贏在談判2
贏在談判2詳細(xì)內(nèi)容
贏在談判2
《贏在談判――成交凌駕一切》
為什么參加商務(wù)談判課程
銷售能夠創(chuàng)造大的營(yíng)業(yè)額,談判則更能產(chǎn)生利潤(rùn)。真正的談判高手,是讓客戶感覺(jué)到贏
了,同時(shí)自己也獲得了自己想要的。本課程教授如何一開(kāi)始就布局,然后根據(jù)客戶的心
理步步為營(yíng)。真正的高手總能找到客戶下決定的真正動(dòng)機(jī),迅速找到談判的施壓點(diǎn),讓
你運(yùn)用人們?cè)跐撘庾R(shí)里相信的神奇力量??梢宰屇阍谧疃痰臅r(shí)間內(nèi)把客戶口袋里的錢(qián),
掏出來(lái)成為你的利潤(rùn)。
適合對(duì)象
銷售總監(jiān);銷售經(jīng)理;銷售人員;談判人員;采購(gòu)人員
無(wú)論是經(jīng)驗(yàn)豐富的資深業(yè)務(wù)員或初入社會(huì)的菜鳥(niǎo),這絕對(duì)是一門(mén)好的課程。
課程綱要
銷售的就是一種說(shuō)服的過(guò)程。說(shuō)服能力來(lái)自多種技巧的總合,本課程將為你介紹豐富的
說(shuō)服技巧。
1.
如何輕松勝任說(shuō)服工作:包含控制買主的神奇關(guān)鍵、讓買主相信你的方法、如何讓人們
迅速做決定的「時(shí)間壓力」,以及掌控買主的說(shuō)服方法。
2.
分析買主:如何區(qū)分誰(shuí)是「適合的買主」,誰(shuí)又是「不適合的買主」?買主的動(dòng)機(jī)是什
么?他們?nèi)绾螞Q定要什么以及不要什么(透過(guò)心理的情緒、視覺(jué)的呈現(xiàn)及陳述的主張等
線索)?
3.
如何成為一個(gè)強(qiáng)而有力的成功說(shuō)服者:如何發(fā)展獨(dú)有的領(lǐng)袖魅力、散布領(lǐng)袖魅力的十二
個(gè)方法、記住別人的名字和臉的秘訣,以及發(fā)揮幽默感來(lái)說(shuō)服買主的簡(jiǎn)易方法。
4. 如何掌握說(shuō)服技巧:如何建立信任感,以及買主不愿意開(kāi)口的理由。
內(nèi)容簡(jiǎn)介
第1部分 談判的意義
1. 談判的要素
2. 談判的資源與戰(zhàn)術(shù)
3. 談判的博弈關(guān)系
4. 談判的信念
第2部分 談判開(kāi)局策略
5. 開(kāi)價(jià)高于實(shí)價(jià)
6. 分割
7. 千萬(wàn)不要接受第一次出價(jià)
8. 故作驚訝
9. 不情愿的賣主
10. 集中精力想問(wèn)題
11. 老虎鉗策略
第3部分 談判中期策略
12. 上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)
13. 避免敵對(duì)情緒
14. 服務(wù)貶值
15. 切勿提出折中
16. 燙手山芋
17. 禮尚往來(lái)
第4部分 談判后期策略
18. 黑臉/白臉
19. 蠶食策略
20. 讓步的類型
21. 反悔
22. 小恩小惠的安慰
23. 草擬合同
第5部分 為何金錢(qián)不像你想的那么重要
24. 買主想給的更多,而不是更少
25. 比金錢(qián)更重要的東西
26. 弄清買主到底給多少
第6部分 成效的秘訣
27. 銷售的四個(gè)階段
28. 成交技巧
29. 不可靠的花招
第7部分 如何控制談判
30. 談判動(dòng)機(jī)
31. 圈套、陷阱及其對(duì)策
32. 談判施壓點(diǎn)
33. 擺脫困境
34. 對(duì)付發(fā)火的對(duì)手
第8部分 理解談判對(duì)手
35. 增強(qiáng)個(gè)人控制力
36. 了解買主的個(gè)性
37. 雙贏談判
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職業(yè) 精神修煉 11.08
職業(yè)精神修煉培訓(xùn)目的:在中國(guó),90的企業(yè)家認(rèn)為,制約企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素是缺乏職業(yè)化的員工隊(duì)伍。員工職業(yè)化素質(zhì)高低取決于兩個(gè)方面,一是員工所具有的職業(yè)能力,另一方面就是其內(nèi)在的職業(yè)精神。因此,關(guān)注企業(yè)發(fā)展就必須關(guān)注員工職業(yè)精神的培養(yǎng)。職業(yè)精神包括一個(gè)人對(duì)職業(yè)的價(jià)值觀、態(tài)度,以及職業(yè)理想、職業(yè)責(zé)任、職業(yè)道德等等,是職業(yè)化素質(zhì)的重要組成部分,正是這些隱形的、精神的
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職業(yè)化 11.08
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中層管理培訓(xùn) 11.08
中層管理培訓(xùn)4:00-5:00開(kāi)場(chǎng):15分鐘破冰:傳球游戲,心態(tài)調(diào)整。一、一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人必備的知識(shí)結(jié)構(gòu):1.市場(chǎng)營(yíng)銷:企業(yè)存在的目的就是開(kāi)發(fā)客戶和保留客戶——彼得·德魯克2.人力資源管理:識(shí)、選、育、用、留3.財(cái)務(wù)管理:現(xiàn)金流、市場(chǎng)份額、利潤(rùn)二、管理其實(shí)很簡(jiǎn)單,只要把事情做在前面1.專家是把事情變復(fù)雜,企業(yè)家是把復(fù)雜變簡(jiǎn)單2.沒(méi)有準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備倒閉,沒(méi)有計(jì)劃就
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追求卓越—企業(yè)精英的自我修煉 11.08
《追求卓越—企業(yè)精英的自我修煉》課程綱要前言:松下幸之助說(shuō):企業(yè)即人面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng),一家企業(yè)要想獲得最終的勝利,人才是最重要的因素之一.只有企業(yè)人員的整體素質(zhì)提升了,企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力也就提升了.而怎樣讓每一個(gè)企業(yè)的員工尤其是銷售人員融入到公司的企業(yè)文化環(huán)境中去,怎樣讓他們具備一種積極正面的工作態(tài)度,怎樣具備良好的人際溝通能力,怎樣打造良好的團(tuán)隊(duì)凝聚力,怎樣高
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壓力與情緒管理 11.08
情緒與壓力管理課程背景:?作為員工,你能在自我處于壓力的情況下,解決自己的問(wèn)題,保持積極的狀態(tài)?作為管理者,你能在自己也處于壓力之下的時(shí)候,幫助有壓力問(wèn)題的員工嗎??你知道該如何利用團(tuán)隊(duì)壓力并保持良好表現(xiàn)嗎??你能應(yīng)付意料之外的高壓或低壓時(shí)期嗎?在高壓期如何控制自己的情緒?對(duì)人影響力最強(qiáng)的一股力量.對(duì)于情緒控制的好壞直接決定了工作以及生活的品質(zhì).智商的發(fā)揮也
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以客戶為中心的銷售循環(huán) 11.08
顧問(wèn)式銷售------以客戶為中心的銷售銷售其實(shí)就是說(shuō)服的過(guò)程,這個(gè)課程教會(huì)你兩件事情:把你的思想放進(jìn)別人的口袋,把別人口袋里的錢(qián),放進(jìn)你的腰包。讓客戶SAYYES的八個(gè)步驟第一講:什么是以客戶為中心的銷售?1.以客戶為中心的銷售的特點(diǎn)2.購(gòu)買行為3.銷售行為4.銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)5.需求與銷售的不同階段第二講:以客戶為中心的銷售的幾個(gè)基本概念6.需求7.利益8.購(gòu)
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贏在談判1 11.08
贏在談判――成交凌駕一切為什么參加贏在談判課程每個(gè)人,每天,都在談判,和客戶,和經(jīng)理,和下屬,和老婆,和丈夫、和小孩……因?yàn)椴欢勁?,就因?yàn)橐痪湓挘瑩p失金錢(qián)、關(guān)系不好、互相攻擊、互相怨恨……為什么有的人在10分鐘的時(shí)間內(nèi)就能多賺200塊、2000塊、20000塊……因?yàn)樗麄冎蕾嶅X(qián)最快的方法――談判為什么有的人因?yàn)?分鐘的時(shí)間,幾句話就損失200塊、2000
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員工忠誠(chéng)度培訓(xùn) 11.08
員工忠誠(chéng)度培訓(xùn)李禹成引言:市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)呼喚員工忠誠(chéng)度變員工奉獻(xiàn)為員工忠誠(chéng)第一章員工職業(yè)化的正確理念一.職業(yè)化素質(zhì)的冰山模型1.冰山模型2.兩則故事西點(diǎn)軍校的故事案例:致加西亞的信三顧茅廬與《出師表》古人云:讀《出師表》不動(dòng)心者,其人必不忠;讀《陳情表》不動(dòng)心者,其人必不孝。二.企業(yè)喜歡什么樣的職業(yè)人士1.各大公司選才的相似之處2.人才的真義人才評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn):一
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1.項(xiàng)目背景:團(tuán)隊(duì)合作是人類的生存形態(tài),從脫離了低級(jí)形態(tài)進(jìn)化成人開(kāi)始,人類就開(kāi)始了合作,但是人類的合作從來(lái)沒(méi)有像現(xiàn)在這樣顯示出越來(lái)越重要的作用。可以說(shuō),這是一個(gè)團(tuán)隊(duì)制勝的年代。鋼鐵大王安德魯.卡內(nèi)基說(shuō):“放棄合作,就等于自動(dòng)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手認(rèn)輸。”個(gè)人因團(tuán)隊(duì)而偉大,團(tuán)隊(duì)因個(gè)人而強(qiáng)大,離開(kāi)了團(tuán)隊(duì)合作,我們就無(wú)法成就任何事業(yè)。日本的經(jīng)營(yíng)之神松下幸之助說(shuō):“松下不能缺少
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銷售人員技能提升 11.08
課程時(shí)間:1天課程對(duì)象:銷售代表+服務(wù)代表課程人數(shù):20人培訓(xùn)形式:理論講授30%、實(shí)戰(zhàn)演練15%、案例討論、經(jīng)驗(yàn)分享、答疑55%課程內(nèi)容:一、顧問(wèn)式銷售的四個(gè)階段1、銷售自己2、銷售服務(wù)3、銷售方案4、銷售產(chǎn)品二、顧問(wèn)式銷售的六大關(guān)鍵1、準(zhǔn)確地篩選客戶2、將方案與客戶的痛苦(或成果)連接起來(lái)3、擅用差異化4、掌握客戶的決策過(guò)程5、向?qū)崣?quán)人物推銷6、向整個(gè)銷
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