新形勢(shì)下的房地產(chǎn)全程策劃與創(chuàng)新營(yíng)銷

  培訓(xùn)講師:涂山青

講師背景:
涂山青,一個(gè)致力于把先進(jìn)觀念植入到企業(yè)“骨髓”的培訓(xùn)師;涂山青,一個(gè)不僅僅滿足于傳授方法和技能的培訓(xùn)師;涂山青,一個(gè)把客戶的業(yè)績(jī)視為最大回報(bào)的培訓(xùn)師!涂山青,副教授,房地產(chǎn)策劃人/培訓(xùn)專家。全球500強(qiáng)華人講師,全國(guó)高企委職業(yè)教育專業(yè)委員會(huì) 詳細(xì)>>

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新形勢(shì)下的房地產(chǎn)全程策劃與創(chuàng)新營(yíng)銷詳細(xì)內(nèi)容

新形勢(shì)下的房地產(chǎn)全程策劃與創(chuàng)新營(yíng)銷

**部分 營(yíng)銷篇

【前言】我們必須學(xué)習(xí)
世界性的經(jīng)濟(jì)寒流襲來(lái),中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)入“迷局”……
市場(chǎng)時(shí)刻在變,客戶更難伺候
你可以拒絕學(xué)習(xí),但你的對(duì)手不會(huì)。給你猶豫的時(shí)間并不多
學(xué)習(xí)型社會(huì)、學(xué)習(xí)型組織建設(shè)中,人人必須學(xué)會(huì)學(xué)習(xí),不會(huì)學(xué)習(xí)只會(huì)被淘汰
【要求】心態(tài)歸零(或“空杯心態(tài)”)

房地產(chǎn),讓人愛(ài)恨交織的房地產(chǎn)!
視頻短片播放……(約10分鐘)
問(wèn)題思考:由本短片,你想說(shuō)些什么?

一、掀起你的蓋頭來(lái)──房地產(chǎn)市場(chǎng)的基本認(rèn)識(shí)
1.房地產(chǎn)的整體概念
2.房地產(chǎn)的特性
3.房地產(chǎn)市場(chǎng)的構(gòu)成
【資料】關(guān)于房地產(chǎn)市場(chǎng)的周期性

二、重新認(rèn)識(shí)樓市──熟悉的環(huán)境,陌生的市場(chǎng)
市場(chǎng)變了
政策變了
價(jià)量變了
關(guān)系變了……
你的營(yíng)銷手段、技巧變了嗎?

【回顧】中國(guó)樓市十年風(fēng)云

【觀點(diǎn)】我的營(yíng)銷觀
【剖析】房地產(chǎn)營(yíng)銷短板
【思考】成功的房地產(chǎn)營(yíng)銷人員形象

三、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念校正
1.關(guān)于觀念的三句話:
【觀點(diǎn)】關(guān)于房地產(chǎn)市場(chǎng)的幾個(gè)偽命題
2.房地產(chǎn)營(yíng)銷基本觀念分析
3.新形勢(shì)下房地產(chǎn)營(yíng)銷必須建立“八大觀念”
【我的觀點(diǎn)】新形勢(shì)下房地產(chǎn)營(yíng)銷觀念的思考

四、目前中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)大勢(shì)
目前房地產(chǎn)營(yíng)銷的四大特點(diǎn)
◆市場(chǎng)表現(xiàn)
◆顧客心理
◆營(yíng)銷手段
◆企業(yè)心態(tài)
【資料】近兩年中國(guó)70大中城市房屋銷售價(jià)格指數(shù)
【資料】幾年來(lái)中國(guó)主要城市住宅成交量走勢(shì)
【觀點(diǎn)】2009年中國(guó)房地產(chǎn)出乎意料的走勢(shì)

五、把脈中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷
1.中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)之“望、聞、問(wèn)、切”
(1)“望”──中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展之階段回顧
(2)“聞”──中國(guó)房地產(chǎn)如何做營(yíng)銷?
目前中國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷的操作路徑:
(3)“問(wèn)”──目前中國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷八問(wèn)
(4)“切”──目前中國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷四大頑癥與六大誤區(qū)
① 四大頑癥:
◆房企營(yíng)銷重點(diǎn)之“三板斧”──
(4)“切”──目前中國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷四大頑癥與六大誤區(qū)
② 六大誤區(qū)(“六重六輕”)
【忠告】關(guān)于房地產(chǎn)市場(chǎng)與營(yíng)銷
2.市場(chǎng)迷局下的中國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇
營(yíng)銷戰(zhàn)略總對(duì)策(建議)
【案例】降價(jià)還是硬道理
【資料】“地產(chǎn)教父”的陽(yáng)光營(yíng)銷理念

六、基于價(jià)值大化理論的房地產(chǎn)營(yíng)銷創(chuàng)新
【我的觀點(diǎn)】
1.什么是價(jià)值工程
(1)概念
(2)途徑
提高價(jià)值的五種主要途徑主要為:
(3)原則
(4)發(fā)展
(5)程序與步驟
(6)VE∕VA活動(dòng)中應(yīng)該遵守的七個(gè)原則
2.顧客價(jià)值五因素
【觀點(diǎn)】左右房地產(chǎn)營(yíng)銷的五種力量與三大應(yīng)對(duì)策略
房地產(chǎn)營(yíng)銷的五種力量:
房地產(chǎn)營(yíng)銷的三種策略:
【業(yè)界標(biāo)桿】

課后思考
1.你認(rèn)為當(dāng)前中國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該樹立什么樣的營(yíng)銷觀念?
3.如何認(rèn)識(shí)新形勢(shì)下中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的新特點(diǎn)?
4.企業(yè)營(yíng)銷策劃中,如何對(duì)待企業(yè)利益大化與顧客價(jià)值大化的矛盾?
5.如何避免房地產(chǎn)全程營(yíng)銷的誤區(qū)?
6.如何理解市場(chǎng)迷局下的中國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇?

第二部分 策劃篇

一、市場(chǎng)迷局下的房地產(chǎn)策劃新特點(diǎn)
【思考】成功的房地產(chǎn)營(yíng)銷人員形象
1.中國(guó)房地產(chǎn)策劃實(shí)踐的發(fā)展軌跡
【金手指】策劃之思維重要方法
2.房地產(chǎn)策劃新特點(diǎn)
(1)產(chǎn)業(yè)面上:
【我的觀點(diǎn)】
(2)市場(chǎng)面上:
(3)操作面上:
(4)行業(yè)面上:
【分析】現(xiàn)代信息傳播對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷的影響
3.目前中國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃狀態(tài)
【資料】房地產(chǎn)華麗詞藻集──尊貴類句式
【資料】房地產(chǎn)華麗詞藻集──自我張揚(yáng)類句式
【資料】房地產(chǎn)華麗詞藻集──空靈類句式
【資料】樓盤賣點(diǎn)集
【案例】降價(jià)還是硬道理
【資料】“地產(chǎn)教父”的陽(yáng)光營(yíng)銷理念-1

二、房地產(chǎn)全程營(yíng)銷策劃特征

三、房地產(chǎn)全程策劃八大原則

四、房地產(chǎn)全程營(yíng)銷策劃目標(biāo)
 房地產(chǎn)地產(chǎn)全程營(yíng)銷策劃必須實(shí)現(xiàn)“五個(gè)整合”

五、房地產(chǎn)全程策劃十大陷阱
【案例】武漢外灘花園

六、房地產(chǎn)全程策劃模式解析
1.策劃為什么──策劃的四大功能
2.房地產(chǎn)策劃八大模式解析
【資料】房地產(chǎn)增值策劃模式

七、新形勢(shì)下的房地產(chǎn)策劃手法創(chuàng)新
1.新形勢(shì)下房地產(chǎn)策劃內(nèi)容的創(chuàng)新
客戶關(guān)系的典范──萬(wàn)科“萬(wàn)客會(huì)”
2.營(yíng)銷手段全面革新與營(yíng)銷方式多樣化
【講師觀點(diǎn)】

八、新形勢(shì)下房地產(chǎn)策劃的十大要訣

單元思考
1.你認(rèn)為房地產(chǎn)策劃人員應(yīng)該建立什么樣的策劃觀念?
3.結(jié)合自己的營(yíng)銷策劃實(shí)踐,思考新形勢(shì)下房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃應(yīng)在哪些方面進(jìn)行手法創(chuàng)新?
4.企業(yè)營(yíng)銷策劃中,如何對(duì)待企業(yè)利益大化與顧客價(jià)值大化的矛盾?
5.如何把握房地產(chǎn)全程營(yíng)銷策劃的原則?
6.如何規(guī)避房地產(chǎn)全程營(yíng)銷策劃陷阱?


第三部分 新形勢(shì)下房地產(chǎn)創(chuàng)新營(yíng)銷之全程策劃技法

【時(shí)間計(jì)劃】4小時(shí)
三、中國(guó)房地產(chǎn)逆勢(shì)營(yíng)銷之策劃精要解析
【提示】
(一)策劃目標(biāo)──項(xiàng)目前期策劃的四大目標(biāo)
(二)策劃原則──地產(chǎn)策劃八大原則
地產(chǎn)營(yíng)銷策劃必須實(shí)現(xiàn)“四個(gè)整合”
(三)策劃陷阱──如何繞過(guò)房地產(chǎn)策劃陷阱
【提示】房地產(chǎn)營(yíng)銷十大陷阱
(四)營(yíng)銷與策劃過(guò)程──地產(chǎn)項(xiàng)目策劃四個(gè)階段、八大步驟
【知識(shí)總攬】前期策劃總體流程
1.地產(chǎn)項(xiàng)目策劃四個(gè)階段
(1)可行性研究階段
【工具】項(xiàng)目可行性報(bào)告主要內(nèi)容
(2)項(xiàng)目研究
(3)項(xiàng)目規(guī)劃(策劃)
(4)銷售推廣
三、房地產(chǎn)策劃的八個(gè)階段
1.市場(chǎng)分析
房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研主要內(nèi)容探析
2.地塊研究
一般認(rèn)為的影響房地產(chǎn)營(yíng)銷的八大要素
3.項(xiàng)目解析
4.概念設(shè)計(jì)
(規(guī)劃概念設(shè)計(jì)、建筑概念設(shè)計(jì)、環(huán)境概念設(shè)計(jì)、藝術(shù)概念設(shè)計(jì))
5.產(chǎn)品策劃要領(lǐng)
6.形象包裝
(1)項(xiàng)目VI策劃
(2)品牌形象策劃
(3)樓盤包裝
(4)現(xiàn)場(chǎng)外觀包裝
7.營(yíng)銷推廣
8.物業(yè)服務(wù)

第四部分 新形勢(shì)下房地產(chǎn)創(chuàng)新營(yíng)銷之策劃重點(diǎn)提示

一、知道你的顧客在想什么──如何做好需求分析
【提醒】購(gòu)房者心理預(yù)期變化左右房?jī)r(jià)走勢(shì)
【知識(shí)總攬】影響顧客對(duì)樓盤需求的因素
二、知道你的顧客想要什么──關(guān)于戶型分析
1.戶型分析
2.戶型比較
3.戶型設(shè)計(jì)要領(lǐng)
4.戶型選擇原則
三、謹(jǐn)防臥榻之側(cè)──競(jìng)爭(zhēng)分析與策略應(yīng)對(duì)
1.競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律與競(jìng)爭(zhēng)常態(tài)
2.競(jìng)爭(zhēng)手法與應(yīng)對(duì)
3.踩盤注意
四、不要自己打敗你自己──房地產(chǎn)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)分析
1.房地產(chǎn)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的表現(xiàn)
2.風(fēng)險(xiǎn)分析
【知識(shí)】風(fēng)險(xiǎn)分析工具
3.風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避
五、讓顧客認(rèn)識(shí)你和你的房子──項(xiàng)目定位
1.項(xiàng)目定位的必經(jīng)流程
2.項(xiàng)目定位操作要點(diǎn)提示
【案例】項(xiàng)目定位實(shí)例
六、亂拳打不出英雄漢──如何做好房地產(chǎn)策劃的方案規(guī)劃
【警告】凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢
1.房地產(chǎn)策劃方案與要領(lǐng)(模板詳解)
2.房地產(chǎn)策劃方案規(guī)劃方法與技巧
(1)如何把握營(yíng)銷時(shí)機(jī)
(2)如何掌控營(yíng)銷節(jié)奏
(3)房地產(chǎn)價(jià)格策略導(dǎo)引
(4)房地產(chǎn)項(xiàng)目推廣要領(lǐng)
①項(xiàng)目推廣模式分析
②銷售機(jī)構(gòu)的選擇
③銷售推廣手法
【范例】深圳萬(wàn)科地產(chǎn)項(xiàng)目全程策劃流程
【范例】知名地產(chǎn)公司項(xiàng)目策劃解析
【提示】房地產(chǎn)前期規(guī)劃流程總攬

【總結(jié)與思考】

【贈(zèng)言】關(guān)于房地產(chǎn)營(yíng)銷

 

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