區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與管理

區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與管理


一、區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與管理十要素
核心競(jìng)爭(zhēng)力
公司定位（我是誰）
戰(zhàn)略規(guī)劃（從哪里來到哪里去）
年度營(yíng)運(yùn)計(jì)劃（如何去、起點(diǎn)）
市場(chǎng)勢(shì)能的8大效應(yīng)：團(tuán)隊(duì)效應(yīng)，政策效應(yīng)，產(chǎn)品效應(yīng)，口碑效應(yīng)、名店效應(yīng)，網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)
，品牌效應(yīng)，規(guī)模效應(yīng)
市場(chǎng)的布局造勢(shì)
市場(chǎng)公式（好品牌好市場(chǎng)好客戶好店鋪好地段）
?
銷售公式=即：全年銷售額＝客戶態(tài)度（A）×渠道狀態(tài)(D)×價(jià)格指數(shù)(P)×當(dāng)量單位s
u）。估算下一年銷售能否增長(zhǎng)以及增長(zhǎng)的來源。
市場(chǎng)診斷表
如何策劃運(yùn)做員工
如何輔導(dǎo)客戶

二、核心價(jià)值
1、超級(jí)搬運(yùn)工
2、網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)扁平化是喜還是憂
3、你一定要走在廠家的前面
4、不做五等員工（貨，廣告、支持、政策、破產(chǎn)）
5、品牌托管公司是你的夢(mèng)想

三、織網(wǎng)管網(wǎng)的本事：網(wǎng)聚人的力量
網(wǎng)絡(luò)的力量
人脈（廠家+客戶+員工）網(wǎng)絡(luò)（支持力影響力號(hào)召力）
人和，店鋪網(wǎng)絡(luò)（執(zhí)行力行動(dòng)力反應(yīng)力）
地利，信息網(wǎng)絡(luò)（市場(chǎng)觸覺）-
天時(shí)

四、最快成功的四大秘訣
渠道（開店）
人才
系統(tǒng)
復(fù)制

五、市場(chǎng)容量的分析
省會(huì)城市的商圈數(shù)量
地級(jí)市的數(shù)量與商圈分布
縣級(jí)市的數(shù)量與商圈分布
縣城的數(shù)量與商圈分布
鎮(zhèn)的數(shù)量與商圈分布

六、店鋪與商圈關(guān)系分析
商圈分類
市級(jí)
區(qū)級(jí)
社區(qū)

七、先規(guī)劃后布局再造勢(shì)
區(qū)域規(guī)劃
區(qū)域結(jié)構(gòu)布局
客戶類型結(jié)構(gòu)布局
店鋪類型結(jié)構(gòu)布局

八、直營(yíng)店鋪的重要性
安全第一
信息快速
庫(kù)存特賣
系統(tǒng)建立
培訓(xùn)基地
儲(chǔ)備人才
高額利潤(rùn)
形象創(chuàng)建

九、業(yè)務(wù)經(jīng)理——角色

十、市場(chǎng)開發(fā)六大注意要點(diǎn)
目的：系統(tǒng)開發(fā)，整合資源，使市場(chǎng)開發(fā)能產(chǎn)生良好的經(jīng)濟(jì)效益和口碑效應(yīng)，發(fā)揮出最
大的市場(chǎng)殺傷力。
一）利用正確的營(yíng)銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)
二）建立整體一盤棋的思想，協(xié)調(diào)各個(gè)子市場(chǎng)
三）選擇最佳的進(jìn)入時(shí)機(jī)和方式
四）明確目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)
五）具備準(zhǔn)確的區(qū)域市場(chǎng)信息
六）制定嚴(yán)密周詳?shù)膮^(qū)域市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃

十、區(qū)域市場(chǎng)整體部署方略
1、采蘑菇方略
2、步步為營(yíng)方略
3、遍地開花方略
4、化整為零方略
5、以線穿珠方略
6、點(diǎn)面呼應(yīng)方略
7、農(nóng)村包圍城市方略
8、聚焦方略
9、保齡球方略

十一、市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃
1、開發(fā)目標(biāo)
2、行動(dòng)計(jì)劃
3、促銷政策大綱

十二、市場(chǎng)開發(fā)的手法
1、座商的手法
2、行商的手法
3、主動(dòng)出擊
4、廣泛撒網(wǎng)
5、重點(diǎn)培養(yǎng)

十三、選擇員工的原則
1. 優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)原則
2. 樹立形象原則
3. 共同愿望和共同抱負(fù)原則

十四、重點(diǎn)培養(yǎng)———榜樣的力量
1、種子的挑選
2、特殊的扶持（非政策）
3、故事的傳播并廣而告之

十五、員工選擇加盟的六大標(biāo)準(zhǔn)
? 產(chǎn)品力
? 利潤(rùn)
? 品牌位次與長(zhǎng)遠(yuǎn)利益
? 公司發(fā)展?fàn)顩r
? 是否能正常得到供貨
? 培訓(xùn)與服務(wù)的支持情況如何

十六、員工選擇理論
? 達(dá)爾文理論
? 農(nóng)夫理論

十七、員工選擇方法
? 地毯式的搜索法
? 個(gè)人觀察法
? 競(jìng)爭(zhēng)代替法
? 影響力吸引法
? 連鎖式的介紹法

十八、選擇員工的六大標(biāo)準(zhǔn)
? 能力認(rèn)證
? 個(gè)人優(yōu)勢(shì)
? 管理能力
? 口碑
? 合作意愿
? 經(jīng)營(yíng)某種產(chǎn)品的歷史成功經(jīng)驗(yàn)

十九、陌生員工招聘的動(dòng)作流程
1、對(duì)應(yīng)聘者全面摸底，達(dá)到知已，知彼，知環(huán)境
2、經(jīng)過充分準(zhǔn)備與意向員工談判，點(diǎn)燃其信心，激勵(lì)其合作意愿
1）對(duì)意向員工的經(jīng)歷做詳細(xì)的了解，談判心中有數(shù)
2）對(duì)相關(guān)資料進(jìn)行分析，制訂出市場(chǎng)發(fā)展三年計(jì)劃與客戶群的三年運(yùn)作建議
3）煽動(dòng)員工合作意愿，促成合作

二十、促成合作的五條基本談判技巧
1、心中有數(shù)
1）、苦苦哀求沒有用，關(guān)心的是這個(gè)產(chǎn)品能賣多少量，多少銷售額
2）、讓員工看到“錢途”，他會(huì)來求你，分析一下員工的心理，你找他來做，一定有兩種
矛盾的心理：其一、是興奮（有人來找我，看來我混得不錯(cuò)，萬一做成了，多了賺錢的
機(jī)會(huì)；其二、是憂慮（這個(gè)產(chǎn)品能做嗎，萬一做砸了如何辦）。天下沒有一個(gè)員工不想
掙錢，他們所猶豫的只是這個(gè)產(chǎn)品能不能賺錢？如果他們對(duì)你的產(chǎn)品沒信心，承諾再多
，他也未必有興趣，同樣道理，你要做的是在他的兩種心態(tài)搞平衡，把他的興奮拉上來
，憂慮打下去，最重要的是讓他相信你；讓相信你的人掙錢，于是大部分的都相信了，
因?yàn)榻^大部分的人都是因?yàn)榭吹搅耍畔嘈?；只有極少數(shù)的人是因?yàn)橄嘈挪趴吹健?br />
2. 促成合作的基本談判技巧
1）營(yíng)造環(huán)境
找一個(gè)清靜的環(huán)境，靜靜的聊
2. 厚道誠(chéng)信、取得信任
3. 簡(jiǎn)述政策
4）雙向溝通，消除顧慮
把對(duì)方想說的話從自己嘴里說出來——顧慮搶先法

把自己想說的話讓員工嘴里講出來，具體如何做這個(gè)市場(chǎng)，多提問，引導(dǎo)員工講話。

3、選擇員工的難點(diǎn)
? 最大的難點(diǎn)——如何促成員工的合作意愿
? 促成員工全力投入的三大動(dòng)力：
A：?jiǎn)T工認(rèn)為該產(chǎn)品能賣起來
B：?jiǎn)T工認(rèn)為該產(chǎn)品能賺錢
C：?jiǎn)T工認(rèn)為能帶給他利潤(rùn)之外的收
益（如：培訓(xùn)，擴(kuò)大個(gè)人的社交 圈 ）

4、溝通的具體“套路”
背景：?jiǎn)T工心理分析
興奮（有新的賺錢機(jī)會(huì)）

憂慮（萬一賠錢）兩種心態(tài)并存，大多數(shù)人找工作，心里想的都是是不是賺錢，而是如
何才能不賠錢，所以與員工溝通的過程中要注意談判重點(diǎn)的先后順序，首先是讓員工感
覺到做我們的產(chǎn)品不會(huì)賠錢，有安全感，然后才是賺多少錢。
招數(shù)：讓員工感到不會(huì)賠錢的方法
1）業(yè)務(wù)經(jīng)理的良好個(gè)人形象和專業(yè)素質(zhì)讓員工感覺到品牌的實(shí)力
2）打消員工擔(dān)憂，畏難心理
3）有關(guān)責(zé)權(quán)的合理解釋，強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)管理制度的嚴(yán)格
4）強(qiáng)調(diào)廠家重視程度
5）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
6）讓員工感到產(chǎn)品一定會(huì)旺，不會(huì)賣不動(dòng)：用當(dāng)?shù)乜蛻翡N量證明
福州城市銷量證明
同行進(jìn)貨證明
公司大好形勢(shì)證明
新產(chǎn)品的暢銷與成功證明

5、溝通的具體“套路”

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