狼性銷售技巧實戰(zhàn)訓(xùn)練“”

  培訓(xùn)講師:鄧全彬

講師背景:
鄧全彬老師簡介中國最受CEO歡迎的金牌培訓(xùn)師打造狼性團隊企業(yè)生存訓(xùn)練總教練亞洲超級演說家俱樂部300講師教練國內(nèi)實戰(zhàn)品牌心態(tài)激勵專家多家集團公司經(jīng)營顧問、特約講師鄧老師有13年的實戰(zhàn)從業(yè)經(jīng)驗,其中授課經(jīng)驗8年以上,歷任高士音響電子集團、華洋 詳細>>

鄧全彬
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狼性銷售技巧實戰(zhàn)訓(xùn)練“”詳細內(nèi)容

狼性銷售技巧實戰(zhàn)訓(xùn)練“”

【課程大綱】
 
一、銷售員的素養(yǎng)
(一)、成功銷售員的基本特征
1.正確的態(tài)度
(1)成功的欲望
(2)強烈的自信
(3)鍥而不舍的精神
2.合理的知識構(gòu)成
1)銷售員應(yīng)該具備什么知識
3.純熟的銷售技巧
(二)、銷售的兩個基本原則
1.見客戶
2.銷量與拜訪量成正比
(三)、銷售員的工作內(nèi)容
1.甄選潛在客戶
2.拜訪客戶 
3.保持與老客戶的良好關(guān)系
 
 二、銷售目標管理
1、目標設(shè)定
1)業(yè)務(wù)員銷售目標制定的七個步驟
(1)理解公司的整體目標是什么。
(2)制定符合SMART原則的目標。
(3)檢驗?zāi)繕耸欠衽c上司目標一致。
(4)確認可能碰到的問題,以及完成目標所需的資源。
(5)列出實現(xiàn)目標所需的技能和授權(quán)。
(6)制定目標的時候,一定要和相關(guān)部門提前溝通。
(7)計劃分解到每個經(jīng)銷商,每個月,以及主要品種,并用合同保障。
2)設(shè)定目標的SMART原理
(1)Specific:具體的
(2)Measurable:可測量
(3)Achievable:可實現(xiàn)
(4)Relevant:符合現(xiàn)狀的
(5)Time bound:時間
3)進行目標分解時要遵循以下要求:
(1) 目標分解應(yīng)按整分合原則進行
(2) 分目標要保持與總體目標方向一致,內(nèi)容上下貫通,保證總體目標的實現(xiàn)。
(3)目標分解中,要注意到各分目標所需要的條件及其限制因素
(4)各分目標之間在內(nèi)容與時間上要協(xié)調(diào)、平衡,并同步的發(fā)展,不影響總體目標的實現(xiàn)。
(5)各分目標的表達也要簡明、扼要、明確,有具體的目標值和完成時限要求。
 4)目標分解的工具——目標分解計劃表
  5)案例分析
2、目標達成
1)完成目標的條件:
(1)制定可行的行動計劃--目標分解成計劃,計劃轉(zhuǎn)化成行動
(2)科學的方法
銷售目標完成的方法--PDCA循環(huán)
(3)積極的態(tài)度
(4)貫徹的執(zhí)行
(5)用心的學習
(6)目標公開
2)計劃必須以目標為中心
(1)目標是計劃存在的前提,
(2)目標是計劃存在的根本內(nèi)容。
(3)目標--目標措施--達成目標的保障措施
3)達成目標的步驟
(1)對于目標要有一種強烈的欲望               
(2)對自己應(yīng)有百分之百的信心                  
(3)把目標記錄下來          
(4)時時地告訴自己怎么做    
(5)和優(yōu)秀的人作比較                                       
(6)設(shè)定一個達成目標的期限                      
(7)設(shè)定一個克服障礙的期限
(8)增長知識
(9)確定誰是你的客戶           
(10)良好的人際關(guān)系
(11)目標視覺化
(12)堅持到底
 
三、銷售技巧
(一)建立聯(lián)系
1、如何獲取客戶信任
 與客戶發(fā)展關(guān)系的三個境界
1).從陌生到熟悉
2).從熟悉到朋友 
3).不是親人勝似親人
2、建立聯(lián)系的具體步驟
1).問候客戶
2).自我介紹
 自我介紹的六個步驟
(1)介紹自己的全名
(2)介紹自己的公司
(3)介紹自己的職責
(4)與客戶握手
(5)交換名片
(6)介紹同事
3.進一步發(fā)展與客戶的關(guān)系。
初次銷售拜訪要注意哪些問題
1)營造良好氣氛
2)顯示積極的態(tài)度
3). 抓住客戶的興趣和注意力
4). 進行對話性質(zhì)的拜訪
5). 主動控制談話的方向
6). 保持相同的談話方式
7). 有禮貌
8). 表現(xiàn)出專業(yè)性
   
(二)、概述產(chǎn)品益處
1、【自檢】想想產(chǎn)品的益處
2、詳述產(chǎn)品的益處特點——FAB法則
 
(三)、了解客戶需求
1.常見的提問方式
(1)封閉式的問題 
(2)開放式的問題
2.提問的技巧
(1)客戶的目標或挑戰(zhàn)
(2)客戶的特殊需求
(3)客戶希望的結(jié)果
(4)客戶以往經(jīng)歷
(5)客戶個人信息
3、重  述­­­
1).運用時機 
2).重述的作用
(1)加深客戶的好感
(2)提供更多的思考時間
 
(四)處理客戶異議
1.真正的銷售從異議開始 
2.異議的種類
(1)誤解
(2)懷疑
(3)冷漠
(4)舉欠缺
3.處理異議的五個步驟
(1)停頓
(2)重述客戶的異議
(3)確認客戶的異議
(4)處理異議
(5)確認客戶是否滿意
 
(五) 如何提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)
1、關(guān)注客戶感受
2、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)
3、正確處理客戶投訴
4、優(yōu)質(zhì)服務(wù)日益重要
5、確??蛻舻臐M意度
 
 

 

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  卓越領(lǐng)導(dǎo)力【課程目標】1、擁有高效溝通能力、執(zhí)行力,提高工作效率和提升業(yè)績;2、展示出激勵能力、團隊建設(shè)與團隊領(lǐng)導(dǎo)的技能,優(yōu)化人際關(guān)系;3、運用有效的指導(dǎo)、輔導(dǎo)和教練技能來培養(yǎng)自己的下屬;4、強烈的目標感、責任心、與企業(yè)和諧雙贏和對企業(yè)感恩的心,具備高度的職業(yè)化素養(yǎng)和角色定位;5、養(yǎng)成正確的接受任務(wù)觀念和掌握得以執(zhí)行的布置任務(wù)技巧,懂得高效授權(quán)?!臼谡n對

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卓越團隊成功心智訓(xùn)練【課程受益】1、提高員工素質(zhì),提高團隊精神、團隊凝聚力、改變信念調(diào)整心態(tài)打造高效團隊;2、增強員工責任心、忠誠度,提高執(zhí)行力、領(lǐng)導(dǎo)力、協(xié)作力、系統(tǒng)思考能力、換位思考能力,培養(yǎng)創(chuàng)新意識;3、激發(fā)潛能、挑戰(zhàn)自我、突破自我、戰(zhàn)勝自我提升心智深刻體會珍惜、感恩、責任、認真、信心的重要性提升綜合能力與素養(yǎng);4、提高企業(yè)內(nèi)部管理團隊的綜合素養(yǎng)與管理技

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責任與感恩   03.03

責任與感恩【課程目的】1、通過感恩教育,喚醒學員心中對施恩者的尊敬與感激,讓年輕的或者被現(xiàn)代文明所侵蝕的學員的心靈,受到撞擊和洗禮。2、營造一個“知恩”、“感恩”、“報恩”的和諧企業(yè)氛圍中。3、讓學員懂得感恩作為自己的日常基本行為準則,激勵學員自動自發(fā)地、充滿熱情地積極工作。用自己的行為帶動他人【培訓(xùn)對象】適合企業(yè)所有員工【培訓(xùn)時間】一天至兩天【主講老師】鄧

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執(zhí)行力   03.03

高效執(zhí)行力【課程受益】1、了解執(zhí)行力的定義和造成效率不高的原因2、掌握打造高效執(zhí)行力的方法3、讓學員通過培訓(xùn)與實踐逐漸成為信守承諾、結(jié)果導(dǎo)向、百分百責任的執(zhí)行型人才4、通過學習把自己打造成為職業(yè)、專業(yè)、敬業(yè)的職業(yè)化人才?!九嘤?xùn)對象】基、中、高層管理者【培訓(xùn)時間】2天【授課方式】理論結(jié)合視頻短片分析、體驗式互動討論、由淺入深的解析根源,掌握方法【主講老師】鄧全

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課程背景對員工:1、為什么作為員工的你總是得不到提升,也得不到高薪?2、為什么作為員工的你做事,領(lǐng)導(dǎo)總不滿意?3、為什么工作很多年,你卻總是找不到前進的方向?4、為什么你對工作總是沒有成就感,總是厭倦工作?5、為什么你總是缺少職業(yè)競爭力?6、為什么總是陷入人際關(guān)系的危機中?7、為什么你頻繁跳槽,可總是找不到感覺?對企業(yè):1、員工總是為什么工作沒有全力以赴,喜

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員工職業(yè)化修煉【課程受益】1、培養(yǎng)員工自身職業(yè)化素養(yǎng),努力按企業(yè)的高標準要求去做;2、將自己的行為與企業(yè)文化在職業(yè)化過程中有機結(jié)合起來;3、了解職業(yè)化的基本理念,樹立起正確的職業(yè)意識;4、理解職業(yè)素養(yǎng),端正職業(yè)行為,重視日常行為細節(jié)。【參課對象】企業(yè)全體員工【培訓(xùn)時間】12天【主講老師】鄧全彬【課程大綱】一、什么是職業(yè)化?1、職業(yè)、職業(yè)化、職業(yè)人2、職業(yè)化與

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