OTC銷售代表全面技能提升

  培訓(xùn)講師:許廣崇

講師背景:
工作經(jīng)歷:2004年05月- 上海盟友商務(wù)咨詢有限公司CEO、高崇企業(yè)策劃有限公司CEO、廣西醫(yī)藥策劃網(wǎng)總裁、廣西安全生產(chǎn)網(wǎng)總裁、廣州博銳管理營(yíng)商智囊團(tuán)專欄專家、價(jià)值中國(guó)網(wǎng)專欄。2004年02月-2004年04月 北生藥業(yè)企劃經(jīng)理。2003 詳細(xì)>>

許廣崇
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OTC銷售代表全面技能提升詳細(xì)內(nèi)容

OTC銷售代表全面技能提升
  OTC銷售代表全面技能提升
  OTC 背景和基礎(chǔ)信息
  OTC代表基本工作技巧
  OTC背景和基礎(chǔ)信息
  藥品分類管理
  OTC藥品特點(diǎn)
  我國(guó)OTC基本現(xiàn)狀
  世界及我國(guó)OTC市場(chǎng)發(fā)展
  OTC背景和基礎(chǔ)信息
  藥品分類管理
  OTC藥品特點(diǎn)
  我國(guó)OTC基本現(xiàn)狀
  世界及我國(guó)OTC市場(chǎng)發(fā)展
  藥品分類管理
  處方藥Rx
  非處方藥OTC
  什么是OTC藥品
  WHO:
  對(duì)無(wú)需醫(yī)療咨詢的癥狀提供快速有效的緩解手段
  緩和醫(yī)療服務(wù)日益增長(zhǎng)的壓力
  向農(nóng)村和邊遠(yuǎn)地區(qū)人口提供更多的保健機(jī)會(huì)
  各主要國(guó)家確立OTC分類的時(shí)間
  藥品分類管理的意義
  保證人民用藥安全有效
  醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)的發(fā)展
  醫(yī)療衛(wèi)生制度改革
  人民自我保健意識(shí)
  醫(yī)藥工業(yè)發(fā)展
  與國(guó)際通行規(guī)則接軌
  非處方藥并不能明顯降低政府醫(yī)療費(fèi)用
  藥品價(jià)格:
  營(yíng)銷費(fèi)用: 醫(yī)生 vs 媒體
  消費(fèi)心理:
  是否報(bào)銷:國(guó)家《醫(yī)療保險(xiǎn)目錄》
  非處方產(chǎn)品增加的銷售來(lái)源于何處?
  OTC的歷史 (美國(guó))
  1906 聯(lián)邦食品和藥物法案(FFDA),州際貿(mào)易禁止的.摻入次級(jí)品和貼錯(cuò)標(biāo)簽的藥品
  1914 Harrison麻醉品法案,麻醉品容器需要有印花封條
  1937 萬(wàn)能磺胺事件,以二甘醇(抗凍劑)為溶劑的抗生素,107人死亡
  1938 食物、藥品和化妝品法案(FDCA),“不需醫(yī)生處方的藥品”
  1951 Humphrey-Durham修正案,處方藥類別/ 非處方藥物
  1962 孕婦鎮(zhèn)靜劑(反應(yīng)停)事件
  1962 Kefauver- Harris 修正案,藥物有效性和安全性資料
  1972-1983 OTC藥品遴選/規(guī)范
  1991 FDA組建OTC評(píng)審辦公室/ 非處方藥顧問(wèn)委員會(huì)
  OTC背景和基礎(chǔ)信息
  藥品分類管理
  OTC藥品特點(diǎn)
  我國(guó)OTC基本現(xiàn)狀
  世界及我國(guó)OTC市場(chǎng)發(fā)展
  OTC 藥品特點(diǎn)
  安全
  有效
  使用
  價(jià)格
  疾病容易診斷
  Rogaine, Upjohn (1987),治療某種禿頂
  副作用容易控制
  OTC的五大類產(chǎn)品
  維生素類 Vitamin
  解熱鎮(zhèn)痛類 Pain killer
  感冒止咳類 Cold/ Cough
  消化系統(tǒng)類 Gastrointestine
  皮膚用藥 Skin
  OTC的五大類產(chǎn)品
  OTC藥品的銷售與哪些因素有關(guān)?
  醫(yī)藥知識(shí)
  保健意識(shí)/地區(qū)差異
  生活方式
  疾病模式
  醫(yī)療制度改革
  經(jīng)濟(jì)
  非處方藥外觀
  非處方藥物外觀
  非處方藥專有標(biāo)志
  甲類/乙類:標(biāo)志及銷售規(guī)定
  忠告語(yǔ)言:“請(qǐng)仔細(xì)閱讀說(shuō)明書并按說(shuō)明書使用或在藥師指導(dǎo)下購(gòu)買和使用!”
  雙重身份
  OTC背景和基礎(chǔ)信息
  藥品分類管理
  OTC藥品特點(diǎn)
  我國(guó)OTC基本現(xiàn)狀
  世界及我國(guó)OTC市場(chǎng)發(fā)展
  我國(guó)OTC基本現(xiàn)狀
  逐步完善的法律法規(guī)
  1997-01 《**、國(guó)務(wù)院關(guān)于衛(wèi)生改革與發(fā)展的決定》:”國(guó)家建立并完善處方藥與非處方藥分類管理制度“
  1999-06-28 《處方藥與非處方藥分類管理辦法》, 2000-1-1實(shí)行
  1999-6-11 **批國(guó)家非處方藥目錄
  1999-11-19 非處方藥專有標(biāo)志及管理規(guī)定
  1999-12-28 處方藥、非處方藥流通管理暫行規(guī)定
  1999-11-25 藥品不良反應(yīng)監(jiān)測(cè)管理辦法
  2000-4-23 藥品零售連鎖企業(yè)有關(guān)規(guī)定
  2000-7-1 藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范
  2001-12 藥品管理法

 

許廣崇老師的其它課程

課程大綱:講醫(yī)院服務(wù)營(yíng)銷的特點(diǎn)一、服務(wù)業(yè)的范圍服務(wù)業(yè)又稱第三產(chǎn)業(yè),它的范圍取決于三大產(chǎn)業(yè)的劃分。產(chǎn)業(yè):農(nóng)牧業(yè)、漁業(yè)、林業(yè)第二產(chǎn)業(yè):制造業(yè)、建筑業(yè)、采掘業(yè)和礦業(yè)第三產(chǎn)業(yè):商業(yè)、運(yùn)輸、交通、郵政電訊、咨詢廣告、金融保險(xiǎn)、旅游酒店、體育、醫(yī)療衛(wèi)生、環(huán)境衛(wèi)生等。二、服務(wù)業(yè)的四個(gè)層次層次:流通服務(wù)業(yè):商業(yè)、運(yùn)輸、電訊、郵政等;第二層次:生產(chǎn)和生活服務(wù)業(yè):金融、保險(xiǎn)、房

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課程大綱:  部分 商務(wù)談判一些概述  一.談判的概念:  1.定義  每一項(xiàng)要求滿足的愿望,每一項(xiàng)尋求滿足的需要,都是誘發(fā)人們展開(kāi)談判的潛因,只要人們?yōu)楦淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn),只要人們?yōu)槿〉靡恢露闵虆f(xié)議,他們就是在進(jìn)行談判  2.核心內(nèi)含  雙方或多方參加?  由差異求共識(shí)?  雙贏或多贏的結(jié)局?  3.談判的本質(zhì)特征  談判是合作的一個(gè)過(guò)程?  二. 

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課程大綱:(1-2天)根據(jù)企業(yè)實(shí)際確定。單元高效溝通概述1.決定業(yè)績(jī)的三方面:態(tài)度、知識(shí)、技巧2.溝通技巧是成功人士必備的三大基本技能之一3.高效溝通概述4.管理者溝通角色扮演第二單元 高效溝通的基本步驟1.事前準(zhǔn)備2.確認(rèn)需求3.闡述觀點(diǎn)4.處理異議5.達(dá)成協(xié)議6.共同實(shí)施第三單元企業(yè)溝通的渠道與方式1.上行溝通2.平行溝通3.下行溝通4.溝通的障礙與異議

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課程大綱:  單元企業(yè)管理的基本認(rèn)知與理論闡述  1)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力與管理;  2)企業(yè)中層管理者的基本心態(tài)與意識(shí)剖析;  3)企業(yè)中層管理者必備的管理技能詳解?! 」芾斫馄视懻摚褐袑庸芾砀刹吭谄髽I(yè)管理工作實(shí)踐中存在著哪些難處和優(yōu)劣勢(shì)?  第二單元企業(yè)中層干部的角色定位與管理職責(zé)  1)企業(yè)中層干部需扮演好的八大角色  2)企業(yè)中層干部在組織中的功能與定位 

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  ◆定位策略  定位是任何一個(gè)營(yíng)銷行為或活動(dòng)的前提  不明方向和目標(biāo),不知所向何方?  一個(gè)餐館(飯店)要想適應(yīng)適應(yīng)顧客的需求  市場(chǎng)調(diào)研,分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一些優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)  慎重確定本餐館(飯店)的顧客群是誰(shuí),進(jìn)行目標(biāo)定位,然后就要瞄準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng),同時(shí)塑造獨(dú)特的品牌形象和風(fēng)味個(gè)性?! ∫约彝ハM(fèi)為主的餐館(飯店),一般應(yīng)該以家常菜為主,滿足家庭聚餐的需求趨勢(shì)。

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單元高效溝通概述1.決定業(yè)績(jī)的三方面:態(tài)度、知識(shí)、技巧2.溝通技巧是成功人士必備的三大基本技能之一3.高效溝通概述4.管理者溝通角色扮演第二單元高效溝通的基本步驟1.事前準(zhǔn)備2.確認(rèn)需求3.闡述觀點(diǎn)4.處理異議5.達(dá)成協(xié)議6.共同實(shí)施第三單元企業(yè)溝通的渠道與方式1.上行溝通2.平行溝通3.下行溝通4.溝通的障礙與異議處理5.企業(yè)溝通機(jī)制的建立與監(jiān)督案例分享:

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1.終端攔截策略與管理;2.終端業(yè)務(wù)員管理;3.終端業(yè)務(wù)員禮儀規(guī)范;4.終端促銷推廣技巧

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天班組長(zhǎng)管理意識(shí)與基礎(chǔ)能力訓(xùn)練一認(rèn)識(shí)你的企業(yè)及所在部門職責(zé)1企業(yè)的名稱、歷史沿革。2企業(yè)的創(chuàng)始人與創(chuàng)業(yè)發(fā)展歷程。3企業(yè)的文化與目標(biāo)、愿景。4企業(yè)的組織架構(gòu)及所在部門的職責(zé)。二班組長(zhǎng)在組織中的角色扮演1面對(duì)上司2面對(duì)下屬3我是管理者4我不是管理者三基層班組長(zhǎng)常犯的錯(cuò)誤1非理性。2非感性。3非專業(yè)。4個(gè)人所好.5上梁與下梁.四對(duì)基層管理者工作的認(rèn)識(shí)1企業(yè)與員工之

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講環(huán)境篇目前國(guó)內(nèi)節(jié)假日約為12天,占全年的三分之一。對(duì)于快速消費(fèi)品行業(yè)尤其是酒類食品飲料類保健品類禮品類而言----真正能創(chuàng)造巨額銷量的就是春節(jié)前后的一個(gè)月時(shí)間其中作為送禮消費(fèi)(親朋上下級(jí)單位福利)占節(jié)日消費(fèi)比例的45左右。企業(yè)節(jié)日營(yíng)銷SWOT分析第二講策略篇節(jié)日營(yíng)銷活動(dòng)策劃和制定企業(yè)資源分配,人員配備,宣傳促銷資金分配節(jié)日營(yíng)銷策劃書撰寫、廣告預(yù)算編制與費(fèi)用

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◆定位策略定位是任何一個(gè)營(yíng)銷行為或活動(dòng)的前提不明方向和目標(biāo),不知所向何方?一個(gè)餐館(飯店)要想適應(yīng)適應(yīng)顧客的需求市場(chǎng)調(diào)研,分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一些優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)慎重確定本餐館(飯店)的顧客群是誰(shuí),進(jìn)行目標(biāo)定位,然后就要瞄準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng),同時(shí)塑造獨(dú)特的品牌形象和風(fēng)味個(gè)性。以家庭消費(fèi)為主的餐館(飯店),一般應(yīng)該以家常菜為主,滿足家庭聚餐的需求趨勢(shì)。以追求地位感的消費(fèi)者為主的餐

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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