如何成功經(jīng)營(yíng)一支現(xiàn)代化銷售團(tuán)隊(duì)

  培訓(xùn)講師:楊臺(tái)軒

講師背景:
楊臺(tái)軒老師臺(tái)灣省高雄縣旗山鎮(zhèn)人教育背景英國(guó)Exeter大學(xué)企業(yè)管理碩士臺(tái)灣輔仁大學(xué)企業(yè)管理學(xué)系畢業(yè)工作經(jīng)歷世界50強(qiáng)美國(guó)強(qiáng)生公司中國(guó)銷售總監(jiān)全球第二大乳制品公司法國(guó)Sodima乳業(yè)公司銷售及行銷經(jīng)理英商臺(tái)灣德記洋行從業(yè)務(wù)員,產(chǎn)品經(jīng)理,到事業(yè) 詳細(xì)>>

楊臺(tái)軒
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如何成功經(jīng)營(yíng)一支現(xiàn)代化銷售團(tuán)隊(duì)詳細(xì)內(nèi)容

如何成功經(jīng)營(yíng)一支現(xiàn)代化銷售團(tuán)隊(duì)
1.銷售組織的規(guī)劃
層級(jí)越少越好
人越少越好,由小到大,分階段(全國(guó)?華南?全???)
主管“百萬大軍”的迷思
一個(gè)人帶幾個(gè)人?
組織規(guī)劃
增加人?別太隨便
損益表測(cè)算
銷售團(tuán)隊(duì)的生產(chǎn)力

2.人員招聘(你在挑人?也有人在挑你?。?br />到哪里去找人?
(登報(bào)紙,人才招聘會(huì)的優(yōu)劣與出席代表的陷阱,網(wǎng)絡(luò),親戚朋友介紹,員工介紹,獵頭)
招聘流程(要不要履歷表?看履歷表有什么好處?面談?誰必須參加面談?)
性向測(cè)驗(yàn)
挑好的?
合約(勞動(dòng)合同)的功能
通知報(bào)到,印名片
試用期

3.新進(jìn)人員培訓(xùn)(重要的培訓(xùn),軍隊(duì)的例子)
a)新人培訓(xùn)的內(nèi)容和目的(認(rèn)識(shí)公司與工作)
b)人模人樣
c)規(guī)章制度
d)工作說明書
e)文化
f)產(chǎn)品
g)產(chǎn)業(yè)
h)洗腦——摧毀舊習(xí)慣,建立新觀念
i)忘掉舊的一切
j)神經(jīng)語(yǔ)言,肢體磨練
k)誰來負(fù)責(zé)進(jìn)行職前培訓(xùn)?
l)工作交接(容易被忽略,卻關(guān)鍵的新人培訓(xùn)項(xiàng)目)
m)工作內(nèi)容,認(rèn)識(shí)顧客,待完成工作事項(xiàng)交接(容易被顧客忽悠了)
n)成果考試
o)角色扮演和答客問
p)銷售主管層對(duì)“市場(chǎng)部”的管理知識(shí)培訓(xùn)
q)電腦的使用能力是不可或缺的

4.薪資制度的設(shè)計(jì)
底薪加提成的比例
什么時(shí)候發(fā)工資?員工知道去比較
是提成還是目標(biāo)獎(jiǎng)金?
什么時(shí)候發(fā)一次提成?
容易計(jì)算,不要一堆項(xiàng)目
保留工資?互相提撥(可設(shè)定百分比,人力資源策略的一部分)
年終獎(jiǎng)金要不要制度化?

5.銷售人員的激勵(lì)
激勵(lì)不一定是金錢。金錢數(shù)字與價(jià)值的差別,距離。
金錢的激勵(lì)效果有限而短暫(別的公司一挖角就全消失了)
有許多超越金錢價(jià)值的激勵(lì)表現(xiàn)方法
激勵(lì)這帖藥方不能單獨(dú)服用,它仍然必須與其他人力資源制度一起結(jié)合。
(例如:工作說明書,目標(biāo)管理,績(jī)效評(píng)估,培訓(xùn),員工滿意度調(diào)查,領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)馭)
組織文化會(huì)躲在黑暗中影響激勵(lì)的效果。
中層和基層管理人員是運(yùn)用激勵(lì)的關(guān)鍵人物。
激勵(lì)必須與“壓力”一起使用,才會(huì)有效。
激勵(lì)不是一件大事!激勵(lì)是一萬件小事。
激勵(lì)在什麼地方做?公司里的每一分鐘,每一個(gè)角落。
你!就是你!不要看別人!你的行為就是一種好的激勵(lì)!
激勵(lì)的菜單(一般人說的)
真正有效,而且為時(shí)長(zhǎng)久的(教育,信任,氣勢(shì))
廣義的薪資制度(福利)

6.目標(biāo)管理與績(jī)效評(píng)估
沒有目標(biāo)的球賽?
目標(biāo)管理的原則
目標(biāo)管理的流程
下屬對(duì)目標(biāo)的反抗
什么目標(biāo)是合理的?
多久給一次目標(biāo)
鞭打快牛?
目標(biāo)要不要調(diào)整?
修改銷售提成辦法?
你給下屬什么目標(biāo)
績(jī)效評(píng)估多久做一次?(新人,正職員工)
誰做負(fù)責(zé)績(jī)效評(píng)估?
打分?jǐn)?shù)的分布
誰必須看到結(jié)果?
評(píng)估的結(jié)果可不可以修改?
績(jī)效評(píng)估的目的(要有行動(dòng):賞罰獎(jiǎng)懲,人力資源發(fā)展,領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展)
有沒有進(jìn)行績(jī)效面談的能力

7.銷售人員的四大工作領(lǐng)域
產(chǎn)品銷售不好是不是銷售部的責(zé)任?
市場(chǎng)分布(越廣越好;渠道開拓;經(jīng)銷商管理(真的是管理嗎?);不同的市場(chǎng)機(jī)會(huì)用不同的分布策略)
收款(頭疼的銷售管理問題;款到發(fā)貨;信用擴(kuò)張的方法;如何收錢(銷售員的誠(chéng)信與安全)?信用額度?大客戶欠債?)
商品陳列,終端布置(便宜的廣告:鋪天蓋地)
執(zhí)行(客情維護(hù)與活動(dòng)落實(shí);如何突破困難的客戶?活動(dòng)的檢查表;共同市場(chǎng)拜訪)

8.幾個(gè)關(guān)鍵銷售技巧
會(huì)問話
找到客戶的需求
先把自己賣出去,再賣公司,才賣產(chǎn)品
把產(chǎn)品變成價(jià)值
別怕談判,談不可能的
別怕他不買,苦肉計(jì)
參考體
大家都討厭的客戶
細(xì)心一點(diǎn),交個(gè)朋友

9.管理五大要素和數(shù)字管理
時(shí)地人事物
管理者只用數(shù)字說話。
銷售人員大的弊病,被瞧不起的根源(喜歡泛泛而談,滿篇夢(mèng)囈,不知所云)
如果你的團(tuán)隊(duì)可以多使用數(shù)字,那代表他們?cè)敢庳?fù)責(zé),因?yàn)橛辛舜_確實(shí)實(shí)的數(shù)字;
如果你的團(tuán)隊(duì)可以多使用數(shù)字,那代表科學(xué),因?yàn)閿?shù)字必須計(jì)算,不能憑空捏造(除非這是一個(gè)習(xí)慣欺騙上司,欺上瞞下的團(tuán)隊(duì)),
如果你的團(tuán)隊(duì)可以多使用數(shù)字,那代表要有過程,數(shù)字是有時(shí)間的向后順序發(fā)展出來的,
如果你的團(tuán)隊(duì)可以多使用數(shù)字,那代表可以有具體清楚的賞罰評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。

多用數(shù)字,少寫形容詞!
要求下屬將數(shù)字背下來!

10.領(lǐng)導(dǎo)力
描繪遠(yuǎn)景和使命?(也很重要,但是不要變成瞎吹牛,前途與錢途)
說話的能力
好榜樣(令人羨慕的能力與成就)
你有能力教我嗎?(令人心服口服)
公平與馬屁
權(quán)力是藥
幫助下屬取得成就——他會(huì)感謝你
因材施教
別做壞榜樣,以身做賊,吃兵用兵
對(duì)有問題的領(lǐng)導(dǎo)的管理(直說,別搞文化大革命)

11.團(tuán)隊(duì)合作與團(tuán)隊(duì)的溝通
團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)與團(tuán)隊(duì)的獎(jiǎng)勵(lì)
如何處理下屬彼此的斗爭(zhēng)?
溝通的制度和道路
非正式的團(tuán)隊(duì)溝通和合作(下班后的閑聊聚餐,體育或其他活動(dòng))

12.要不要有市場(chǎng)部?
市場(chǎng)部的功能(品牌,消費(fèi)者)
產(chǎn)品經(jīng)理的設(shè)置
專門的領(lǐng)域,但是就看公司規(guī)模大小
互相監(jiān)督

13.快速成長(zhǎng)的銷售團(tuán)隊(duì)
新領(lǐng)導(dǎo)在哪里?
訊息溝通
工作追蹤
文化整合(標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的規(guī)定和實(shí)施)
師徒制

14.必須突破,上另一個(gè)臺(tái)階的公司
老人還是老賊?
更多的人才(別孤掌難鳴)
社會(huì)文化(換地方)

15. 人員的晉升
什么標(biāo)準(zhǔn)?你認(rèn)為?能力?(業(yè)績(jī),團(tuán)隊(duì),潛力,意愿)
如何進(jìn)行?
不教而戰(zhàn)謂之殘
如何提升有潛力,肯努力,年紀(jì)輕的銷售人員?
路線圖

16.表格報(bào)告系統(tǒng)
為什么要填寫報(bào)表?
填寫報(bào)表與軍人搽槍
大多數(shù)人不喜歡填寫報(bào)表,為什么?(有沒有好處?)
表格的設(shè)計(jì)(哪幾種?從報(bào)表里你想知道什么有用的訊息?)
誰看報(bào)表?到底有沒有看?
看了,然后呢?

17.顧客主檔與產(chǎn)品主檔
這是什么?
有什么功能?
要包含哪些訊息項(xiàng)目?
誰寫?誰看?
修改

18.渠道(中間商)促銷
打通銷售的脈絡(luò)(市場(chǎng)部與銷售部經(jīng)常的沖突,誰是顧客?)
讓步?那你給我什么?(客戶有什么資源)
還可以讓多少?(一寸山河一寸血)
年度合約(主動(dòng)參與,成為顧客完成事業(yè)目標(biāo)的一份子)
白紙黑字
提早,監(jiān)督輔導(dǎo)
是銷售,還是換倉(cāng)庫(kù)?
當(dāng)心銷售人員玩弄公司

19.主要客戶管理
二八原則?
資源有限?霰彈打鳥?
客戶喜歡被尊重
特別的待遇與合作條件(產(chǎn)品,口味,包裝)
量身訂做的合作計(jì)劃與活動(dòng)
專人負(fù)責(zé)
定期的開會(huì)檢討
效益評(píng)估
別只想用上面壓下面,小鬼難纏

20.贏在附加價(jià)值營(yíng)銷
大多數(shù)產(chǎn)品的同質(zhì)性都頗高
后勤作業(yè)服務(wù)
服務(wù)的對(duì)象(從公司到人,直接到間接的人,下面到上面的人)
服務(wù)的產(chǎn)品(用人為標(biāo)的物,從銷售的產(chǎn)品與銷售人員,到所有生活接觸的層面,到公司與公司)
包裝產(chǎn)品?別忘了包裝人!(人所有的行為)

21.顧客滿意度
找題目難,還是找答案難?
銷售不好,問題出在哪里?去哪里找答案?
什么叫服務(wù)不好?
誰的服務(wù)不好?
誰的什么服務(wù)不好?
定期的調(diào)查
采取行動(dòng)

22.年度商業(yè)計(jì)劃書
為什么要做?
誰負(fù)責(zé)做?
什么時(shí)候做?
怎么做?
2001 年度銷售成績(jī)檢討(各產(chǎn)品,地區(qū),渠道,各月,個(gè)人)
市場(chǎng)的消費(fèi)狀況與競(jìng)爭(zhēng)形式
問題與機(jī)會(huì)
2002 公司整體目標(biāo)
策略(十大領(lǐng)域:品牌,產(chǎn)品,價(jià)格,渠道,廣告促銷,生產(chǎn),研發(fā),公共關(guān)系,財(cái)務(wù),內(nèi)部管理與后勤服務(wù))
活動(dòng)計(jì)劃(詳細(xì)活動(dòng)計(jì)劃)
預(yù)算
財(cái)務(wù)計(jì)劃(先進(jìn)流量,預(yù)計(jì)支出時(shí)間)
預(yù)估損益表
人員組織

23.銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力
知道每天應(yīng)該,為什么做什么?
工作追蹤
不正確的銷售業(yè)績(jī)
業(yè)績(jī)落后目標(biāo),怎么辦?
如何知道有問題了?(一說話就知道了)
淘汰?

24. 費(fèi)用管控機(jī)制的設(shè)計(jì)
預(yù)算,一直到每一個(gè)人
各區(qū)域的獨(dú)立損益表,論功行賞
每月追蹤,控制,改善
電腦軟件系統(tǒng)的設(shè)計(jì)(每一種費(fèi)用編碼,部門編碼,個(gè)人編碼,產(chǎn)品編碼,區(qū)域編碼,渠道編碼,客戶編碼)
利益分享?

差旅管理
中國(guó)太大了
需要多少時(shí)間?(30%?)
假如有出差的需要,,,
計(jì)劃
時(shí) 地 人 事 物
時(shí)間表 (非有不可)。時(shí)間就是金錢。
去那里做什麼?目標(biāo)是什麼?
不去,會(huì)怎樣?(不會(huì)怎樣,去干啥)
去,要做哪些事?
約好什麼時(shí)間?幾點(diǎn)?
與誰碰面?
要談哪些事?對(duì)方知道嗎?
有沒有事先做心理的“角色扮演”?
如果當(dāng)?shù)赜斜竟緲I(yè)務(wù)人員。。。
您去,要跟他談什麼?他知道嗎?
他需要事先準(zhǔn)備什麼?
您去之前,自己要準(zhǔn)備什麼?

與您的上司討論過出差計(jì)劃了嗎?
如果您對(duì)上述的問題沒有具體答案,建議您不要出差;除了花錢假裝做事,沒用的。
回來以后,,,
立刻向上司報(bào)告“戰(zhàn)果”
您有沒有承諾客戶什麼事?接著要做什麼?
從這次出差,您有什麼學(xué)習(xí)的收獲?
出差如果超過三天,應(yīng)該每天向上司傳送出差日?qǐng)?bào)表。

25.顧客抱怨
**句:不可能?
打開了就不算?
只有10%的顧客會(huì)向您做正面的抱怨反饋
沒有收到顧客的抱怨,并不代表“產(chǎn)品”沒有問題
為什麼顧客會(huì)產(chǎn)生異議/抱怨?
產(chǎn)品質(zhì)量問題
人員服務(wù)態(tài)度
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)沖突
未實(shí)現(xiàn)承諾
通常顧客想透過抱怨得到什麼?
發(fā)泄
道歉
賠償?
實(shí)踐承諾
替天行道,主持社會(huì)正義
趁機(jī)會(huì)看能不能撈一票
處理顧客抱怨的七大原則:
時(shí)效
聽,讓他知道您很仔細(xì)在聽(千萬別急著否認(rèn)或澄清)
說,讓他說,誘導(dǎo)他說,越多越好
**線人員(業(yè)務(wù)員,接線人員,客戶服務(wù)人員)的接案培訓(xùn)
記錄
盡量**次就處理好
別輕視任何一個(gè)案件
處理顧客抱怨的程序:
如何面對(duì)顧客不合理的抱怨和要求:
如何面對(duì)勒索/要挾式的顧客異議?
立即進(jìn)入處理小組作業(yè)狀態(tài)
由中高階層直接接觸談判
檢視/判斷法律責(zé)任形勢(shì)
必要時(shí),由律師陪同拜訪
必要時(shí),由高階人員加碼安撫(20~30%)
準(zhǔn)備媒體疏導(dǎo)作業(yè)
和解時(shí),盡量做好書面協(xié)議

26.銷售會(huì)議
除了不必要的吃飯喝酒,通常開會(huì)是公司里浪費(fèi)資源的事
成功的會(huì)議是有方法的
為什么需要開會(huì)?
在同一個(gè)時(shí)間匯集各方的意見,由領(lǐng)導(dǎo)者根據(jù)組織的目標(biāo)與資源,協(xié)調(diào)整個(gè)公司的動(dòng)作
當(dāng)老板的權(quán)力很多,其中一個(gè)就是可以隨便找人來開會(huì)。
當(dāng)下屬的痛苦也很多,其中一個(gè)就是可以隨便被老板找去開會(huì)。
開會(huì)為什么經(jīng)常無效?
老板突然叫我去開會(huì),來不及做準(zhǔn)備
召開會(huì)議的人不知道如何籌備會(huì)議
沒有后續(xù)的行動(dòng)
開會(huì)浪費(fèi)了多少時(shí)間?
(所有直接,間接參與會(huì)議的人)*(開會(huì)準(zhǔn)備時(shí)間 開會(huì)時(shí)間)
= 浪費(fèi)的時(shí)間

目的
目標(biāo)
時(shí)地人事物
食衣住行育樂
講方法 —— 歷史性資料應(yīng)該提前準(zhǔn)備,并發(fā)放給參加人員,節(jié)省冗長(zhǎng)報(bào)告時(shí)間
直接進(jìn)入探討問題與陳述計(jì)劃
工具的使用
主持會(huì)議者的結(jié)論,甚至決策
每天的晨會(huì)(電話查訪外地人員)
每月還是每季?
電話會(huì)議

27.員工職業(yè)發(fā)展
下屬能力的提升就是團(tuán)隊(duì)的進(jìn)步
逼他思考
持續(xù)的培訓(xùn)(誰?培訓(xùn)什么?公司需要什么?)
一定程度的離職率是正常的
祝福,好聚好散(忠心耿耿?)

28.誰是客戶?
四大客戶
什么問題?
采取行動(dòng)

29.紀(jì)律
報(bào)假帳
盜賣贈(zèng)品
里應(yīng)外合,聯(lián)合經(jīng)銷商拿到好價(jià)格
自己當(dāng)經(jīng)銷商

 

楊臺(tái)軒老師的其它課程

課程名稱:目標(biāo)管理與戰(zhàn)略解碼/目標(biāo)與計(jì)劃管理課程老師:楊臺(tái)軒課時(shí):2天授課形式:專題講授,案例分析,小組討論授課形式:專題講授,案例分析,小組討論課程領(lǐng)域:目標(biāo)管理經(jīng)營(yíng)計(jì)劃戰(zhàn)略管理銷售管理銷售團(tuán)隊(duì)針對(duì)行業(yè):通用標(biāo)準(zhǔn)建議學(xué)員人數(shù):50-284480335915課程背景:隨著時(shí)代的進(jìn)步,整個(gè)中國(guó)的企業(yè)界都陷入了爆炸學(xué)習(xí)的風(fēng)潮,老板們?cè)谑聵I(yè)上獲得了一定的成就之后,

 講師:楊臺(tái)軒詳情


企業(yè)如何制訂年度商業(yè)計(jì)劃書與落地執(zhí)行課程背景:就憑著徹底執(zhí)行PDCA這四個(gè)字,日本從一個(gè)二戰(zhàn)結(jié)束的殘破國(guó)家,以驚人的速度在三十年的時(shí)間里,幾乎已經(jīng)成為全世界最強(qiáng)大的汽車制造國(guó)家之一;他們?cè)诠芾砩系木枋鞘裁??全日本第二大的便利連鎖店-全家便利,在每一個(gè)月的月會(huì)上,所有的主管就只要詳細(xì),深入,而具體的報(bào)告他工作里的這四個(gè)管理動(dòng)作就行,其他的是廢話,領(lǐng)導(dǎo)不想聽;

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-1133475504825情商、領(lǐng)導(dǎo)力與情緒競(jìng)爭(zhēng)力情商、領(lǐng)導(dǎo)力與情緒競(jìng)爭(zhēng)力對(duì)于個(gè)人,這是您在職場(chǎng)勝敗的最大關(guān)鍵能力;對(duì)于企業(yè),這是影響每一位員工“工作能力”的核心基因1219200241935楊臺(tái)軒臺(tái)灣頂級(jí)培訓(xùn)專家英國(guó)頂尖學(xué)府Exeter大學(xué)MBA企管碩士前世界50強(qiáng)美國(guó)強(qiáng)生公司中國(guó)區(qū)銷售總監(jiān)超過20年歐美外商企業(yè)高管工作經(jīng)驗(yàn),曾任職英商德記洋行、世界第二

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打造員工勝任力的7項(xiàng)修煉——您用哪些能力證明您在企業(yè)里的價(jià)值?-407670237490臺(tái)灣頂級(jí)培訓(xùn)專家英國(guó)頂尖學(xué)府Exeter大學(xué)MBA企管碩士前世界50強(qiáng)美國(guó)強(qiáng)生公司中國(guó)區(qū)銷售總監(jiān)超過20年歐美外商企業(yè)高管工作經(jīng)驗(yàn),曾任職英商德記洋行、世界第二大乳制品公司法國(guó)Sodima銷售與行銷經(jīng)理?xiàng)钆_(tái)軒-236220339090課程對(duì)象:全體員工,偏重基層人員,主管

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課程名稱:非人力資源主管的人力資源管理課程所有的事情都是人做的;在每一次與企業(yè)家的談話中,我們會(huì)聽到大家是如何的感嘆人才難求,但是,問題是,企業(yè)真的都很重視人才嗎?還是說說而已?例如說,如果我們請(qǐng)教幾位企業(yè)家們,您喜歡人才還是奴才?相信大部分的企業(yè)家可能會(huì)笑一笑,回答“奴才”。從另一個(gè)角度去看,絕大多數(shù)的企業(yè)做得可能是“人力支援”,而不是人力資源。最關(guān)鍵的一

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劍橋三一談判學(xué)課程背景人們的生活其實(shí)每天大部分的時(shí)間都是在談判中度過的,只是沒有人這么清楚的去計(jì)算過而已,甚至有專家估計(jì),在現(xiàn)今的商業(yè)社會(huì)生活里,一個(gè)人一天平均要與人談判14個(gè)小時(shí)。說說偉大的談判吧,今天您要代表您的企業(yè)和另一家美國(guó)企業(yè)談并購(gòu)的事情,這個(gè)案子牽涉到二十億人民幣的價(jià)值;下午人力資源部安排了一個(gè)很棘手的面試,據(jù)說來應(yīng)聘的年輕人的確很優(yōu)秀,但是開出

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centercenter領(lǐng)導(dǎo)者語(yǔ)言的風(fēng)采、魅力和影響力楊臺(tái)軒090900領(lǐng)導(dǎo)者語(yǔ)言的風(fēng)采、魅力和影響力楊臺(tái)軒導(dǎo)言具備流利的口才一定是受人羨慕的??诓藕玫娜嗽谏钪校诠ぷ魃?,都可以辯才無礙的與人交流,有效的表達(dá)自己,甚至,擅長(zhǎng)說服別人,可以說,口才好的人經(jīng)常扮演著生活的贏家的角色。歷史上有許多知名的故事,許多世界上的名人,他們?cè)谘葜v的時(shí)候留下了大家都能朗朗上

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