大客戶(hù)關(guān)系管理與談判實(shí)戰(zhàn)策略特訓(xùn)營(yíng)內(nèi)訓(xùn)
　　**章 企業(yè)與大客戶(hù)關(guān)系現(xiàn)狀分析
　　一、 大客戶(hù)的概念與特征
　　二、 大客戶(hù)管理的目的
　　三、 大客戶(hù)管理的應(yīng)用價(jià)值
　　四、 大客戶(hù)管理的難點(diǎn)
　　五、 大客戶(hù)管理的內(nèi)容
　　六、 企業(yè)與大客戶(hù)關(guān)系現(xiàn)狀分析
　　1. 對(duì)立型廠(chǎng)商關(guān)系
　　2. 主仆型廠(chǎng)商關(guān)系
　　3. 松散型廠(chǎng)商關(guān)系
　　4. 雙贏(yíng)型廠(chǎng)商關(guān)系
　　七、大客戶(hù)的地位分析
　　1. 快速消費(fèi)品行業(yè)特征決定了其渠道模式不可能完全直銷(xiāo)化
　　2. 大客戶(hù)的地位是無(wú)可替代的
　　3. 企業(yè)依靠大客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的時(shí)代會(huì)長(zhǎng)期存在
　　4. 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要企業(yè)加強(qiáng)與大客戶(hù)的合作實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的雙贏(yíng)
　　八、建立廠(chǎng)商雙贏(yíng)的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系是廠(chǎng)商發(fā)展的共同需要
　　1. 以往的廠(chǎng)商關(guān)系大多是交易型的
　　2. 以往的廠(chǎng)商關(guān)系松散、脆弱甚至對(duì)立
　　3. 要改變以往的交易型關(guān)系為伙伴型關(guān)系，實(shí)現(xiàn)雙贏(yíng)型關(guān)系
　　4. 由“你”和“我”的關(guān)系變?yōu)椤拔覀儭钡年P(guān)系
　　5. 由“油水”關(guān)系變?yōu)椤棒~(yú)水”關(guān)系。
　　第二章 大客戶(hù)選擇與開(kāi)發(fā)
　　一、大客戶(hù)的選擇標(biāo)準(zhǔn)
　　1. 興趣
　　2. 激情
　　3. 觀(guān)念
　　4. 能力
　　5. 資金
　　6. 網(wǎng)絡(luò)
　　7. 人員
　　二、 大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)流程
　　1. 市場(chǎng)調(diào)研
　　2. 市場(chǎng)細(xì)分
　　3. 目標(biāo)市場(chǎng)
　　4. 市場(chǎng)定位
　　5. 目標(biāo)大客戶(hù)
　　6. 大客戶(hù)拜訪(fǎng)
　　7. 大客戶(hù)溝通
　　8. 大客戶(hù)談判
　　9. 交易實(shí)施
　　10. 管理服務(wù)
　　三、 大客戶(hù)的拜訪(fǎng)
　　1. 大客戶(hù)的調(diào)查內(nèi)容
　　2. 拜訪(fǎng)大客戶(hù)的準(zhǔn)備（心理、形象、資料）
　　3. 接近大客戶(hù)的主要方法
　　4. 約見(jiàn)大客戶(hù)的方法
　　5. 拜訪(fǎng)大客戶(hù)的佳時(shí)間
　　6. 五種提高意外拜方訪(fǎng)效率的方法
　　7. 訪(fǎng)后分析的程序
　　記錄訪(fǎng)談中得到的重要消息。
　　比對(duì)訪(fǎng)前計(jì)劃的目標(biāo)是否達(dá)成？
　　未達(dá)成的重點(diǎn)？其原因?yàn)楹危?BR>　　是否有達(dá)成的希望，如何達(dá)成？
　　排定下次訪(fǎng)談的時(shí)間，并記錄重要事項(xiàng)，以作為下次訪(fǎng)談的內(nèi)容依據(jù)。
　　檢討一下訪(fǎng)談時(shí)自己的態(tài)度、行為，客戶(hù)的感覺(jué)如何？并想一想怎樣改進(jìn)可以更有效地達(dá)到訪(fǎng)談的目的。
　　四、 大客戶(hù)性格分析與溝通策略
　　1、客戶(hù)性格類(lèi)型
　　知名型
　　分析型
　　合群型
　　表現(xiàn)型
　　2、語(yǔ)言溝通策略
　　直言、委婉、
　　模糊、沉默、
　　幽默、含蓄
　　3、非言語(yǔ)溝通策略
　　目光、衣著、
　　體勢(shì)、聲調(diào)、
　　禮物、時(shí)間 、
　　書(shū)信、微笑。
　　4、大客戶(hù)溝通的開(kāi)場(chǎng)技巧
　　稱(chēng)贊 讓對(duì)方覺(jué)得舒服
　　探詢(xún) 澄清對(duì)方的需求
　　引發(fā)好奇心 引發(fā)對(duì)于新鮮的事情發(fā)生好奇心的心理
　　訴諸于好強(qiáng) 滿(mǎn)足向別人眩耀的自尊
　　提供服務(wù) 協(xié)助客戶(hù)處理事務(wù)或解決問(wèn)題
　　建議創(chuàng)意 為客戶(hù)提供創(chuàng)意而獲得好感
　　戲劇化的表演 訴諸于聽(tīng)覺(jué)、視覺(jué)、味覺(jué)、嗅覺(jué)、觸覺(jué)等五感官的表演，讓客戶(hù)親自體會(huì)商品的感覺(jué)
　　以第三者去影響 將第三者滿(mǎn)足的實(shí)例歷歷如繪地提出來(lái)證實(shí)
　　驚異的敘述 以驚異的消息引發(fā)客戶(hù)的注意力
　　5、十二種創(chuàng)造性的開(kāi)場(chǎng)白
　　提及金錢(qián)
　　真誠(chéng)的贊美
　　利用好奇心
　　提及有影響的第三方
　　舉知名的公司或人做例證
　　提出問(wèn)題
　　向客戶(hù)提供信息/資料
　　表演展示產(chǎn)品特性
　　利用小禮品
　　向客戶(hù)求教
　　強(qiáng)調(diào)與眾不同
　　利用贈(zèng)品
　　不論誰(shuí)都有自尊心，也總是希望別人能對(duì)自己的長(zhǎng)處給予較高的評(píng)價(jià)。如果你能把握這一點(diǎn)，滿(mǎn)足對(duì)方的這種愿望，那你就能取得成功。
　　會(huì)說(shuō)話(huà)的人不一定都是會(huì)聽(tīng)的人。自己不是說(shuō)個(gè)不停而是洗耳恭聽(tīng)的人才是會(huì)說(shuō)話(huà)的人。
　　第三章 高效的大客戶(hù)談判策略
　　一、談判定義
　　1. 談判是為了達(dá)成一個(gè)共同決定而來(lái)回溝通的過(guò)程;
　　2. 談判是為了解決問(wèn)題或僵局,一個(gè)雙方相互妥協(xié)的過(guò)程;
　　3. 談判是彼此對(duì)立的團(tuán)體相互靠近、直到抵達(dá)雙方都能接受的位置的一種行為；
　　4. 談判的終目的是雙贏(yíng)。從理論上講，任何有失敗一方的談判都不是成功的談判。
　　二、談判模型設(shè)計(jì)
　　1、談判過(guò)程的策略規(guī)劃就是談判模型,包括：布局、發(fā)展、應(yīng)變、締結(jié)四個(gè)階段的規(guī)劃。
　　2、談判的流程設(shè)計(jì)
　　3、談判的成功= 80% 的準(zhǔn)備 20% 的應(yīng)變
　　4、談判準(zhǔn)備事項(xiàng)
　　探查虛實(shí)
　　模擬實(shí)現(xiàn);
　　時(shí)空選擇;
　　地點(diǎn)選擇;
　　收集信息的方法
　　確定目標(biāo)
　　擬定計(jì)劃
　　開(kāi)場(chǎng)方式
　　談判能力;
　　心理訓(xùn)練;
　　三、優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)
　　1. 有意愿并承諾去仔細(xì)計(jì)劃、了解產(chǎn)品及替代方案，有勇氣去刺探及證實(shí)情報(bào)
　　2. 良好的商務(wù)判斷力，能找出真正的底線(xiàn)及癥結(jié)
　　3. 能承受矛盾及晦暗不明的壓力
　　4. 有勇氣去承諾更高的目標(biāo)，并承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)
　　5. 有耐心等待真相揭露的智慧
　　6. 愿意與對(duì)手及其同事們接觸交流，以便談判能照顧到公、私兩層面
　　7. 堅(jiān)定支持對(duì)雙方互惠、雙贏(yíng)的理念
　　8. 有接受不同意見(jiàn)的能力
　　9. 有從個(gè)人角度透視談判的洞察力，亦即能體察出個(gè)人影響談判的潛伏因素
　　10. 有基于知識(shí)、規(guī)劃和良好的內(nèi)部談判能力而產(chǎn)生的自信
　　11. 愿意運(yùn)用團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)才
　　12. 穩(wěn)重的個(gè)性，從談判中學(xué)得到如何和自己談判，并能帶些幽默，喜歡自己，但又不強(qiáng)烈地期望別人也喜歡他
　　四、談判中的應(yīng)變策略與技巧演練
　　1. 開(kāi)門(mén)見(jiàn)山
　　2. 假需求
　　3. 先問(wèn)價(jià)錢(qián)
　　4. 夸大的表情
　　5. 預(yù)算的陷阱
　　6. 先失后得
　　7. 提供額外的價(jià)值
　　8. 要些小東西
　　9. 適時(shí)反擊
　　10. 攻擊要塞
　　11. “白臉”“黑臉”
　　12. “轉(zhuǎn)折”為先
　　13. 文件戰(zhàn)術(shù)
　　14. 期限效果
　　15. 調(diào)整議題
　　16. 打破僵局
　　17. 聲東擊西
　　18. 金蟬脫殼
　　19. 緩兵之計(jì)
　　20. 草船借箭
　　21. 赤子之心
　　22. 走為上策
　　23. 杠桿作用
　　24. 反敗為勝
　　25. 態(tài)度簡(jiǎn)明
　　五、談判讓步十六招
　　六、處理大客戶(hù)異議的十大技巧
　　第四章 KA銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)全攻略
　　一、KA特征與作用
　　1、產(chǎn)品豐富，消費(fèi)者選擇余地大。
　　2、商圈輻射能力強(qiáng)。
　　3、讓人在購(gòu)物的同時(shí)享受快樂(lè)。
　　4、為家庭集中采購(gòu)提供了極大便利。
　　5、為企業(yè)提供產(chǎn)品形象的展示。
　　6、解決了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的擔(dān)憂(yōu)。
　　7、節(jié)假日人們的主要去處之一。
　　8、提供了消費(fèi)者滿(mǎn)意的平價(jià)價(jià)格。
　　二、與買(mǎi)手談判的準(zhǔn)備
　　二、與買(mǎi)手談判的技巧
　　1. 故作狂熱
　　2. 漫天要價(jià)
　　3. 得到一個(gè)有威望的盟友
　　4. 亮出底牌
　　5. 權(quán)力有限
　　6. 使競(jìng)爭(zhēng)者相爭(zhēng)
　　7. 分而割之
　　8. 拖延時(shí)間
　　9. 不動(dòng)聲色
　　10. 靜觀(guān)以待
　　11. 互相讓步
　　12. 故意唱反調(diào)
　　13. 試探氣球
　　14. 出其不意
　　三、如何打破談判僵局
　　四、解決談判分歧的五種方法
　　五、KA買(mǎi)手的秘密（KA對(duì)買(mǎi)手針對(duì)賣(mài)家的**訓(xùn)練）
　　六、與KA談判的幾點(diǎn)小訣竅
　　1、討價(jià)還價(jià)
　　例子：我們開(kāi)價(jià)300元，對(duì)方要我們讓到100元，其實(shí)雙方的接受點(diǎn)是150元。我們應(yīng)怎樣讓步？
　　(A)300—250—200—150
　　(B)300—280—240—150
　　(C)300—200—170—150
　　A的讓法是每次50元，直到150元不讓步了；B的讓法是20~40~90，先緊后松；C的讓法是100~30~20先松后緊。
　　答案為何是C？
　　2、學(xué)會(huì)“配套”
　　例子：假如我們共有5個(gè)議題，我們可將第1點(diǎn)和第4點(diǎn)進(jìn)行配套，即若對(duì)方在第1點(diǎn)上讓步，我們便在第4點(diǎn)讓步。另一種情況是我們?cè)诘?點(diǎn)上讓步，但對(duì)方必須答應(yīng)第6點(diǎn)，這個(gè)第6點(diǎn)是在談判中原來(lái)并沒(méi)有提及的部分，這部分的內(nèi)容應(yīng)可彌補(bǔ)我們?cè)诘?點(diǎn)上讓步的損失。
　　3、 學(xué)會(huì)角色的扮演
　　4、學(xué)一點(diǎn)“推拿”功夫
　　七、KA客戶(hù)管理策略
　　八、個(gè)案分析
　　1. 案例分析：家樂(lè)福攻入之談判策略
　　2. 案例分析：某品牌不談而勝進(jìn)入家世界的策略
　　3. 案例分析：如何做好KA的核心銷(xiāo)售日
　　九、情景模擬訓(xùn)練（隨機(jī)挑選兩位學(xué)員分別扮演KA客戶(hù)和商家談判人員，實(shí)景情模擬）：
　　1、與KA進(jìn)行上貨談判
　　2、與KA進(jìn)行節(jié)慶費(fèi)談判

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