大客戶營(yíng)銷模式建設(shè)   11.20

大客戶營(yíng)銷模式建設(shè)【課程時(shí)間】2天【課程對(duì)象】總裁、企業(yè)高管、銷售經(jīng)理、銷售人員（關(guān)如何把產(chǎn)品賣出去、賣上價(jià)、可復(fù)制的人群）【課程介紹】一、四維成交法定義成功的大客戶銷售分為兩類策略：一是正面強(qiáng)攻策略：把關(guān)注點(diǎn)放在決策者和采購者身上。這樣的策略經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)失靈的時(shí)候，成功率很低，常常把大單子做小了，把活單子做死了；二是逾回包抄策略：即四維成交法——當(dāng)正面強(qiáng)攻失

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一網(wǎng)打盡，找對(duì)人，排除地雷的18招成交技術(shù)   11.20

一網(wǎng)打盡，找對(duì)人，排除地雷的18招成交技術(shù)一、畫出客戶企業(yè)的組織架構(gòu)圖，確定有關(guān)對(duì)象及作用。1、如何畫出正確的客戶企業(yè)組織架構(gòu)圖2、四類購買影響者及其作用3、現(xiàn)場(chǎng)分析案例——企業(yè)組織架構(gòu)圖二、找出系鈴之人，一網(wǎng)打盡成交1、了解大客戶營(yíng)銷的特點(diǎn)和規(guī)律，做職業(yè)選手，拴住大客戶2、運(yùn)用四維成交法，認(rèn)清四類購買影響者（1）在大客戶銷售中，決定成交的往往是一群人（2）

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成交就是硬道理——大客戶銷售的7大方案   01.01

戰(zhàn)勝盲點(diǎn)篇　　人類認(rèn)知心理的三個(gè)概念　　圖像矯正原理　　買點(diǎn)、賣點(diǎn)的概念　　以客戶為中心銷售的主要方法和技巧　　銷售的職責(zé)就是將產(chǎn)品和自己賣給客戶　　一網(wǎng)打盡篇　　大客戶銷售的二個(gè)關(guān)鍵　　四個(gè)購買影響者：教練、用戶、技術(shù)把關(guān)者、決策者　　雷區(qū)原理　　怎樣找出四個(gè)購買影響者？　　對(duì)客戶高層人員進(jìn)行角色匹配的五點(diǎn)判斷　　無敵工具篇　　營(yíng)銷工具的反思　　大客戶營(yíng)銷

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成交高于一切—大客戶銷售十八招   01.01

（一）成交方法篇（大客戶銷售18招）A、戰(zhàn)勝盲點(diǎn)（心理分析實(shí)務(wù)）第一招：把握人性規(guī)律平和面對(duì)成交第二招：建立意愿圖象自動(dòng)導(dǎo)航成交第三招：打開溝通之窗談判控制成交B、一網(wǎng)打盡（客戶接洽實(shí)務(wù)）第四招：把握招標(biāo)流程逐環(huán)掌控成交第五招：學(xué)會(huì)人情練達(dá)關(guān)系決定成交第六招：找出系鈴之人一網(wǎng)打盡成交第七招：摸清客戶底牌教練幫助成交第八招：防范銷售雷區(qū)謹(jǐn)慎才能成交第九招：用好

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做上司滿意的中層   01.01

篇、序言篇—現(xiàn)狀分析1.執(zhí)行四難；2.人性的弱點(diǎn)；3.組織是如何自毀長(zhǎng)城的。第二篇、為上篇—善于受權(quán)1.中層如何贏得上級(jí)授權(quán)的7個(gè)方法；2.有效授權(quán)的輔助工具；3.中層應(yīng)對(duì)上司插手的慢四步。第三篇、御下篇—善于授權(quán)1.授權(quán)趨勢(shì)；2.猴子管理；3.培訓(xùn)下屬。第四篇、執(zhí)行篇—善于控制1.全過程控制的四個(gè)原則；2.有效控制的七大理念；3.控制管理的五大方法；4.無

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承諾制管理   01.01

（一）什么叫承諾制管理？是個(gè)人向自已及周遭的人，就達(dá)成某個(gè)特定的、事先約定的結(jié)果而所做的承諾和應(yīng)盡的義務(wù)，并對(duì)結(jié)果承擔(dān)責(zé)任的一系列管理活動(dòng)。（二）為什么要實(shí)施承諾制管理？因?yàn)楝F(xiàn)狀很憂慮：1、承諾制協(xié)定可以彌補(bǔ)“職務(wù)說明”和“目標(biāo)式管理”中的七大不足；2、人性的弱點(diǎn)必須要轉(zhuǎn)化成執(zhí)行動(dòng)力；3、必須扭轉(zhuǎn)企業(yè)績(jī)效考核的尷尬現(xiàn)狀；4、必須終止自毀長(zhǎng)城的組織把戲；5、必

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