銷售精英實戰(zhàn)技能情景話術訓練

  培訓講師：閆治民

講師背景：
閆治民老師原金星集團市場部經理及全國營銷副總河南一果農業(yè)營銷總監(jiān)康派智能科技營銷顧問連續(xù)3年華人講師500強、搜根網金牌講師百強清華、北大、浙大、交大、武大等總裁班特邀講師圣象學院特聘教授、鄭州輕工業(yè)大學碩士生導師工業(yè)品營銷研究院（IMSC 詳細>>

閆治民
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銷售精英實戰(zhàn)技能情景話術訓練詳細內容

銷售精英實戰(zhàn)技能情景話術訓練
**章 銷售精英的職業(yè)化素養(yǎng)與心態(tài)修煉
一、職業(yè)化銷售精英成功銷售的532法則
1. 心態(tài)50%
2. 能力30%
3. 資源20%
討論：為什么三個不同的人把同樣的梳子賣給同樣的和尚卻產生不一樣的結果？
二、 成就銷售精英從修煉心態(tài)開始
1、什么是心態(tài)
圖片資料：白紙微瑕、笑臉
2、 心態(tài)—行為---結果
案例：兩個孩子的父親
案例：三個建筑工人
游戲：插手
故事：將軍與勤務兵
三、 銷售精英心態(tài)十項修煉
1. 激情
2. 自信
3. 欣賞
4. 付出
5. 信任
6. 共贏
7. 承諾
8. 負責
9. 執(zhí)著
10. 遷善
四、銷售精英心態(tài)修煉六項訓練
1、雄心壯志，目光敏銳，思路清晰
案例：夢想不等于目標，目標不等于愿景
2、 勇于競爭，主動出擊，先入為主
體驗式訓練：誰要我的錢
3、 超強自信，永不言敗，堅忍不拔
案例：狼的捕獵成功機率
4、 停止空談，立即行動，百分執(zhí)行
案例：什么才是真正的執(zhí)行
5、 專注目標，重視細節(jié)，績效**
案例：買火車票
6、 相互信任，協同作戰(zhàn)，團隊為王
體驗式情景訓練：信任與不信任
五、我是世界**等
1、 我的生命成功宣言
2、 我的目標宣言
視頻：鷹的重生
第二章 卓越的商務禮儀技巧
一、商務禮儀概念
1. 禮貌:
2. 禮儀
二、商務禮儀的基本要求
1. 尊重為本
2. 熱情大方
3. 善于表達
4. 形式規(guī)范
5. 印象深刻
三、商務禮儀中著裝規(guī)范
1. 男士著裝規(guī)范
2. 女士著裝規(guī)范
四、商務活動中的儀態(tài)規(guī)范
1. 眼神的處理
2. 站姿
3. 坐姿 
4. 行 態(tài)
五、商務活動中的溝通禮儀
1. 基本禮貌用語
2. 介紹禮儀
3. 稱呼四原則
4. 握手禮儀
5. 名片禮儀
6. 電話禮儀
第三章　質量型客戶的開發(fā)和溝通實戰(zhàn)技巧
一、目標客戶的選擇與分析
1. 目標客戶選擇的途徑
2. 質量型目標客戶標準
3. 目標客戶的價值評估
二、分析客戶內部的組織結構 
1. 客戶內部組織結構形式
2. 客戶內部業(yè)務流程模式
3. 鎖定并接近關鍵決策人 
三、客戶拜訪實效策略
1、約見客戶的方法
2、拜訪客戶的準備
Ø 觀念上的準備
Ø 行動上的準備
3、訪問目標的確定
4、訪前計劃的次序
5、五種提高意外拜方訪效率的方法
6、接近客戶的5個有效方法
Ø 問題接近法、
Ø 介紹接近法、
Ø 利益接近法、
Ø 送禮接近法、
Ø 贊美接近法。
7、拜訪客戶的佳時間
8、訪后分析的程序
情景模擬：如何進行成功高效的客戶拜訪
四、高效的客戶溝通策略
1、言語溝通策略
2、非言語溝通策略
3、客戶性格類型分析與溝通技巧
Ø 分析型
Ø 知名型
Ø 合群型
Ø 表現型
4、客戶溝通的開場技巧 
5、十二種創(chuàng)造性的開場白
6、客戶關系發(fā)展流程
7、如何建立互信關系
情景模擬：如何進行有效的客戶溝通
第四章　商務談判實戰(zhàn)技巧
一、商務談判的正確認識
1. 商務談判定義
2. 商務談判的五種結果
3. 商務談判的原則
4. 商務談判的5W2H模式
二、商務談判的準備
1. 買方談判內部客戶需求分析
2. 買方談判人員關系分析
3. 談判環(huán)境的SWOT分析 
4. 我方人選及自我評估 
現場測試：測測你是商務談判好手嗎？
5. 確立自己的談判目標 
6. 備選方案準備與選擇
7. 文件資料和工具準備
8. 情景模擬和角色預演
三、成功談判的5大關鍵溝通技巧
1. 開場技巧 
討論：開場白如何設計
討論：如何贊美對方
2. 提問技巧 
案例：張良與樊噲勸劉邦
討論：封閉式提問與開放式提問如何有效使用
3. 傾聽技巧
案例：聽見與聽到 
4. 闡述技巧
案例：FABEC闡述策略
5. 答復技巧
案例：工資談判
四、商務談判中的實戰(zhàn)應對策略 
討論：你在的商務談判過程中遇到的難點與困惑是什么？
1. 成功商務談判九字訣
2. 談判應對十大技巧
3. 與態(tài)度強硬客戶談判的八條法則 
4. 商務談判讓步十六招
5. 商務談判中的價格談判技巧
情景模擬：產品的報價策略與價格談判
第五章 客戶關系管理與維護策略
一、客戶關系的三大核心
1. 信任
2. 安心
3. 價值
二、客戶關系的本質是什么
1、交情不等于客情
2、客戶關系的核心是利益而不是友情
三、客戶關系的四個層次
1. 親密關系；
2. 面對面關系；
3. 品牌關系；
4. 疏遠關系；
四、開展服務營銷提升客戶關系
1. 服務營銷的威力
案例：IBM成功之道給我們的啟發(fā)
2. 服務營銷的三大理念
Ø 客戶滿意
Ø 關系營銷
Ø 超值服務
五、客戶投訴的處理技巧
1. 處理顧客投訴的原則
2. 客訴處理十二大禁忌
3. 客戶投訴處理步驟
4. 處理客戶投訴的實戰(zhàn)技巧
5. 客戶投訴的預防七大技巧
情景模擬：運用所學技巧成功處理客戶投訴

 

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課程大綱第一章高績效營銷呼喚狼道回歸一、一切都從認識狼開始1.案例：羊為何會被狼吃掉？2.令人愛恨交織的狼！3.提起狼為何有恐懼感？視頻：動物世界中真實的狼二、高績效營銷為何呼喚狼道回歸1、狼性的誤區(qū)2、什么是真正的狼道三、狼道團隊的六大特征1、雄心壯志，目光敏銳，思路清晰2、勇于競爭，主動出擊，先入為主3、超強自信，永不言敗，堅忍不拔4、停止空談，立即行動

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　　第Ⅰ部分什么是職業(yè)化　　講職業(yè)化的內涵　　職業(yè)化是什么　　職業(yè)化的真正含義　　職業(yè)化與價值觀有關　　職業(yè)化是21世紀職場成功的唯一生存之道　　第二講職業(yè)化是成就事業(yè)的金鑰匙　　要你做，還是你要做　　靠專業(yè)生存，還是靠關系生存　　選擇高效，還是選擇低效　　步步為“贏”，還是原地踏步　　第三講為什么我們不夠職業(yè)化　　我們欠缺職業(yè)化的大環(huán)境　　員工根本沒有那根

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　　章深度分銷營銷模式管理策略　　一、關于深度分銷正確認識　　1.深度分銷的概念　　2.深度分銷模式特點　　3.深度分銷的優(yōu)點　　4.深度分銷的誤區(qū)　　二、行業(yè)深度分銷意義　　1.提升企業(yè)對渠道的掌控力　　2.提升企業(yè)對消費者的溝通　　3.提升品牌影響力和忠誠度　　4.提升競爭壁壘和營銷效益　　三、適合深度分銷的市場條件　　1.品牌成熟度高　　2.市場需求量

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　　二、市場營銷發(fā)展的幾個階段　　1.工廠導向型　　2.產品導向型　　3.品牌導向型　　案例：海信與海爾的較量　　三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化　　1.產能過剩、產品同質化讓客戶有了更多選擇和選擇的困惑　　2.決定市場競爭優(yōu)勢的關鍵因素，不僅是產品、價格、促銷和渠道，還有品牌、客戶　　3.信息的透明化和注意力分散讓客戶更加難以溝通　　4.購買的決定權越來越

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　　課程大綱：　　章經銷商贏利模式的反思　　一、關于贏利模式的思考　　1、盈利與贏利的區(qū)別　　2、什么是贏利模式　　二、檢視當前影響我們更快發(fā)展的因素　　1、經銷商發(fā)展可能面臨的內部問題　　管理不規(guī)范（制度、人、財、物、庫存等）　　員工整體素質低　　員工的執(zhí)行力差　　運營及隱性成本大　　市場及新產品信息渠道不暢　　2、經銷商可能面臨的外部問題　　經營思路落后

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　　章營銷不是戰(zhàn)爭　　一、從《營銷戰(zhàn)》說起　　《營銷戰(zhàn)》是由中國財政經濟出版社出版的，譯自美國知名市場營銷戰(zhàn)略家艾爾里斯和杰克特勞特的力作Marketing　Warfare?！　　稜I銷戰(zhàn)》開篇提出：“當今市場營銷的本質已經不再是為顧客服務，因為所有的公司都遵循同樣的原則：市場營銷是戰(zhàn)爭，是與競爭對手對壘過程中如何以智取勝，以巧取勝，以強取勝?！薄　《?、營銷真

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　　章品牌的涵義與價值　　一、什么是品牌？　　1、品牌定義　　2、企業(yè)為何做品牌　　3、案例：品牌與消費者溝通的價值　　二、品牌的特性　　1、排他性、專有性　　2、無形性　　3、傳播性　　4、雙方性　　5、資產性　　6、持續(xù)性　　三、品牌的功能　　1、品牌的主要功能　　2、展示品牌功能的五個表現方面　　四、品牌價值與品牌力　　1、品牌建立的三個階段　　2、品

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　　章促銷的相關概念　　一、促銷的概念　　科特勒定義　　本人的定義　　二、促銷的目的　　1.戰(zhàn)術目的：促進銷量的提升　　2.戰(zhàn)略目的：實現銷量和品牌忠誠的持續(xù)提升?！　?、促銷的實戰(zhàn)性目的　　新品上市，吸引消費者。　　打擊對手，提升優(yōu)勢?！　帄Z消費者，拓展市場?！　∽尷M者，增加銷量?！　?chuàng)造競爭優(yōu)勢，延長產品生命?！　』仞佅M者，提升品牌價值?！　∪?、

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　　章賣場談判綜述　　一、什么是賣場談判　　二、賣場談判的目的　　三、賣場談判的原則　　四、賣場談判的準備　　1、人員準備　　2、時空地點選擇　　3、收集信息的方法　　4、確定目標　　5、擬定計劃　　6、開場方式　　7、談判內容　　8、談判能力　　五、賣場談判中談判人員的四種類型分析　　1.狐貍型　　2.豬型　　3.驢型　　4.老虎型　　六、賣場談判的五個階

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　　章新形勢下營銷趨勢（1小時）　　一、思考：許多企業(yè)經營為什么賺不到錢　　二、市場營銷發(fā)展的幾個階段　　1.工廠導向型　　2.產品導向型　　3.品牌導向型　　案例：海信與海爾的較量　　三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化　　1.產能過剩、產品同質化讓消費者有了更多選擇和選擇的困惑　　2.決定市場競爭優(yōu)勢的關鍵因素，不僅是產品、價格、促銷和渠道，還有品牌、顧客　

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