銷售訓練 狼性營銷——倍增業(yè)績之道

  培訓講師：錢慶濤

講師背景：
錢慶濤老師簡介（專注領域：人力資源管理與開發(fā)）國內實戰(zhàn)派人力資源管理專家；本土化人力資源管理咨詢專家；深圳市人力資源開發(fā)研究會研究員、副秘書長；中國南方行動學習聯盟理事、資深催化師；應用心理學前沿領域研究者。十多年大型企業(yè)及管理咨詢行業(yè)工作 詳細>>

錢慶濤
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銷售訓練 狼性營銷——倍增業(yè)績之道詳細內容

銷售訓練 狼性營銷——倍增業(yè)績之道

　　**模塊  修煉篇之狼來了——自我塑造（3小時）

　　引導：如何成為銷售高手

　　1、采用頭腦風暴，小組討論

　　2、小組總結

　　3、啟發(fā)與思考

　　一、職場角色認知及心態(tài)塑造

　　1、職業(yè)心態(tài)現狀

　　銷售員面臨壓力

　　銷售行為中的功利性太強

　　懼怕，恐懼心理

　　沒有把顧客放在心上

　　過于強調個人公關能力，漠視團隊力量

　　2、銷售員角色認知與職業(yè)心態(tài)塑造

　　引：浙江絲綢集團董事長，《十萬之家》電視劇原型林蘭芳先生給MBA學員的講座感悟

　　（1）人的三大角色

　?。?）職場角色認知

　　（3）心態(tài)塑造

　　小組討論分享：我們應當要具備什么樣的職業(yè)心態(tài)呢？

　　愛心  同理心  真誠 責任心  感恩，包容心態(tài)  積極心態(tài)

　　現場演練

　　塑造心態(tài)的三大要訣

　　小結：心理裝著愛，腦子里裝著同理心，肩上扛著責任與感恩，腳下走出主動與積極

　　二、銷售員的自我管理修煉

　　1、善待你的時間

　　引：一個字來描述你目前的工作、生活狀態(tài)

　?。?）時間管理游戲及案例研討《馬林的時間管理》

　?。?）時間管理的8020原則，四象法則

　?。?）PDCA運用

　　2、銷售員的學習力修煉

　　要會自我反思

　　如何思考

　　互相學習，經驗分享

　　個人學習

　　三、形象魅力修煉

　　1、穿著——職業(yè)，專業(yè)

　　2、聲音的塑造

　　現場訓練

　　3、肢體語言

　　4、眼神修煉

　　5、業(yè)務禮儀

　　現場訓練演示

　　第二模塊  理念篇之狼性之道——回歸營銷本質的思考（3小時）

　　【提問】如何理解銷售？我們在賣什么？

　　一、營銷環(huán)境與挑戰(zhàn)

　　1、變革年代下的宏觀環(huán)境背景

　　（1）21世紀是變革，創(chuàng)新的時代，是信息化，網絡化的時代

　?。?）經濟全球化時代

　?。?）中國的產業(yè)調整影響

　　2、 行業(yè)環(huán)境，競爭格局造成壓力

　?。?）充分競爭的市場格局

　?。?）企業(yè)營銷戰(zhàn)略實踐的思考

　?。?） 競爭對職業(yè)營銷人員的素質要求越來越高

　　3、業(yè)務員時代的終結，團隊時代的開始

　　案例：非競爭性合作聯盟

　　案例：傳化營銷

　　二、銷售理念的發(fā)展簡析

　　1、產品導向

　　2、推銷導向

　　3、銷售及服務導向

　　4、顧客導向

　　（1）銷售行為VS購買行為

　?。?）賣點VS買點

　?。?）進入顧客的頻道

　　三、營銷就是創(chuàng)造顧客價值

　　1、什么是顧客價值

　　互動：大家寫下你認為的你公司的產品的顧客價值是什么

　　2、顧客時代就是個性化消費時代

　　3、思路改變：從銷售服務到客戶服務

　　如何做好客戶服務，客戶關系管理（在這里重點講）

　　四、對行業(yè)本質的理解

　　互動思考：我們的行業(yè)本質是什么呢？在產業(yè)鏈中占什么位置，起什么作用？

　　1、行業(yè)本質

　　2、營銷就是要整合資源

　　織網營銷，人脈資源

　　第三模塊  技能篇之狼行天下——大客戶營銷核心技能訓練（6小時）

　　一個扮演銷售員，一個扮演老板，現場3分鐘銷售你的產品或服務

　　引導：銷售工作存在的誤區(qū)

　　案例：不了解需求的推廣

　　案例一：《 老太買水果》

　　案例二：醫(yī)生給病人看病

　　一、顧問銷售基礎——對溝通的認識與理解

　　1、溝通需要理論應用

　?。?）溝通者存在著多種需要

　　（2）人有需要，就有弱點

　　（3）發(fā)現對方，隱藏自己

　　2、關鍵溝通技能點

　?。?）傾聽，對方收到尊重

　?。?）贊美與認同，拉近距離，減少抗拒和排斥

　　對不同年齡的人怎么來贊美呢？現場與學員來互動然后在總結

　　演練：現場贊美的練習，請5位學員贊美一位學員。

　?。?）獲得客戶更多信賴

　　互動：如何建立與客戶的信任度？小組討論與分享

　　3、銷售中要溝通什么

　?。?）客戶價值和需求

　?。?）公司價值觀

　　（3）公司如何品控

　?。?）業(yè)務談判

 

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