《智奪訂單》大客戶深度銷售情景訓(xùn)練
課程大綱：

　　**部分：實(shí)戰(zhàn)大客戶銷售戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)概述
　　一、兩條銷售工作主線
　　1.跟隨影響客戶采購流程；
　　2.搞定關(guān)鍵決策者
　　二、銷售工作的三大目標(biāo)
　　1.權(quán)力
　　2.影響力
　　3.情報(bào)
　　三、完成銷售目標(biāo)的兩大途徑
　　1.利益吸引；
　　2.人情回報(bào)
　　四、銷售精英必備五大能力素質(zhì)(本課程體系的主要講授內(nèi)容，系統(tǒng)提升銷售人員能力素質(zhì))
　　1.五大關(guān)系基本功；
　　2.銷售流程；
　　3.專項(xiàng)技能；
　　4.心理素質(zhì)；
　　5.策略思路
　　五、營銷人才成功的五大階梯

　　第二部分：中國特色銷售五大關(guān)系基本功訓(xùn)練（搞定關(guān)鍵客戶必備）
　　一、透徹掌握中國人際關(guān)系特色（中國式大客戶銷售方法的基礎(chǔ)）1.公私觀念（權(quán)力分配利益觀念,導(dǎo)致客戶利益是一個(gè)函數(shù),關(guān)系到一定程度共同開發(fā)）
　　2.為人處事（中國人做事講情，理，法；為人處事原則方式因人而宜）
　　3.溝通習(xí)慣（真亦假來假亦真；案例：老外不明白中國客戶說的“差不多”“還可以”）
　　4.思維方式（中國文化認(rèn)為事物是相互聯(lián)系和諧統(tǒng)一的整體，我們更在乎“感覺”）
　　5.應(yīng)變能力（上有政策，下有對(duì)策，靈活應(yīng)變）
　　6.對(duì)制度態(tài)度（西方人想怎么遵守，中國人想怎么繞開）
　　7.亞文化現(xiàn)象（人口眾多，觀念行為差異很大，君子，常人，小人不同客戶）
　　二、利益關(guān)系基本功: 五大關(guān)系之一（搞定客戶，讓客戶選擇你根本）
　　1.需求與供應(yīng)是永恒主題（只有永恒的利益沒有永恒的客戶；客戶永遠(yuǎn)選擇利益大）
　　2.U型銷售策略流程（說服影響別人銳利武器，集銷售方法大成**模型）
　　3.客戶購買行為四要素動(dòng)力模型（需求,動(dòng)機(jī),借口.行為四要素;缺一不可）
　　4.深刻理解客戶需求類型（采購需;求組織需求;職業(yè)需求；情感需求；人情需求；物質(zhì)需求）
　　5.挖掘確定客戶心中想的行為動(dòng)機(jī)（促成人立刻行動(dòng)兩大動(dòng)機(jī)：難忍之痛；迫切之欲）
　　6.推動(dòng)說服客戶行為的四種力量（性能，優(yōu)勢(shì)，好處，恐懼）
　　7.溝通傾聽客戶嘴里說的行為借口（為行為的合理性找的理由借口，是行為必備條件）
　　8.大客戶傾向性行為類型（要求，態(tài)度,說詞,意見，信息，機(jī)會(huì)，不作為等等）
　　9.明確客戶真正利益需求(挖掘引導(dǎo)客戶真正的利益需求組合)
　　10.為客戶提供優(yōu)化解決方案(利益鏈接點(diǎn)亮客戶心中燈照亮了自己,客戶選擇你動(dòng)力)
　　11.為客戶提供接受方法的高尚理由(采購者說服其他同事,購買決策行為合理性)
　　12.呈現(xiàn)產(chǎn)品方案策略與方法(利與害是永恒動(dòng)力,情景展現(xiàn)有效策略)
　　三、親近度關(guān)系基本功功: 五大關(guān)系之一（溝通的基礎(chǔ)，看問題角度）
　　1.親近度關(guān)系的意義(沒有親近度,就失去了溝通渠道)
　　2.建立保持親近度關(guān)系原則(兩大原則,貫穿銷售工作始終)
　　3.行為舉止對(duì)親近度影響案例（客戶為什么不選擇他）
　　4.塑造良好行為舉止 (細(xì)節(jié)決定成?。簝x容儀表;著裝打拌；行為舉止；言談技巧)
　　5.男銷售人員的禮儀底線（越過底線必然丟分）
　　6.女銷售人員的禮儀底線（越過底線必然丟分）
　　7.識(shí)別客戶對(duì)你親近度五色眼鏡工具(**實(shí)用工具)
　　8.建立提升親近度方法之一：寒暄技巧策略與技巧
　　9.建立提升親近度方法之二：尋找共同點(diǎn)策略與技巧
　　10.建立提升親近度方法之三：贊美策略與技巧
　　11.建立提升親近度方法之四：關(guān)懷理解策略與技巧
　　12.建立提升親近度方法之五：提供表現(xiàn)機(jī)會(huì)策略與技巧
　　13.建立提升親近度方法之六：做個(gè)好聽眾策略與技巧
　　14.建立提升親近度方法之七：示弱策略策略與技巧
　　15.建立提升親近度方法之八：歡樂使者策略與技巧
　　16.建立提升親近度方法之九：動(dòng)情禮品策略與技巧
　　四、信任度關(guān)系基本功: 五大關(guān)系之二（體現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品自身價(jià)值的基礎(chǔ)）
　　1.信任度關(guān)系的意義(沒有信任度,你的價(jià)值在客戶眼里就是零)
　　2.識(shí)別信任度的三種狀態(tài)(紅,黃,綠)
　　3.建立保持信任度關(guān)系原則(獨(dú)特理念)
　　4.建立個(gè)人的信任度三要素
　　5.建立企業(yè)信任度策略
　　6.建立信任度是個(gè)理性思維過程
　　7.得到客戶信任是感性結(jié)論
　　五、人情關(guān)系基本功: 五大關(guān)系之三（人情關(guān)系是客戶選擇幫助你一種動(dòng)力）
　　1.人情關(guān)系的意義(人情也是利益)
　　2.人情關(guān)系動(dòng)力模型（做人情關(guān)系的實(shí)用方法工具）
　　3.做人情關(guān)系的原則(優(yōu)秀銷售人員的共同特征)
　　4.做客戶關(guān)系的創(chuàng)新(獨(dú)特,超越期望,關(guān)系升華)
　　5.做關(guān)系的節(jié)奏控制(欲速則不達(dá),節(jié)奏是關(guān)鍵)
　　6.銷售費(fèi)用使用技巧（解決銷售費(fèi)用使用管理大問題）
　　六、博弈關(guān)系基本功: 五大關(guān)系之五（為企業(yè)爭(zhēng)得大利益的保障）
　　1.博弈關(guān)系貫穿銷售全過程
　　2.博弈是爭(zhēng)取企業(yè)合理利益必備技能
　　3.銷售人員不敢與客戶博弈三大現(xiàn)象
　　4.建立敢于博弈的心態(tài)(敢于付出,敢于收獲)
　　5.掌握善于博弈的策略(博弈過程,親近度不能下降)
　　6.善于調(diào)動(dòng)客戶理性與感性思維方式博弈
　　7.突破客戶拒絕方法

　　第三部分:《看版式》大客戶銷售流程（跟隨影響客戶采購流程必備）
　　一、發(fā)現(xiàn)商機(jī)階段(職業(yè)銷售高手的必備洞察力)
　　1.從潛在客戶發(fā)生的事件中發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)
　　2.證實(shí)機(jī)會(huì)技巧
　　3.約見接近關(guān)鍵客戶策略與技巧（見不著客戶一切都為零）
　　二、挖掘項(xiàng)目信息：把握商機(jī)階段任務(wù)之一 (競(jìng)爭(zhēng)致勝基礎(chǔ)保障) 1.挖掘客戶公開信息技能(從陌生客戶了解項(xiàng)目信息的提問技巧)
　　2.挖掘客戶隱秘信息技能(全面了解項(xiàng)目信息是銷售成功的基礎(chǔ))
　　3.交叉驗(yàn)證客戶信息技能(真實(shí)全面信息是銷售成功的保障)
　　4.識(shí)別銷售陷阱(銷售陷阱使得大量資源浪費(fèi))
　　5.分析判斷客戶的購買類型(客戶購買意愿的三種類型
　　6.分析判斷自己產(chǎn)品企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)地位(**工具競(jìng)爭(zhēng)地位模型)
　　7.分析判斷客戶資金情況(三個(gè)必要問題)
　　8.分析判斷客戶采購步驟(銷售活動(dòng)計(jì)劃制定依據(jù))
　　9.分析判斷客戶終決策形式(區(qū)分兩大類客戶終決策形式)
　　10.分析判斷客戶關(guān)鍵決策人權(quán)限(推動(dòng)者,守門者,評(píng)估者,決策者) 11.分析判斷關(guān)鍵決策人權(quán)限(白手套,黑手套,規(guī)則制定者,多余者) 12.分析判斷關(guān)鍵決策人傾向(敵對(duì),反對(duì),懷疑,中立,支持,同盟,內(nèi)線)
　　13.分析判斷關(guān)鍵決策人影響力三種類型(正影響力,負(fù)影響力,零影響力)
　　三、商機(jī)評(píng)估判斷四要素：把握商機(jī)階段任務(wù)之二（廟算勝者,得算多也）
　　1.是真實(shí)機(jī)會(huì)嗎？ (別掉進(jìn)銷售陷阱)
　　2.能參與競(jìng)爭(zhēng)嗎？（評(píng)估自己資源，確定是否參與）
　　3.有成功可能嗎？（評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與成功幾率）
　　4.成功有價(jià)值嗎？（贏得項(xiàng)目長期與短期效益評(píng)估）
　　四、保持參與競(jìng)爭(zhēng)資格: 把握商機(jī)階段任務(wù)之三（緊跟項(xiàng)目，保持資格）
　　1.識(shí)別客戶采購步驟(客戶采購經(jīng)過什么流程步驟)
　　2.識(shí)別關(guān)鍵守門者(每個(gè)采購步驟誰負(fù)責(zé)選擇備選供應(yīng)商)
　　3.符合參與項(xiàng)目進(jìn)門前進(jìn)要求（提供符合項(xiàng)目要求的各種文檔方案）
　　4.得到客戶守門者的配合（說服影響守門者支持）
　　5.制定解決方案的核心八個(gè)部分
　　6.解決方案說明會(huì)組織控制
　　五、制定決戰(zhàn)對(duì)策階段（得到關(guān)鍵決策者支持）
　　1.策劃致勝策略(達(dá)到目標(biāo)的思路)
　　2.選擇關(guān)鍵人(實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)需要有影響力同盟者支持)
　　3.說服影響關(guān)鍵人具體計(jì)劃（六大關(guān)系）
　　4.擴(kuò)大支持者隊(duì)伍 (永遠(yuǎn)多爭(zhēng)取支持者和同盟者)
　　六、決戰(zhàn)執(zhí)行控制階段（和同盟者控制項(xiàng)目過程）
　　1.共同制定控制項(xiàng)目思路
　　2.策劃具體控制項(xiàng)目執(zhí)行步驟
　　3.策劃計(jì)劃執(zhí)行中應(yīng)變策略
　　4.培養(yǎng)堅(jiān)韌頑強(qiáng)的心理素質(zhì)

　　第四部分：專項(xiàng)戰(zhàn)術(shù)銷售技能訓(xùn)練（完成特定銷售目標(biāo)與任務(wù)必備）
　　1.確定目標(biāo)客戶技能
　　2.能確定商機(jī)技能
　　3.約見接近陌生關(guān)鍵客戶技能
　　4.說服引導(dǎo)客戶兩種力量的技能
　　5.銷售人員的禮儀底線
　　6.必備銷售工具制作與使用
　　7.推動(dòng)導(dǎo)客戶需求技能
　　8.說明展示技能
　　9.客戶解決方案技能
　　10.化解客戶異議技能

　　第五部分：心態(tài)與心理素質(zhì)訓(xùn)練 （銷售人員的行動(dòng)力必備）
　　一、銷售工作特點(diǎn)
　　1.通向事業(yè)“天堂”的捷徑
　　2.連接“心境地獄”之門
　　3.心理素質(zhì)是銷售工作的成功關(guān)鍵
　　4.95%行為收到習(xí)慣控制
　　5.自我控制思維,情感和行為是成功者主要素質(zhì)能力
　　二、跨越阻礙銷售行動(dòng)力的四大阻力
　　1.戰(zhàn)勝恐懼關(guān)
　　2.戰(zhàn)勝屈辱關(guān)
　　3.戰(zhàn)勝挫折關(guān)
　　4.戰(zhàn)勝借口關(guān)
　　（以下是大客戶營銷高級(jí)培訓(xùn)內(nèi)容，需要第三天時(shí)間，可根據(jù)需要選擇）

　　第六部分：高級(jí)大客戶銷售專項(xiàng)技能
　　一、高端關(guān)鍵客戶銷售技能（搞定高端關(guān)鍵客戶必備）
　　1.如何看透客戶的想法
　　2.如何識(shí)別高端的關(guān)注點(diǎn)
　　3.如何讓客戶說實(shí)話
　　4.如何快速突破接近高端客戶
　　5.如何得到高端客戶的支持
　　6.如何有效地運(yùn)用高端客戶支持的影響力
　　二、十五種銷售談判實(shí)戰(zhàn)武器（爭(zhēng)取自身利益必備技能）
　　1．提升客戶對(duì)你優(yōu)勢(shì)認(rèn)識(shí)
　　2．降低客戶選擇預(yù)期
　　3．無奈威脅
　　4．激勵(lì)對(duì)方
　　5．利用從眾心理
　　6．時(shí)間牌
　　7．精力牌
　　8．關(guān)系牌
　　9．傷害自己
　　10．借助他人
　　11．裝可憐
　　12．內(nèi)部限制借口
　　13．策略的說“不”
　　14．切割
　　15．砍倒對(duì)方支撐理由柱子

　　第七部分：大客戶銷售策略思路（戰(zhàn)術(shù)的勝利實(shí)際都源于戰(zhàn)略的展開）
　　一， 四大類銷售策略思路的選擇
　　1.簡(jiǎn)單直接的銷售策略思路應(yīng)用
　　2.簡(jiǎn)單增值的銷售策略思路應(yīng)用復(fù)雜直接的銷售策略思路應(yīng)用復(fù)雜增值的銷售策略思路應(yīng)用
　　二、五種打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略思路
　　1.上上策:不戰(zhàn)而屈人之兵
　　2.上策: 上兵伐謀
　　3.中策: 伐交
　　4.下策: 伐兵
　　5.下下策:攻城
　　三、提升客戶忠誠度關(guān)系維護(hù)與服務(wù)三大策略思路.
　　1．提升客戶忠誠度策略之一：服務(wù)品質(zhì).
　　2．提升客戶忠誠度策略之二：獨(dú)特價(jià)值
　　3．提升客戶忠誠度策略之三：無法代替

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