雙贏的談判技巧
雙贏的談判技巧詳細(xì)內(nèi)容
雙贏的談判技巧
雙 贏 談 判 技 巧
雙贏的務(wù)談判技巧
★ 培訓(xùn)目的
不斷變化的商業(yè)社會,每一分鐘,都有談判的存在。猶如對弈,在方寸上撕殺搏斗,
卻又要結(jié)盟合作。在沒有硝煙的戰(zhàn)場上,如何掌握談判的藝術(shù),在交易中立于不敗之地
,是各商家孜孜以求的目標(biāo)?!肮砉认壬鷥珊笊K秦張儀各競爭:蘇某高談成合縱,張
生勝算有連橫?!睉{借三寸不亂之舌,縱橫家蘇秦、張儀將戰(zhàn)國晚期各諸侯及天下形勢掌
握于股掌之中,甚至改變了歷史。如此高超的智謀和說辯之術(shù),是在商戰(zhàn)上摸爬滾打的
您必不可少的!
在新經(jīng)濟時代,溝通技能及職業(yè)商務(wù)談判是一種潛在的個人能力資本。著名管理學(xué)家
約翰·奈斯比特指出:“未來競爭將是管理的競爭,競爭的焦點在于每個社會組織內(nèi)部成
員之間及其與外部組織的有效溝通之上?!备幸环N說法已經(jīng)被許多人認(rèn)同:一個人事業(yè)
上的成功,只有15%是由于他的專業(yè)技術(shù),另外的85%卻取決于他的人際交往及商務(wù)談判
技巧。可見,了解與掌握有關(guān)人際關(guān)系心理的原理和規(guī)律等心理學(xué)知識,提高自身的行
為素質(zhì),已經(jīng)成了現(xiàn)代人的急迫需求。
隨著我國市場經(jīng)濟的發(fā)展,加入世界貿(mào)易組織,我國在世界經(jīng)濟一體化過程中的步伐
正在不斷加快,工商企業(yè)大量地利用外資,引進(jìn)技術(shù),同外國企業(yè)的各種貿(mào)易活動與日
俱增,各界人士對外交往日益增多,各種各樣的談判無時無刻不在進(jìn)行。商務(wù)談判是經(jīng)
濟貿(mào)易活動中的一個其重要的環(huán)節(jié),因此,了解并掌握商務(wù)談判的知識,技巧和策略,
特別是達(dá)到雙贏的效果是至關(guān)重要的。?
或許,您已經(jīng)掌握了一些談判技巧或談判謀略,但如果您是一位高階主管,那么,這
是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。因為,您會發(fā)現(xiàn),有時給下屬工作,下屬不能落實;叫大家往前沖,各
部門之間卻還忙于內(nèi)斗;您想跳下來調(diào)解沖突,但又不知道從何開始。您希望各部門主
管能圍著您“公轉(zhuǎn)”,但他們卻只會“自轉(zhuǎn)”。故而,要在商戰(zhàn)中運籌帷幄決勝千里,您需
要掌握的是一套完整的談判兵法。
在商業(yè)活動中,買賣雙方經(jīng)常為實現(xiàn)交易就多種交易條件進(jìn)行協(xié)商。則需要進(jìn)行商務(wù)
談判。如何最有效維護(hù)自己權(quán)益,如何妥善解決某些問題,談判方式與知識的掌握和科
學(xué)運用,將有助于企業(yè)經(jīng)營順利開展;尤其在大型商務(wù)談判、重要銷售和法律磋洽交涉
活動中,商務(wù)談判的正負(fù)作用更明顯。掌握商務(wù)談判技能,也有助提高企業(yè)整體綜合素
質(zhì),
商務(wù)談判概論的講解幫助學(xué)員簡要的了解談判的基礎(chǔ)知識及經(jīng)典理論,了解談判的基
礎(chǔ)知識,談判的準(zhǔn)備,談判實務(wù)使學(xué)員了解正規(guī)談判的具體操作過程,談判的策略和技巧
以及談判中風(fēng)險的規(guī)避等內(nèi)容,闡述基本涵蓋談判的基本理論知識和實務(wù)知識等諸方面
內(nèi)容,
在兩大部分內(nèi)容的講解中,主講人在每一節(jié)甚至每一小點的內(nèi)容中都會安排案例以說
明問題,并以此形成主講人與學(xué)員之間的互動氣氛,使學(xué)員有更多的參與機會,激發(fā)其
創(chuàng)造力;主講人力求運用啟發(fā)式的教學(xué)手段,以提高學(xué)員的積極性;通過學(xué)習(xí),有助于
培養(yǎng)和提高學(xué)生的貿(mào)易談判能力
本講座的目的,旨在使學(xué)員掌握一定的溝通及談判理論知識和談判技巧,并能將這些
理論知識和技巧運用于具體的工作實踐中,以提高工作業(yè)績,樹立企業(yè)形象。在整個講
座中,除了主講人為說明問題附以的案例外,另安排兩個典型案例以小組討論的形式加
深學(xué)員對本專題講座的理解。
課程目標(biāo):
★ 提高職業(yè)經(jīng)理人的職業(yè)談判知識和提升職業(yè)談判技能;如何達(dá)成雙贏的結(jié)果。
? 課程特色:
本次授課通過講授、討論、演練的等交互式教學(xué),并結(jié)合案例分析授課方式進(jìn)行講解
。圖文豐富、生動活潑、理論聯(lián)系實際,具有感染力,達(dá)到令學(xué)員印象深刻的良好培訓(xùn)
效果
? 參加人員
MBA碩士、PH.D博士、企業(yè)CEO、營銷總監(jiān)及企業(yè)高級管理者
? 培訓(xùn)提綱:
? 引 子
? 名 人 論 述
?
拿破侖.希爾曾經(jīng)說過:談判是一門生存的技巧,學(xué)會它不僅會增加你的工資,更為你
? 做領(lǐng)袖作準(zhǔn)備。
著名的未來學(xué)家奈斯比特指出“未來競爭在于有效的溝通和談判”。
? 溝 通 實 例
事例1-3
談判的完美結(jié)局-雙贏
?
所謂管理,就是在特定的環(huán)境下,對組織所擁有的資源進(jìn)行有效的計劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)
和控制,以便達(dá)成既定的組織目標(biāo)的過程。
? 管理的本質(zhì):
管理的祖師爺法約爾觀點:管理的過程就是溝通和協(xié)調(diào)的過程
現(xiàn)代人的觀點:管理是通過他人并使他人和自己一起實現(xiàn)組織目標(biāo)的藝術(shù)。
龍永圖觀點:什么是談判。談判就是讓步,為了一大步,必須讓一小步。。。
一、談判概述及理念
(一)談判的基本概述
1、談判的歷史發(fā)展
2、談判的一般性概念
3、談判的實質(zhì) - 利益切換
(二)商 業(yè) 談 判 的 概 念
1、專 家 定 義
2、商務(wù)談判的實質(zhì):
3、商務(wù)談判的“個性”特征
4、商業(yè)談判的意義
(三)小 故 事 大 道 理
案例分析
游戲感悟:船運公司的經(jīng)營游戲和啟示討論
二、成功談判的要素
(一)談判的主要元素
(二)談判的成功要素
(三)商務(wù)談判的基本原則
商務(wù)談判的七項基本原則
1. 真誠合法的原則:精誠所至,金石為開。
2、平等互惠的原則:對準(zhǔn)利益,而非立場。
3、求同存異的原則:適當(dāng)妥協(xié),尋求雙贏。
4、公平競爭的原則:地位平等,協(xié)商所需。
5、講求效益的原則:效率效益,相互統(tǒng)一。
6、最低目標(biāo)的原則:衡量標(biāo)準(zhǔn),明智落實。
7、誠實守信的原則:誠信為本,誠招天下。
(四)商務(wù)談判的特征及特點
1、商務(wù)談判的三大特征
2、談判的五大特點
3、談判的分類
1)一般談判的分類
2)商務(wù)談判分類:
4、商業(yè)談判的主要內(nèi)容
5、商務(wù)談判類型
1)“分配型”談判
2)“一體化”談判
6、成功的談判人員的特征 主談?wù)邞?yīng)具備那些素養(yǎng)?
如何發(fā)現(xiàn)、利用和培養(yǎng)你的優(yōu)秀個性
7、談判者的特點 實現(xiàn)目標(biāo)的熱望
8、談判者的談判風(fēng)格
1)談判風(fēng)格分析
2)談判風(fēng)格與行為表現(xiàn)
(五)影響談判的因素
談判認(rèn)識上的五大誤區(qū)
案例分析:
三、成功談判的程序
一)成功談判的基本過程
1、談判主題的確定
2、談判目標(biāo)的確定
1) 談判目標(biāo)的形成
2) 談判目標(biāo)的估量 談判目標(biāo)的估量表
3)談判目標(biāo)的確立
3、談判信息的收集
1) 商務(wù)談判信息的作用
2)商務(wù)談判信息的收集
3)商務(wù)談判信息收集的途徑
4)商務(wù)談判信息的處理
4、談 判 戰(zhàn) 略 選 擇
談判戰(zhàn)略選擇 ―― 回避競爭和解折衷合作
5、商務(wù)談判班子的構(gòu)成 組建談判小組
6、談判計劃書的擬定
7、商務(wù)談判的具體安排
1)談判方案的確定 選擇談判時間。
2) 談判現(xiàn)場布置 談判的地點安排。
3)模擬談判訓(xùn)練
8、準(zhǔn)備替代方案
9、心理準(zhǔn)備,談判手法心態(tài)基楚
10、談判結(jié)論及協(xié)議,進(jìn)行自我評估
二)商務(wù)談判運作過程
1、商務(wù)談判運作的六個階段
2、談判謀劃的四步曲
四、談判策略及技巧
一)商務(wù)談判的策略內(nèi)容 三 個 階 段
1、雙贏階段的重點:
2、妥協(xié)階段的重點:
3、競爭(讓步)階段的重點:
二)商務(wù)談判的策略步驟
1、開場的六大策略
2、中場的六大策略
3、收場的六大策略
三)商務(wù)談判的戰(zhàn)術(shù)策略
1、商務(wù)談判的基本戰(zhàn)術(shù)策略
1)報價策略
2. 讓步策略
3)拒絕策略
4)“最后通諜”策略
三)商務(wù)談判的戰(zhàn)術(shù)運作策略
1、談判前的戰(zhàn)術(shù)準(zhǔn)備技巧
2、提升談判制勝因素技巧
3、提升談判實力的技巧
4、談判行動綱領(lǐng) ( 談判行動綱領(lǐng)之“十不要” 談判行動綱領(lǐng)之“十要”)
精彩案例: 美國人和日本人有一次珍珠港事件
五、談判要略及技巧總結(jié)
1、商務(wù)談判的八字真言
2、商 務(wù) 談 判 的 十 四 招
3、商 務(wù) 談 判 的 十 二 戒
4、談 判 破 圍 標(biāo) 十 二 招
5、談 判 技 巧 二 十 八 種
6、對談判結(jié)果的監(jiān)督和控制
經(jīng)典案例 :“純達(dá)普”遠(yuǎn)嫁中國
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