銷(xiāo)售訓(xùn)練 銷(xiāo)售精英專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)特訓(xùn)營(yíng)
銷(xiāo)售訓(xùn)練 銷(xiāo)售精英專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)特訓(xùn)營(yíng)詳細(xì)內(nèi)容
銷(xiāo)售訓(xùn)練 銷(xiāo)售精英專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)特訓(xùn)營(yíng)
**節(jié) 你是一個(gè)銷(xiāo)售精英嗎
一、你平時(shí)是如何向客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品的？
情景模擬：現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售產(chǎn)品（10分鐘）
要求：
1、現(xiàn)場(chǎng)挑選兩名學(xué)員分別扮演銷(xiāo)售人員和客戶(hù)
2、要求銷(xiāo)售流程（拜訪(fǎng)、介紹、談判）完整，顧客要提出各種有難度的異議，銷(xiāo)售人員進(jìn)行化解
3、其它學(xué)員做觀察員認(rèn)真觀察并在演練結(jié)束后進(jìn)行點(diǎn)評(píng)
現(xiàn)場(chǎng)討論：剛才的銷(xiāo)售過(guò)程成功嗎？存在哪些問(wèn)題？
二、銷(xiāo)售精英應(yīng)具備的素質(zhì)
1、銷(xiāo)售精英的人精3大品質(zhì)
2、銷(xiāo)售精英的“532”素質(zhì)
心態(tài)
技能
資源
3、銷(xiāo)售精英的“三能”素質(zhì)
能講
能寫(xiě)
能做
4、銷(xiāo)售精英的“六個(gè)百問(wèn)不倒”素質(zhì)
第二節(jié) 具銷(xiāo)售工具標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)與情景演練
一、首次拜訪(fǎng)客戶(hù)心理把握與應(yīng)對(duì)技巧
1、太極營(yíng)銷(xiāo)模式
建立信任
挖掘需求
產(chǎn)品說(shuō)明
業(yè)務(wù)成交
經(jīng)驗(yàn)分享：建立客戶(hù)信任的六大法則
2、接近客戶(hù)的六大方法
3、迅速激發(fā)客戶(hù)興趣的開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)
經(jīng)驗(yàn)分享：十二種創(chuàng)造性的開(kāi)場(chǎng)白
情景模擬：設(shè)計(jì)有效的開(kāi)場(chǎng)白迅速接近客戶(hù)并贏得信任
二、不同顧客性格類(lèi)型心理分析與溝通話(huà)術(shù)
1.知名型
2.分析型
3.合群型
4.活潑型
情景模擬：不同性格類(lèi)型的溝通話(huà)術(shù)演練
三、客戶(hù)的需求心理把握與溝通技巧
1、客戶(hù)需求冰山模型分析
顯性需求
隱性需求
案例：區(qū)別客戶(hù)的顯性與隱性需求
2、客戶(hù)的組織需求分析
客戶(hù)高層需求及心理與溝通技巧
經(jīng)驗(yàn)分享：與客戶(hù)高層溝通的話(huà)術(shù)技巧
客戶(hù)中層需求及心理與溝通技巧
客戶(hù)基層需求及心理與溝通技巧
案例：有效區(qū)分客戶(hù)不同層次與部門(mén)人員的組織需求
情景模擬：與不同層次客戶(hù)進(jìn)行溝通，挖掘其組織需求
3、客戶(hù)正當(dāng)?shù)膫€(gè)人需求分析和情感溝通
中國(guó)人性分析與營(yíng)銷(xiāo)策略
從在商言商再到在商言人
客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的三步曲
非灰色性質(zhì)地增進(jìn)客戶(hù)感情三大策略
案例：某企業(yè)采購(gòu)負(fù)責(zé)人的正當(dāng)個(gè)人需求分析
4、SPIN問(wèn)詢(xún)模式對(duì)客戶(hù)需求與渴望的心理導(dǎo)向
案例：從《賣(mài)拐》中學(xué)習(xí)SPIN模式
案例：某工業(yè)企業(yè)銷(xiāo)售代表SPIN模式銷(xiāo)售話(huà)術(shù)分析
情景模擬：使用SPIN模式設(shè)計(jì)客戶(hù)需求挖掘話(huà)術(shù)
三、產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)過(guò)程中的客戶(hù)心理把握與溝通技巧
1、從產(chǎn)品的銷(xiāo)售者到解決方案的提供者
視頻：站在客戶(hù)的角度幫助客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品
2、項(xiàng)目演示中的溝通技巧
案例：IBM的成功之道
案例：某企業(yè)的項(xiàng)目演示為何成功
3、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)與買(mǎi)點(diǎn)
如何提煉產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)
如何挖掘產(chǎn)品買(mǎi)點(diǎn)
賣(mài)點(diǎn)如何與買(mǎi)點(diǎn)對(duì)接
案例：少女買(mǎi)房子
4、ABDC銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)
AUTHORITY品牌的知名性
BETTER產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)良性
DIFFERENCE功能的差異性
CONVENIENCE服務(wù)的便利性
情景模擬：運(yùn)用ABCD銷(xiāo)售術(shù)對(duì)客戶(hù)產(chǎn)品介紹
5、FABEEC銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)
Features ：特色→因?yàn)椤?/P>
Advantages ：優(yōu)點(diǎn)→這會(huì)使得……
Benefits ：利益→那也就是……
Evidence ：見(jiàn)證→你可以了解到……
Experience ：體驗(yàn)→你來(lái)親自感受一下……
Confirm： 確認(rèn)→你覺(jué)得……
情景模擬：用FABEC銷(xiāo)售術(shù)對(duì)客戶(hù)介紹產(chǎn)品
四、解除客戶(hù)異議的心理博弈
1、客戶(hù)異議的四大本質(zhì)
2、處理客戶(hù)異議8大溝通技巧
3、面對(duì)同行的VIP客戶(hù)的排斥心理6大處理技巧
案例：我是如何將同行VIP客戶(hù)變成我的VIP客戶(hù)的
六、客戶(hù)成交時(shí)的心理把握與溝通技巧
1、客戶(hù)成交的時(shí)心理活動(dòng)分析
2、客戶(hù)成交時(shí)的積極與非積極信號(hào)把握與溝通技巧
語(yǔ)言信號(hào)
非語(yǔ)言信號(hào)
3、解除客戶(hù)成效時(shí)心理障礙的8大絕招
4、如何達(dá)到雙贏成交
創(chuàng)造讓客戶(hù)感到贏的感覺(jué)
體貼周到的服務(wù)感動(dòng)客戶(hù)
讓客戶(hù)感覺(jué)到你總在幫他
讓客戶(hù)感覺(jué)到是他做選擇
讓客戶(hù)感到大的成就感
情景模擬：及時(shí)抓住客戶(hù)成交心理運(yùn)用有效話(huà)術(shù)促成合作
七、客戶(hù)抱怨和投訴中的處理技巧
1.客戶(hù)投訴的心理分析
2.處理顧客投訴的原則
3.客戶(hù)投訴處理步驟
4.客訴處理十二大禁忌
5.處理客戶(hù)投訴的實(shí)戰(zhàn)技巧
情景模擬：運(yùn)用有效話(huà)術(shù)處理客戶(hù)投訴
王彬老師的其它課程
《短視頻創(chuàng)作工作坊》2天 09.22
《短視頻創(chuàng)作工作坊》2天（12小時(shí)）【項(xiàng)目背景】伴隨著近年來(lái)新媒體推廣及短視頻技術(shù)與應(yīng)用的日益火爆和成熟，在很多中大型企業(yè)當(dāng)中面臨著企業(yè)文化宣貫、會(huì)議與活動(dòng)內(nèi)部宣傳與推廣、品牌與產(chǎn)品的爆光與宣傳等訴求，尤其是對(duì)于企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理及綜合行政部門(mén)的工作人員來(lái)說(shuō)，更是需要構(gòu)建企業(yè)內(nèi)外部各類(lèi)管理及業(yè)務(wù)發(fā)展、干部及員工活動(dòng)的多媒體資料的記錄并進(jìn)行線(xiàn)上多媒體信息的制作與發(fā)布
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采購(gòu)談判策略提升與供應(yīng)商成本控制管理課程背景：每一次談判，大到耗資數(shù)億美元攪動(dòng)行業(yè)格局的企業(yè)并購(gòu)，小到訂購(gòu)一種紐扣的幾毫厘差價(jià)，對(duì)談判雙方都是一種挑戰(zhàn)，是進(jìn)攻與防守的過(guò)程，是鑄矛與固盾的藝術(shù)！不管你是否愿意，你已經(jīng)被殘酷的商戰(zhàn)拉進(jìn)談判的旋渦，或許你已經(jīng)身經(jīng)百戰(zhàn)，有過(guò)成功，更有事后后悔不已的挫折，那么你需要一個(gè)環(huán)境，讓您靜下心來(lái)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)演練發(fā)現(xiàn)談判的規(guī)律
講師：王彬詳情
數(shù)字時(shí)代的供應(yīng)鏈協(xié)同管理能力提升課程目標(biāo)：1.幫助企業(yè)正確的掌握供應(yīng)鏈管理的運(yùn)行模式2.更好的面對(duì)時(shí)代挑戰(zhàn)，有效應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)，提升供應(yīng)鏈管理能力?3.了解先進(jìn)企業(yè)供應(yīng)鏈管理實(shí)用方法?4.如何利用大數(shù)據(jù)技術(shù)進(jìn)行供應(yīng)鏈管理課程形式：1.全案例引導(dǎo)：課程設(shè)計(jì)以充實(shí)案例做引導(dǎo)，結(jié)合企業(yè)實(shí)際供應(yīng)鏈運(yùn)行案例，將供應(yīng)鏈管理過(guò)程細(xì)化分析，并對(duì)供應(yīng)鏈每一環(huán)節(jié)以對(duì)應(yīng)案例進(jìn)行講解，立
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數(shù)字時(shí)代物流管理創(chuàng)新與新技術(shù)應(yīng)用課程背景1.幫助企業(yè)正確的理解國(guó)家物流發(fā)展趨勢(shì)與前沿物流管控模式2.幫助企業(yè)更好的面對(duì)時(shí)代挑戰(zhàn)，有效應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)，提升物流與供應(yīng)鏈管理能力3.掌握傳統(tǒng)物流企業(yè)的供應(yīng)鏈體系建設(shè)各層級(jí)模式4.智慧物流模式分析課程亮點(diǎn)：1.采用大量詳實(shí)的物流企業(yè)案例進(jìn)行分析2.配有大量物流前沿運(yùn)營(yíng)的視頻，培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)的感染力更強(qiáng)3.深入解讀國(guó)家關(guān)于物流產(chǎn)業(yè)
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數(shù)字時(shí)代物流前沿政策解讀與行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)課程背景1.幫助企業(yè)正確的理解國(guó)家物流發(fā)展趨勢(shì)與前沿物流管控模式2.幫助企業(yè)更好的面對(duì)時(shí)代挑戰(zhàn)，有效應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)，提升物流與供應(yīng)鏈管理能力3.掌握傳統(tǒng)物流企業(yè)的供應(yīng)鏈體系建設(shè)各層級(jí)模式4.智慧物流模式分析課程亮點(diǎn)：1.采用大量詳實(shí)的物流企業(yè)案例進(jìn)行分析2.配有大量物流前沿運(yùn)營(yíng)的視頻，培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)的感染力更強(qiáng)3.深入解讀國(guó)家關(guān)于物
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數(shù)字時(shí)代增強(qiáng)供應(yīng)鏈韌性的最佳解法培訓(xùn)收益：1.全案例引導(dǎo)數(shù)字時(shí)代企業(yè)供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)韌性的最佳模式2.分析并借鑒HUAWEI等企業(yè)的供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)3.深入剖析供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的計(jì)劃-采購(gòu)-庫(kù)存等關(guān)鍵環(huán)節(jié)管理模式4.結(jié)合小組演練環(huán)節(jié)讓學(xué)員更加強(qiáng)化供應(yīng)鏈韌性的管理模式5.更多的培訓(xùn)互動(dòng)切實(shí)解決企業(yè)供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)的實(shí)際問(wèn)題培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：兩天培訓(xùn)大綱：第一部分：數(shù)字時(shí)代企業(yè)供應(yīng)鏈
講師：王彬詳情
數(shù)字時(shí)代準(zhǔn)入供應(yīng)商的分級(jí)管理能力提升課程目標(biāo)課程目標(biāo)：什么是供應(yīng)商分級(jí)管理？是指通過(guò)對(duì)供應(yīng)市場(chǎng)尋源、優(yōu)選供應(yīng)商、與供應(yīng)商溝通談判確定采購(gòu)項(xiàng)目，建立與供應(yīng)商適當(dāng)?shù)年P(guān)系、對(duì)供應(yīng)商的供應(yīng)過(guò)程中質(zhì)量-成本-交期-服務(wù)等維度的績(jī)效管理與評(píng)估管理、進(jìn)行供應(yīng)商分級(jí)機(jī)制并建立企業(yè)供應(yīng)商管理體系的全過(guò)程管理。本此培訓(xùn)從供應(yīng)商資源搜尋及風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、供應(yīng)商關(guān)系管理，分析企業(yè)采購(gòu)供應(yīng)
講師：王彬詳情
招標(biāo)采購(gòu)合規(guī)管理與風(fēng)險(xiǎn)防范培訓(xùn)目標(biāo)：1.掌握招標(biāo)采購(gòu)的合規(guī)管理技能2.了解招標(biāo)采購(gòu)合規(guī)管理的關(guān)鍵因素3.了解招標(biāo)采購(gòu)相關(guān)政策法規(guī)及規(guī)范性文件的內(nèi)容4.提高公司招標(biāo)采購(gòu)管理效率5.掌握采購(gòu)制度建設(shè)及行為約束培訓(xùn)大綱：第一部分：認(rèn)識(shí)招標(biāo)采購(gòu)的本質(zhì)及法律要求1.企業(yè)采購(gòu)的發(fā)展形勢(shì)——大力提供招標(biāo)采購(gòu)2.招標(biāo)采購(gòu)相關(guān)政策與法規(guī)解讀3.招標(biāo)采購(gòu)規(guī)范性文件解讀4.企業(yè)招
講師：王彬詳情
供應(yīng)鏈產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)作管理能力提升主講：王彬培訓(xùn)目標(biāo)：1.幫助企業(yè)正確的掌握供應(yīng)鏈管理的運(yùn)行模式2.更好的面對(duì)時(shí)代挑戰(zhàn)，有效應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)，提升供應(yīng)鏈管理能力3.了解先進(jìn)企業(yè)供應(yīng)鏈管理實(shí)用方法4.理解供應(yīng)鏈管理運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的基本理念及應(yīng)用方法培訓(xùn)大綱：第一部分：互聯(lián)時(shí)代的產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)同供應(yīng)鏈管理模式分析第1節(jié)互聯(lián)時(shí)代產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)同供應(yīng)鏈?什么是產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)同供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈管理？?供應(yīng)鏈的類(lèi)型
講師：王彬詳情
互聯(lián)時(shí)代的供應(yīng)鏈管理能力提升課程目標(biāo)：1.幫助企業(yè)正確的掌握供應(yīng)鏈管理的運(yùn)行模式2.更好的面對(duì)時(shí)代挑戰(zhàn)，有效應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)，提升供應(yīng)鏈管理能力3.了解先進(jìn)企業(yè)供應(yīng)鏈管理實(shí)用方法4.理解供應(yīng)鏈管理運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的基本理念及應(yīng)用方法課程大綱：第一部分：供應(yīng)鏈管理與企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)系1.什么是供應(yīng)鏈和供應(yīng)鏈管理2.為什么供應(yīng)鏈管理難做3.為什么要搞供應(yīng)鏈管理？4.供應(yīng)鏈成本包
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