門店培訓(xùn)-門店銷售動作分解(2天)

《門店銷售動作分解》課程大綱
一、如果您正面臨以下問題，《門店銷售動作分解》課程將帶給您全新的解決之道：
1. 為什么相同的產(chǎn)品，導(dǎo)購人員之間的銷售業(yè)績相差幾十倍？
2. 為什么每次銷售都用了很長的時間，最后卻沒有成交？
3. 為什么面對不同的顧客，導(dǎo)購員的說辭千篇一律？
4. 為什么今天不買的顧客越來越多，面對這種局面，你能做些什么？
5. 為什么你不能快速判斷出顧客以前是否來過門店，他這次來的目的是什么？
6. 為什么顧客承諾你一定會再回來，離開后卻石沉大海？
7. 為什么打電話給顧客，卻遭到了對方的斥責(zé)，乃至憤然掛斷電話？
8. 為什么顧客已被說服，卻因為“身邊人”的一句話，導(dǎo)致訂單流失？
9．為什么使用FAB法則進(jìn)行銷售，成交效率越來越低？
10．為什么說“香水有毒”，你的門店進(jìn)行“感官營銷”了嗎？
——因為你還在用產(chǎn)品知識和銷售技巧在做門店銷售，你還沒有開始思考門店銷售流程優(yōu)
化的問題?！堕T店銷售動作分解》將銷售流程與導(dǎo)購話術(shù)完美結(jié)合，以上問題將得到徹底
解決。

二、為什么我們向您推薦《門店銷售動作分解》課程，因為該課程具有以下特點：
1、市場上門店銷售技巧類的課程很多，但課程內(nèi)容雷同現(xiàn)象相當(dāng)普遍，而這個課程是李
老師和他的門店研究團(tuán)隊歷時一年多時間，與近百位門店頂尖銷售高手進(jìn)行深度訪談，
并對無數(shù)個銷售案例進(jìn)行現(xiàn)場跟蹤與剖析后，于2011年推出的原創(chuàng)、實戰(zhàn)性門店銷售課
程。
2、該課程不再簡單地關(guān)注銷售技巧，而是更多地關(guān)注到門店的流程管理，通過可落地的
實戰(zhàn)工具，幫助門店進(jìn)行銷售系統(tǒng)優(yōu)化，從而在系統(tǒng)上提高銷售效率，保證快速成交。

3、該課程針對建材行業(yè)量身打造，以顧客購買建材產(chǎn)品的心理和行為分析為基礎(chǔ)，八步
分解門店銷售流程，針對性強(qiáng)、實用性、有效性和系統(tǒng)性是該課程的四大特點。

三、《門店銷售動作分解》究竟有什么與眾不同的內(nèi)容，哪些內(nèi)容應(yīng)該引起我們的重視：

［培訓(xùn)對象］
導(dǎo)購員、店長、門店經(jīng)理、市場督導(dǎo)、、業(yè)務(wù)代表、銷售經(jīng)理、銷售培訓(xùn)師等
[課程特色]
小組頭腦風(fēng)暴、互動游戲、案例研討、小組競賽、情景演練、視頻分享
[課程收益]
? 打造高效的門店銷售流程，步步為營引導(dǎo)顧客購買；
? 針對建材行業(yè)的專業(yè)銷售技巧，創(chuàng)造獨特的客戶價值；
? 基于建材行業(yè)顧客購買心理，培養(yǎng)效率型與效能型雙料銷售高手；
? 門店銷售動作細(xì)節(jié)化管理，服務(wù)態(tài)度比銷售技巧更加重要；
? 門店“感官營銷”，體驗營銷時代的門店留人技巧。
[課程內(nèi)容]
（一）破解七個關(guān)鍵問題，快速提升建材門店成交效率！
? 如何判斷顧客今天買還是不買？
? 有哪些方法可以刺激顧客今天購買？
? 如何快速準(zhǔn)確地拿到顧客電話號碼？
? 如何問到顧客的購買預(yù)算？
? 如何進(jìn)行有效的產(chǎn)品演示？
? 如何打電話才能確保顧客二次上門？
? 如何處理客戶人群之間的關(guān)系？
（二）解析三套管理工具，快速實現(xiàn)建材門店量化管理！
■ 潛在顧客購買預(yù)算表
■ 重點客戶信息收集表
■ 顧客裝修信息分析表
（三）演練五個銷售話術(shù)，門店銷售人員業(yè)務(wù)技能倍增！
1、迎賓時，說什么才能留住顧客？
2、開場時，怎么贊美才能取悅顧客？
3、演示時，說服顧客的八個有效方法？
4、談判時，怎么做才能化解價格異議？
5、送賓時，說什么才能讓顧客樂得轉(zhuǎn)介紹？

[課程大綱]
一、顧客心理與行為分析
【小組討論：向銷售管理要業(yè)績，6個核心問題重新審視銷售訂單】
1、顧客購買決策過程模型
-建材行業(yè)的產(chǎn)品銷售需要面對的不同人群細(xì)分
-建材行業(yè)的戶外攔截創(chuàng)新與網(wǎng)絡(luò)營銷技巧
2、顧客建材產(chǎn)品選購知識
-顧客知識包括：產(chǎn)品知識、購買知識、使用知識、說服知識、購買知識
-建材行業(yè)具有五大行業(yè)特征，服裝行業(yè)的銷售技巧無法簡單復(fù)制和嫁接
3、建材行業(yè)顧客選購特點
-顧客在選購建材產(chǎn)品時，形成了“一逛、二比、三買”的消費特點
-針對不同階段的顧客購買特點，門店銷售人員的應(yīng)對技巧
二、營銷創(chuàng)新，門店快速集客
【案例分享：宜家家居的店外創(chuàng)新攔截活動】
-門店集客是撒網(wǎng)捕魚，銷售技巧是池塘釣魚
-銷售員的最大差別就在于待機(jī)時間的管理方式
-“讓門店看起來忙碌”是吸引顧客進(jìn)門的有效手段
【案例分享：廣東同富花園酒店獨特的洗碗體驗】
-營銷比銷售重要，營銷=造勢=托
三、門店銷售動作分解
第一步：迎賓
-迎賓時常用的6種錯誤用語
-正確的迎賓動作和指導(dǎo)用語：
這位先生/小姐，您好，歡迎光臨
【游戲體驗：尊重首先從關(guān)注人開始】
第二步：開場
-導(dǎo)購開場的6個最佳時機(jī)
-導(dǎo)購開場的4種有效方法
-超級贊美之無敵攻略
-正確的開場動作和指導(dǎo)用語：
先生/小姐，您真識貨，這是我們的新品（4種技巧）
【情景演練：如何不漏痕跡地贊美別人】
【視頻分享：《讓子彈飛》中1＇44秒4次贊美】
第三步：識別顧客
-正確的識別動作和指導(dǎo)用語:
先生/小姐，您今天買嗎？（不看答案，看顧客表現(xiàn)）
課程重點1：快速判斷出顧客今天買還是不買？
【小組討論：8種情景快速判斷顧客購買意向】
課程重點2：針對不買的顧客，如何刺激今天就買？
【小組討論：有哪些方法可以刺激顧客今天就買】
課程重點3：刺激無效，如何收集顧客信息？
-建立完整的顧客信息檔案至少包括7個內(nèi)容
-快速要到顧客電話號碼的5個有效方法
-精確掌握顧客購買預(yù)算的4種提問技巧
【小組討論：怎樣發(fā)問才能精確了解顧客購買預(yù)算】
-顧客的性格特點與購買角色分析
課程重點4：三套管理工具，實現(xiàn)門店量化管理
■ 《潛在顧客購買預(yù)算表》：做加法，銷量自然倍增
■ 《重點客戶信息收集表》：做管理，贏得客戶好感
■ 《顧客裝修信息分析表》：做設(shè)計，專業(yè)促成交易
第四步、體驗
1、有效溝通，贏得信任
-兩種顧客需求理論的分析：馬斯洛需求層次論和冰山理論
【案例分享：顧客沒按計劃買服裝，買了公仔，反而更開心】
【頭腦風(fēng)暴：從王先生爬樓梯的故事，分析他的顯性和隱性需求】
-挖掘顧客需求的3種方法：辨?zhèn)未嬲?、從大到小、由近推遠(yuǎn)
-當(dāng)顧客的期望值無法被滿足， 3種解決辦法
【案例分析：張先生訂機(jī)票的解決方案】
2、專業(yè)展示，建立標(biāo)準(zhǔn)
-說什么：產(chǎn)品介紹的4個層次
【小組演練：FAB銷售法的實戰(zhàn)應(yīng)用技巧】
-怎么說：產(chǎn)品介紹的8種方法
-正確的體驗動作和指導(dǎo)用語:
先生/小姐，我們這款產(chǎn)品……（用自己的話說出來）
【引申講解：講故事的銷售技巧（可根據(jù)企業(yè)需要，用時30-45分鐘）】
-怎么做：情景體驗與對比體驗
-情景體驗，增加顧客的購買欲望
-對比體驗，刺激顧客“買我”的決心
【案例分享：某品牌吸油煙機(jī)導(dǎo)購大姐的演示技巧】
【小組討論：產(chǎn)品演示的基本步驟】
3、完美服務(wù)，超越期望
-門店服務(wù)的4個關(guān)注點：服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)流程、服務(wù)態(tài)度、服務(wù)等待時間
-門店創(chuàng)新服務(wù)管理
【視頻分享：海底撈的“變態(tài)”服務(wù)是怎么做到的？】
4、氛圍營造，感官營銷
-家居建材門店留人的十大要素應(yīng)用技巧
-產(chǎn)品銷售高端體驗：5種感官營銷技巧
【推薦閱讀：《用感官刺激把顧客留下》，作者-李治江】
第五步：設(shè)計
-為顧客定制產(chǎn)品設(shè)計整體方案
【案例分析：胡敏霞賣燈（講師原創(chuàng)獨家案例，網(wǎng)絡(luò)有轉(zhuǎn)載）】
-正確的體驗動作和指導(dǎo)用語:
先生/小姐，您是否都滿意，您要是都滿意，我給您個合適的價格
-銷售心得：不跟著顧客思路走，不與顧客爭辯，不主動談價格
第六步：電話跟進(jìn)
-吸引顧客第二次上門的5種有效說辭
-正確的體驗動作和指導(dǎo)用語:
先生/小姐，您現(xiàn)在方便接聽電話嗎？我是***
-業(yè)主第二次上門，3種顧客關(guān)系的處理
【小組討論：如何處理鄰里關(guān)系、設(shè)計師與業(yè)主關(guān)系、夫妻關(guān)系、老小關(guān)系？】
第七步：開單
-識別顧客的購買信號
-主動要求成交的7種方法
先生/小姐，您現(xiàn)金還是刷卡？請跟我來！
-收銀臺的細(xì)節(jié)管理
-關(guān)聯(lián)銷售讓產(chǎn)品賣得更多
【案例分享：紹興師爺?shù)纳饨?jīng)】
第八步：送賓
-讓顧客買得高興
-讓顧客愿意轉(zhuǎn)介紹
-正確的體驗動作和指導(dǎo)用語:
先生/小姐，恭喜您新房裝修，感謝您選擇我們的產(chǎn)品。
您對我們的產(chǎn)品還有我的服務(wù)滿意嗎？您愿意幫我向您的朋友推薦嗎？
【案例分享：送顧客出門的1+2+3創(chuàng)意禮包】


四、目前，已經(jīng)有以下一些行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌企業(yè)引進(jìn)了《門店銷售動作分解》課程：
歐普照明、金陵光源、福田電工、雷士照明、圣象地板、馬可波羅瓷磚、世達(dá)工具、江
浙商業(yè)廣場、九牧衛(wèi)浴、國美電器、五星電器、宏圖三胞、百思買、蠶之都絲綢商場、
芳菲爾女裝、多彩多姿內(nèi)衣、光明牛奶、施恩奶粉、前程五金、虎牌電務(wù)、八度空間、
煙臺華光、亮美嘉家飾、港蘭燈飾、冠芝霖……

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