卓越的經(jīng)銷商開發(fā)與管理策略
　　**章 經(jīng)銷商管理概述
　　一、認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商
　　1、我們需要什么樣的經(jīng)銷商？
　　2、我們?yōu)槭裁慈狈?yōu)秀的經(jīng)銷商？
　　3、我們?yōu)槭裁匆x擇和管理經(jīng)銷商？
　　二、我們與經(jīng)銷商關(guān)系分析
　　1. 對(duì)立型廠商關(guān)系
　　2. 主仆型廠商關(guān)系
　　3. 松散型廠商關(guān)系
　　4. 雙贏型廠商關(guān)系
　　三、為什么要加強(qiáng)經(jīng)銷商管理
　　案例分析：某企業(yè)老總談經(jīng)銷商管理面臨的七大困惑
　　? 經(jīng)銷商服務(wù)KA的問(wèn)題
　　? 經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)力減弱問(wèn)題
　　? 渠道數(shù)據(jù)的采集問(wèn)題
　　? 經(jīng)銷商壓貨問(wèn)題
　　? 經(jīng)銷商融資問(wèn)題
　　? 多產(chǎn)品多品牌經(jīng)營(yíng)的矛盾問(wèn)題
　　? 經(jīng)銷商管理標(biāo)準(zhǔn)化問(wèn)題
　　第二章 經(jīng)銷商的開發(fā)六步法則
　　**步：經(jīng)銷商調(diào)查
　　1、調(diào)查方式
　　“掃街”式調(diào)查法
　　跟隨競(jìng)品法
　　追根溯源法
　　借力調(diào)查法(第三方)
　　2、調(diào)查內(nèi)容
　　? 基本情況
　　? 經(jīng)營(yíng)情況
　　? 財(cái)務(wù)狀況
　　? 個(gè)人情況
　　? 員工狀況
　　第二步：鎖定目標(biāo)經(jīng)銷商
　　1、 選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)
　　? 經(jīng)營(yíng)理念和思路
　　? 網(wǎng)絡(luò)實(shí)力
　　? 信譽(yù)度
　　? 銷售實(shí)力
　　? 社會(huì)公關(guān)能力
　　? 代理其他相關(guān)產(chǎn)品的現(xiàn)狀
　　2、 了解目標(biāo)經(jīng)銷商的需求
　　? 起步階段
　　? 發(fā)展階段
　　? 成熟階段
　　第三步：考察目標(biāo)經(jīng)銷商
　　1、六大方面考察經(jīng)銷商
　　? 運(yùn)作方式
　　? 觀察實(shí)力
　　? 管理能力
　　? 了解口碑
　　? 掌握愛好
　　? 知道需求
　　3、 判斷一個(gè)經(jīng)銷商優(yōu)劣的九大方面
　　案例分析：如何選擇質(zhì)量型的經(jīng)銷商？
　　第四步：經(jīng)銷商的開發(fā)流程
　　1. 市場(chǎng)調(diào)研
　　2. 市場(chǎng)細(xì)分
　　3. 目標(biāo)市場(chǎng)
　　4. 市場(chǎng)定位
　　5. 目標(biāo)經(jīng)銷商
　　6. 經(jīng)銷商拜訪
　　7. 經(jīng)銷商溝通
　　8. 經(jīng)銷商談判
　　9. 交易實(shí)施
　　10. 服務(wù)維護(hù)
　　第五步：經(jīng)銷商拜訪
　　1. 拜訪前的準(zhǔn)備
　　? 資料準(zhǔn)備
　　? 儀容準(zhǔn)備
　　? 心理準(zhǔn)備
　　? 時(shí)間選擇
　　2. 進(jìn)店招呼
　　? 招呼的對(duì)象
　　? 招呼的語(yǔ)言
　　? 店情了解
　　? 確定拜訪目標(biāo)對(duì)象
　　第六步：經(jīng)銷商的溝通與談判
　　1、約見與拜訪經(jīng)銷商的方法
　　? 接近經(jīng)銷商的主要方法
　　? 拜訪經(jīng)銷商的佳時(shí)間
　　? 五種提高意外拜方訪效率的方法
　　? 訪后分析的程序
　　2、高效的經(jīng)銷商溝通策略
　　? 言語(yǔ)溝通策略
　　? 非言語(yǔ)溝通策略
　　4、 經(jīng)銷商性格類型分析與營(yíng)銷技巧
　　? 分析型
　　? 知名型
　　? 合群型
　　? 表現(xiàn)型
　　4、經(jīng)銷商溝通的開場(chǎng)技巧
　　5、十二種創(chuàng)造性的開場(chǎng)白
　　6、經(jīng)銷商溝通的七大方法
　　? 案例法
　　? 算賬法
　　? ABCD介紹法
　　? 示范法
　　? 證明材料
　　? 傾聽法
　　? 提問(wèn)法
　　7、 溝通的六大內(nèi)容
　　? 企業(yè)
　　? 品牌
　　? 產(chǎn)品
　　? 利潤(rùn)
　　? 服務(wù)
　　? 支持
　　8、高效的經(jīng)銷商談判策略
　　? 經(jīng)銷商談判難點(diǎn)分析與原則
　　? 經(jīng)銷商談判模型設(shè)計(jì)（流程）
　　? 經(jīng)銷商談判的5W1H技巧
　　? 與經(jīng)銷商談判的注意事項(xiàng)
　　? 談判讓步十六招
　　? 處理經(jīng)銷商異議的十大技巧
　　? 談判描述的5大要點(diǎn)
　　情景模擬案例：如何與經(jīng)銷商進(jìn)行供貨價(jià)格談判
　　9、與經(jīng)銷商達(dá)成交易
　　? 合約締結(jié)
　　? 總結(jié)評(píng)價(jià)
　　? 經(jīng)銷商建檔
　　第三章 經(jīng)銷商關(guān)系管理實(shí)效策略
　　一、經(jīng)銷商的服務(wù)與管理
　?。ㄒ唬?、正確理解經(jīng)銷商服務(wù)與管理的基礎(chǔ)
　　1. 經(jīng)銷商服務(wù)與管理的本質(zhì)
　　2. 我們能給經(jīng)銷商帶來(lái)什么？
　　? 銷售網(wǎng)絡(luò)
　　? 銷售管理經(jīng)驗(yàn)
　　? 銷售不同產(chǎn)品的收益
　　3. 管理、服務(wù)經(jīng)銷商的五大原則
　　? 建立相互信任的“合作伙伴關(guān)系”
　　? 輔助經(jīng)銷商的活動(dòng)
　　? 了解經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)
　　? 限定銷售區(qū)域及責(zé)任
　　? **增加價(jià)值激勵(lì)經(jīng)銷商推銷我們的產(chǎn)品
　　? 重點(diǎn)集中在經(jīng)銷商如何能利用他的資源來(lái)支持我們
　?。ǘ?、經(jīng)銷商服務(wù)與管理“面面觀”
　　1、基本角色
　　? 輔導(dǎo)員
　　? 督導(dǎo)員
　　? 計(jì)劃員
　　? 管理員
　　? 信息員
　　2、基本途徑
　　? 定期拜訪經(jīng)銷商
　　? 協(xié)同、隨同經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員拜訪其經(jīng)銷商
　　? 參加經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)會(huì)議
　　? 定期與經(jīng)銷商進(jìn)行業(yè)務(wù)檢討
　　3、基本內(nèi)容
　　? 設(shè)立與取消
　　? 銷售合同
　　? 經(jīng)銷商資料
　　? 計(jì)劃與供應(yīng)
　　? 鋪貨及銷售
　　? 銷售服務(wù)
　　4、基本工具與方法
　　? 經(jīng)銷商資料卡
　　? 銷售計(jì)劃
　　? 銷售預(yù)估
　　? 經(jīng)銷商銷售評(píng)估
　　? 自我評(píng)估
　?。ㄈ⒔?jīng)銷商服務(wù)與管理重點(diǎn)工作實(shí)戰(zhàn)
　　1、樹立你的專業(yè)形象
　　2、拜訪和協(xié)同拜訪
　　? 拜訪經(jīng)銷商的流程
　　? 協(xié)同經(jīng)銷商拜訪終端的流程
　　? 拜訪和協(xié)同拜訪的行程計(jì)劃表
　　3、全系列推廣
　　? 利用經(jīng)銷商卡
　　? 利用銷售設(shè)備
　　? 一體化供應(yīng)
　　4、良好的售后服務(wù)
　　? 建立良好的客情關(guān)系
　　? 實(shí)際送貨服務(wù)
　　? 供應(yīng)狀況服務(wù)
　　? 市場(chǎng)資訊服務(wù)
　　? 銷售培訓(xùn)服務(wù)
　　? 產(chǎn)品知識(shí)服務(wù)
　　5、有效的銷售管理
　　? 合理的庫(kù)存
　　? 強(qiáng)化銷售信息反饋
　　? 加強(qiáng)數(shù)據(jù)管理
　　6、加強(qiáng)經(jīng)銷商管理的十大策略
　　? 經(jīng)銷商檔案管理
　　? 經(jīng)銷商區(qū)域管理
　　? 經(jīng)銷商渠道管理
　　? 經(jīng)銷商終端管理
　　? 經(jīng)銷商產(chǎn)品管理
　　? 經(jīng)銷商政策管理
　　? 經(jīng)銷商計(jì)劃管理
　　? 經(jīng)銷商利潤(rùn)管理
　　? 經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)管理
　　? 經(jīng)銷商價(jià)值管理
　　案例：某乳業(yè)品牌卓越的經(jīng)銷商管理策略
　　二、加強(qiáng)客情關(guān)系，密切雙方感情
　　1. 加強(qiáng)回訪（業(yè)務(wù)員、中高層管理者）
　　2. 及時(shí)處理市場(chǎng)問(wèn)題
　　3. 政策兌現(xiàn)及時(shí)到位
　　4. 保證經(jīng)銷商利潤(rùn)達(dá)到預(yù)期
　　5. 廠商聯(lián)誼會(huì)、座談會(huì)
　　6. 節(jié)日慰問(wèn)、領(lǐng)導(dǎo)走訪、
　　7. 業(yè)務(wù)員日常周到服務(wù)
　　8. 優(yōu)秀經(jīng)銷商評(píng)比物質(zhì)和精神激勵(lì)等
　　三、提高經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)能力，實(shí)現(xiàn)雙贏
　　1、分析經(jīng)銷商現(xiàn)狀
　　? 經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，競(jìng)爭(zhēng)力弱。
　　? 經(jīng)銷商各自為戰(zhàn)，易發(fā)生沖突。
　　? 經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)水平低，市場(chǎng)運(yùn)作能力弱（開發(fā)、管理、維護(hù)能力弱）。
　　? 經(jīng)銷商渠道不健全，穩(wěn)定性差。
　　2、提高經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)能力是根本----授之以魚，不如授之以漁
　　3、企業(yè)為經(jīng)銷商提供經(jīng)營(yíng)能力提升的智力支持
　　? 經(jīng)銷商培訓(xùn)的難點(diǎn)與策略
　　? 經(jīng)銷商會(huì)議的成功動(dòng)作策略
　　? 樣板市場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)召開策略
　　? 終端經(jīng)銷商生動(dòng)化管理策略
　　4、優(yōu)秀經(jīng)銷商應(yīng)具備的十種能力
　　四、現(xiàn)代經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新
　　1、經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)理念與思路創(chuàng)新
　　2、經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)方法創(chuàng)新
　　3、經(jīng)銷商激勵(lì)的方法
　　4、公司化－經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)體制創(chuàng)新
　　討論與案例分析
　　? 如何有效管理二級(jí)經(jīng)銷商
　　? 如何有效管理駐經(jīng)銷商業(yè)代
　　案例分析：A品牌經(jīng)銷商管理的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
　　? 理念層面：達(dá)成共識(shí)，共享利益
　　? 管理層面
　　? 操作層面
　　案例分析：三劍客乳業(yè)訂貨會(huì)操作經(jīng)驗(yàn)
　　第四章 品牌終端營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略
　　一、營(yíng)銷渠道特點(diǎn)分析
　　1、 渠道的扁平化
　　2、 關(guān)鍵的緊密化
　　3、 終端的決勝化
　　4、 管理的專業(yè)化
　　二、 終端經(jīng)銷商開發(fā)
　　1. 終端商的選擇途徑
　　2. 終端商的選擇標(biāo)準(zhǔn)
　　3. 終端商的資質(zhì)評(píng)估
　　4. 終端商的溝通談判
　　5. 經(jīng)銷商的終端建設(shè)
　　6. 終端商的業(yè)務(wù)培訓(xùn)
　　三、 影響終端店經(jīng)營(yíng)效益的因素
　　1. 終端店的選址的位置
　　2. 終端店產(chǎn)品陳列效果
　　3. 終端店的品牌生動(dòng)化
　　4. 終端店的導(dǎo)購(gòu)員績(jī)效
　　5. 終端店促銷活動(dòng)效果
　　6. 終端店顧客關(guān)系管理
　　四、 終端店選址策略
　　五、終端七大作用
　　六、終端視覺(jué)營(yíng)銷和品牌生動(dòng)化管理策略
　　1. 什么是視覺(jué)營(yíng)銷
　　2. 什么是品牌生動(dòng)化
　　3. 視覺(jué)營(yíng)銷與品牌生動(dòng)化的關(guān)系與作用
　　4. 品牌生動(dòng)化的內(nèi)容
　　5. 產(chǎn)品陳列生動(dòng)化的小秘訣
　　6. 終端pop傳播策略
　　案例：某品牌的終端生動(dòng)化效果圖分析
　　七、如何提高終端店顧客入店率
　　1. 商業(yè)廣告投放策略
　　2. 媒體軟文策劃
　　3. 促銷活動(dòng)創(chuàng)新
　　4. 散發(fā)傳單技巧
　　5. 社區(qū)活動(dòng)開展
　　八、為何目前部分終端店客流量較低
　　1. 顧客的品牌認(rèn)知度低
　　2. 顧客的終端認(rèn)知度低
　　3. 顧客產(chǎn)品功能認(rèn)知低
　　4. 顧客潛在需求未開發(fā)
　　5. 顧客回頭率過(guò)于低下
　　6. 顧客口碑傳播率低下
　　九、為什么目前部分終端店入店顧客購(gòu)買率低
　　1. 導(dǎo)購(gòu)服務(wù)不到位
　　2. 導(dǎo)購(gòu)介紹不到位
　　3. 品牌認(rèn)知不充分
　　4. 價(jià)格溝通不到位
　　十、終端店顧問(wèn)式營(yíng)銷策略
　　1. 從老板到員工全員參考
　　2. 人人都是顧客健康顧問(wèn)
　　3. 人人都是產(chǎn)品知識(shí)講師
　　4. 人人都是顧客溝通講師
　　5. 人人都是口碑傳播講師
　　案例：某品牌的顧問(wèn)式營(yíng)銷策略
　　十一、口碑品牌傳播策略
　　1. 何為口碑傳播
　　2. 口碑傳播作用
　　3. 口碑傳播原則
　　4. 口碑傳播方法
　　十二、終端店長(zhǎng)日常管理和導(dǎo)購(gòu)員專業(yè)技能提升
　　1. 店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)員正確職業(yè)定位
　　2. 導(dǎo)購(gòu)營(yíng)銷能力決定營(yíng)銷結(jié)果
　　3. 導(dǎo)購(gòu)工作5項(xiàng)基本原則
　　4. 導(dǎo)購(gòu)員5大職責(zé)
　　5. 體現(xiàn)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)素質(zhì)的5S原則

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