渠道“生老病死問題的解決之道
渠道“生老病死問題的解決之道詳細(xì)內(nèi)容
渠道“生老病死問題的解決之道
**部分:“未知生,焉知死”——渠道形式與本質(zhì)
? 渠道公理:渠道本質(zhì)——委托代理理論與比較優(yōu)勢理論
? 渠道定理:渠道設(shè)計的四項基本原則
? 一線案例解讀:渠道建設(shè)白手起家夢想的破滅
? 渠道推理: 產(chǎn)品定價與渠道分級的關(guān)系
? 一線案例解讀:渠道改革緣何變?yōu)槠髽I(yè)引刀自宮?
? 渠道推理:代理商的八大平臺價值
? 渠道戰(zhàn)略的制訂: 反木桶理論、雙木桶理論和強(qiáng)者弱勢理論
※ 第二部分:“老吾老以及人之老”——渠道管理與廠商關(guān)系
? 渠道管理風(fēng)格決定渠道管理效果
? 案例解讀---- “渠道對抗事件”
? 渠道管理導(dǎo)向決定渠道管理效果
? 案例解讀---- “政策失靈事件”
? 渠道管理政策決定渠道管理效果
? 案例解讀----- “營銷喝酒游戲”
? 渠道管理手段決定渠道管理效果
? 案例解讀---- “售后服務(wù)博弈”
? 渠道管理六大核心要素
◇ 廣告
◇ 公關(guān)
◇ 促銷
◇ 物流
◇ 財務(wù)
◇ 售后
? 廠商關(guān)系進(jìn)化與演變
◇ 長工論
◇上帝論
◇ 情人論
◇ 夫妻論
◇ 互相忠誠理論
◇ 雞場理論
◇ 樹苗理論
※ 第三部分:“病樹前頭萬木春”——渠道沖突解決
? 渠道沖突的類型
◇ 橫向沖突——不同地區(qū)之間
◇ 縱向沖突——不同層級之間
◇ 多向沖突——不同模式、不同地區(qū)之間
? 渠道沖突的原因
◇ 目標(biāo)差異——對銷售額、毛利潤、市場占有率等關(guān)注程度不同
◇ 預(yù)期差異——對未來市場形勢判斷不同
◇ 權(quán)利重疊——管理權(quán)限及利益分配劃分不合理
◇ 結(jié)構(gòu)改變——由產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、價格調(diào)整引發(fā)的沖突
◇ 地位變化——廠商營銷能力此消彼漲的變化
? 博弈論在渠道沖突中的應(yīng)用——官渡陷阱
? 博弈論在渠道沖突中的應(yīng)用——哈丁公用地現(xiàn)象
? 博弈論在渠道沖突中的應(yīng)用——膽小鬼游戲
※ 第四部分:“野有死麇,白茅包之;有女懷春,吉士誘之”——渠道重組與更新
? 渠道生命周期三段論
◇ 廣種期
◇ 精收期
◇ 重組期
? 渠道更新后的基本體系
◇ 垂直渠道系統(tǒng)——增值合伙模式
? 公司式
? 管理式
? 契約式
◇ 水平渠道系統(tǒng)——共生營銷模式
◇ 多渠道分銷系統(tǒng)——多渠道進(jìn)入同一市場
※ 第五部分:“生死契闊,與子成說。執(zhí)子之手,與子偕老” ——渠道未來走勢
? 生產(chǎn)制造型企業(yè)——前向一體化,搶占“出海口”
? 流通分銷型企業(yè)——后向一體化,實施“搶灘登陸”
? 新興渠道的崛起——電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)分銷
? 共贏思想——重建工商秩序、調(diào)整利益分配、改變傳統(tǒng)關(guān)系、提高整合效率
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【課程背景】《韓非子》云:下君盡己之能、中君盡人之力,上君盡人之智。在企業(yè)戰(zhàn)略升級、組織變革、尋求突破的情況下,高管人員如何才能順應(yīng)企業(yè)的發(fā)展,大幅提升自身領(lǐng)導(dǎo)力?使組織變革的效果真正落地?如何能在新生代員工大批涌現(xiàn)的今天,從過去的“發(fā)揮自己的能力”,“發(fā)揮下屬的潛力”,轉(zhuǎn)變?yōu)樽畲笙薅鹊匕l(fā)揮下屬的聰明才智,使他們主動工作、積極工作、勤于思考地創(chuàng)新工作?這是自
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【課程背景】《韓非子》云:下君盡己之能、中君盡人之力,上君盡人之智。在企業(yè)戰(zhàn)略升級、組織變革、發(fā)展日新月異的情況下,中高管人員如何才能順應(yīng)企業(yè)的變革過程,創(chuàng)新提升自身的管理能力與團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)力,以適應(yīng)新的環(huán)境與挑戰(zhàn)?核心是用一套系統(tǒng)的創(chuàng)新“理念、思維、流程與工具”,突破企業(yè)過去的“管理瓶頸”,同時,還必須了解中西方關(guān)于“變革管理”的基本理論技巧,掌握并熟練運用,
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【課程背景】《韓非子》云:下君盡己之能、中君盡人之力,上君盡人之智。在企業(yè)戰(zhàn)略升級、組織變革、尋求突破的情況下,高管人員如何才能順應(yīng)企業(yè)的發(fā)展,大幅提升自身領(lǐng)導(dǎo)力?如何能在新生代員工大批涌現(xiàn)的今天,從過去的“發(fā)揮自己的能力”,“發(fā)揮下屬的潛力”,轉(zhuǎn)變?yōu)樽畲笙薅鹊匕l(fā)揮下屬的聰明才智,使他們主動工作、積極工作、勤于思考地創(chuàng)新工作?這是自古以來領(lǐng)導(dǎo)者苦苦思索的難題
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【課程背景】常規(guī)的領(lǐng)導(dǎo)力課程理論基礎(chǔ)大多源自西方,但由于東西方文化、習(xí)俗和價值觀上的明顯差異,西方人的領(lǐng)導(dǎo)力理論放到中國企業(yè),并不處處適用,有時還會適得其反。如果把管理西方員工“?!钡姆椒ㄓ玫街袊鴨T工的“馬”身上,最后只能是“風(fēng)馬牛不相及”。近年來中國新生代員工大批涌現(xiàn),相比上一代,他們自信而敏感。有自己的想法,不再輕易為人所動。領(lǐng)導(dǎo)他們的方法,要從中國千年
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