汽車營銷方法與技巧

汽車營銷方法與技巧課程
課程對象：營銷總監(jiān)、銷售人員、銷售精英
主講老師：馬誠駿
課程時間：兩天（12課時）
授課模式：導師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討
。
課程背景：?
隨著汽車行業(yè)的快速發(fā)展，汽車已經(jīng)成為我國支柱產(chǎn)業(yè)。消費者對于汽車的需求也
在日益增長，對汽車的性能、技術也有更多的了解，作為汽車服務行業(yè)的4s店，一類、
二類維修企業(yè)，如何提高自身的服務質(zhì)量，通過服務留住消費者，培養(yǎng)消費者的忠誠度
。如何提升業(yè)務人員的綜合服務能力和專業(yè)水平。如何跟隨市場建設更完善的體系。這
都是現(xiàn)在汽車服務企業(yè)面臨的問題、、、
課程大綱：
第一章節(jié)：什么是營銷、如何確定營銷概念
1、解析營銷理念和營銷對企業(yè)的重要性
2、根據(jù)企業(yè)的發(fā)展確定合理的營銷方法
3、幾種典型的營銷方法介紹和使用
第二章節(jié)：營銷人員的基本素養(yǎng)提升
1、如何區(qū)別你公司的專業(yè)檔次，從品牌宣傳和市場定位，公司建筑、文書檔案等區(qū)別你
的競爭對手。
2、如何提成自己的職業(yè)形象，從服裝、佩飾、站姿、坐姿等會運用肢體語言提升銷售人
員的形象，看上去像個做事的樣子。
3、注意自己的談吐，顯示銷售人員的內(nèi)涵，注意標準語言的使用(建立崗位職責流程，
案例分析)
4、自己準備資料的詳細和完整，汽車的發(fā)票、登記證、手冊、編碼、汽車配置表簡介等
準備齊全，并熟悉作用。
5、合格的銷售人員如何打造高效率、高效能、高效果。具體的方法和應用。
6、回答問題客戶的問題要簡潔，明快。避免使用不知道、不清楚、不明白等
7、學會掌握溝通的能力和技巧，溝通中傾聽的技巧。
8、如何給客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務，優(yōu)質(zhì)服務的幾種標準。（案例說明）
第三章節(jié)：銷售顧問式人員掌握的方法和技巧
1、從程度上超越顧客，顧客知道的你知道，顧客不知道的你也知道。讓顧客覺得你很專
業(yè)和內(nèi)行。
2、從效果上顧客不只是一個人，讓顧客成為我們店口碑營銷的傳播者。
3、從廣義的范圍上了解汽車的文化，和汽車給人帶來的便利和快捷(案例分析)
4、從立場上我們永遠是幫助顧客買，而不是想如何的賣。如何找到顧客的需求點。如何
站在他們的角度思考？
5、研發(fā)營銷創(chuàng)意時，盡量走在顧客前面，引領顧客的消費。
6、收集相關行業(yè)書報和信息，打造多元化的知識層次，滿足各種類型顧客的需求。不要
讓顧客覺得銷售人員過于平庸。
7、整理全套汽車文件和書稿，盡可能的熟記或者背誦下來，流暢的介紹汽車各個部位的
性能和設計理念。
8、實時了解官方網(wǎng)絡更新的信息和內(nèi)容，了解店內(nèi)的活動和優(yōu)惠政策。
第四章節(jié)：汽車繞車介紹和專業(yè)知識
1、繞車介紹的技巧和注意事項（六點繞車法）
2、如何找相對車型對比差異化（案例分析）
3、本系列車型的賣點分析，配置數(shù)據(jù)和同級別車型的賣點對比。（案例分析）
4、汽車品牌文化如何影響顧客的價值觀
5、汽車配置和參數(shù)介紹方法，不要全面的介紹，有選擇性的介紹配置作用。
第五章節(jié)：客戶的立場和心理、性格解析
1、通過什么樣的途徑了解客戶的心理動態(tài)，陪同人員的誰更有決策權。
2、如何判斷客戶的購買價值觀（需求產(chǎn)品的點、面控制）
3、分析和判斷顧客的購買類型（成本型、質(zhì)量型、叛逆型、個性型）
4、如何化解顧客對產(chǎn)品的障礙（顧客的異議處理、顧客的推遲處理）
5、
做好潛在顧客的管理和開發(fā)，定時的使用電話、短信的營銷手段保持聯(lián)系和溝通（案例
分析）
6、
根據(jù)汽車的季節(jié)活動標準，有效的利用價格戰(zhàn)術、服務戰(zhàn)術、品牌戰(zhàn)術的結合（案例分
析）
第六章節(jié)：營銷人員的心態(tài)調(diào)整
1、打造自我強心戰(zhàn)略，相信自我
2、緩解心態(tài)的幾種方法（案例分析）
3、優(yōu)秀銷售人員融入團隊的大度和包容心培養(yǎng)
4、“讀書不如讀人”的成長理念
5、員工的幾種心態(tài)分析：
為什么要主動出擊，積極帶來的后果是什么？
為什么要和公司共榮辱，怎樣來理解責任和回報
為什么我們要從言行上規(guī)范自己，不做詆毀公司形象的事情。
為什么我們在公司不能快速的成長，怎樣來體現(xiàn)自己的價值
為什么付出和回報成比值，容易做的事情收入就低，做別人不能做的事情
第七章節(jié)：如何確定自己的職業(yè)生涯規(guī)劃
1、了解企業(yè)文化，提升個人的文化、知識、技能、素養(yǎng)等
2、如何在目標板上規(guī)劃自己發(fā)展的曲線圖。
3、個人的價值觀和企業(yè)發(fā)展的同步
4、職業(yè)規(guī)劃對個人的未來影響和發(fā)展前景的預知。
5、不要認為離職、跳槽就可以實現(xiàn)加薪，升職。
第八章節(jié)：優(yōu)秀營銷團隊的培養(yǎng)和建設
1、具有狼一樣的野性、和贏的理念
2、團隊人員的三個要素“敢”“快”“好”
3、制定實際的目標、有效地實施和管理目標
4、高效率團隊的幾個關鍵指標
5、團隊的特性互補和幾種弊端現(xiàn)象的分析。
第九章節(jié)：分析4ps營銷系統(tǒng)的優(yōu)缺點
1、 什么是4ps營銷系統(tǒng)
2、 如何根據(jù)店面的市場占有份額，推進4ps系統(tǒng)
3、分銷和促銷方案的擬定和操作流程分析
第十章節(jié)：如何在企業(yè)快速的成長自己
1）、讓自己養(yǎng)成自動報告工作進程的習慣，當天的工作匯總，讓領導知道，有效地控制
。
2）、對現(xiàn)有的銷售業(yè)績進行總結和估算，對領導的詢問必須有問必答，而且清楚讓領導
放心。
3）、不斷的充實自己，努力地學習，才能了解領導的言語。承擔起自己的責任讓領導輕
松。
4）、接受批評領導的批評，同樣一個錯誤不要連續(xù)犯兩次，讓領導省事心、省事。
5）、特殊工作時期，毫無怨言的接受任務讓領導圓滿。
6）、對自己的工作流程，三個月期限，主動提出改變計劃和企業(yè)共同發(fā)展進步。

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