《唱響區(qū)域——區(qū)域營(yíng)銷管理能力提升》


課程名稱：《唱響區(qū)域——區(qū)域營(yíng)銷管理能力提升》

1、培訓(xùn)對(duì)象：片區(qū)渠道管理人員
2、培訓(xùn)目標(biāo)：
?
通過(guò)區(qū)域市場(chǎng)認(rèn)知，把握區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷指標(biāo)監(jiān)控、營(yíng)銷過(guò)程管理等，提升營(yíng)銷管理
技能；
? 掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)溝通、建設(shè)、執(zhí)行與沖突管理等技能，打造高效執(zhí)行團(tuán)隊(duì)；
? 通過(guò)有效方法導(dǎo)入，立足區(qū)域內(nèi)資源分析，樹(shù)立區(qū)域營(yíng)銷和區(qū)域管理的理念；
?
詳細(xì)解析區(qū)域營(yíng)銷管理策略，梳理區(qū)域管理目標(biāo)，立足以下幾方面——產(chǎn)品與市場(chǎng)管理
、
客戶管理、代理商管理、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手管理、銷售過(guò)程監(jiān)控與管理、營(yíng)銷隊(duì)伍管理、客戶
服務(wù)管理等，整體部署拓展區(qū)域市場(chǎng)；
?
以區(qū)域各渠道協(xié)同和區(qū)域營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理，掌握營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的方法，
真正實(shí)現(xiàn)區(qū)域力量整合，發(fā)揮戰(zhàn)斗堡壘的作用。
3、課程要點(diǎn)：
|知識(shí)點(diǎn) |內(nèi)容 |課時(shí) |
|第一模塊：區(qū)域戰(zhàn)略認(rèn)|區(qū)域市場(chǎng)管理基礎(chǔ)、區(qū)域營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)|1.5課時(shí) |
|知—區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷管理 |區(qū)域市場(chǎng)客戶認(rèn)知、區(qū)域市場(chǎng)資源認(rèn)知| |
|認(rèn)知 | | |
|第二模塊：區(qū)域營(yíng)銷全|區(qū)域營(yíng)銷作戰(zhàn)部署、區(qū)域營(yíng)銷目標(biāo)規(guī)劃|2課時(shí) |
|景—整體部署強(qiáng)化區(qū)域 |區(qū)域營(yíng)銷差異化布局、區(qū)域市場(chǎng)攻防策| |
|營(yíng)銷管理 |略 | |
|第三模塊：區(qū)域管理全|區(qū)域管理內(nèi)容解析、區(qū)域管理之七個(gè)“ |3.5課時(shí) |
|景—整體部署強(qiáng)化區(qū)域 |一” | |
|管理 |區(qū)域管理之服務(wù)管理、指標(biāo)管理、渠道| |
| |協(xié)同、代理商管理、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手管理與市| |
| |場(chǎng)拓展 | |


4、課程時(shí)長(zhǎng)：2天/12課時(shí)
5、培訓(xùn)方式：課堂講授+小組研討+頭腦風(fēng)暴+案例剖析+實(shí)戰(zhàn)演練+工具導(dǎo)入+行動(dòng)學(xué)習(xí)
6、課程大綱：
|時(shí)間 |內(nèi)容 |目的 |
|1.5課時(shí)|第一模塊：區(qū)域戰(zhàn)略認(rèn)知—區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷管理認(rèn)知 |本模塊收益 |
| |第一節(jié)：區(qū)域市場(chǎng)管理基礎(chǔ) |： |
| |區(qū)域管理一般原則 |立足所管轄 |
| |區(qū)域管理問(wèn)題診斷 |區(qū)域整體資 |
| |區(qū)域內(nèi)各渠道特點(diǎn)分析 |源分析，初 |
| |區(qū)域內(nèi)各渠道客戶特點(diǎn)分析 |步了解各區(qū) |
| |區(qū)域管理體系組成 |域內(nèi)資源和 |
| |第二節(jié)：區(qū)域營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) |客戶特點(diǎn)， |
| |透視區(qū)域市場(chǎng)價(jià)值結(jié)構(gòu) |為后面區(qū)域 |
| |用渠道差異化打造區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) |營(yíng)銷作戰(zhàn)部 |
| |把握文化差異，決勝區(qū)域市場(chǎng) |署，奠定基 |
| |整合營(yíng)銷，攻克區(qū)域市場(chǎng) |礎(chǔ)。 |
| |變微弱市場(chǎng)成強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng) | |
| |第三節(jié)：區(qū)域市場(chǎng)資源配置 | |
| |區(qū)域市場(chǎng)的數(shù)據(jù)分析與核心資源分析 | |
| |從競(jìng)爭(zhēng)的角度看市場(chǎng)資源分配 | |
| |市場(chǎng)費(fèi)用的合理規(guī)劃與使用 | |
| |討論：談?wù)勀鷮?duì)所管轄區(qū)域市場(chǎng)資源認(rèn)識(shí)？哪些是核| |
| |心資源？ | |
| |第四節(jié)：區(qū)域市場(chǎng)客戶認(rèn)知 | |
| |區(qū)域客戶檔案與信息管理 | |
| |區(qū)域客戶問(wèn)題與需求分析 | |
| |如何根據(jù)客戶級(jí)別分配資源 | |
| |制定差異化客戶戰(zhàn)略和計(jì)劃 | |
| |重點(diǎn)忠誠(chéng)客戶發(fā)展計(jì)劃 | |
| |第五節(jié)：如何真正勝任區(qū)域主管 | |
| |營(yíng)銷策劃能力 | |
| |渠道協(xié)同能力 | |
| |團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力 | |
| |公共關(guān)系能力? | |
| |信息收集能力 | |
| |創(chuàng)新學(xué)習(xí)力 | |
|2課時(shí) |第二模塊：區(qū)域營(yíng)銷全景—整體部署強(qiáng)化區(qū)域營(yíng)銷管 |本模塊收益 |
| |理 |： |
| |第一節(jié)：區(qū)域營(yíng)銷作戰(zhàn)部署 |變“銷售”為“|
| |分析現(xiàn)狀 |營(yíng)銷”,營(yíng)銷 |
| |制作銷售地圖 |不再是干吆 |
| |市場(chǎng)細(xì)分化 |喝。對(duì)于區(qū) |
| |采取“推進(jìn)戰(zhàn)略”或“上拉戰(zhàn)略” |域而言，已 |
| |協(xié)同規(guī)劃區(qū)域渠道 |初具全局性 |
| |區(qū)域作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)管理 |，因而營(yíng)銷 |
| |對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者 |需要目標(biāo)規(guī) |
| |第二節(jié)：區(qū)域營(yíng)銷目標(biāo)規(guī)劃 |劃、需要差 |
| |顯性指標(biāo) |異布局、更 |
| |潛性指標(biāo) |需要全局化 |
| |區(qū)域定位 |部署。本模 |
| |第三節(jié)：區(qū)域營(yíng)銷差異化布局 |塊以實(shí)例來(lái) |
| |區(qū)域市場(chǎng)的平衡之道 |解決這些實(shí) |
| |角度VS力度：從區(qū)域撬起全局市場(chǎng) |際問(wèn)題。 |
| |年初如何做重點(diǎn)區(qū)域規(guī)劃？ | |
| |不同的區(qū)域如何規(guī)劃和設(shè)計(jì) | |
| |戰(zhàn)略區(qū)域布局，低成本快速啟動(dòng)市場(chǎng) | |
| |先取勢(shì)，后取利，再造市場(chǎng)格局 | |
|3.5課時(shí)|第三模塊：區(qū)域管理全景—整體部署強(qiáng)化區(qū)域管理 |本模塊收益 |
| |第一節(jié)：區(qū)域管理之渠道管理 |： |
| |渠道管理之七項(xiàng)內(nèi)容 |（1）立足目|
| |服務(wù) |前區(qū)域格局 |
| |分析 |：先取勢(shì)， |
| |產(chǎn)品 |后取利，再 |
| |展陳 |造市場(chǎng)格局 |
| |活動(dòng) |，利用各種 |
| |培訓(xùn) |有效的組合 |
| |前臺(tái) |策略，強(qiáng)化 |
| |渠道管理員七個(gè)”一” |區(qū)域影響力 |
| |目的 |； |
| |作用 |（2）具體從|
| |流程 |區(qū)域服務(wù)、 |
| |第二節(jié)：區(qū)域管理之服務(wù)管理 |業(yè)務(wù)指標(biāo)、 |
| |客戶服務(wù)滿意度分析 |區(qū)域客戶特 |
| |渠道終端的服務(wù)規(guī)范管理 |點(diǎn)、代理商 |
| |大客戶服務(wù)規(guī)范管理 |、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 |
| |客戶異議處理的管理原則 |管理入手， |
| |客戶資料的完整記錄與客戶忠誠(chéng)度經(jīng)營(yíng) |整合區(qū)域各 |
| |第三節(jié)：區(qū)域管理之指標(biāo)管理 |類資源，細(xì) |
| |區(qū)域總體業(yè)務(wù)指標(biāo)分解 |化各區(qū)域市 |
| |區(qū)域營(yíng)銷核心業(yè)務(wù)分析 |場(chǎng)和不同渠 |
| |區(qū)域客戶特點(diǎn)與業(yè)務(wù)匹配分析 |道的產(chǎn)品組 |
| |區(qū)域營(yíng)銷社會(huì)資源整合與業(yè)務(wù)分配 |合，變劣勢(shì) |
| |區(qū)域階段性業(yè)務(wù)促銷規(guī)劃 |為優(yōu)勢(shì)，強(qiáng) |
| |第四節(jié)：區(qū)域管理之渠道協(xié)同 |化區(qū)域綜合 |
| |信息協(xié)同管理 |力量。 |
| |系統(tǒng)協(xié)同運(yùn)作 | |
| |渠道協(xié)同 | |
| |自辦渠道+社區(qū)經(jīng)理協(xié)同模式 | |
| |自辦渠道+客戶經(jīng)理協(xié)同模式 | |
| |社區(qū)經(jīng)理+社會(huì)渠道協(xié)同模式 | |
| |…… | |
| |第五節(jié)：區(qū)域管理之代理商管理 | |
| |代理商選擇與培養(yǎng) | |
| |跟蹤產(chǎn)品流程與竄貨控制 | |
| |分銷價(jià)格控制 | |
| |發(fā)展忠誠(chéng)代理商 | |
| |代理商拜訪管理 | |
| |商業(yè)合同和檔案管理要點(diǎn) | |
| |代理商管理手冊(cè)形成與要點(diǎn) | |
| |第六節(jié)：區(qū)域管理之競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手管理 | |
| |識(shí)別主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 | |
| |競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手檔案建立 | |
| |差異化銷售策略與計(jì)劃 | |
| |競(jìng)爭(zhēng)管理手冊(cè)形成 | |
| |第七節(jié)：區(qū)域管理之市場(chǎng)拓展 | |
| |目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)發(fā) | |
| |市場(chǎng)開(kāi)發(fā)步驟 | |
| |市場(chǎng)開(kāi)發(fā)關(guān)注的問(wèn)題 | |

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