門店培訓(xùn)—如何贏得顧客購買的心

  培訓(xùn)講師：李治江

講師背景：
李治江老師美國格理集團資深行業(yè)顧問門店零售推廣高級策劃師市場營銷與銷售管理講師故事溝通中國項目發(fā)起人課程適用：建材行業(yè)：油漆、瓷磚、地板、照明、電工、櫥柜、木門、衛(wèi)浴、集成吊頂、壁紙家居行業(yè):整體家居、家具、衣柜、沙發(fā)、床上用品、飾品其它行 詳細>>

李治江
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門店培訓(xùn)—如何贏得顧客購買的心詳細內(nèi)容

門店培訓(xùn)—如何贏得顧客購買的心


如何贏得顧客購買的心
講師：李治江
[課程特色]
小組競賽讓學(xué)習(xí)更有主動性；腦力激蕩讓培訓(xùn)更有針對性；案例探討讓學(xué)員更多參與；

情景演練讓學(xué)員如臨其境。
[課程目標]
? 深度剖析顧客購買心理以及顧客在購買時的行為特點；
? 解析建立在顧客購買習(xí)慣上的終端門店表現(xiàn)力管理系統(tǒng)；
? 體驗經(jīng)濟時代，通過服務(wù)創(chuàng)新為顧客創(chuàng)造差異化購物感受；
? 掌握與顧客溝通技巧，用最少的語言和專業(yè)表現(xiàn)贏得顧客；
? 掌握專業(yè)的銷售流程與產(chǎn)品推薦關(guān)鍵步驟，實現(xiàn)快速成交。
[課程內(nèi)容]
第一單元：了解你的顧客
第一講：重新認識顧客的角色
_腦力激蕩：重新認識你的“顧客”
_導(dǎo)購員需要牢記的八個準則；
_導(dǎo)購員務(wù)必要做到的四個注意。
［案例分享：為什么說“顧客就是上帝”］
第二講：顧客的購買行為特點
_哪些因素會影響顧客的購買決定；
-行動計劃：制定顧客購買決策樹
_顧客在賣場內(nèi)（專賣店）的行走路線；
_顧客購買區(qū)域決定了賣場陳列方向；
［案例分享：屈臣氏的三代收銀臺變遷］
_顧客的購買習(xí)慣、動機、類型分析；
_不同（性格）類型顧客之間的區(qū)別；
［案例分享：為什么男人、女人購物表現(xiàn)反差強烈］
第三講：顧客進店后的心理變化
_顧客購買的八個心理階段及應(yīng)對策略
_陳列與導(dǎo)購在不同階段的作用
［深度講解：打破新品終端推廣悖論的S曲線］
解決問題：
了解不同顧客的購買心理及行為特點，特別是顧客走進門店后八個心理階段的變化指導(dǎo)
，能夠幫助導(dǎo)購人員理解銷售流程的建立過程，并借助賣場管理，引導(dǎo)顧客進行深度體
驗。

第二單元：讓顧客在這里買
第四講：創(chuàng)造不同的購買體驗
_決勝消費者心理的三大形象
_感官收買：創(chuàng)造顧客購買的店面形象
_創(chuàng)造顧客滿意價值與超值感受
_門店三維服務(wù)模型與四步創(chuàng)新階梯
［案例分享：小餐館如何靠創(chuàng)新服務(wù)做出大生意］
解決問題：
通過本單元的講解，幫助導(dǎo)購人員找到顧客購買的真正理由，從而培養(yǎng)她們樹立“顧客為
本”的服務(wù)意識，并通過賣場管理、貨品管理和服務(wù)形象三個關(guān)鍵因素來贏得顧客認可。


第三單元：讓顧客現(xiàn)在就買
第五講：學(xué)會深挖顧客真實需求
_你了解顧客的需求嗎?
_兩種顧客需求理論-
冰山理論：從顯性需求向隱性需求深挖
層次需要論：學(xué)會贊美打動人心
［案例分享：胖子爬完樓梯，我們賣什么給他］
第六講：專業(yè)的銷售流程與技巧
_顧客的兩種問話方式；
_顧問式銷售該如何展開
_銷售冠軍的六條鐵律
_如何有效處理顧客價值異議？
［思維訓(xùn)練：打破常規(guī)，你才能成為頂尖銷售高手］
解決問題：
本單元直接導(dǎo)入銷售現(xiàn)場的成交技巧，通過從顧客顯性需求向隱性需求的深度挖掘，來
了解顧客為什么買，并幫助銷售人員熟練掌握基本的門店銷售技巧，直至快速成交。



 

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