biāo)中任務(wù)書與分析關(guān)鍵點(diǎn)
第五章、市場經(jīng)營分析方法與分析?
一、市場經(jīng)營的路徑與工具圖???
1、價(jià)值體系
（1）愿景
（2）使命
（3）目標(biāo)
（4）核心能力
2、運(yùn)營戰(zhàn)略
（1）戰(zhàn)略定位
（2）競爭策略
（3）戰(zhàn)略階段
3、職能戰(zhàn)略
（1）營銷戰(zhàn)略
（2）服務(wù)戰(zhàn)略
（3）風(fēng)險(xiǎn)戰(zhàn)略
（4）合作戰(zhàn)略
二、制定終端經(jīng)營的策略和順序
1、策略規(guī)劃分析方法（工具圖）
2、正確的決策方式（工具流程）
三、經(jīng)營分析專題研討內(nèi)容
1、認(rèn)識(shí)市場
2、認(rèn)識(shí)對(duì)手
3、認(rèn)識(shí)自己
四、市場經(jīng)營核心擴(kuò)張戰(zhàn)略思路（戰(zhàn)略樹工具）
1、新區(qū)域
2、新渠道
3、新消費(fèi)群體
4、新價(jià)值步驟
5、新業(yè)務(wù)
6、新產(chǎn)品
五、市場經(jīng)營的目標(biāo)達(dá)成的深度分析（流程）
1、營銷目標(biāo)
2、財(cái)務(wù)指標(biāo)
3、業(yè)務(wù)模式
4、產(chǎn)品規(guī)劃
5、品牌建設(shè)
6、銷售終端
7、人力資源
8、客戶服務(wù)
第六章、移動(dòng)品牌的傳播與執(zhí)行
一、品牌競爭策略的選擇（工具圖）
1、領(lǐng)導(dǎo)者
2、挑戰(zhàn)者
3、跟隨者
4、利基者
二、通訊行業(yè)的本質(zhì)和規(guī)律分析
1、品牌傳播的核心店塑造
2、品牌元素規(guī)劃的內(nèi)涵
三、移動(dòng)品牌的傳播與識(shí)別系統(tǒng)（工具）
1、品牌戰(zhàn)略的認(rèn)知—核心理念
2、品牌架構(gòu)與識(shí)別系統(tǒng)
3、品牌的管理平臺(tái)
4、品牌的傳播方法
四、4G品牌運(yùn)行的三個(gè)階段
1、品牌認(rèn)知
2、品牌促進(jìn)
3、品牌維護(hù)

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