大客戶的組織規(guī)劃與管理

  培訓講師:丁興良

講師背景:
丁興良老師榮譽稱號:中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人國內大客戶營銷培訓第一人卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者中歐國際工商管理學院EMBA2005年榮登“中國人力資源精英榜”,并被《財智》雜志評為“杰出培訓師”;2006年被評為“中國十大企業(yè)培訓師”;200 詳細>>

丁興良
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大客戶的組織規(guī)劃與管理詳細內容

大客戶的組織規(guī)劃與管理
一、大客戶組織管理的發(fā)展目標
前言:大客戶管理是一個系統(tǒng)
詳細說明大客戶管理對企業(yè)戰(zhàn)略目標的實現具有的意義
大客戶管理是一個商業(yè)活動而不是一個銷售活動
大客戶管理應該是什么樣子,它的程序是什么?
案例: 萬豪與德勤的故事

二、大客戶的組織管理結構
前言:職能、矩陣與項目性管理團隊
大客戶的組織機構圖
大客戶的各級管理部門的職責
大客戶各級管理部門內部結構與內部工作模式
大客戶經理的能力模型與發(fā)展
大客戶角色分析與績效管理
案例: 中國電信大客戶管理組織結構設計

三、大客戶管理一個服務團隊
前言:大客戶管理是一個團隊工程
企業(yè)內部組建大客戶服務團隊是大客戶服務的企業(yè)內部基礎
制定大客戶的計劃與實施,確定計劃和實施的時間表,大客戶的定期規(guī)劃
大客戶銷售經理與技術服務之間的配合
建立大客戶高效團隊的四個階段
案例: XX公司營銷中心大客戶中心部的團隊管理

四、大客戶的銷售管理六大系統(tǒng)
前言:國內大客戶管理的四大困惑
大客戶內部流程的管理系統(tǒng)
大客戶內部職能分工流程體系
大客戶銷售推進的天龍八部
銷售里程碑與標準管理
銷售成交管理系統(tǒng)
項目性階段輔助工具
案例分析:IBM項目銷售的分析工具

五、大客戶內部采購流程的管理
前言:項目是以客戶采購流程為出發(fā)點
分析客戶內部的采購流程
分析客戶內部的組織架構圖
分析客戶內部的職能與角色分工
分析客戶內部的關系及發(fā)展策略
建立高層之間的互動是信任感的基礎
案例分享:逃離信息孤島的四大策略

六、大客戶銷售推進的天龍八部
前言:營銷的高境界是標準化
大客戶銷售推進流程的階段分析
大客戶項目成功判斷的標準
突破大客戶項目向前發(fā)展的方法
符合項目階段成功的必要條件
練習:判斷大客戶所處的階段

七、大客戶銷售的里程碑與標準
前言:里程碑是項目管理的標志
劃分大客戶銷售里程碑的關鍵因素
建立大客戶銷售里程碑的標準
大客戶銷售里程碑與甘特圖的關系
科學化管理與里程碑
案例分析:這是里程碑嗎?

八、大客戶銷售的成交管理系統(tǒng)
前言:項目階段衡量的標準
劃分大客戶銷售成交管理系統(tǒng)的原則
劃分大客戶銷售成交管理系統(tǒng)的標準
階段之間的關系與聯接
案例分享:銷售預測無法進行怎辦?
時間:14小時,分二天完成。

 

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