大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)—贏取訂單

  培訓(xùn)講師：王建偉

講師背景：
王建偉—狼性營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專家工商管理碩士（MBA）；實(shí)戰(zhàn)派銷售管理培訓(xùn)專家；狼性解密與銷售運(yùn)用創(chuàng)始人；九型人格與銷售運(yùn)用創(chuàng)立者；銷售口才實(shí)戰(zhàn)創(chuàng)新訓(xùn)練導(dǎo)師；中國十大營銷管理咨詢專家；企業(yè)教練技術(shù)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師；香港城市大學(xué)、西安交通大學(xué)特聘講師 詳細(xì)>>

王建偉
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大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)—贏取訂單詳細(xì)內(nèi)容

大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)—贏取訂單
　　**單元 大客戶分析與開發(fā)
　　1、誰是大客戶
　　●你經(jīng)常聯(lián)系的客戶有幾個？占你客戶群數(shù)量的比例？
　　●這幾個客戶的銷量占你的客戶群銷量的比例？
　　2、重要的銷售理念
　　●銷售=拜訪 溝通。有效銷售就是全方位、多媒體接觸客戶，面對面拜訪有效。
　　●銷售的實(shí)質(zhì)是先服務(wù)再銷售，培養(yǎng)滿意忠誠客戶群，留住老客戶
　　●銷售流程的兩大關(guān)鍵是建立信任度、尋找需求點(diǎn)
　　3、客戶需求心理分析
　　●顧客購買決策過程
　　●專業(yè)銷售新模式
　　4、準(zhǔn)客戶市場開發(fā)
　　●準(zhǔn)客戶是營銷人員的寶貴資產(chǎn)
　　●準(zhǔn)客戶開拓決定了營銷事業(yè)的成敗
　　●尋找符合條件的銷售對象是營銷人員重要的工作
　　●釣大鯨魚，重點(diǎn)客戶、VIP客戶重點(diǎn)開拓跟進(jìn)。
　　●培養(yǎng)影響力中心，實(shí)施獵犬計(jì)劃，聘請顧問。
　　5、獵犬計(jì)劃和目標(biāo)市場
　　●客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
　　●客戶關(guān)系特征
　　第二單元 拜訪前的準(zhǔn)備工作
　　1、平時的準(zhǔn)備
　　●豐富的知識
　　●正確的態(tài)度
　　●熟練的技巧
　　●良好的習(xí)慣
　　2、物質(zhì)準(zhǔn)備
　　●客戶資料收集
　　●客戶資料分析
　　●銷售資料準(zhǔn)備
　　●心態(tài)準(zhǔn)備
　　●拜訪的恐懼
　　●心態(tài)調(diào)整
　　3、電話約訪技巧
　　●電話約訪前的準(zhǔn)備
　　●電話約訪原始記錄表
　　●電話約訪要領(lǐng)
　　●電話約訪作業(yè)流程
　　●電話約訪常見的拒絕
　　●電話拒絕處理的原則
　　●突破秘書過濾
　　第三單元　大客戶面談溝通技巧
　　1、 建立良好的初步印象
　　●沒有對銷售人員的信任就沒有行銷
　　●同樣的產(chǎn)品、質(zhì)量、價格，差不多的公司品牌（無差異化），為什么買你的，不買他的呢？
　　●信任度 ――――忠誠度
　　●**印象的五分鐘
　　●創(chuàng)造良好的**印象
　　2、 寒暄與贊美技巧
　　●寒暄的3大切忌
　　●寒暄的內(nèi)容
　　●贊美的方法
　　●“五頂高帽子”原則
　　●風(fēng)格模仿、達(dá)成共識
　　●建立同理心
　　●聆聽的體態(tài)
　　●傾聽的五種境界
　　●與客戶3種發(fā)問方式
　　●與客戶同理心溝通技巧
　　●掌握主動權(quán)的SPIN模式
　　●頂尖推銷員推銷自己
　　第四單元　產(chǎn)品展示與成交技巧
　　1、展示說明的技巧
　　●多媒體展示
　　●老客戶證言
　　●相冊、圖片
　　●報(bào)刊、影視
　　●試驗(yàn)試用
　　2、說明方法和公式
　　●利益 特色 費(fèi)用 證明
　　●FAB=特點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn) 利益
　　3、成交方法和技巧
　　●幫助及鼓勵客戶作出購買決定，并協(xié)助其完成手續(xù)
　　●促成交易是行銷終極目的
　　●促成的3大恐懼
　　●促成的3大信號
　　●促成5大注意點(diǎn)
　　4、客戶轉(zhuǎn)介紹技巧
　　●不要怕麻煩客戶
　　●給他一個機(jī)會可以幫助我
　　●隨時贊美，感謝客戶
　　●不要做過急的動作
　　●任何時候皆可要求轉(zhuǎn)介紹
　　●轉(zhuǎn)介紹5大流程
　　第五單元 贏得客戶關(guān)系四步曲
　　1、獲得客戶好感的方法策略
　　2、建立信任10大招
　　3、了解客戶的潛在及外在需求
　　4、提供利益滿足需求
　　第六單元　服務(wù)贏得大市場
　　1、大客戶服務(wù)的重要性
　　●在不滿意的客戶當(dāng)中91％的客戶不在回來購買你的產(chǎn)品；
　　●開發(fā)一個新客戶的成本是留住一個老客戶的5倍；
　　●做到客戶滿意的公司平均每年的營業(yè)額增長為6％；
　　●當(dāng)客戶不滿意時，若能及時彌補(bǔ)客戶關(guān)系，80％的客戶還會回來和你繼續(xù)做生意。
　　2、什么是大客戶服務(wù)？
　　●目的 ——解決客戶問題
　　●定義——為了能使企業(yè)與客戶之間形成愉悅親歷互動，公司所能做的一切工作。
　　●含義——是根據(jù)客戶本人的喜好使他滿意，而終客戶會感到受到重視，他會把這種好感銘刻于心，成為企業(yè)的忠誠客戶。
　　3、如何做好大客戶服務(wù)？
　　●失掉大客戶的原因
　　●對大客戶采取友好的態(tài)度
　　●大客服人員所應(yīng)具備的素質(zhì)
　　●確保客戶滿意的關(guān)鍵人物
　　●客戶服務(wù)的目標(biāo)
　　●如何做好客服工作？
　　●處理客戶情感三步曲
　　●處理客戶不滿的原則
　　●處理異議的五個步驟

 

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