技巧類—銷售溝通與談判技巧

  培訓講師：吳興波

講師背景：
吳興波簡介：清華/北大/浙大/中大/華科大總裁班特邀講師13年營銷管理經驗，6年咨詢培訓經驗現任7家企業(yè)營銷管理顧問中國職業(yè)經理人認證特聘專家中國中小企業(yè)局講師團成員全國幾十家培訓機構特聘講師從事營銷13年從一線銷售員做到大區(qū)經理，營銷總監(jiān) 詳細>>

吳興波
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技巧類—銷售溝通與談判技巧詳細內容

技巧類—銷售溝通與談判技巧


用結果說話，以實效為準，為目標負責，因為專業(yè)所以卓越

《銷售溝通與談判技巧》

主講：吳興波
前 言
? 銷售就是溝通，溝通就是銷售。
? 談判就是溝通，溝通就是談判，重于九鼎之寶，強于百萬雄獅。
?
完美的銷售溝通，詳細的談判方案，充分的談判準備，有效的談判策略，搶占開局
優(yōu)勢，欲擒故縱，釜底抽薪，順水推舟，巧妙收盤、、、
? 知己知彼，笑語中談定天下，談判不僅僅是技巧，更是藝術。
課程類別
高效溝通、溝通技巧、談判策略、談判技巧
培訓對象
銷售人員/銷售主管/銷售經理
培訓形式
專題講授/互動問答/案例分析/視頻分析/現場討論
培訓時間
1天， 不少于6小時
培訓目標及效果
? 掌握換位思考，溝通制勝的法寶，掌握溝通中聽說看問的方法
? 掌握了解真實需求的溝通技巧，掌握溝通中的核心關鍵
? 掌握銷售談判心理，掌握銷售談判步驟及八大策略
? 掌握把控談判全局的方法，掌握談判成交技巧
? 掌握提出成交請求的最佳時機，掌握成交前、中、后的談判策略
? 掌握締結成交的十大方法，找到適合自己的營銷談判技巧
課程綱要
第一講：換位思考---溝通制勝法寶
一、銷售溝通的目的
1. 說明事物
2. 表達感情
3. 建立關系
4. 引發(fā)行動
二、銷售溝通中的三誠
1. 培養(yǎng)誠心
2. 誠懇的態(tài)度
3. 誠實的話語
三、銷售溝通的五個基本法則
1. 易懂：說話的內容簡單易懂
2. 有趣：內容充實，能引起對方的興趣
3. 平和：臉上總是充滿笑容，令人感覺愉快
4. 真誠：對人絕對誠信
5. 觀察場合：視對象不同改變說話方式
第二講：聽說看問---高效溝通技巧
一、銷售溝通四要素
1. 主動交流
2. 創(chuàng)造機會
3. 認真傾聽
4. 達成合作
二、傾聽
1. 傾聽的技巧
2. 傾聽的十二種技巧
3. 傾聽的四種致命傷
三、訴說
1. 語言簡潔明確
2. 使用對方熟悉的語言
3. 運用語調、音量、語速
四、察看
1. 察看面部表情
2. 察看眼神
3. 察看內心
五、問話
1. 個人方面
2. 業(yè)務方面
3. 原因、想法、期望
第三講：一談定音---銷售談判策略
一、認識談判
1. 談判的概念
2. 談判三要素
3. 談判的三個層面
4. 談判是一種信息處理過程
5. 博弈——不斷變化的談判過程
6. 人物作用的談判過程
7. 沖突作用的談判過程
二、營銷談判策略
1. 不讓步
2. 不再讓步
3. 小讓步大回報
4. 讓步在先
5. 解決問題
6. 達成協議以外的其它目標
7. 談判中的壓力策略
← 時間壓力
← 環(huán)境壓力
← 信息壓力
第四講：一判定案---銷售談判技巧
一、談判開局技巧
1. 摸底后談判開局
2. 了解并改變對方底線與期望
3. 試水溫
4. 預留讓步空間
二、如何創(chuàng)造雙贏談判
1. 如何主導談判
2. 如何造勢
3. 提出成交請求的最佳時機
三、快速成交談判技巧
1. 締結成交的十大方法
2. 成交前、中、后
3. 價格談判技巧
4. 率先報價與避免率先報價
5. 要求對報價或立場作出反應
6. 議價：誰先讓價誰先死
7. 如何報價？如何讓步？
8. 讓步次數與幅度
9. 讓對方感覺他贏了，讓他感覺他在掌控格局
四、談判心得
1. 站在別人的角度來考慮自己的利益
2. 以情動人注意對象和時機
3. 給人面子
4. 身體語言比文字重要
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