銀行網(wǎng)點(diǎn)顧問式主動營銷技巧

  培訓(xùn)講師：諸強(qiáng)華

講師背景：
諸強(qiáng)華講師個人簡介【資歷背景】美國AACTP認(rèn)證講師國際培訓(xùn)師協(xié)會PTT認(rèn)證講師浙江工商大學(xué)MBA工業(yè)品營銷研究院（IMSC）特聘講師/咨詢師溫州大學(xué)兼職專業(yè)教師（市場營銷專業(yè)）原世界500強(qiáng)日本重機(jī)（JUKI）大區(qū)銷售總監(jiān)原世界500強(qiáng)荷 詳細(xì)>>

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銀行網(wǎng)點(diǎn)顧問式主動營銷技巧詳細(xì)內(nèi)容

銀行網(wǎng)點(diǎn)顧問式主動營銷技巧
　　單元一、什么是金牌服務(wù)營銷代表
　　要成為一個金牌服務(wù)營銷代表，首先必須在態(tài)度上進(jìn)行改變，態(tài)度決定行動。什么樣的態(tài)度呢？就是主動營銷的精神，做客戶的理財(cái)顧問的精神。在工作中，要積極主動地發(fā)掘客戶的理財(cái)需求，滿足客戶的理財(cái)需求；在銷售中，要樹立客戶理財(cái)顧問的意識，一切以客戶利益至上，這樣，才能讓客戶滿意，留住客戶。
　　主動營銷
　　做客戶的顧問
　　單元二、開場白
　　開場白是一個銷售的前奏，開場白是否具備必要的技巧是一個服務(wù)營銷人員的重要標(biāo)志。主動詢問式、插入探討式、應(yīng)答推薦式開場白是銀行網(wǎng)點(diǎn)的環(huán)境中常用的幾種開場白。開場白不但要掌握它的語言要素，更重要的是，開場白應(yīng)該給客戶你愿意為其真誠服務(wù)的信息，使客戶從一開始就感受到客戶經(jīng)理的高水平服務(wù)。
　　主動詢問式
　　插入探討式
　　應(yīng)答推薦式
　　單元三、發(fā)掘客戶理財(cái)需求
　　**本章的學(xué)習(xí)，我們學(xué)習(xí)了顧問式銷售技巧了解理財(cái)需求的方法，顧問式銷售技巧的背景問題、難點(diǎn)問題、暗示問題、示益問題給我們提供了強(qiáng)大的工具，讓我們能夠了解客戶的潛在理財(cái)需求、發(fā)掘客戶的潛在理財(cái)需求，并幫助客戶把潛在理財(cái)需求變成明確理財(cái)需求。
　　☆ 客戶理財(cái)需求分析
　　☆ 發(fā)掘客戶理財(cái)需求的技巧
　　★ SPIN技術(shù)經(jīng)典案例：小品[賣拐]（趙本山）
　　★ 實(shí)戰(zhàn)演練工具：SPIN問題詢問重組練習(xí)表
　　★ 演練：結(jié)合各自主推理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行分組演練
　　單元四、介紹產(chǎn)品
　　本章中我們學(xué)習(xí)了介紹理財(cái)產(chǎn)品的技巧，介紹理財(cái)產(chǎn)品是有一定規(guī)律的，我們可以按照特征、優(yōu)點(diǎn)、利益、證據(jù)（FABE）這四個步驟來進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品介紹，除此之外，我們還要了解理財(cái)產(chǎn)品或服務(wù)的基本賣點(diǎn)和附加賣點(diǎn)，有針對性地應(yīng)用FABE的原則。了自如地應(yīng)用FABE的原則，我們需要熟悉我們的理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)，平時(shí)要總結(jié)理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)的賣點(diǎn)，練習(xí)理財(cái)產(chǎn)品的FABE的介紹原則，收集相應(yīng)的案例。這樣在面對客戶時(shí)才能應(yīng)用自如。
　　☆ 介紹理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)的技巧
　　★ 演練：結(jié)合各自主推理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行分組演練
　　單元五、處理異議
　　客戶的異議處理是服務(wù)營銷重要的階段，異議分為有能力異議和無能力異議，有能力的異議的處理遵循：表示理解該異議→給予相關(guān)的證據(jù)→詢問是否接受；無能力異議的處理遵循：表示理解該異議→把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到總體利益上→重提先前客戶已經(jīng)接受的利益以淡化缺點(diǎn)→詢問是否接受。作為一個金牌服務(wù)營銷代表，要積極的、正面地看待客戶的異議，客戶異議的處理實(shí)際上是銷售成功的信號。
　　☆ 客戶為什么會有異議
　　☆ 客戶異議的類型
　　☆ 處理異議的原則
　　☆ 異議的處理方法
　　單元六：建議購買

 

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