渠道“生老病死問題的解決之道

  培訓(xùn)講師:肖陽

講師背景:
肖陽老師-----營銷策略與管理專家主要背景★清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交大、浙江大學(xué)等高校客座教授★北大縱橫集團(tuán)高級合伙人★中國市場學(xué)會營銷專家委員會顧問★國內(nèi)多家學(xué)會、協(xié)會營銷專項顧問★弱勢管理理論創(chuàng)始人★現(xiàn)代中國式營銷的發(fā)起者與奠基人之 詳細(xì)>>

肖陽
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渠道“生老病死問題的解決之道詳細(xì)內(nèi)容

渠道“生老病死問題的解決之道
  **部分:“未知生,焉知死”——渠道形式與本質(zhì)
  ? 渠道公理:渠道本質(zhì)——委托代理理論與比較優(yōu)勢理論
  ? 渠道定理:渠道設(shè)計的四項基本原則
  ? 一線案例解讀:渠道建設(shè)白手起家夢想的破滅
  ? 渠道推理: 產(chǎn)品定價與渠道分級的關(guān)系
  ? 一線案例解讀:渠道改革緣何變?yōu)槠髽I(yè)引刀自宮?
  ? 渠道推理:代理商的八大平臺價值
  ? 渠道戰(zhàn)略的制訂: 反木桶理論、雙木桶理論和強(qiáng)者弱勢理論
  ※ 第二部分:“老吾老以及人之老”——渠道管理與廠商關(guān)系
  ? 渠道管理風(fēng)格決定渠道管理效果
  ? 案例解讀---- “渠道對抗事件”
  ? 渠道管理導(dǎo)向決定渠道管理效果
  ? 案例解讀---- “政策失靈事件”
  ? 渠道管理政策決定渠道管理效果
  ? 案例解讀----- “營銷喝酒游戲”
  ? 渠道管理手段決定渠道管理效果
  ? 案例解讀---- “售后服務(wù)博弈”
  ? 渠道管理六大核心要素
  ◇ 廣告
  ◇ 公關(guān)
  ◇ 促銷
  ◇ 物流
  ◇ 財務(wù)
  ◇ 售后
  ? 廠商關(guān)系進(jìn)化與演變
  ◇ 長工論
  ◇上帝論
  ◇ 情人論
  ◇ 夫妻論
  ◇ 互相忠誠理論
  ◇ 雞場理論
  ◇ 樹苗理論
  ※ 第三部分:“病樹前頭萬木春”——渠道沖突解決
  ? 渠道沖突的類型
  ◇ 橫向沖突——不同地區(qū)之間
  ◇ 縱向沖突——不同層級之間
  ◇ 多向沖突——不同模式、不同地區(qū)之間
  ? 渠道沖突的原因
  ◇ 目標(biāo)差異——對銷售額、毛利潤、市場占有率等關(guān)注程度不同
  ◇ 預(yù)期差異——對未來市場形勢判斷不同
  ◇ 權(quán)利重疊——管理權(quán)限及利益分配劃分不合理
  ◇ 結(jié)構(gòu)改變——由產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、價格調(diào)整引發(fā)的沖突
  ◇ 地位變化——廠商營銷能力此消彼漲的變化
  ? 博弈論在渠道沖突中的應(yīng)用——官渡陷阱
  ? 博弈論在渠道沖突中的應(yīng)用——哈丁公用地現(xiàn)象
  ? 博弈論在渠道沖突中的應(yīng)用——膽小鬼游戲
  ※ 第四部分:“野有死麇,白茅包之;有女懷春,吉士誘之”——渠道重組與更新
  ? 渠道生命周期三段論
  ◇ 廣種期
  ◇ 精收期
  ◇ 重組期
  ? 渠道更新后的基本體系
  ◇ 垂直渠道系統(tǒng)——增值合伙模式
  ? 公司式
  ? 管理式
  ? 契約式
  ◇ 水平渠道系統(tǒng)——共生營銷模式
  ◇ 多渠道分銷系統(tǒng)——多渠道進(jìn)入同一市場
  ※ 第五部分:“生死契闊,與子成說。執(zhí)子之手,與子偕老” ——渠道未來走勢
  ? 生產(chǎn)制造型企業(yè)——前向一體化,搶占“出海口”
  ? 流通分銷型企業(yè)——后向一體化,實施“搶灘登陸”
  ? 新興渠道的崛起——電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)分銷
  ? 共贏思想——重建工商秩序、調(diào)整利益分配、改變傳統(tǒng)關(guān)系、提高整合效率

 

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【課程背景】90后、00后等新生代的管理,是讓許多企業(yè)不知所措的新問題。對于年輕員工,如果不能有效溝通,必然人浮于事,給再高的工資、再好的股權(quán)激勵也無濟(jì)于事。如何讓下屬能自覺自發(fā)主動工作,這需要每一位管理者具有溝通上的影響力。善意溝通是肖陽老師在20多年企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)歷中,總結(jié)上百家優(yōu)秀企業(yè)成功案例,從而形成的一套,中國人獨特的溝通話術(shù)與模板。肖陽老師指出:對于

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