卓越的房地產客戶關系管理（升級版）

  培訓講師：涂山青

講師背景：
涂山青，一個致力于把先進觀念植入到企業(yè)“骨髓”的培訓師；涂山青，一個不僅僅滿足于傳授方法和技能的培訓師；涂山青，一個把客戶的業(yè)績視為最大回報的培訓師！涂山青，副教授，房地產策劃人/培訓專家。全球500強華人講師，全國高企委職業(yè)教育專業(yè)委員會 詳細>>

涂山青
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卓越的房地產客戶關系管理（升級版）詳細內容

卓越的房地產客戶關系管理（升級版）
課程大綱：

　　【案例】從一個故事開始課程的分享
　　【建議】新形勢下房地產企業(yè)營銷總思路

　　一、認識客戶關系管理
　　1．如何認識客戶
　　2．客戶類型
　　從購買心理和行為表現來分，國內有人將房地產客戶分為：
　　從客戶關系的演進上劃分：
　　3．客戶價值
　　總客戶價值
　　客戶價值表現（五因素）
　　【觀點】
　　基于客戶價值大化的營銷，才是保障企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的營銷
　　4．客戶關系
　　如何認識客戶關系？
　　【思考】
　　5．房地產企業(yè)客戶觀念
　?。?）企業(yè)營銷觀念上的發(fā)展
　?。?）目前房地產客戶觀念上的誤區(qū)
　?。?）房地產企業(yè)必須樹立四大客戶觀念：
　　6．如何認識客戶關系管理
　?。?）客戶關系管理的營銷目的三大演變：
　　（2）對客戶關系管理應有的認識（三個層面）：
　?。?）房企客戶關系管理的內在驅動
　　7．客戶關系管理的四大功能
　　8．目前房企客戶關系管理六點不足

　　二、客戶服務技巧
　　1．什么是客戶服務？
　　走出客戶服務認識上的誤區(qū)
　　2．客戶服務的原則
　　3．優(yōu)質客戶服務特性
　　【提醒】客戶服務工作所面臨的挑戰(zhàn)
　　【觀點】如何看待客戶服務
　　【自檢】客服人員自檢表
　　4．客戶服務八大步驟
　?。?）尋找客戶
　　【資料】房地產顧客的信息接觸點
　　（2）識別客戶需要
　　關于需要與需求：
　　5．高效客戶服務的五大秘訣
　　【例1】客戶服務流程圖
　　【例2】客戶服務流程圖
　　【案例】
　　【提醒】客戶忠誠度的衡量指標
　　【提示】他人之石
　　【自檢】

　　三、客戶溝通技巧
　　1．溝通中應有的姿態(tài)
　　2．溝通中的6項要素
　　3．有效溝通五步法
　　步驟一：
　　步驟二：
　　步驟三：
　　步驟四：
　　步驟五：
　　4．溝通中表達的技巧
　　【 小知識】 溝通中的禁忌
　　5．溝通中聆聽的技巧
　　【秘訣】“五招”提高聆聽效率
　　【自檢】溝通中的聆聽能力測試
　　測試標準
　　結論：
　　【項目】聆聽能力測試表
　　6．溝通中發(fā)問的技巧
　　7．溝通中厘清的技巧
　　8．溝通中回應的技巧
　　9．客戶滿意溝通模式（五步法）：
　　【案例】

　　四、客戶關系管理過程與管理技巧
　　1．建立客戶關系的五大秘訣
　　2．鎖定客戶五步法
　　【提醒】建立牢固客戶關系的10個細節(jié)
　　3．追求顧客滿意
　　客戶滿意度指標：
　　【提示】客戶滿意服務中不恰當的人格站位
　　【資料】顧客滿意指數模型──美國費耐爾邏輯模型
　　【提示】 滿意的客戶服務八大關鍵
　　4．客戶投訴處理技巧
　　【資料】關于客戶投訴
　?。?）客戶投訴的渠道
　?。?）導致顧客不滿的原因分析
　　服務人員可能影響顧客心情的因素：
　　客服人員可以帶給顧客積極的情緒影響：
　　客服人員可能帶給顧客負面的情緒影響：
　?。?）房地產客戶投訴的十大熱點
　?。?）處理客戶投訴四原則
　　原則一：
　　原則二：
　　原則三：
　　原則四：
　?。?）客服人員應對客戶投訴的基本立場
　?。?）處理客戶投訴的十項要領
　　【提示】先處理心情，再處理事情！
　　（7）處理客戶投訴的6項技巧
　?。?）投訴處理后的后續(xù)關懷
　　【案例】
　　【資料】萬科對待客戶投訴的觀念演變
　　【我的忠告】
　　【資料】近幾年知名品牌企業(yè)危機案例
　　【資料】近幾年房地產企業(yè)危機案例
　　5．客戶服務中的危機管理
　　（1）危機管理原則
　?。?）危機處理五大手段
　　【案例】房地產典型危機事件
　　【案例】 北京現代城“無理由退房”轉危為機

　　五、客戶關系管理方式
　　1．人工管理
　　2．人－機系統(tǒng)管理（CRM）
　?。?）什么是CRM系統(tǒng)
　　CRM系統(tǒng)的構成：
　?。?）CRM系統(tǒng)特征
　?。?）CRM系統(tǒng)的基本功能
　　（4）企業(yè)導入客戶關系管理系統(tǒng)的五個步驟
　　CRM客戶服務管理業(yè)務流程
　　（5）CRM系統(tǒng)下的營銷與管理技能
　?。?）房企導入CRM系統(tǒng)的四點忠告
　　【案例】
　　【附】房地產企業(yè)客戶關系管理制度手冊
　　【課后思考】
　　1．什么是客戶關系？結合自己企業(yè)的實踐，思考客戶關系管理的導入。
　　2．現代房地產企業(yè)需要樹立什么樣的客戶關系觀念？為什么？
　　3．如何實施高效的客戶服務？客戶溝通有哪些步驟和技巧？
　　4．如何建立有效的客戶關系？如何實現客戶滿意？
　　5．如何應對和克服客戶服務風險？處理客服危機？
　　6．房地產企業(yè)如何導入CRM系統(tǒng)？
　　【課程總結】
　　學習本課程后，給您印象深的三點是：
　?、?
　?、?
　?、?
　　課程結束，謝謝大家！

 

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