大客戶銷售策略與技巧

  培訓(xùn)講師：王哲光

講師背景：
王哲光——高效能＂三棲＂教練——職業(yè)培訓(xùn)師?高效能三棲教練——國內(nèi)少有的橫跨營銷、管理、職業(yè)化領(lǐng)域的三棲實戰(zhàn)教練?營銷與運營管理專家、全國百強培訓(xùn)師、PTT職業(yè)培訓(xùn)師?清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交通大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、浙江大學(xué)、南京大學(xué)特約高級講 詳細>>

王哲光
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大客戶銷售策略與技巧詳細內(nèi)容

大客戶銷售策略與技巧
　　一、走進大客戶營銷
　　1、曾經(jīng)優(yōu)秀的企業(yè)為什么會失敗？
　　1）思維轉(zhuǎn)換的力量
　　2）卓越之路——拒絕平庸的原則
　　2、卓越大客戶銷售代表的特質(zhì)
　　3、成功銷售是“交易”還是“顧問”
　　4、營銷三大準則
　　討論：1斤銅值多少錢？
　　5、大客戶營銷策略分析
　　6、以客戶需求為中心的銷售流程——卓越銷售九連環(huán)
　　銷售準備—客戶開發(fā)—拜訪接洽—建立信任—專業(yè)呈現(xiàn)—排除異議—締結(jié)成交—服務(wù)跟進—客戶管理
　　二、成功從準備開始——九連環(huán)之銷售準備
　　1、你準備好了嗎？
　　1）了解公司
　　練習(xí)：本企業(yè)文化和發(fā)展戰(zhàn)略競爭優(yōu)勢
　　2）了解產(chǎn)品
　　產(chǎn)品的FABE
　　特點；優(yōu)點（缺點）；利益點（買點與賣點）；閃光點（證據(jù)）。
　　練習(xí)：本公司產(chǎn)品的FABE分析
　　3）了解競品
　　4）了解競爭對手
　　5）了解客戶
　　2、卓越銷售代表的銷售工具包
　　三、認識“上帝”——九連環(huán)之客戶開發(fā)
　　1、大客戶的定義
　　討論：我們的客戶
　　2、大客戶的購買動機與采購流程
　　3、大客戶采購架構(gòu)分析——找對采購關(guān)鍵因子
　　4、內(nèi)部客戶與外部客戶
　　互動練習(xí)：厘清客戶關(guān)系
　　5、新客戶開發(fā)的方法
　　四、客戶接觸——九連環(huán)之拜訪接洽與建立信任
　　1、萬事開頭難
　　1）給客戶留下深刻印象的開場白
　　2）探詢客戶需求
　　演練：開場白
　　2、拜訪注意事項
　　演練：拜訪
　　3、建立信任的關(guān)鍵——高效溝通秘技
　　1）你也可以有感染力——與客戶建立融洽關(guān)系
　　2）你的身體會說話
　　3）銷售是問出來的
　　練習(xí)：提問的技巧訓(xùn)練
　　4）積極傾聽技巧
　　練習(xí)：如何聽到心聲
　　5）主動確認才能理解無誤
　　演練：同理心溝通
　　4、信任的基礎(chǔ)——能力與品格
　　1）職業(yè)表現(xiàn)
　　2）承諾的力量
　　5、大客戶關(guān)系推進——讓情感賬戶越來越豐富
　　五、讓客戶喜歡你——九連環(huán)之專業(yè)呈現(xiàn)與排除異議
　　1、專業(yè)呈現(xiàn)與方案推薦
　　1）方案制作（項目性大客戶銷售的標書制作）
　　2）顧問式銷售的核心
　　3）完美展示產(chǎn)品及方案的方法
　　演練：專業(yè)呈現(xiàn)
　　2、排除障礙——客戶可能的反應(yīng)及處理模式
　　3、面對面溝通結(jié)束時一定要達成目標
　　4、大客戶銷售周期的預(yù)判及控制
　　演練：銷售角色扮演
　　六、臨門一腳的關(guān)鍵——九連環(huán)之締結(jié)成交
　　1、締結(jié)成交的步驟
　　1）掌握成交時機
　　2）提出成交要求
　　3）完成成交行為
　　2、成交失敗的原因剖析
　　3、成交的基本戰(zhàn)術(shù)
　　4、不找借口找方法
　　演練：雙贏成交模式
　　七、服務(wù)從心開始——九連環(huán)之服務(wù)跟進與客戶管理
　　1、成交或未成交后的分手
　　2、積極有效的售后服務(wù)
　　1）克服服務(wù)中的障礙
　　2）如何處理抱怨
　　3）如何應(yīng)對挑戰(zhàn)性客戶
　　3、服務(wù)好你的內(nèi)部客戶
　　4、九連環(huán)之客戶管理
　　1）完善客戶檔案
　　2）化解渠道沖突
　　3）渠道控制
　　4）渠道激勵與支持
　　5）賬期和風(fēng)險管理
　　5、大客戶分析與評估
　　1）不盈利客戶的潛在價值
　　2）客戶分析，量體裁衣
　　3）讓客戶金字塔動起來
　　4）真正的“客戶忠誠”
　　5）客戶關(guān)系管理（CRM）
　　八、你不是一個人戰(zhàn)斗——抱團打天下
　　1、為什么是團隊不是個人
　　2、如何成為卓越的營銷團隊成員
　　3、打造高效能營銷團隊
　　1）不職業(yè)的團隊表現(xiàn)
　　2）如何打造高效能營銷團隊
　　戰(zhàn)略層面、執(zhí)行流程、收益分析、客戶滿意、競爭策略、勤于嘉許
　　游戲：通天塔
　　3）銷售中的節(jié)點控制和表單管理
　　4、職業(yè)生涯規(guī)劃工程
　　5、從優(yōu)秀到卓越，從技術(shù)到藝術(shù)
　　6、職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生

 

王哲光老師的其它課程

中層管理技能提升訓(xùn)練主講：王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升，一批業(yè)績突出、專業(yè)過硬、領(lǐng)導(dǎo)信任的骨干員工、基層主管被提拔晉升為部門經(jīng)理或中層主管，他們的個人能力毋庸置疑，但同時又恰恰是他們的專業(yè)能力，成為擔(dān)任卓越領(lǐng)導(dǎo)者的最大障礙，專業(yè)工作和管理工作有本質(zhì)的不同，企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個業(yè)務(wù)尖子，多了一個無能的平庸管理者”的現(xiàn)象。原本沒有下級或只有一個層級

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向上管理藝術(shù)主講：王哲光課程背景上級作為我們重要的內(nèi)部客戶，如何處理同他們之間的關(guān)系是許多下級頭疼的問題，當(dāng)我們能夠發(fā)揮自己的影響力，并且能夠借助上級的資源達成目標和完成任務(wù)，需要有效與上級溝通的技巧。工作中最大的障礙就是溝通不暢，許多事故和錯誤的背后，大多不是技術(shù)和操作的原因，而是缺乏有效的溝通造成的問題。不是嗎？隨處可見的事實：你以為別人了解你的意思，但

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銷售管理.   11.09

銷售管理主講：王哲光課程背景管理大師杜拉克認為除了營銷和創(chuàng)新，其他一切都是成本，在金融危機和全球化浪潮的沖擊下，如何幫助企業(yè)突破銷售困局，能否為企業(yè)贏得生存和發(fā)展必需的有利潤的訂單，絕對需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英團隊。面對激烈競爭的市場，營銷管理者如果缺乏市場營銷管理技能方面的訓(xùn)練，他們就會心有余而力不足，造成工作效率低下，甚至成為工作中的障礙。企業(yè)就會出現(xiàn)

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企業(yè)經(jīng)營管理能力提升培訓(xùn)主講：王哲光課程背景企業(yè)的高管往往是由在原業(yè)務(wù)領(lǐng)域做出突出貢獻的管理者業(yè)提拔起來的，他們通常有著突出的業(yè)務(wù)能力，隨著公司發(fā)展而走上了管理崗位，甚至成為公司決策層，他們每天都要面對各種各樣的人際關(guān)系和工作中的各種問題，如果憑借直覺和經(jīng)驗進行管理，缺乏經(jīng)營意識和管理技能方面的訓(xùn)練，他們就會使部門和下屬無法成長和發(fā)展，或是心有余而力不足，造

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領(lǐng)導(dǎo)力提升與降本增效主講：王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升，一批業(yè)績突出、專業(yè)過硬、領(lǐng)導(dǎo)信任的基層干部或骨干被提拔晉升為管理層，他們的個人能力毋庸置疑，但同時又恰恰是他們的專業(yè)能力，成為擔(dān)任卓越領(lǐng)導(dǎo)者的最大障礙，管理行為與領(lǐng)導(dǎo)行為有著本質(zhì)的不同，企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個業(yè)務(wù)尖子，多了一個無能的平庸管理者”的現(xiàn)象。領(lǐng)導(dǎo)力大師、情境領(lǐng)導(dǎo)創(chuàng)始人保羅·赫塞博士

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高效溝通藝術(shù)主講：王哲光課程背景工作中最大的障礙就是溝通不暢，許多事故和錯誤的背后，大多不是技術(shù)和操作的原因，而是缺乏有效的溝通造成的問題。不是嗎？隨處可見的事實：你以為別人了解你的意思，但結(jié)果聽到的是“我以為是這樣的，所以不是我的錯”；有的人講話大家都愛聽，有的人講話一開口就得罪人；在自己部門大家溝通還不錯，怎么一到要其他部門或同事配合就那么的難；我的報告

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從業(yè)務(wù)走向管理主講：王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升，一批業(yè)績突出、業(yè)務(wù)過硬、領(lǐng)導(dǎo)信任的基層干部或骨干被提拔晉升為管理層，他們的個人能力毋庸置疑，但同時又恰恰是他們的業(yè)務(wù)能力，成為擔(dān)任卓越領(lǐng)導(dǎo)者的最大障礙，管理行為與領(lǐng)導(dǎo)行為有著本質(zhì)的不同，企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個業(yè)務(wù)尖子，多了一個無能的平庸管理者”的現(xiàn)象。原本沒有下級或只有一個層級的下屬現(xiàn)在管的人更多

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自我管理主講：王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升，一批業(yè)績突出、專業(yè)過硬、領(lǐng)導(dǎo)信任的骨干被提拔晉升為中層，他們的個人能力毋庸置疑，但同時又恰恰是他們的專業(yè)能力，成為擔(dān)任卓越管理者的最大障礙，專業(yè)工作和管理工作有本質(zhì)的不同，企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個業(yè)務(wù)尖子，多了一個無能的平庸管理者”的現(xiàn)象。想成為卓越的管理者，做好自我管理是前提，管理者必須清楚自己的管理角

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《自我管理》   10.31

自我管理主講：王哲光課程背景做好自我管理是職業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，職業(yè)人士在實際工作中必須盡快融入企業(yè)環(huán)境，進入工作角色，適應(yīng)組織工作，擁有分析和解決問題的能力，扮演好自己的角色，以正確的方式高質(zhì)量地按時完成工作。如何縮短這一過程，使學(xué)員盡快轉(zhuǎn)化為企業(yè)需要的人才正是我們職業(yè)化培訓(xùn)所要解決的問題。身處職場的你，是否曾經(jīng)在下班回家的路上突然想起今天還有一項工作沒有完成？

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組織變革實踐與營銷模式創(chuàng)新主講：王哲光課程背景當(dāng)前激烈的市場競爭環(huán)境下，唯一不變的就是變化，企業(yè)發(fā)展到一定程度必然需要走向變革，如何變革，變革的方向是什么，怎么讓變革不至于影響企業(yè)甚至毀滅企業(yè)，是擺在企業(yè)面前的現(xiàn)實問題。沒有強大的企業(yè)文化，沒有卓越的企業(yè)價值觀，企業(yè)精神和企業(yè)哲學(xué)信仰，沒有優(yōu)秀的管理團隊，組織變革是無法獲得成功的。思想有多遠，我們就能走多遠，

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