精細(xì)化銷售管理

  培訓(xùn)講師：孫靜

講師背景：
個(gè)人背景：國(guó)家職業(yè)培訓(xùn)師、商務(wù)禮儀專家、專注于員工心智課程培訓(xùn)師、高級(jí)內(nèi)訓(xùn)培訓(xùn)師、多家咨詢公司和合作講師專注領(lǐng)域：長(zhǎng)期從事銷售管理工作，八年的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，對(duì)各大中型企業(yè)進(jìn)行服務(wù)、銷售、心態(tài)、管理類培訓(xùn)，受到參訓(xùn)單位高度好評(píng)，培訓(xùn)效果顯著。 詳細(xì)>>

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精細(xì)化銷售管理詳細(xì)內(nèi)容

精細(xì)化銷售管理

　　1. 完善的銷售運(yùn)營(yíng)報(bào)表體系

　　a) 從統(tǒng)計(jì)到?jīng)Q策的銷售報(bào)表體系建設(shè)

　　b) 案例分析：六層報(bào)表實(shí)際案例展示

　　2. 管理理念下的實(shí)用數(shù)據(jù)工具

　　a) 統(tǒng)計(jì)和計(jì)算過(guò)程是機(jī)器的事

　　b) 案例分析：數(shù)據(jù)挖掘工具使用

　　c) 矩陣分析的應(yīng)用

　　d) 敏感性分析尋找管理方向

　　e) 案例分析：多維度規(guī)劃

　　3. 制定計(jì)劃組織和流程——使得數(shù)據(jù)的取得更簡(jiǎn)捷、準(zhǔn)確

　　a) 支持職能部門和營(yíng)銷部門的關(guān)系

　　b) 市場(chǎng)部門和銷售部門在銷售管理中的角色

　　c) 銷售計(jì)劃流程穿越和改善

　　4. 銷售分析管理方法務(wù)實(shí)——把統(tǒng)計(jì)工作交給機(jī)器，你只要考慮管理思路

　　a) 銷售數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)分析和數(shù)據(jù)整合

　　i. 直營(yíng)體系銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)模型建立和分析方式

　　ii. 渠道經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)性數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)模型建立和分析方法

　　b) 趨勢(shì)預(yù)測(cè)工具使用

　　i. 產(chǎn)品銷售趨勢(shì)數(shù)據(jù)分析模型案例分析

　　ii. 新品上市跟蹤分析和預(yù)測(cè)模型

　　c) 多方案模型工具使用

　　i. 促銷費(fèi)用的口徑與流程

　　ii. 促銷效率和價(jià)格影響數(shù)據(jù)分析模型案例分析

　　d) 規(guī)劃運(yùn)籌工具使用

　　i. 直營(yíng)門店經(jīng)營(yíng)推演

　　ii. 銷售品類比例規(guī)劃

　　5. 銷售計(jì)劃制定

　　a) 銷售計(jì)劃的正確范圍

　　b) 月銷售目標(biāo)的分解

　　c) 促銷活動(dòng)的行動(dòng)計(jì)劃——讓銷售計(jì)劃成為營(yíng)銷計(jì)劃

　　d) 整個(gè)組織的信心——反身理論的應(yīng)用

　　6. 銷售計(jì)劃的執(zhí)行——實(shí)時(shí)評(píng)估是執(zhí)行的基礎(chǔ)

　　a) 銷售計(jì)劃的執(zhí)行重點(diǎn)是動(dòng)銷過(guò)程的監(jiān)控

　　b) 建立利用促銷手段來(lái)主動(dòng)修正銷售計(jì)劃達(dá)成

　　c) 案例分析：實(shí)用的售罄率跟蹤模型

　　7. 銷售計(jì)劃的分析和跟蹤

　　a) 信息系統(tǒng)下的銷售計(jì)劃跟蹤體系

　　b) 選擇合適的考核制度來(lái)保障計(jì)劃落實(shí)

 

孫靜老師的其它課程

　　章：構(gòu)筑夢(mèng)想(銷售目標(biāo))　　1．土地不種植莊稼就會(huì)長(zhǎng)滿雜草，思想不種植目標(biāo)就會(huì)消極　　2．心中有夢(mèng)，才會(huì)有持續(xù)不斷的動(dòng)力！沒有目標(biāo)，如同行尸走獸！　　3．思想是土地，目標(biāo)是種子！人生種什么，就會(huì)收獲什么　　4.達(dá)成目標(biāo)的關(guān)鍵因素和步驟:　　5.目標(biāo)達(dá)不成的原因:重復(fù)的太少重復(fù)就是力量　　6.人生什么都可以失去,惟獨(dú)不能失去目標(biāo)和希望　　第二章：積極心態(tài)　

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　　章節(jié)：明確目標(biāo)　　1．土地不種植莊稼就會(huì)長(zhǎng)滿雜草，人生沒有目標(biāo)就會(huì)變得消極　　2．心中有夢(mèng)，才會(huì)有持續(xù)不斷的動(dòng)力！目標(biāo)越大成就越大　　3.達(dá)成目標(biāo)的關(guān)鍵:去除自我設(shè)限和負(fù)面想法！　　4.潛能訓(xùn)練：動(dòng)作訓(xùn)練啟示　　5.種子不同,收獲不同目標(biāo)的大小決定成就的大小　　6.目標(biāo)達(dá)不成的關(guān)鍵因素:干擾太多不夠?qū)Ｗⅰ　?.培養(yǎng)建筑師的思維:看到的是未來(lái)而非現(xiàn)狀看到的

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　　部分、“客戶服務(wù)”前提--服務(wù)角色定位　　解決困惑：我為什么能持續(xù)留在公司為客戶提供超值的服務(wù)？　　一、GAME：老板角色vs員工角色（結(jié)論：每個(gè)人去考慮他人的需求是本分）　　分組扮演角色　　角色理解的深刻含義　　二、確立自我創(chuàng)業(yè)的心境（結(jié)論：公司當(dāng)前就是我好的創(chuàng)業(yè)平臺(tái)）　　我到底要在這里做多久？　　如何獲得工作的主動(dòng)權(quán)？　　三、‘客戶’的需求是什么？（

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　　一、全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)下的渠道競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)　　運(yùn)營(yíng)商渠道問(wèn)題現(xiàn)狀　　四大渠道的協(xié)調(diào)和沖突　　外國(guó)標(biāo)桿運(yùn)營(yíng)商的渠道狀況　　3G發(fā)展的新趨勢(shì)和新格局　　三大運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)對(duì)比　　三大運(yùn)營(yíng)商渠道競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)對(duì)比　　二、3G時(shí)代的渠道競(jìng)爭(zhēng)策略　　渠道策略轉(zhuǎn)變思路：4P—4C—4R　　“全業(yè)務(wù)”及新業(yè)務(wù)發(fā)展的新需求　　“全業(yè)務(wù)”環(huán)境下的渠道整合策略　　新型電信渠道價(jià)值鏈整合　　以

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　　1.管理就是溝通　　→管理溝通對(duì)組織的意義　　→溝通技能的是管理者事業(yè)成功的首要因素　　2.溝通的本質(zhì)和職能　　→什么是溝通？　　→有效溝通的過(guò)程　　→管理溝通的誤區(qū)　　3.影響有效溝通的障礙及處理策略　　4.管理者如何成為更有效溝通者？　　主題二：管理組織行為與溝通環(huán)境　　1.組織行為影響溝通心理環(huán)境　　2.影響組織溝通的個(gè)體因素　　→價(jià)值觀因素的影響

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　　講電話銷售幫助企業(yè)獲得更多利潤(rùn)　　電話銷售是一種帶來(lái)更多利潤(rùn)的銷售模式　　電話銷售與客戶關(guān)系管理非常密切，可以說(shuō)密不可分?！　‰娫挔I(yíng)銷能為企業(yè)解決的問(wèn)題：　　可以幫助企業(yè)降低銷售成本　　可以幫助企業(yè)提高銷售效率　　可以幫助企業(yè)更有效利用資源　　可以幫助企業(yè)擴(kuò)大品牌影響力　　可以與客戶建立長(zhǎng)期的信任關(guān)系　　可以更清楚地直接把握客戶的需求　　電話銷售的優(yōu)勢(shì)與

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　　一：企業(yè)如何獲得有效的差異性競(jìng)爭(zhēng)力　　1、營(yíng)銷本質(zhì)的變遷　　2、重組后的營(yíng)銷困境　　3、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的暫時(shí)性　　1）同質(zhì)化成為常態(tài)　　2）差異化的暫時(shí)性　　4、營(yíng)銷模式制勝　　二：同質(zhì)化竟?fàn)幹衅髽I(yè)營(yíng)銷模式創(chuàng)新　　1、原有4P營(yíng)銷模式的空白　　2、新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下如何思考與選擇營(yíng)銷模式　　1）選擇營(yíng)銷模式的關(guān)鍵要素　　2）營(yíng)銷模式效能分析框架　　3）營(yíng)銷模式的確立

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　　部分基本管理工具與理論　　統(tǒng)計(jì)分析工具的使用　　企業(yè)銷售管理報(bào)表體系建立的步驟及方法　　實(shí)效銷售管理報(bào)表案例分析　　第二部分面向競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)分析與管理中的應(yīng)用　　如何進(jìn)行市場(chǎng)和產(chǎn)品細(xì)分分析　　目標(biāo)市場(chǎng)的研究、分析和選擇　　產(chǎn)品策略的圖標(biāo)演繹　　企業(yè)如何營(yíng)造持續(xù)性的贏利結(jié)構(gòu)（直觀的量本利分析）　　案例分析與討論　　第三部分在管理市場(chǎng)推廣活動(dòng)中的應(yīng)用　　市場(chǎng)推

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頭腦風(fēng)暴：你心目中真正的專業(yè)形象是什么樣的？您碰到哪些關(guān)于職業(yè)形象與商務(wù)禮儀的難題？前言：為什么要注重職業(yè)形象與商務(wù)禮儀？現(xiàn)代商務(wù)禮儀篇一、商務(wù)禮儀概述1.禮儀的定義與特征[案例1]分析2.商務(wù)禮儀的作用3.商務(wù)禮儀的基本原則與要求[案例2]分析二、交際禮儀1.商務(wù)會(huì)面禮儀：（1）商務(wù)迎送禮儀（2）稱呼禮儀（3）人際距離：情景模擬(4)引見介紹2、不同場(chǎng)合的

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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