構(gòu)建經(jīng)銷(xiāo)商核心競(jìng)爭(zhēng)能力

構(gòu)建經(jīng)銷(xiāo)商核心競(jìng)爭(zhēng)能力

【課程介紹】：


本課程主要目的是培養(yǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)觀念與意識(shí)，結(jié)合中國(guó)區(qū)域市場(chǎng)的特點(diǎn)介紹經(jīng)銷(xiāo)商
認(rèn)識(shí)與建立和諧的廠商關(guān)系，以及如何構(gòu)建經(jīng)銷(xiāo)商在區(qū)域市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，其目的
是讓經(jīng)銷(xiāo)商樹(shù)立區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，培訓(xùn)其市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)意識(shí)和發(fā)展壯大的動(dòng)力，同時(shí)，使
經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)識(shí)到區(qū)域市場(chǎng)品牌建設(shè)的重要性，掌握終端建設(shè)的基本策略與方法，組建好自
己的團(tuán)隊(duì)，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。


本教程循序漸進(jìn)，密切結(jié)合中國(guó)區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的現(xiàn)狀，緊緊抓住經(jīng)銷(xiāo)商工作實(shí)踐中
面臨的問(wèn)題，從提升企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)能力出發(fā)，使?fàn)I銷(xiāo)經(jīng)理掌握必備的
觀念、知識(shí)和技能，同時(shí)給予學(xué)員具體的管理方法和工具。

【培訓(xùn)收益】：
1、使經(jīng)銷(xiāo)商重新認(rèn)識(shí)廠商關(guān)系，建立伙伴式廠商合作關(guān)系；
2、構(gòu)建經(jīng)銷(xiāo)商核心能力，實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商由粗放經(jīng)營(yíng)到規(guī)范化管理進(jìn)行轉(zhuǎn)變；
3、掌握區(qū)域市場(chǎng)推廣與品牌建設(shè)的基本策略與方法，使經(jīng)銷(xiāo)商加強(qiáng)品牌意識(shí)，讓經(jīng)銷(xiāo)商
隊(duì)伍與品牌步調(diào)一致；
4、掌握KA賣(mài)場(chǎng)與終端建設(shè)與促銷(xiāo)的方法，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
5、加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理能力。

【培訓(xùn)對(duì)象】：
企業(yè)各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商 、企業(yè)中高層人員

【培訓(xùn)時(shí)間】：2天（12課時(shí)）
【課程大綱】：

第一章：經(jīng)銷(xiāo)商成長(zhǎng)中的常見(jiàn)問(wèn)題
← 1、經(jīng)銷(xiāo)商成長(zhǎng)的主要障礙是什么？
← 小富即安心態(tài)
← 人生需求目標(biāo)的局限性
← 機(jī)會(huì)型投機(jī)心理
← 難以適應(yīng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)
← 2、為什么經(jīng)銷(xiāo)商需要公司化運(yùn)作？
← 個(gè)體運(yùn)作與公司運(yùn)作的不同
← 經(jīng)銷(xiāo)商公司化運(yùn)作的必要性
← 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)使得個(gè)體式運(yùn)作被淘汰
← 向前看，還是向錢(qián)看的思維
← 3、團(tuán)隊(duì)與組織建設(shè)給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)什么？
← 業(yè)務(wù)及個(gè)體出身的老板的局限性
← 利益的擴(kuò)大需要利用人才
← 從管事向管人的轉(zhuǎn)變
← 組織團(tuán)隊(duì)帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
← 4、如何適應(yīng)經(jīng)濟(jì)不穩(wěn)定，或者是微利時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)？
← 競(jìng)爭(zhēng)激烈與經(jīng)濟(jì)停滯下的如何發(fā)展？
← 正確看待行業(yè)波動(dòng)性
← 反向思維給企業(yè)帶來(lái)成功
← 階段性的目標(biāo)與方法
← 5、經(jīng)銷(xiāo)商成長(zhǎng)中的文化因素
← 用人要疑，疑人還要用
← 為什么事必躬親
← 經(jīng)銷(xiāo)商如何授權(quán)
← 培養(yǎng)積極進(jìn)取的精神

第二章：為什么要建立伙伴式廠商關(guān)系
← 傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商面臨的市場(chǎng)挑戰(zhàn)
競(jìng)爭(zhēng)激烈化
競(jìng)爭(zhēng)品牌化
競(jìng)爭(zhēng)精細(xì)化
競(jìng)爭(zhēng)微利化
← 傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商的六大轉(zhuǎn)型模式
扮演價(jià)值鏈上的節(jié)點(diǎn)角色
集中細(xì)分渠道
向下游零售終端整合
成為通吃的“巨無(wú)霸”
與廠商結(jié)成利益共同體
產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，向其它方向發(fā)展
← 由交易型向伙伴型關(guān)系的提升是廠商關(guān)系的發(fā)展趨勢(shì)
構(gòu)建價(jià)值鏈的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
建立長(zhǎng)期品牌市場(chǎng)占有率
建立快速的市場(chǎng)反應(yīng)與服務(wù)機(jī)制
← 狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的智慧


狼的十大處世哲學(xué)（臥薪嘗膽、眾狼一心、自知之明、順?biāo)兄?、同進(jìn)同退、表里如一
、知已知彼、狼亦鐘情、授狼以漁、自由可貴）

狼的“團(tuán)隊(duì)精神”

個(gè)體與整體

善于交流的狼
【案例分析】

第三章：如何打造區(qū)域市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)品牌價(jià)值
← 1：品牌概念與價(jià)值
← 品牌主導(dǎo)市場(chǎng)的時(shí)代
← 品牌是什么？
← 品牌為什么重要
← 優(yōu)秀品牌的四個(gè)價(jià)值
← 品牌的作用目標(biāo)
← 消費(fèi)者對(duì)成功品牌的體驗(yàn)
← 產(chǎn)品與品牌的差別
← 商品品牌體系
← 2：品牌與整合傳播
← 什么是傳播？
← 品牌的傳播
← 品牌傳播的力量
← 品牌傳播的表現(xiàn)與手段
← 品牌傳播的媒體
← 企業(yè)“新媒體”對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的支持
← 事件策劃與品牌傳播
← 新時(shí)代品牌傳播的五大特征
← 3：區(qū)域市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)品牌推廣之道
← 區(qū)域市場(chǎng)的品牌使命
← 建立區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌的價(jià)值
← 區(qū)域市場(chǎng)廣告活動(dòng)的管理
← 區(qū)域市場(chǎng)公關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)策略
← 問(wèn)題探討：


第四章：如何做好KA賣(mài)場(chǎng)--賣(mài)場(chǎng)定位與營(yíng)銷(xiāo)決策
← 零售調(diào)研與決策基本內(nèi)容
選址
規(guī)模
銷(xiāo)售預(yù)測(cè)等
← 大賣(mài)場(chǎng)定位決策
市場(chǎng)細(xì)分
目標(biāo)市場(chǎng)選擇
市場(chǎng)定位等
← 大賣(mài)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合決策
產(chǎn)品組合
市場(chǎng)推廣
產(chǎn)品價(jià)格
產(chǎn)品陳列
【專(zhuān)題討論】：賣(mài)場(chǎng)選址應(yīng)注意哪些關(guān)鍵問(wèn)題？


第五章： 經(jīng)銷(xiāo)商如何提升終端的競(jìng)爭(zhēng)能力
← 經(jīng)銷(xiāo)商為什么要做終端
充分認(rèn)識(shí)終端工作的戰(zhàn)略地位
終端分析與選擇的基本方法
← 區(qū)域市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)品牌提升之道
區(qū)域市場(chǎng)的品牌使命
建立區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌的價(jià)值
區(qū)域市場(chǎng)廣告活動(dòng)的管理
區(qū)域市場(chǎng)公關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)策略
← 品牌在零售終端的傳播六原則
店頭廣告，精致傳播；
店內(nèi)廣告，搶占高點(diǎn)；
強(qiáng)勢(shì)終端，品牌為王；
終端陳列，生動(dòng)為先；
有效促銷(xiāo)，互動(dòng)為本；
光亮工程，永不放松。
← 如何做好終端
生意好的銷(xiāo)售終端必是服務(wù)態(tài)度好的終端
促銷(xiāo)員的不良態(tài)度及其危害
顧客服務(wù)的5S原則
← 如何做好銷(xiāo)售終端的促銷(xiāo)與推廣
淡旺季促銷(xiāo)
不同目標(biāo)及促銷(xiāo)形式
【案例分析】

第六章：經(jīng)銷(xiāo)商如何建設(shè)、管理與激勵(lì)團(tuán)隊(duì)
← 團(tuán)隊(duì)的建設(shè)
人才招聘渠道
人才使用原則
← 了解你的團(tuán)隊(duì)
你對(duì)你的團(tuán)隊(duì)成員了解多少？
培養(yǎng)與團(tuán)隊(duì)成員的互信關(guān)系

尊敬你的團(tuán)隊(duì)成員


了解你的團(tuán)隊(duì)成員的能力水平


如何與團(tuán)隊(duì)人員通溝


如何委派工作任務(wù)


如何批評(píng)團(tuán)隊(duì)成員

← 卓越的激勵(lì)思維與方法


個(gè)體激勵(lì)的三大問(wèn)題（個(gè)體積極性的源泉、影響激勵(lì)的因素、怎樣調(diào)動(dòng)人的積極性）


馬斯洛需求論


赫茨伯格雙因素理論


期望理論


公平理論


激勵(lì)過(guò)程與一般步驟

← 如何提升團(tuán)隊(duì)成員的執(zhí)行力
執(zhí)行力提升的關(guān)鍵要素
團(tuán)隊(duì)人員的執(zhí)行心態(tài)
執(zhí)行的方法
執(zhí)行的角色與基本原理

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