渠道生老病死”問題的解決之道
培訓(xùn)講師:肖陽(yáng)
講師背景:
肖陽(yáng)老師-----營(yíng)銷策略與管理專家主要背景★清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交大、浙江大學(xué)等高校客座教授★北大縱橫集團(tuán)高級(jí)合伙人★中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)營(yíng)銷專家委員會(huì)顧問★國(guó)內(nèi)多家學(xué)會(huì)、協(xié)會(huì)營(yíng)銷專項(xiàng)顧問★弱勢(shì)管理理論創(chuàng)始人★現(xiàn)代中國(guó)式營(yíng)銷的發(fā)起者與奠基人之 詳細(xì)>>
渠道生老病死”問題的解決之道詳細(xì)內(nèi)容
渠道生老病死”問題的解決之道
**部分:“未知生,焉知死”——渠道形式與本質(zhì)
? 一線案例解讀:渠道改革緣何變?yōu)槠髽I(yè)引刀自宮?
? 渠道推理:代理商的八大平臺(tái)價(jià)值
? 渠道定理:反木桶理論、雙木桶理論和強(qiáng)者弱勢(shì)理論
? 渠道公理:合則兩利——找到廠商利益“黃金分割點(diǎn)”
? 一線案例解讀:渠道建設(shè)如何白手起家?
? 渠道推理:渠道設(shè)計(jì)的基本原則
? 渠道定理:產(chǎn)品定價(jià)與渠道分級(jí)的關(guān)系
? 渠道公理:渠道建設(shè)形式與本質(zhì)
※ 第二部分:“老吾老以及人之老”——渠道管理與廠商關(guān)系
? “喝酒游戲”-----渠道獎(jiǎng)勵(lì)政策的基本類型
? “帕累托改進(jìn)”----“非資源投入性”增長(zhǎng)理論
? 渠道管理六大核心要素
? 廣告
? 公關(guān)
? 促銷
? 物流
? 財(cái)務(wù)
? 售后
? 廠商關(guān)系進(jìn)化與演變
? 上帝論
? 情人論
? 夫妻論
? 雞場(chǎng)理論
? 樹苗理論
※ 第三部分:“病樹前頭萬木春”——渠道沖突解決
? 渠道沖突的類型
? 橫向沖突——不同地區(qū)之間
? 縱向沖突——不同層級(jí)之間
? 多向沖突——不同地區(qū)、層級(jí)、模式之間
? 渠道沖突的原因
? 目標(biāo)差異——對(duì)銷售額、毛利潤(rùn)、市場(chǎng)占有率等關(guān)注程度不同
? 預(yù)期差異——對(duì)未來市場(chǎng)形勢(shì)判斷不同
? 權(quán)利重疊——管理權(quán)限及利益分配劃分不合理
? 結(jié)構(gòu)改變——由產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、價(jià)格調(diào)整引發(fā)的沖突
? 地位變化——廠商營(yíng)銷能力此消彼漲的變化
? 業(yè)務(wù)員與代理商關(guān)系
? 企業(yè)與代理商關(guān)系
? 代理商與代理商關(guān)系
? 博弈論在渠道沖突中的應(yīng)用——哈丁公用地原則
? 博弈論在渠道沖突中的應(yīng)用——膽小鬼游戲
? 博弈論在渠道沖突中的應(yīng)用——渠道分層理論
※ 第四部分:“野有死麇,白茅包之;有女懷春,吉士誘之”——渠道重組與更新
? 渠道生命周期三段論
? 廣種期
? 精收期
? 重組期
? 渠道更新后的基本體系
? 垂直渠道系統(tǒng)——增值合伙模式
? 公司式
? 管理式
? 契約式
? 水平渠道系統(tǒng)——共生營(yíng)銷模式
? 暫時(shí)型
? 永久型
? 多渠道分銷系統(tǒng)——多渠道進(jìn)入同一市場(chǎng)
※ 第五部分:“生死契闊,與子成說。執(zhí)子之手,與子偕老” ——渠道未來十年走勢(shì)
? 生產(chǎn)制造型企業(yè)——前向一體化,搶占“出海口”
? 流通分銷型企業(yè)——后向一體化,實(shí)施“搶灘登陸”
? 新興渠道的崛起——電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)分銷
? 共贏思想整合——重建工商秩序、調(diào)整利益分配、改變傳統(tǒng)關(guān)系、提高整合效率
肖陽(yáng)老師的其它課程
課程大綱:模塊要點(diǎn)一、如何對(duì)員工入職進(jìn)行有效管理當(dāng)前法律規(guī)定有哪些用工方式?各類用工方式有哪些利弊?從用工管理的角度考慮,面試過程應(yīng)如何操作,并應(yīng)留存哪些材料?“背景調(diào)查”應(yīng)如何操作?從用工風(fēng)險(xiǎn)防控角度來看,企業(yè)應(yīng)背景調(diào)查了解應(yīng)聘者的哪些信息?如何確定合理的招聘流程,以防止患病或其他有問題的員工入職?向應(yīng)聘者發(fā)送Offer應(yīng)有哪些注意事項(xiàng)?發(fā)放offer的實(shí)
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《高效會(huì)議管理與溝通》 01.01
※部分總論篇 為什么要開會(huì)?-----會(huì)議目的 會(huì)議不足引發(fā)的管理問題 會(huì)議過度引發(fā)的管理問題 會(huì)議的成本與收益 開什么樣的會(huì)?——會(huì)議類型 匯報(bào)會(huì) 總結(jié)會(huì) 探討會(huì) 布置會(huì) 培訓(xùn)會(huì) 動(dòng)員會(huì) 誰(shuí)參與會(huì)議?——會(huì)議人員 會(huì)議主持人選定 會(huì)議參與人員選定 會(huì)議配合人員選定 ※第二部分會(huì)前篇 會(huì)議要素 內(nèi)容如何確定? 人員如
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※總論:《孫子兵法》與中國(guó)成長(zhǎng)型企業(yè)的取勝之道 ※中國(guó)式管理經(jīng)典理論之一:弱勢(shì)管理-----管理下級(jí) 管理者權(quán)力的三種來源 ◇由繼承而產(chǎn)生的權(quán)力 ◇由選舉而產(chǎn)生的權(quán)力 ◇由任命而產(chǎn)生的權(quán)力 管理者權(quán)力的五種構(gòu)成 ◇資源權(quán) ◇獎(jiǎng)罰權(quán) ◇信息權(quán) ◇專業(yè)權(quán) ◇人格權(quán) 弱勢(shì)管理下級(jí)的四項(xiàng)基本原則 ◇相對(duì)指標(biāo)與絕對(duì)指標(biāo)的關(guān)系 ◇實(shí)戰(zhàn)案例
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卓越總裁管理心理學(xué) 01.01
◇偏執(zhí)型人格 ◇癔癥型人格 ◇強(qiáng)迫型人格 ◇回避型人格 ◇分裂型人格 ◇依賴型人格 ◇攻擊型人格 ◇自戀型人格 掌握大客戶心理特征及應(yīng)對(duì)方式 ◇握手的九種誤區(qū) ◇會(huì)談的八項(xiàng)注意 ◇客戶的三類表情----面部表情、語(yǔ)言表情、肢體表情 ◇人類左右腦的差異 中國(guó)消費(fèi)者的典型心理特點(diǎn)分析 ◇有限心智導(dǎo)致朝秦暮楚 ◇有限理性導(dǎo)致君子可
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※部分:品牌篇 品牌的三種維度 ◇品質(zhì)決定品牌深度 ◇品格決定品牌高度 ◇品味決定品牌廣度 中國(guó)消費(fèi)者的四大心理特征 ◇有限心智,導(dǎo)致朝秦暮楚 ◇有限理性,導(dǎo)致先入為主 ◇有限精力,導(dǎo)致無所適從 ◇有限經(jīng)驗(yàn),導(dǎo)致從眾效應(yīng) 中國(guó)式品牌定位的五個(gè)步驟 ◇品牌調(diào)研 ◇行業(yè)判斷 ◇概念區(qū)隔 ◇定位支持 ◇傳播執(zhí)行 ※第二部分:渠道
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部分團(tuán)隊(duì)的建設(shè)原則 團(tuán)隊(duì)建設(shè)的原則 ◇共同愿景 ◇堅(jiān)強(qiáng)核心 ◇能力互補(bǔ) ◇各司其職 ◇生涯規(guī)劃 ◇一線案例解讀:團(tuán)隊(duì)建設(shè)與扼殺副手現(xiàn)象 團(tuán)隊(duì)建設(shè)的方法 ◇內(nèi)部培養(yǎng) ◇外部引進(jìn) ◇合作交換 團(tuán)隊(duì)建設(shè)的風(fēng)格 ◇儒家模式 ◇法家模式 ◇道家模式 ◇墨家模式 ◇釋家模式 第二部分團(tuán)隊(duì)的管理原則 責(zé)、權(quán)、利之間的關(guān)系 ◇權(quán)利
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※序言:何為中國(guó)式營(yíng)銷? 中國(guó)式營(yíng)銷的本質(zhì)與內(nèi)涵 ◇西方經(jīng)典營(yíng)銷理論的流派 ◇中國(guó)現(xiàn)代營(yíng)銷理論的形成 中國(guó)式營(yíng)銷七大關(guān)鍵點(diǎn) ◇軒轅劍-----品牌定位 ◇倚天劍-----渠道拓展 ◇干將劍-----廣告公關(guān) ◇莫邪劍-----促銷促通 ◇太阿劍-----客戶關(guān)系 ◇魚腸劍-----終端直銷 ◇龍淵劍-----營(yíng)銷績(jī)效 ※部分:品牌
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※序言:開始之前的小測(cè)試 ※部分:戰(zhàn)略篇 經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的三種模式 ◇企業(yè)愿景戰(zhàn)略 ◇企業(yè)基因戰(zhàn)略 ◇企業(yè)趨勢(shì)戰(zhàn)略 中西方經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的差異 ◇企業(yè)家學(xué)派 ◇企業(yè)行為學(xué)派 ◇企業(yè)資源配置學(xué)派 ◇孫子兵法謀攻篇-----孫子五勝的戰(zhàn)略內(nèi)涵 企業(yè)戰(zhàn)略地圖與戰(zhàn)略規(guī)劃 ◇戰(zhàn)略目標(biāo) ◇戰(zhàn)略判斷 ◇戰(zhàn)略設(shè)計(jì) ◇戰(zhàn)略執(zhí)行 ※第二部分:計(jì)劃篇 經(jīng)
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從失敗的營(yíng)銷會(huì)議講起——營(yíng)銷總監(jiān)能力六要素 ※部分:戰(zhàn)前篇 調(diào)研——“知彼知己,勝乃不殆;知天知地,勝乃可全?!薄 笠痪€案例解讀:8年懸案——代理商到底掙到了多少錢 ◇調(diào)研目的 ◇調(diào)研原則 ◇調(diào)研方法 計(jì)劃——“多算勝少算,以此觀之,勝負(fù)見矣” ◇一線案例解讀:“空降兵”團(tuán)隊(duì)的困惑——誰(shuí)吃了我的奶酪 ◇目標(biāo)設(shè)定 ◇目標(biāo)分解 ◇對(duì)內(nèi)—
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渠道“生老病死問題的解決之道 01.01
部分:“未知生,焉知死”——渠道形式與本質(zhì) 渠道公理:渠道本質(zhì)——委托代理理論與比較優(yōu)勢(shì)理論 渠道定理:渠道設(shè)計(jì)的四項(xiàng)基本原則 一線案例解讀:渠道建設(shè)白手起家夢(mèng)想的破滅 渠道推理:產(chǎn)品定價(jià)與渠道分級(jí)的關(guān)系 一線案例解讀:渠道改革緣何變?yōu)槠髽I(yè)引刀自宮? 渠道推理:代理商的八大平臺(tái)價(jià)值 渠道戰(zhàn)略的制訂:反木桶理論、雙木桶理論和強(qiáng)者弱勢(shì)理論 ※
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