區(qū)域市場經(jīng)銷商開發(fā)與管理

《區(qū)域市場經(jīng)銷商開發(fā)與管理》
適應對象：
? 廠家基層銷售人員、剛入職的銷售人員等
培訓獲益：
? 了解經(jīng)銷商管理的相關概念；
? 掌握經(jīng)銷商開發(fā)的標準和流程；
? 掌握與經(jīng)銷商進行合作談判的話術；
? 掌握經(jīng)銷商拜訪的要點，提高拜訪效率；
? 掌握與經(jīng)銷商溝通的方法和內容，提升溝通效率。
培訓背景：
? 在經(jīng)銷商面前，你是經(jīng)營實戰(zhàn)專家嗎？如果不是，經(jīng)銷商為什么要聽你的？
? 在經(jīng)銷商面前，初出茅廬的你，有信心與老江湖進行商務談判嗎？
? 在經(jīng)銷商面前，你有本事讓經(jīng)銷商嚴格執(zhí)行公司的政策嗎？
? 在經(jīng)銷商面前，你會成為受歡迎的人還是多余的人嗎？
? 面對不同性格的經(jīng)銷商，你有什么絕招與經(jīng)銷商溝通？
? 面對競爭激烈的區(qū)域市場，你將如何進行完美掌控？
? 面對競爭激烈的區(qū)域市場，你是否有一套整體戰(zhàn)略框架？
培訓大綱:
第一部分 經(jīng)銷商管理概論
第一講 理清經(jīng)銷商管理的幾個概念
1. 4P理論
2. 專家觀點
3. 經(jīng)銷商的三種類型
4. 經(jīng)銷商與代理商的區(qū)別
5. 國際調查結論
6. 影響經(jīng)銷商績效的三大因素
【本講亮點】從4P理論出發(fā)，告訴銷售人員，經(jīng)銷商作為4P中的最重要的一環(huán)Place，是
企業(yè)獲得持久競爭力的關鍵要素。同時，讓銷售人員明確，只有專銷商才能與企業(yè)一起
共同成長做強做大。另外，了解經(jīng)銷商與代理商的區(qū)別，以便厘清目前兩者混淆的概念
。通過國際調查，讓銷售人員了解到，在區(qū)域市場，經(jīng)銷商比廠家更重要。

第二部分 區(qū)域市場開發(fā)
第二講 選擇經(jīng)銷商的四標準
1. 經(jīng)營意識
2. 經(jīng)營能力
3. 管理能力
4. 合作意愿
【本講亮點】選擇經(jīng)銷商就像找對象一樣，找錯了三輩子都完了。所以，本講給了銷售
人員四個明確的標準。同時，對于每個標準用3個最簡單的行動來進行認，讓銷售人員容
易實地操作。

第三講 選擇經(jīng)銷商的四大流程
一、資料準備
二、甄選目標候選人
三、制定市場開發(fā)方案
四、簽訂合同
【本講亮點】本講主要介紹選擇經(jīng)銷商的基本流程，以及每個流程所包含的基本動作。
讓銷售人員抓住幾個關鍵點如在資料準備中要有樣板市場成功案例，在流程中要有市場
開發(fā)方案，讓準經(jīng)銷商心中有底，達到快速簽約的目的。

第四講 經(jīng)銷商選擇商務談判
一、商務談判的4大指導思想
二、商務談判的3大注意事項
三、商務談判的7句經(jīng)典話術
【本講亮點】在指導思想中讓銷售人員了解經(jīng)銷商的一些想法，增強信心。在注意事項
中告訴銷售人員一些談判的注意要點，避免犯低級錯誤。并通過對經(jīng)典話術的分析，讓
銷售人員快速提升溝通能力。

第三部分 經(jīng)銷商管理
第五講 拜訪經(jīng)銷商的五大要點
一、專業(yè)風范
二、謙恭、穩(wěn)重、成熟的態(tài)度
三、不越職許諾
四、必要的書面溝通
五、處理投訴
【本講亮點】告訴銷售人員在拜訪經(jīng)銷商的中，要注意的一些細節(jié)，避免節(jié)外生枝。同
時，告訴銷售人員，為了有效的處理投訴，必須掌握的4項原則。

第六講 與經(jīng)銷商溝通的四種模式
一、增強互信的溝通模式
二、增進感情的溝通模式
三、樹立專業(yè)形象的溝通模式
四、提升權威力的溝通模式
【本講亮點】年輕的銷售人員究竟如何與老江湖型的經(jīng)銷商溝通呢？有沒有適合與經(jīng)銷
商溝通的模式呢？本講就可以給你答案。讓你輕輕松松掌握與經(jīng)銷商的溝通方法，提高
溝通效率的同時，增強你的信心。

第七講 與不同類型經(jīng)銷商的相處藝術
一、老江湖型
二、自以為是型
三、總是“好”型
四、總說“不好”型
【本講亮點】面對不同性格的經(jīng)銷商，該如何應對？本講向你介紹4種不同性格經(jīng)銷商的
應對方法，讓你迅速提升溝通技巧，對不同性格的經(jīng)銷商應對自如。

第八講 區(qū)域市場工作的六大要點
1. 近期市場重點工作進度分析
2. 下線客戶對經(jīng)銷商及業(yè)務員的反饋
3. 競爭品牌的促銷動作
4. 市場機會分析
5. 市場秩序信息
6. 訂貨建議
【本講亮點】銷售人員如何與經(jīng)銷商商量市場問題？銷售人員如何才能給與經(jīng)銷商明確
的訂貨建議？本講將向銷售人員展示與經(jīng)銷商溝通的六大市場要點，使銷售人員在經(jīng)銷
商的心目中迅速成為座上賓！
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