商務(wù)銷售禮儀培訓(xùn)
　　**章、銷售人員禮儀培訓(xùn)
　　**節(jié)、銷售人員的儀容儀表
　　1、女士淡妝的基本要求
　　2、男士的面部整潔
　　3、頭發(fā)要求4、面容的修飾5、妝容修飾的禮儀
　　第二節(jié)、銷售人員的行為舉止
　　一、站姿要求
　　1、男性站姿：雙腳平行打開(kāi)，雙手握于小腹前
　　2、女性站姿：雙腳要靠攏，膝蓋打直，雙手握于腹前。
　　坐姿要求
　　男性座姿：一般從椅子的左側(cè)入座，緊靠椅背，挺直端正，不要前傾或后仰，雙手舒展或輕握于膝蓋上，雙腳平行，間隔一個(gè)拳頭的距離，大腿與小腿成90度。如坐在深而軟的沙發(fā)上，應(yīng)坐在沙發(fā)前端，不要仰靠沙發(fā)，以免鼻毛外露。
　　女性座姿：雙腳交叉或并攏，雙手輕放于膝蓋上，嘴微閉，面帶微笑，兩眼凝視說(shuō)話對(duì)象。
　　忌諱：二郎腿、脫鞋、把腳放到自己的桌椅上或架到別人桌椅上。
　　行走要求
　　男士：抬頭挺胸，步履穩(wěn)健、自信。避免八字步。
　　女士：背脊挺直，雙腳平行前進(jìn)，步履輕柔自然，避免做作?？捎壹绫称ぐ?，手持文件夾置于臂膀間
　　第三節(jié)、介紹、稱呼、握手及名片禮儀
　　一、介紹禮儀
　　1、自我介紹
　　a、在不妨礙他人工作和交際的情況下進(jìn)行。
　　b、介紹的內(nèi)容：公司名稱、職位、姓名。
　　c、給對(duì)方一個(gè)自我介紹的機(jī)會(huì)。
　　介紹他人
　　順序：把職位低者、晚輩、男士、未婚者分別介紹給職位高者、長(zhǎng)輩、女士和已婚者。
　　b、介紹時(shí)不可單指指人，而應(yīng)掌心朝上，拇指微微張開(kāi)，指尖向上。
　　c、被介紹者應(yīng)面向?qū)Ψ健＝榻B完畢后與對(duì)方握手問(wèn)候，如：您好！很高興認(rèn)識(shí)您！
　　d、避免對(duì)某個(gè)人特別是女性的過(guò)分贊揚(yáng)。
　　稱呼禮儀
　　國(guó)際慣例：稱男性為先生，稱未婚女性為小姐，稱已婚女性為女士、夫人和太太。
　　根據(jù)行政職務(wù)、技術(shù)職稱、學(xué)位、職業(yè)來(lái)稱呼。
　　握手禮儀
　　手要潔凈、先問(wèn)候再握手。伸出右手，手掌呈垂直狀態(tài)，五指并攏，握手3秒左右。
　　與多人握手時(shí)，遵循先尊后卑、先長(zhǎng)后幼、先女后男的原則。
　　若戴手套，先脫手套再握手。切忌戴著手套握手或握完手后擦手。
　　握手時(shí)注視對(duì)方，不要旁顧他人他物。用力要適度，切忌手臟、手濕、手涼和用力過(guò)大。
　　與異性握手時(shí)用力輕、時(shí)間短，不可長(zhǎng)時(shí)間握手和緊握手。
　　四、名片禮儀
　　攜帶名片
　　a、銷售人員攜帶的名片一定要數(shù)量充足，確保夠用。
　　b、名片要保持干凈整潔，完好無(wú)損，切不可出現(xiàn)折皺、破爛、骯臟、污損、涂改的情況。
　　c、名片應(yīng)統(tǒng)一置于名片夾、公文包或上衣口袋之內(nèi)，在辦公室時(shí)還可放于名片架或辦公桌內(nèi)。切不可隨便放在錢包、褲袋之內(nèi)。
　　2、遞交名片
　　a、觀察對(duì)方意愿。除非自己想主動(dòng)與人結(jié)識(shí)，否則名片務(wù)必要在交往雙方均有結(jié)識(shí)對(duì)方并欲建立聯(lián)系的意愿的前提下發(fā)送，切勿強(qiáng)加于人。
　　b、把握時(shí)機(jī)。發(fā)送名片要掌握適宜時(shí)機(jī)，只有在確有必要時(shí)發(fā)送名片，才會(huì)令名片發(fā)揮功效。
　　c、講究順序。雙方交換名片時(shí)，應(yīng)當(dāng)首先由位低者向位高者發(fā)送名片，再由后者回復(fù)前者。但在多人之間遞交名片時(shí)，不宜以職務(wù)高低決定發(fā)送順序，切勿跳躍式進(jìn)行發(fā)送，甚至遺漏其中某些人。佳方法是由近而遠(yuǎn)、按順時(shí)針或逆時(shí)針?lè)较蛞来伟l(fā)送。
　　3、接受名片
　　a、面含微笑，雙手接過(guò)名片。至少也要用右手，而不得使用左手。
　　b、認(rèn)真閱讀。接過(guò)名片后，先向?qū)Ψ街轮x，然后至少要用一分鐘時(shí)間將其從頭至尾默讀一遍，遇有顯示對(duì)方榮耀的職務(wù)、頭銜不妨輕讀出聲，以示尊重和敬佩。若對(duì)方名片上的內(nèi)容有所不明，可當(dāng)場(chǎng)請(qǐng)教對(duì)方。c、精心存放。接到他人名片后，切勿將其隨意亂丟亂放、亂揉亂折，而應(yīng)將其謹(jǐn)慎地置于名片夾、公文包、辦公桌或上衣口袋之內(nèi)，且應(yīng)與本人名片區(qū)別放置。
　　d、有來(lái)有往。接受了他人的名片后，一般應(yīng)當(dāng)即刻回給對(duì)方一枚自己的名片。沒(méi)有名片，名片用完了或者忘了帶名片時(shí)，應(yīng)向?qū)Ψ阶鞒龊侠斫忉尣⒅乱郧敢?，切莫毫無(wú)反應(yīng)。
　　第四節(jié)、商務(wù)溝通技巧培訓(xùn)
　　溝通是雙方思想感情交流的雙向活動(dòng)，商務(wù)人員必須掌握溝通的技巧和禮儀規(guī)范。
　　溝通的基本原則
　　交談時(shí)態(tài)度要誠(chéng)懇。
　　誠(chéng)懇是做人的美德，也是交談的基礎(chǔ)。只有坦誠(chéng)相見(jiàn)、謙虛謹(jǐn)慎，才能為交談創(chuàng)造融洽、和諧、愉快的環(huán)境，奠定交談成功的基礎(chǔ)。
　　b、交談要平等相待、相互尊重。
　　禮讓對(duì)方，以對(duì)方為中心。切忌以自我為中心，要給別人說(shuō)話的機(jī)會(huì)。不要冷場(chǎng)，要善于提問(wèn)。不要插嘴，不要抬杠，不要否定。
　　c、注意交談時(shí)的舉止儀態(tài)
　　神態(tài)專注，表情要認(rèn)真，動(dòng)作要配合，語(yǔ)言要合作。眼睛是心靈的窗戶。在西方文化中，目光接觸象征著誠(chéng)實(shí)、自信和信任。
　　d、注意交談的內(nèi)容。
　　在國(guó)際交往中，交談時(shí)既要顧及周圍的環(huán)境、場(chǎng)合，更要講究交談的內(nèi)容。特別是國(guó)家公務(wù)人員、涉外人員在對(duì)外場(chǎng)合發(fā)表講話，哪些話該講，哪些話不該講，都要事先認(rèn)真考慮。
　?。?）交談的技巧和語(yǔ)言藝術(shù)
　　在國(guó)際交往中，遵守一定的禮儀規(guī)范是對(duì)交談雙方的基本要求。但是一次圓滿成功的交談僅僅遵守交談的禮儀是不夠的，還必須掌握一定的交談技巧和語(yǔ)言藝術(shù)。
　　要適當(dāng)贊美對(duì)方。
　　愛(ài)聽(tīng)贊美的話，這是有思想有情感的人類共有的特征。
　　b、要巧妙運(yùn)用語(yǔ)言的藝術(shù)。
　　在交談中，我們常常會(huì)遇到一些無(wú)法回答和不便回答的問(wèn)題，不回答又失禮，在這種情況下就要巧妙地運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)。
　　c、要善于運(yùn)用幽默的藝術(shù)。
　　幽默是人們思想、聰明才智和知識(shí)修養(yǎng)在語(yǔ)言上的體現(xiàn)，是一門高級(jí)的語(yǔ)言藝術(shù)。在交談中，善于運(yùn)用幽默藝術(shù)不僅可以使交談?wù)攉@得精神上的快樂(lè)，活躍談話的氣氛，而且還能夠化解由于各種原因引起的緊張情緒和尷尬氣氛。
　　、銷售人員溝通技巧培訓(xùn)
　　、如何成為說(shuō)服力高手1． 銷售員常見(jiàn)的思維誤區(qū)。2． 銷售高手的思維模式。3． 成為說(shuō)服大師的六個(gè)步驟。
　　、做個(gè)到處受人歡迎的人1. 了解銷售員的四個(gè)等級(jí)。2. 與人溝通的三大關(guān)鍵。3．如何做個(gè)顧客喜歡的人。
　　、學(xué)會(huì)發(fā)問(wèn)技巧1. 如何問(wèn)開(kāi)放式的問(wèn)題。2. 開(kāi)放式的問(wèn)題在銷售中的作用。3. 如何問(wèn)封閉式的問(wèn)題。4. 封閉式的問(wèn)題在銷售中的作用。5. 如何讓顧客說(shuō)Yes！
　　、如何讓顧客馬上行動(dòng)1．分析人為什么不行動(dòng)的原因。2．如何讓人馬上行動(dòng)的五大步驟。
　　、顧問(wèn)式的銷售流程1．顧客的八大心理階段。2．重要的兩種發(fā)問(wèn)形式在顧問(wèn)式銷售中的運(yùn)用。3．顧問(wèn)式銷售的話術(shù)設(shè)計(jì)流程。
　　、分析并找出客戶的需求1．如何在顧客身上制造一個(gè)問(wèn)題。2．如何煽動(dòng)問(wèn)題，把小問(wèn)題變成大問(wèn)題。2．如何問(wèn)出對(duì)使用過(guò)同類產(chǎn)品的顧客的需求缺口。3．對(duì)特定產(chǎn)品的發(fā)問(wèn)技巧。4．如何找到顧客的心動(dòng)鈕。
　　、如何化解顧客的抗拒點(diǎn)1． 事先預(yù)防。2． 重新樞視。3． 化缺點(diǎn)變優(yōu)點(diǎn)。4． 鎖定問(wèn)題的唯一性。5． 化解顧客抗拒的流程與話術(shù)設(shè)計(jì)。
　　、絕對(duì)成交的成交技巧1．成交的五大條件。2．絕對(duì)成交的成交法則。3．十大成交經(jīng)典法則。
　　、銷售高手應(yīng)有的心態(tài)1. 保持平常心。2. 以結(jié)果為導(dǎo)向。3. 100%相信你的產(chǎn)品。4. 100%相信自己。5. 保持自信積極的心態(tài)。6. 如何培養(yǎng)極積的心態(tài)。
　　銷售人員有了良好的**印象接下來(lái)就是與客戶溝通技巧的培訓(xùn)，銷售人員掌握高效的溝通技巧，有助于更多的更好的了解客戶的消費(fèi)心理，也就可以更好的去設(shè)計(jì)銷售策略，順利的完成銷售目的，但是銷售中的溝通除了正常的人與人情感的溝通，同時(shí)也加入了銷售的目的，因此，這就體現(xiàn)了溝通技巧培訓(xùn)在銷售中的重要性

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