《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理》

《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理》
（標(biāo)準(zhǔn)版：12課時(shí)）
【課程背景】
面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的區(qū)域市場(chǎng)，你是否懂得根據(jù)自己公司的政策和有限資源制定一套區(qū)域
規(guī)劃作戰(zhàn)方案去進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、管理與提升，做到有計(jì)劃的推廣?？墒?，一流的產(chǎn)
品卻找到二流的經(jīng)銷商，市場(chǎng)怎能做起來(lái)？渠道政策是要求做代理，經(jīng)銷商卻熱衷于自
己賣零售，無(wú)心去布局和擴(kuò)大分銷；廠家一片苦心出臺(tái)各項(xiàng)提升市場(chǎng)氛圍的推廣政策，
經(jīng)銷商卻大打折扣。營(yíng)銷政策難以執(zhí)行，產(chǎn)品陳列面越來(lái)越小，每月銷量上不去，經(jīng)銷
商信心起不來(lái)，叫我如何是好？尤其銷售人員頻繁變動(dòng)，回款、亂價(jià)等渠道歷史問(wèn)題不
斷累積，經(jīng)銷商怨聲四起，經(jīng)銷商怎么管控？大牌經(jīng)銷商很牛，常常獅子大開(kāi)口；小經(jīng)
銷商實(shí)力弱很難招兵買馬。如何讓各區(qū)域經(jīng)銷商緊跟品牌的發(fā)展，轉(zhuǎn)變觀念，聽(tīng)話合作
，快速反應(yīng)與有效執(zhí)行？
【課程收益】
1、了解區(qū)域市場(chǎng)分析和管理方法，學(xué)習(xí)開(kāi)發(fā)區(qū)域的計(jì)劃和實(shí)施步驟，掌握多種區(qū)域
日常運(yùn)作管理技能。
2、學(xué)習(xí)區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃的關(guān)鍵要素與步驟，有效處理好四類市場(chǎng)：中心市場(chǎng)、重點(diǎn)市
場(chǎng)、樣板市場(chǎng)、目標(biāo)市場(chǎng)。學(xué)會(huì)渠道規(guī)劃與網(wǎng)點(diǎn)布局的具體方法。
2、學(xué)習(xí)篩選經(jīng)銷商方法與工具，并學(xué)會(huì)在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場(chǎng)狀況下
，選擇不同的經(jīng)銷商。
3、分析各種銷售政策的利弊，學(xué)習(xí)在不同市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段，不同競(jìng)爭(zhēng)的情況下，如何
制定針對(duì)經(jīng)銷商的銷售政策？如何幫助經(jīng)銷商制定針對(duì)零售終端的政策？
3、學(xué)會(huì)如何利用渠道有限資源，建立經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的方法，讓經(jīng)銷商全體員工死心踏
地跟“黨”走？
6、學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商的各種手段，并在此基礎(chǔ)上，學(xué)習(xí)幫助經(jīng)銷商拓展業(yè)務(wù)的方
法。
【授課方式】
理念+方法+工具，小組互動(dòng)、案例分析、游戲分享、角色演練
【課程內(nèi)容】
第一章、經(jīng)銷商渠道效能綜合能力提升
一、渠道現(xiàn)狀分析
1、優(yōu)秀經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)
2、渠道建設(shè)“天龍八步”
3、渠道“六氣內(nèi)攻”
4、職責(zé)對(duì)比
5、提升與拓點(diǎn)一樣的重要
6、做好提升就是為拓點(diǎn)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)
二、渠道開(kāi)發(fā)策略的四個(gè)維度
1、市場(chǎng)覆蓋最大化，資源配置最優(yōu)化的原則
2、品牌形象價(jià)值塑造的模式
? 思考：品牌形象過(guò)往塑造案例經(jīng)驗(yàn)分析
3、系統(tǒng)化的業(yè)務(wù)流程積極的拓展
4、渠道的分級(jí)制度，動(dòng)態(tài)管理提升渠道的質(zhì)量
三、不同類型、不同階段的渠道策略
1、開(kāi)拓市場(chǎng)-重點(diǎn)進(jìn)攻策略
2、培育市場(chǎng)-穩(wěn)步推進(jìn)策略
? 核心競(jìng)爭(zhēng)力培育
? 管理能力升級(jí)培育
? 市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)培育
? 人才發(fā)展機(jī)制培育
3、蠶食市場(chǎng)-遠(yuǎn)期發(fā)展策略
? 互動(dòng)：遠(yuǎn)期發(fā)展策略的五大方面如何制定？
四、渠道開(kāi)拓與管理應(yīng)抓好的幾個(gè)點(diǎn)
1、一個(gè)中心：市場(chǎng)
2、兩個(gè)基本點(diǎn)：發(fā)展與契機(jī)
3、三項(xiàng)原則
? 銷售原則
? 形象原則
? 雙贏原則
4、五個(gè)目標(biāo)
? 遠(yuǎn)景掌控
? 品牌掌控
? 服務(wù)掌控
? 終端掌控
? 利益掌控
? 案例：深圳渠道開(kāi)拓經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)
五、根據(jù)渠道需求等級(jí)制定更有吸引力的政策與制度
1、渠道的基本要求分析
2、渠道的期望值分析
3、渠道的欲望值分析
4、我們能給予意外的驚喜
六、基于渠道細(xì)分的促銷品
1、高檔終端類型的客戶特征、對(duì)策與舉例
2、標(biāo)準(zhǔn)終端類型的客戶特征、對(duì)策與舉例
3、低檔終端類型的客戶特征、對(duì)策與舉例
? 分析：如何把握高中低三種檔次的市場(chǎng)配比率的變化規(guī)律？
七、渠道開(kāi)拓的訣竅
1、渠道開(kāi)拓的訣竅最重要的就是蠶食
2、產(chǎn)品交叉的客戶搶奪的方法和技巧
3、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的技巧與創(chuàng)新
4、整合營(yíng)銷與會(huì)議營(yíng)銷的竅門
? 實(shí)戰(zhàn)演練：分組演練，運(yùn)用渠道開(kāi)拓技巧發(fā)展核心經(jīng)銷商
第二章、核心經(jīng)銷商的有效管理
一、核心經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)的因素
1、資金水平
? 資金投入越多，投入市場(chǎng)費(fèi)用越多
? 市場(chǎng)項(xiàng)目的啟動(dòng)需要資金維持
? 良好的資金基礎(chǔ)能吸引優(yōu)秀人才
? 資金水平能一定程度上起到約束作用
2、零售網(wǎng)絡(luò)
? 是否擁有多而優(yōu)質(zhì)的零售網(wǎng)絡(luò)
? 是否有較為完整的零售渠道
? 是否具備好的陳列位置、面積和促銷場(chǎng)地
? 是否對(duì)消費(fèi)者客戶有一定為維護(hù)基礎(chǔ)
3、管理水平
? 對(duì)公司、門店的管理水平
? 對(duì)供貨商的管理水平
? 對(duì)零售網(wǎng)絡(luò)的管理水平
? 對(duì)客戶資源的管理水平
? 對(duì)運(yùn)營(yíng)策略的管理水平
? 對(duì)人員素質(zhì)和能力的管理水平
? 分享：人員素質(zhì)管理水平分析小技巧
4、對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度
? 對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度
? 對(duì)產(chǎn)品更新?lián)Q代的適應(yīng)能力
? 對(duì)產(chǎn)品銷售的可行方案
5、基礎(chǔ)設(shè)施
? 物流配送的車輛、人員
? 倉(cāng)庫(kù)的整理
? 辦公地點(diǎn)、門店的選擇
二、核心經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)技巧
1、第一階段：進(jìn)入市場(chǎng)前對(duì)經(jīng)銷商的初步調(diào)研階段
? 設(shè)定目標(biāo)，觀察市場(chǎng)信息和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息
? 細(xì)心觀察經(jīng)銷商的人員能力和待客技巧
← 詢問(wèn)營(yíng)業(yè)員、促銷員、導(dǎo)購(gòu)員
← 詢問(wèn)購(gòu)買或參與促銷的消費(fèi)者
? 觀察商品的陳列、擺放方法、數(shù)量
? 默記產(chǎn)品類型、品種和特價(jià)產(chǎn)品
? 向銷售人員提問(wèn)，了解其專業(yè)程度
? 了解補(bǔ)貨情況和淡旺季補(bǔ)貨頻率
? 了解常用促銷策略
2、第二階段：前期調(diào)查匯總，資料收集階段
? 注意多種數(shù)據(jù)登記表格的運(yùn)用
? 了解經(jīng)銷商個(gè)人品性
3、第三階段：通訊產(chǎn)品核心經(jīng)銷商的談判簽約
? 清晰通訊產(chǎn)品品牌定位
? 選擇合適的談判地點(diǎn)
? 詳細(xì)講解內(nèi)容及優(yōu)惠政策
? 對(duì)提出的異議進(jìn)行解答
? 價(jià)格談判的七大策略
← 欲擒故縱
← 差額均攤
← 迂回戰(zhàn)術(shù)
← 直搗黃龍
← 哀兵姿態(tài)
← 釜底抽薪
← 間接議價(jià)
?
實(shí)戰(zhàn)演練：某經(jīng)銷商雖然經(jīng)過(guò)多次溝通，但仍然三番兩次要求議價(jià)，分小組討論該
采取哪種議價(jià)策略？ 如何進(jìn)行談判？
? 合同簽訂
三、核心經(jīng)銷商的溝通技巧
1、溝通的總類
? 語(yǔ)言：口頭、書面
? 非語(yǔ)言：聲音、肢體動(dòng)作、身體動(dòng)作、表情
2、高效溝通的步驟
? 事前準(zhǔn)備
? 確認(rèn)需求
? 闡述觀點(diǎn)
? 處理異議
? 達(dá)成協(xié)議
? 共同實(shí)施
四、核心經(jīng)銷商的后續(xù)客情維護(hù)技巧
1、常規(guī)性周期型客情維護(hù)
? 周期性情感電話拜訪
? 周期性實(shí)地拜訪
? 重大節(jié)日客情維護(hù)
← 賀詞載體的選擇
← 道賀要親力親為
← 要送有“來(lái)歷”的禮物
? 案例分析:這樣的祝福說(shuō)辭為什么不合適？
2、重大營(yíng)銷事件發(fā)生時(shí)客情維護(hù)
? 新店開(kāi)業(yè)
? 參加會(huì)議
? 促銷活動(dòng)
3、經(jīng)銷商個(gè)人情景維護(hù)
? 經(jīng)銷商生日
? 經(jīng)銷商非規(guī)律性重大喜事：結(jié)婚等
? 經(jīng)銷商非良性意外事件：生病等
? 課程總結(jié)
[pic][pic]

李健霖老師的其它課程