C139營(yíng)銷(xiāo)模型：大項(xiàng)目銷(xiāo)售—如何預(yù)測(cè)發(fā)展趨勢(shì)

  培訓(xùn)講師：諸強(qiáng)華

講師背景：
諸強(qiáng)華講師個(gè)人簡(jiǎn)介【資歷背景】美國(guó)AACTP認(rèn)證講師國(guó)際培訓(xùn)師協(xié)會(huì)PTT認(rèn)證講師浙江工商大學(xué)MBA工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院（IMSC）特聘講師/咨詢(xún)師溫州大學(xué)兼職專(zhuān)業(yè)教師（市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)）原世界500強(qiáng)日本重機(jī)（JUKI）大區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)原世界500強(qiáng)荷 詳細(xì)>>

諸強(qiáng)華
    課程咨詢(xún)電話(huà)：

C139營(yíng)銷(xiāo)模型：大項(xiàng)目銷(xiāo)售—如何預(yù)測(cè)發(fā)展趨勢(shì)詳細(xì)內(nèi)容

C139營(yíng)銷(xiāo)模型：大項(xiàng)目銷(xiāo)售—如何預(yù)測(cè)發(fā)展趨勢(shì)

C139營(yíng)銷(xiāo)模型：大項(xiàng)目銷(xiāo)售—如何預(yù)測(cè)發(fā)展趨勢(shì)
【課程背景】
“你有多大把握拿下這個(gè)單子？”
“現(xiàn)在這個(gè)單子處于什么狀態(tài)？”
“這個(gè)項(xiàng)目現(xiàn)在最主要的問(wèn)題是什么？”
“哪些項(xiàng)目在朝簽單的方向前進(jìn)，哪些在遠(yuǎn)離？”
首席銷(xiāo)售官在審查公司銷(xiāo)售項(xiàng)目進(jìn)展時(shí)，經(jīng)常會(huì)提出這樣的問(wèn)題。為了提升銷(xiāo)售成功率，首席銷(xiāo)售官不惜重金競(jìng)相安排頂級(jí)的銷(xiāo)售技能培訓(xùn)課程，銷(xiāo)售經(jīng)理也掌握了越來(lái)越多的銷(xiāo)售和客戶(hù)管理技能。但是，當(dāng)首席銷(xiāo)售官向銷(xiāo)售經(jīng)理發(fā)出上述疑問(wèn)時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)后者的回答帶有強(qiáng)烈的個(gè)人色彩，有的客觀務(wù)實(shí)，有的夸大其詞，有的過(guò)分消極，還有的模棱兩可。自然，這讓首席銷(xiāo)售官難以有效預(yù)判公司的銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成情況，也就無(wú)法科學(xué)的調(diào)配銷(xiāo)售資源和安排工作重點(diǎn)。
迄今為止，全球的首席銷(xiāo)售官們?nèi)匀徽也坏娇煽康墓芾砉ぞ邅?lái)判斷項(xiàng)目的控單程度和公司贏單的可能性。當(dāng)今的銷(xiāo)售理論，大都集中在銷(xiāo)售技能和營(yíng)銷(xiāo)管理領(lǐng)域。20世紀(jì)末，尼爾﹒雷克漢姆（Neil Rackham）推出 SPIN 銷(xiāo)售方法，革命性地突破和完善了大訂單領(lǐng)域的 銷(xiāo)售技巧。遺憾的是，雖然越來(lái)越多的銷(xiāo)售人員開(kāi)始掌握和運(yùn)用這些技巧 ，但他們?nèi)匀粺o(wú)從得知公司對(duì)具體項(xiàng)目的控制力度——也就是某個(gè)具體項(xiàng)目的成功率。顯然，過(guò)去那些經(jīng)典的理論并不能幫助銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售主管對(duì)項(xiàng)目走向做出可靠的預(yù)測(cè)和判斷。
為了解決這個(gè)難題，我們對(duì)金融、電信、能源、交通、醫(yī)療、政府、企業(yè)等18個(gè)行業(yè)
866個(gè)大型銷(xiāo)售項(xiàng)目的項(xiàng)目進(jìn)度和結(jié)果進(jìn)行了歷時(shí)6年的跟蹤和統(tǒng)計(jì)分析。分析結(jié)果表明，
大型銷(xiāo)售項(xiàng)目的進(jìn)度走向有明顯的規(guī)律可循。
【授課時(shí)長(zhǎng)】
1天
【課程收益】
1. 了解C139模型背景歷史及原理；
2. 了解掌握9C、3F、1W特征及運(yùn)用要點(diǎn)；
3. 了解掌握C內(nèi)情教練在不同階段指導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)的意義與要點(diǎn)；
4. 熟練掌控贏單區(qū)、輸單區(qū)及抖動(dòng)區(qū)特質(zhì)及分析要點(diǎn)，提高控單的判斷力；
5. 熟練掌控銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)控單定量技術(shù)，合理調(diào)配各方資源，實(shí)現(xiàn)全局戰(zhàn)果的最大化；
6. 學(xué)會(huì)利用C139模型指導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)，大幅度提升項(xiàng)目攻堅(jiān)和扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)局能力；
7. 通過(guò)C139模型指導(dǎo)代理商科學(xué)利用各種資源，快速辨別項(xiàng)目真實(shí)性，迅速提升項(xiàng)目贏單率。
8. 了解掌握初級(jí)線(xiàn)人和二級(jí)線(xiàn)人及向?qū)Оl(fā)展的意義與實(shí)施要點(diǎn)；
【授課對(duì)象】
工業(yè)自動(dòng)化、電氣自動(dòng)化、儀器儀表、電子電器、工程機(jī)械、機(jī)械制造、建筑工程、工業(yè)原材料、化工涂料、汽車(chē)客車(chē)、中央空調(diào)、暖通設(shè)備、電梯、鋼鐵、環(huán)?？萍?、IT設(shè)備、新能源、高新技術(shù)等行業(yè)銷(xiāo)售人員。
【課程特色】
講授互動(dòng)、銷(xiāo)售游戲、視頻觀摩、角色演練、小組研討、案例分享、課堂練習(xí)、規(guī)律總結(jié)、難點(diǎn)答疑。
【課程大綱】
開(kāi)場(chǎng)白：從歐美日企業(yè)如何控單談起……
第一單元 如何建立你的內(nèi)線(xiàn)？
1. 將來(lái)的內(nèi)線(xiàn)
① 越早建立內(nèi)線(xiàn)越好
② 小心建立多條內(nèi)線(xiàn)
③ 內(nèi)線(xiàn)選擇的4點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)
2.線(xiàn)人——從認(rèn)識(shí)到發(fā)展
◇案例分享：胖嫂的故事
①信息調(diào)查的重要性
②發(fā)展初級(jí)線(xiàn)人要點(diǎn)
③發(fā)展二級(jí)線(xiàn)人要點(diǎn)
④發(fā)展教練/向?qū)бc(diǎn)
第二單元 C139模型詳解
1. 什么是C139模型
2. 9個(gè)必清事項(xiàng)
◇工具：9Clear輸贏單統(tǒng)計(jì)圖
3. 3個(gè)趨贏力標(biāo)桿
◇工具：3First輸贏單統(tǒng)計(jì)圖
4. 1個(gè)決定力指標(biāo)
◇工具：1W 輸贏單統(tǒng)計(jì)圖
5. C——來(lái)自教練的評(píng)分
第三單元 如何完成C139各項(xiàng)指標(biāo)
1. 項(xiàng)目銷(xiāo)售8個(gè)流程＆項(xiàng)目采購(gòu)8個(gè)流程關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
2. 成功的銷(xiāo)售會(huì)談
3. 客戶(hù)組織中各人員的角色定位
4. 外部資源的整合
5. 各參與者SWOT分析
6. 影響項(xiàng)目的8項(xiàng)關(guān)鍵成功因素
7. 如何贏取3F
第四單元 用C139值判斷大項(xiàng)目控單力1. 贏單區(qū)、輸單區(qū)及抖動(dòng)區(qū)特質(zhì)
◇工具：C139值對(duì)應(yīng)的贏單率統(tǒng)計(jì)
◇工具：訂單結(jié)果與C139值對(duì)應(yīng)堆積圖
◇案例：扭轉(zhuǎn)乾坤
成單區(qū)——C139≥1W1F6C 協(xié)助銷(xiāo)售成單率——90％
失單區(qū)——C139≤0W2F6C 協(xié)助銷(xiāo)售成單率——20％
抖動(dòng)區(qū)——0W2F7C～1W1F5C 協(xié)助銷(xiāo)售成單率——10％
◇工具練習(xí)：利用項(xiàng)目控單力地圖測(cè)評(píng)現(xiàn)有項(xiàng)目進(jìn)展情況
第五單元 用C139模型指導(dǎo)代理商管理
1. 代理商合作的3個(gè)原則
2. 代理商項(xiàng)目支持的2個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
3. 代理商項(xiàng)目干預(yù)的3個(gè)目的

 

諸強(qiáng)華老師的其它課程

工業(yè)品大客戶(hù)業(yè)務(wù)公關(guān)與銷(xiāo)售技巧工業(yè)品B2B銷(xiāo)售、項(xiàng)目型銷(xiāo)售以及解決方案式銷(xiāo)售具有周期長(zhǎng)、采購(gòu)流程繁瑣、決策復(fù)雜、參與人員多、連貫性強(qiáng)、易影響士氣、難以把控結(jié)果等特點(diǎn)，對(duì)于銷(xiāo)售人員有著較高的的素質(zhì)和技能要求。然而，許多缺乏訓(xùn)練的銷(xiāo)售人員會(huì)在實(shí)踐中遇到以下問(wèn)題：項(xiàng)目千頭萬(wàn)緒，不知從何入手？客戶(hù)組織中關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜，派系林立，不知誰(shuí)才是關(guān)鍵決策人？采購(gòu)人、影響人、決

 講師：諸強(qiáng)華詳情

工業(yè)品貨款催收策略與專(zhuān)業(yè)回款技巧市場(chǎng)需求疲軟，逾期賬款將急增，幾乎所有企業(yè)都將面臨“大考”，應(yīng)收賬款是否能按時(shí)收回對(duì)于一個(gè)企業(yè)的生存與發(fā)展的重要性都是毋庸置疑的；如何安全度過(guò)“大考”是當(dāng)下中國(guó)企業(yè)必須認(rèn)真思考的一個(gè)緊迫問(wèn)題。加強(qiáng)應(yīng)收賬款催收與信用管理是應(yīng)對(duì)“大考”的一個(gè)重要舉措，而且也是一個(gè)行之有效，付出代價(jià)最小的舉措，如果不解決的話(huà)，應(yīng)收賬款具有“冰棍效應(yīng)

 講師：諸強(qiáng)華詳情

工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研與情報(bào)收集在競(jìng)爭(zhēng)激烈的大客戶(hù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，誰(shuí)能先人一步，快人一步，誰(shuí)就能斬獲先機(jī)；在情報(bào)為王的大背景情況下，誰(shuí)了解客戶(hù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的真實(shí)狀況與意圖，誰(shuí)就能在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。一條有價(jià)值的情報(bào)信息，能讓你不得不重新評(píng)估這個(gè)大客戶(hù)；一條有價(jià)值的情報(bào)信息，即能左右項(xiàng)目進(jìn)程，又可能是項(xiàng)目轉(zhuǎn)折點(diǎn)；一條有價(jià)值的情報(bào)信息，能讓你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手死得糊里又糊涂；一

 講師：諸強(qiáng)華詳情

關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系管理與二次營(yíng)銷(xiāo)我們一貫強(qiáng)調(diào)如何開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，卻忽視了老客戶(hù)尤其是關(guān)鍵客戶(hù)的關(guān)系維護(hù)管理，特別是如何進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)和深度營(yíng)銷(xiāo)。打江山容易，守江山難。關(guān)鍵客戶(hù)大訂單二次采購(gòu)其難度不亞于一次新客戶(hù)開(kāi)發(fā)，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈，客戶(hù)會(huì)更加挑剔，標(biāo)準(zhǔn)會(huì)更加苛刻，決策會(huì)更加嚴(yán)謹(jǐn)，人情會(huì)更加淡漠，你如果還是老套路如何贏的青睞？！我們利用工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)中的經(jīng)典“四度理論”：關(guān)系

 講師：諸強(qiáng)華詳情

專(zhuān)講標(biāo)大師的標(biāo)策略與技巧在工程類(lèi)項(xiàng)目特別是有設(shè)計(jì)要求的工程類(lèi)項(xiàng)目以及服務(wù)類(lèi)項(xiàng)目的采購(gòu)時(shí)，經(jīng)常會(huì)要求各投標(biāo)人派1-2位代表，到評(píng)審現(xiàn)場(chǎng)就自己的投標(biāo)方案做一個(gè)講解，這就是我們供應(yīng)商通常所說(shuō)的講標(biāo)環(huán)節(jié)，一般講標(biāo)都是背靠背的，也就是投標(biāo)人對(duì)評(píng)審專(zhuān)家演講，其他投標(biāo)人回避。?雖然在大部分項(xiàng)目評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)中，演講評(píng)分本身并不會(huì)太高，一般也就是10分，最多15分。如果僅靠這10

 講師：諸強(qiáng)華詳情

項(xiàng)目型銷(xiāo)售業(yè)務(wù)公關(guān)策略與銷(xiāo)售技巧項(xiàng)目型企業(yè)銷(xiāo)售的成敗很大程度上取決于前期工作質(zhì)量：項(xiàng)目公關(guān)、所提供的解決方案的經(jīng)濟(jì)性和合理性、報(bào)價(jià)、合同條款。而前期工作質(zhì)量的優(yōu)劣則取決于銷(xiāo)售人員的素質(zhì)，包括技術(shù)素質(zhì)、營(yíng)銷(xiāo)技能、個(gè)性、工作態(tài)度及責(zé)任心等。由于工程項(xiàng)目產(chǎn)品的價(jià)值往往較高，客戶(hù)通常將購(gòu)買(mǎi)作為一種投資行為。銷(xiāo)售過(guò)程往往時(shí)間較長(zhǎng)，需要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行較長(zhǎng)時(shí)間的跟蹤，同時(shí)不斷

 講師：諸強(qiáng)華詳情

C139營(yíng)銷(xiāo)模型：大項(xiàng)目銷(xiāo)售—如何預(yù)測(cè)發(fā)展趨勢(shì)“你有多大把握拿下這個(gè)單子？”“現(xiàn)在這個(gè)單子處于什么狀態(tài)？”“這個(gè)項(xiàng)目現(xiàn)在最主要的問(wèn)題是什么？”“哪些項(xiàng)目在朝簽單的方向前進(jìn)，哪些在遠(yuǎn)離？”首席銷(xiāo)售官在審查公司銷(xiāo)售項(xiàng)目進(jìn)展時(shí)，經(jīng)常會(huì)提出這樣的問(wèn)題。為了提升銷(xiāo)售成功率，首席銷(xiāo)售官不惜重金競(jìng)相安排頂級(jí)的銷(xiāo)售技能培訓(xùn)課程，銷(xiāo)售經(jīng)理也掌握了越來(lái)越多的銷(xiāo)售和客戶(hù)管理技能。

 講師：諸強(qiáng)華詳情

策略談判——如何在客戶(hù)的降價(jià)壓力下勝出客戶(hù)：“你們的價(jià)格太高”“我可以從別的地方買(mǎi)到更便宜的”在談判中是走降低價(jià)格之路,還是走提高利潤(rùn)之路？缺乏銷(xiāo)售過(guò)程的談判技巧沒(méi)有太大的價(jià)值；銷(xiāo)售是讓客戶(hù)認(rèn)同價(jià)值，我的產(chǎn)品是第一候選，這才能進(jìn)入談判過(guò)程；如果說(shuō)銷(xiāo)售像是追求美女，那么談判更像是婚前商議；本課程從采購(gòu)談判策略技巧、成功銷(xiāo)售會(huì)談及情報(bào)信息收集為縱深切入，結(jié)合雙贏

 講師：諸強(qiáng)華詳情

高層銷(xiāo)售：與決策者有效打交道客戶(hù)高層（決策者）對(duì)于銷(xiāo)售的成敗起決定作用。如何有效地與客戶(hù)高層打交道，從沒(méi)有關(guān)系，到建立良好的關(guān)系，進(jìn)而取得他們的認(rèn)同、支持，是銷(xiāo)售人員面臨的關(guān)鍵挑戰(zhàn)之一。很多銷(xiāo)售人員因?yàn)槿狈εc客戶(hù)高層打交道的經(jīng)驗(yàn)，在與客戶(hù)高層打交道時(shí)存在以下問(wèn)題：缺乏信心；認(rèn)為比客戶(hù)高層“低一等”；壓力很大；與客戶(hù)高層打交道的整體效果不好；沒(méi)有打交道策略，如

 講師：諸強(qiáng)華詳情

高層營(yíng)銷(xiāo)：突破大客戶(hù)的決策層高層營(yíng)銷(xiāo)俗稱(chēng)銷(xiāo)售金字塔的“塔尖營(yíng)銷(xiāo)”，是營(yíng)銷(xiāo)工作中最“要?jiǎng)拧钡墓Ψ?，是?xiàng)目運(yùn)作能力的最高體現(xiàn)。對(duì)于周期長(zhǎng)、風(fēng)險(xiǎn)大、決策流程復(fù)雜、一把手往往親自參與決策的復(fù)雜大項(xiàng)目，搞不定決策層，就沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)成功的可能我們?yōu)槭裁匆龈邔訝I(yíng)銷(xiāo)傳統(tǒng)“爬樓式”營(yíng)銷(xiāo)的弊端有哪些“下樓式”營(yíng)銷(xiāo)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)是怎么來(lái)的具體操作時(shí)應(yīng)該注意哪些問(wèn)題高層營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)如何落到實(shí)地

 講師：諸強(qiáng)華詳情

 發(fā)布內(nèi)容，請(qǐng)點(diǎn)我！  講師申請(qǐng)/講師自薦
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有