消費心理及客戶行為分析
消費心理及客戶行為分析詳細內容
消費心理及客戶行為分析
課程大綱:
消費心理
* 客戶為什么會消費?達成哪些條件時,客戶才會消費?
* 作為專業(yè)銷售人員,如何引導客戶消費?
* 您可能做過多年的銷售,對以上問題有自己的答案。
* 您的答案正確嗎?全面嗎?還是僅僅只是對現(xiàn)象的表述?
* 消費與銷售都是一種行為,受心理驅動,如果您不能從心理與行為的更深層次去思考,得到的答案可能是無根之木。
* 買賣行為與客戶心理,系統(tǒng)的銷售流程,科學的銷售方法……
* 銷售心理與行為分析
※ 客戶為什么會消費?
※ 買賣的核心要素
※ 達成消費的核心
※ 核心詞匯精講
* 銷售人員如何了解客戶心理?
※ 動機理論
※ 指南針法則
※ 榜樣的力量
※ 關鍵按鈕
* 高成交率成交模式解析
* 專業(yè)銷售人員的價值主張
* 消費心理學與消費行為是什么樣的關系?
* 不同客戶的消費流程與專業(yè)銷售流程
* 案例研討
* 客戶個性分析
* “心”影響行為,行為決定結果?!靶摹比绾涡纬桑课覀內绾斡绊憽靶摹??
* 您知不知道一個人的“心”如何運作?
* 客戶到底有多少種?每種客戶的個性特點是怎樣的?
* 形形色色的客戶,我們如何去把握?
* 客戶需求狀況
※ 完全明確型
※ 半明確型
※ 不明確
* 客戶的感知模式
※ 不同感知模式的特點
※ 不同知感模式的對應溝通方法
* 客戶的個性分析
※ 各種性格的優(yōu)點與弱點
※ 各種性格的互動:客戶溝通的策略
※ 性格測試
※ 研討
* 客戶的個性模式分類與溝通
※ 追求型與逃避型
※ 自我判定型與外界判定型
※ 自我意識型與顧他意識型
※ 配合型與拆散型
* 案例研討
* 溝通核心能力訓練
* 為什么有人不敢問?
* 不會問?怎么辦?
* 如何引導客戶?
* 如何不被客戶引導?
* 怎么的客戶溝通是高效、愉快而雙贏的?
* 問
※ 問的目的與方向
※ 問題的方式與內容
※ 高效溝通的四大類問題
※ “問”的核心能力訓練
* 聽
※ 聽些什么?
※ 如何區(qū)分表相還是真相?
※ 如何運用同理心聆聽?
※ “聽”的核心能力訓練
* 辨
※ 清晰信念與行為
※ 清晰事實與真相
※ 清晰目標與成果
* 應
※ 如何回應?
※ 回應什么?
※ 應的方法與技巧
* 如何運用潛意識溝通?
■ 練習與討論
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