建材行業(yè)經(jīng)銷商管理

  培訓(xùn)講師：李治江

講師背景：
李治江老師美國格理集團資深行業(yè)顧問門店零售推廣高級策劃師市場營銷與銷售管理講師故事溝通中國項目發(fā)起人課程適用：建材行業(yè)：油漆、瓷磚、地板、照明、電工、櫥柜、木門、衛(wèi)浴、集成吊頂、壁紙家居行業(yè):整體家居、家具、衣柜、沙發(fā)、床上用品、飾品其它行 詳細(xì)>>

李治江
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建材行業(yè)經(jīng)銷商管理詳細(xì)內(nèi)容

建材行業(yè)經(jīng)銷商管理
課程大綱：

　　**單元：管理念
　　**講：全面掌握經(jīng)銷商的生意結(jié)構(gòu)
　　-建材行業(yè)的現(xiàn)狀和經(jīng)銷商面臨的挑戰(zhàn)
　　-經(jīng)銷商的兩條出路：獵人還是農(nóng)夫
　　案例分享：經(jīng)銷商的四種死法
　　第二講：幫助經(jīng)銷商向公司化運營轉(zhuǎn)變
　　-為什么要推進公司化運營
　　-公司化運營的九個考核指標(biāo)
　　案例分享：“任人唯親”導(dǎo)致門店人走茶涼，門可羅雀
　　第三講：三大法寶確保經(jīng)銷商“不溜號”
　　-洗腦：在經(jīng)銷商的大腦中打上“企業(yè)文化”的烙印
　　-勞筋骨：全面掌控經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)模式和銷售團隊
　　-攻心：加強拜訪，與經(jīng)銷商建立深厚感情
　　小組討論：讓經(jīng)銷商跟著公司一起干，不三心二意的其他手段

　　第二單元：管業(yè)務(wù)
　　一、經(jīng)銷商生意的四大渠道管理
　　1、零售渠道：
　　-詳見第二業(yè)務(wù)模塊《門店生意管理》
　　2、工程渠道：
　　-中小工程的分類與操作意義
　　-中小工程開發(fā)的基本步驟
　　-中小工程開發(fā)的七條真經(jīng)
　　3、隱性渠道：
　　家裝公司
　　-家裝公司的推廣策略與操作要點
　　-針對設(shè)計師的兩種推廣形式
　　案例分享：衢州經(jīng)銷商的會員卡營銷
　　專業(yè)人群（裝修工）
　　-針對專業(yè)人群（水電、油漆）工的銷售獎勵政策
　　小組討論：如何成功地舉辦一場（水電、油漆）工聯(lián)誼會
　　4、分銷渠道：
　　-分銷商網(wǎng)絡(luò)的拓展思路
　　-分銷網(wǎng)點的有效管理
　　-分銷商銷售政策的制定（獎勵計劃）
　　案例分享：如何成功地組織一次新品定貨會？
　　二、經(jīng)銷商零售門店生意管理
　　1、店外推廣
　　小區(qū)活動
　　**步：小區(qū)廣告樹立品牌形象
　　-投放植入式小區(qū)廣告：聯(lián)合物業(yè)搶占小區(qū)宣傳資源
　　-搭建手機短信平臺：免費信息、數(shù)字信息、負(fù)面信息
　　案例分享：低成本成功運作山東藤州家樂居小區(qū)廣告
　　第二步：終端展示發(fā)揮窗口作用
　　小區(qū)服務(wù)站：小區(qū)建站的四種形式，服務(wù)站的核心作用
　　案例分享：馬鞍山服務(wù)站6個月賣出60萬燈具產(chǎn)品
　　第三步：人員掃樓鎖定目標(biāo)客戶
　　溝通技巧：學(xué)會與小區(qū)里的五種人打交道；
　　信息收集：如何掃樓才能不被業(yè)主拒之門外？
　　案例分享：創(chuàng)新性小區(qū)推廣：免費贈品、調(diào)查問卷
　　團購活動
　　-團購活動的定義和主要形式
　　-如何策劃、組織一場成功的團購活動
　　-團購現(xiàn)場怎樣才能拿到更多訂單
　　案例分享：國美電器如何組織空調(diào)團購，一天賣出200萬？
　　2、店內(nèi)管理
　　-基于利潤/銷量分析的產(chǎn)品組合
　　-以顧客體驗為目的的產(chǎn)品陳列
　　-油漆行業(yè)的門店促銷方法
　　案例分享：宜家家居促銷，讓顧客主動找上門

　　第三單元：管團隊
　　案例分享：蘭溪董老板的團隊管理困惑
　　-如何找到優(yōu)秀的導(dǎo)購人員
　　-經(jīng)銷商團隊的有效管理技巧
　　-導(dǎo)購員的銷售演練培訓(xùn)方法
　　-針對導(dǎo)購員的8種有效激勵方法
　　實戰(zhàn)演練：情景演練讓導(dǎo)購快速提升銷售技能
　　第四單元：管資金
　　一、經(jīng)銷商的贏利模式
　　-什么是經(jīng)銷商的贏利模式
　　-利潤和投資回報率（ROI）分析
　　-從“向銷售要利潤”到“向管理要利潤”
　　案例分享：寶潔經(jīng)銷商靠什么賺錢
　　二、經(jīng)銷商的庫存管理
　　-庫存定義與重要性闡述
　　-庫存管理的目的：容易摘的果子
　　-庫存管理四大指標(biāo)：數(shù)量、效率、效益、客戶服務(wù)
　　三、遇到經(jīng)銷商哭窮怎么辦？
　　-經(jīng)銷商哭窮的7種主要可能及辨別途徑
　　-逐個破解，手準(zhǔn)勝過手狠
　　-渠道政策，讓經(jīng)銷商欲罷不能
　　小組討論：什么樣的渠道促銷政策更加能夠調(diào)動經(jīng)銷商積極性？
　　第五單元：管問題
　　一、激活不上進的經(jīng)銷商
　　-深入分析經(jīng)銷商不動的根本原因
　　-打造樣板市場，樹立標(biāo)桿客戶
　　-制定“一對一”政策，利益驅(qū)動
　　-鯰魚效應(yīng)，快速攪動市場
　　-一顆紅心，兩手準(zhǔn)備，建立蓄水池
　　案例分享：客戶的銷量是逼出來的！
　　二、整治不聽話的經(jīng)銷商
　　-針對經(jīng)常竄貨的經(jīng)銷商怎么辦？
　　-針對經(jīng)常低價的經(jīng)銷商怎么辦？
　　-針對不配合市場推廣的經(jīng)銷商怎么辦？
　　案例分享：有效的管理是簡單的，劉邦約法三章

 

李治江老師的其它課程

《雙贏商務(wù)談判》課程大綱課程目標(biāo)通過本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)員了解談判的模式、過程、影響談判的因素，掌握談判的技巧、應(yīng)付局面的謀略及處理隨時發(fā)生的談判的能力，能夠體會談判的內(nèi)在規(guī)律，進而使自己處于主動地位，以取得良好的社會和經(jīng)濟效益課程收益←充分認(rèn)識加強優(yōu)勢談判的重要意義←提升在談判中的良好心態(tài)把控能力←掌握在談判中的糟糕局面處理技巧←了解談判中的心理學(xué)原理與談判

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體驗式營銷【課程背景】隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的普及，數(shù)字化、物聯(lián)網(wǎng)、移動支付、AI智能等技術(shù)的不斷升級，傳統(tǒng)營銷正面臨著前所未有的機遇與挑戰(zhàn)，怎樣更好地定位目標(biāo)客戶細(xì)分市場，怎樣為客戶提供價值并且實現(xiàn)客戶裂變，企業(yè)營銷實踐需要新的營銷理論指導(dǎo)?！扼w驗式營銷》正是基于這樣的市場背景，引導(dǎo)企業(yè)營銷管理者從經(jīng)營產(chǎn)品向經(jīng)營用戶轉(zhuǎn)型，從而抓住時代風(fēng)口，用體驗式營銷實現(xiàn)公司品牌

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銷售目標(biāo)管理落地方案班課程背景“沒有目標(biāo)就沒有管理”，對于任何一名管理者來說，目標(biāo)管理是管理團隊的基礎(chǔ)。對于銷售型組織來說，銷售目標(biāo)管理不僅僅關(guān)注銷售目標(biāo)的科學(xué)制定與拆解，更要關(guān)注關(guān)鍵成果的達(dá)成?！朵N售目標(biāo)管理落地方案班》從銷售目標(biāo)的設(shè)定，過程的監(jiān)管和結(jié)果的反饋三大系統(tǒng)出發(fā)，幫助銷售管理者制定實戰(zhàn)落地的銷售計劃，從而保證銷售目標(biāo)的有效達(dá)成。如何你正面臨以下問

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銷售團隊建設(shè)與管理課程背景銷售任務(wù)需要銷售人員達(dá)成，客戶關(guān)系需要銷售人員維護，銷售隊伍管理的好壞直接影響銷售業(yè)績的達(dá)成情況?！叭穗y招”、“人難管”、“人難留”，是很多銷售經(jīng)理面對的共同難題，《銷售團隊建設(shè)與管理》課程從銷售經(jīng)理需要具備的基本素質(zhì)、銷售人員的培養(yǎng)過程和銷售團隊文化打造等多個角度出發(fā)全面地解決了一直困擾著銷售經(jīng)理的上述問題。課程收益?全面了解銷售

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銷售心態(tài)與職業(yè)修煉【課程背景】銷售工作繁瑣而辛苦，銷售人員除了背負(fù)著銷售業(yè)績指標(biāo)的壓力之外，還承擔(dān)著公司品牌宣傳和提供客戶服務(wù)的職責(zé)，很多銷售人員常常會出現(xiàn)精疲力竭的疲憊狀態(tài)?！朵N售心態(tài)與職業(yè)修煉》課程重塑銷售人員心態(tài)點燃銷售激情，從而讓銷售人員用最好的狀態(tài)創(chuàng)造銷售業(yè)績?！菊n程收益】改變銷售人員消極被動的工作態(tài)度，培養(yǎng)積極的工作心態(tài)；轉(zhuǎn)變銷售人員面對困難時的

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零售門店運營管理課程背景從渠道為王到終端為王，零售門店對于銷售業(yè)績的達(dá)成發(fā)揮著越來越重要的作用，那么零售運營系統(tǒng)該如何搭建，大店業(yè)績該如何提升？《零售門店運營管理》課程從零售的變革、門店運營管理、線上運營邏輯和營銷思維創(chuàng)新等方面全面系統(tǒng)地論述了數(shù)字化時代零售門店運營管理的思路與方法，是提升管理者零售思維的重要一課。課程收益幫助學(xué)員理解新零售時代營銷環(huán)境變化；

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超級店長訓(xùn)練營——成為數(shù)智化時代經(jīng)營者學(xué)習(xí)背景大海航行靠舵手，門店業(yè)績靠店長。從零售1.0到零售4.0，零售行業(yè)在數(shù)字化、新技術(shù)的推動下已經(jīng)發(fā)生了天翻地覆的變化，傳統(tǒng)店長如何具備數(shù)字化時代的運營管理思維和能力，從經(jīng)營產(chǎn)品向經(jīng)營客戶轉(zhuǎn)型？《超級店長訓(xùn)練營——成為數(shù)字化時代經(jīng)營者》從店長的思維、心態(tài)和技能出發(fā)，對店長進行全面系統(tǒng)的提升，從而讓門店有了自動自發(fā)的人

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巔峰銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練營【課程背景】《巔峰銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練營》從銷售人員的心態(tài)、客戶的心理和溝通談判技巧等角度全方位地解決銷售中的難點和痛點問題，讓每一名受訓(xùn)學(xué)員既掌握工具方法，更樹立思維突破，挑戰(zhàn)自我的責(zé)任意識與成功信念，是每一名市場銷售人員必上的經(jīng)典必修課。【課程收益】強化銷售意識，引爆銷售人員的激情夢想；洞察客戶心理，掌握成功銷售的基本法則；提升銷售技能，從關(guān)系

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教練式經(jīng)銷商管理課程背景廠商關(guān)系一直是令很多企業(yè)頭疼的營銷管理難題，“大經(jīng)銷商不服管理，小經(jīng)銷商又是扶不起的阿斗”。那么，經(jīng)銷商管理到底該管什么，怎么管才能管出跟廠家一條心的經(jīng)銷商呢？《教練式經(jīng)銷商管理》課程從管理經(jīng)銷商的五大內(nèi)容出發(fā)，全面系統(tǒng)地破解了經(jīng)銷商管理中的難點、痛點問題，讓銷售人員成為經(jīng)銷商的操盤手和營銷教練，從而為公司銷售增長打下堅實的基礎(chǔ)。課程

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客戶開發(fā)動作分解【課程背景】產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，競爭對手報價太低，客戶的要求太多，客戶的回款周期太長，客戶的忠誠度太低......銷售人員總是面對著各種各樣的銷售變數(shù)?！犊蛻糸_發(fā)動作分解》課程聚焦這些典型問題和挑戰(zhàn)，施以最實戰(zhàn)和落地的銷售行動指南——從產(chǎn)品推銷行為轉(zhuǎn)變?yōu)閮r值創(chuàng)造行為，幫助客戶成功，從而快速有效地發(fā)現(xiàn)商機并最終贏得訂單。大客戶銷售的復(fù)雜性、專業(yè)性、

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